解密招商,，先看經(jīng)銷商的核心關注點

　　其實,，招商只有利益沒有秘訣！

　　經(jīng)銷商最關注的利益是什么,？很多人都會習慣性的說是最低的價格和最大的支持政策,。但他們沒想過的是，在市場洗牌的過程中被洗掉的牌子基本上都是那些低價格的牌子,，而在這洗牌的過程中三類經(jīng)銷商群體已悄然形成,。

　　第一類經(jīng)銷商是重品牌的經(jīng)銷商，他們選擇的基本都是排在行業(yè)前列的大品牌,，不屑于去做低端的產(chǎn)品,。

　　第二類經(jīng)銷商是重營銷的經(jīng)銷商，他們選擇的基本都是二線品牌,，必要的時候也帶些低價位產(chǎn)品做做,。

　　第三類經(jīng)銷商是重價格的經(jīng)銷商，他們已經(jīng)習慣于以價格來選擇牌子,，操作方法也非常簡單,，但低進低出也很困苦,。

　　三類經(jīng)銷商形成了三種不同的需求，但不管哪種經(jīng)銷商,，只要做過幾年生意的人,，現(xiàn)在都不得不產(chǎn)生了一個共同的需求，即我產(chǎn)品的進價加上合理利潤后,，如何才能賣出去,，并且能持續(xù)健康發(fā)展。而這個需求,，就是經(jīng)銷商的核心利益,，很多經(jīng)銷商現(xiàn)在最關心的就是這個利益實現(xiàn)的可行性有多大，即利益實現(xiàn)的支撐點在哪,。而這一點與第二類經(jīng)銷商的需求更為吻合,。

　　事半功倍，關鍵在于點要找對

　　“找點”是劉孝明近幾年來為了不辜負渠道招商培訓第一人,、實效營銷培訓第一人之稱號,，而一直在對吸引經(jīng)銷商加盟的各類切入點關鍵點進行系統(tǒng)研究的主旋律。此次提出贏在利益支撐點,，則正是源于對奔的電動車泛河南區(qū)招商會,，新商付訂簽單率超過到會家數(shù)的50%而總結(jié)出來的關鍵點。

　　前不久,，受奔的電動車總公司的邀請,，華銳營銷管理咨詢對其泛河南區(qū)招商會開始的精心的策劃。筆者作為首席策劃師與培訓師,，與公司運營老總張祥龍一同開始了周密的調(diào)研與策劃,。

　　通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn),，在品牌雜亂化,、產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴重的電動車行業(yè)，奔的要想在這兩個方面建立自己的絕對優(yōu)勢是一件很不現(xiàn)實的事情,，同時,，原材料的成本放在那里，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量,，奔的也不可能在在價格與政策方面比別人優(yōu)越很多,。品牌、產(chǎn)品,、價格,、支持力度都和別人差不多，奔的要建立自己的閃耀亮點吸引經(jīng)銷商加盟，切入點該從哪個方面著手呢,？

　　經(jīng)銷商最關心的問題,，就是我們的最佳切入點！通過系統(tǒng)分析,，筆者決定從如何解決經(jīng)銷商利益實現(xiàn)的支撐點入手――當經(jīng)銷商對如何賺到多少錢充滿信心時,，加盟合作也就自然不是問題。

　　有機整合,，將政策變成實現(xiàn)銷量的可行性支撐點

　　讓招商政策具有營銷力,！這是筆者策劃奔的招商會的核心要點。因此,，與其它品牌只滿足經(jīng)銷商當前的直接利益實施送贈不同的是,，筆者在講課的過程中將“聚焦爆破”營銷手段與某個支持政策很好的結(jié)合了起來。通過聚焦爆破的作用分析,、將公司該項支持用聚焦爆破的方法來實施會產(chǎn)生什么效果,，并由下面聽課的經(jīng)銷商實話實說這個效果是不是可以實現(xiàn)等方面的引導,，將其中的某項政策變成了經(jīng)銷商實現(xiàn)銷量目標的可行性支撐點,。

　　“要想快速把貨賣掉，按劉孝明老師講的這個方法來用奔的的支持政策的確很有效”,，一但招商政策變成了經(jīng)銷商市場策略與營銷模式的一部分,，經(jīng)銷商加盟的信心自然就得到了增強。

　　挖掘亮點,，融合銷售技巧將亮點變成有效的銷售工具

　　與眾多老師只講銷售技巧不同的是,，劉老師在講課的過程中喜歡深入該企業(yè)的產(chǎn)品與品牌要素，從中挖掘出一些亮點編入程件中教會經(jīng)銷商聽了以后回去就能用,。如在講到短信營銷的時候,，就直接編寫了幾條類似于“眾神向嫦娥求婚，香車表名應有盡有,，但唯有太白金星被選中,。眾神驚問何故，嫦娥指了指門口說：奔的電動車,，女性專用的防暴衛(wèi)士,！太白給了我安全感啊”這樣的短信給大家使用；在講到如何用借力塑造法,、引導塑造法提升產(chǎn)品的價值感與檔次感時,，也是將奔的產(chǎn)品與品牌亮點挖掘出來后，精心制作了經(jīng)銷商馬上就能用到的銷售工具,，而經(jīng)銷商憑著多年的銷售經(jīng)驗,，他們也明白這些工具只要一用就能多賣貨。經(jīng)銷商自己都覺得能多賣貨了,，奔的在銷售方面的優(yōu)勢也就滲透進去了,。

　　有人說,，要解決現(xiàn)在的離婚率高居不下的現(xiàn)象，最有效的方法就是離婚后房子收歸國家所有,，因為這是大家最關心的核心利益之一,。同樣，解決快速招商的難題,，最有效的方法就讓他們對加盟后的銷量有強大的保障,。

　　形象展示，提升經(jīng)銷商合作的信心

　　經(jīng)銷商能做多好,，與指導監(jiān)督他的區(qū)域經(jīng)理也有一定的關系,，區(qū)域經(jīng)理的能力素質(zhì)與思

　　維技巧，對經(jīng)銷商的營銷策略起到了直接的影響作用,。為了全面展示區(qū)域經(jīng)理的能力素質(zhì),，華銳營銷咨詢張總精心策劃并對奔的區(qū)域經(jīng)理實施的嚴格的團隊展示訓練。果然,，在會議期間,，銷售團隊的形象展示，也把各經(jīng)銷商小小的觸動了一把,，讓他們對加盟奔的信心再一次得到加強,。

　　有人說一切的行為后背，最終的目的還是利益,，但利益是如何實現(xiàn)的呢,？我想，只要你給了經(jīng)銷商足夠的利益支撐點,，經(jīng)銷商一定會跟你干,！