解密招商，先看經(jīng)銷商的核心關(guān)注點(diǎn)

　　其實(shí),，招商只有利益沒有秘訣,！

　　經(jīng)銷商最關(guān)注的利益是什么？很多人都會(huì)習(xí)慣性的說是最低的價(jià)格和最大的支持政策,。但他們沒想過的是,，在市場洗牌的過程中被洗掉的牌子基本上都是那些低價(jià)格的牌子，而在這洗牌的過程中三類經(jīng)銷商群體已悄然形成,。

　　第一類經(jīng)銷商是重品牌的經(jīng)銷商,，他們選擇的基本都是排在行業(yè)前列的大品牌，不屑于去做低端的產(chǎn)品,。

　　第二類經(jīng)銷商是重營銷的經(jīng)銷商,，他們選擇的基本都是二線品牌，必要的時(shí)候也帶些低價(jià)位產(chǎn)品做做,。

　　第三類經(jīng)銷商是重價(jià)格的經(jīng)銷商,，他們已經(jīng)習(xí)慣于以價(jià)格來選擇牌子，操作方法也非常簡單,，但低進(jìn)低出也很困苦,。

　　三類經(jīng)銷商形成了三種不同的需求，但不管哪種經(jīng)銷商,，只要做過幾年生意的人,，現(xiàn)在都不得不產(chǎn)生了一個(gè)共同的需求，即我產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)加上合理利潤后,，如何才能賣出去,，并且能持續(xù)健康發(fā)展。而這個(gè)需求,，就是經(jīng)銷商的核心利益,，很多經(jīng)銷商現(xiàn)在最關(guān)心的就是這個(gè)利益實(shí)現(xiàn)的可行性有多大，即利益實(shí)現(xiàn)的支撐點(diǎn)在哪,。而這一點(diǎn)與第二類經(jīng)銷商的需求更為吻合,。

　　事半功倍，關(guān)鍵在于點(diǎn)要找對

　　“找點(diǎn)”是劉孝明近幾年來為了不辜負(fù)渠道招商培訓(xùn)第一人,、實(shí)效營銷培訓(xùn)第一人之稱號(hào),，而一直在對吸引經(jīng)銷商加盟的各類切入點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)研究的主旋律,。此次提出贏在利益支撐點(diǎn)，則正是源于對奔的電動(dòng)車泛河南區(qū)招商會(huì),，新商付訂簽單率超過到會(huì)家數(shù)的50%而總結(jié)出來的關(guān)鍵點(diǎn),。

　　前不久，受奔的電動(dòng)車總公司的邀請,，華銳營銷管理咨詢對其泛河南區(qū)招商會(huì)開始的精心的策劃,。筆者作為首席策劃師與培訓(xùn)師，與公司運(yùn)營老總張祥龍一同開始了周密的調(diào)研與策劃,。

　　通過調(diào)研,，我們發(fā)現(xiàn)，在品牌雜亂化,、產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重的電動(dòng)車行業(yè),，奔的要想在這兩個(gè)方面建立自己的絕對優(yōu)勢是一件很不現(xiàn)實(shí)的事情，同時(shí),，原材料的成本放在那里,，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，奔的也不可能在在價(jià)格與政策方面比別人優(yōu)越很多,。品牌,、產(chǎn)品、價(jià)格,、支持力度都和別人差不多,，奔的要建立自己的閃耀亮點(diǎn)吸引經(jīng)銷商加盟，切入點(diǎn)該從哪個(gè)方面著手呢,？

　　經(jīng)銷商最關(guān)心的問題,，就是我們的最佳切入點(diǎn)！通過系統(tǒng)分析,，筆者決定從如何解決經(jīng)銷商利益實(shí)現(xiàn)的支撐點(diǎn)入手――當(dāng)經(jīng)銷商對如何賺到多少錢充滿信心時(shí),，加盟合作也就自然不是問題。

　　有機(jī)整合,，將政策變成實(shí)現(xiàn)銷量的可行性支撐點(diǎn)

　　讓招商政策具有營銷力,！這是筆者策劃奔的招商會(huì)的核心要點(diǎn)。因此,，與其它品牌只滿足經(jīng)銷商當(dāng)前的直接利益實(shí)施送贈(zèng)不同的是,，筆者在講課的過程中將“聚焦爆破”營銷手段與某個(gè)支持政策很好的結(jié)合了起來。通過聚焦爆破的作用分析,、將公司該項(xiàng)支持用聚焦爆破的方法來實(shí)施會(huì)產(chǎn)生什么效果,，并由下面聽課的經(jīng)銷商實(shí)話實(shí)說這個(gè)效果是不是可以實(shí)現(xiàn)等方面的引導(dǎo)，將其中的某項(xiàng)政策變成了經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)的可行性支撐點(diǎn),。

　　“要想快速把貨賣掉,，按劉孝明老師講的這個(gè)方法來用奔的的支持政策的確很有效”，一但招商政策變成了經(jīng)銷商市場策略與營銷模式的一部分,，經(jīng)銷商加盟的信心自然就得到了增強(qiáng),。

　　挖掘亮點(diǎn)，融合銷售技巧將亮點(diǎn)變成有效的銷售工具

　　與眾多老師只講銷售技巧不同的是,，劉老師在講課的過程中喜歡深入該企業(yè)的產(chǎn)品與品牌要素,，從中挖掘出一些亮點(diǎn)編入程件中教會(huì)經(jīng)銷商聽了以后回去就能用。如在講到短信營銷的時(shí)候,，就直接編寫了幾條類似于“眾神向嫦娥求婚,，香車表名應(yīng)有盡有，但唯有太白金星被選中,。眾神驚問何故,，嫦娥指了指門口說：奔的電動(dòng)車，女性專用的防暴衛(wèi)士,！太白給了我安全感啊”這樣的短信給大家使用,；在講到如何用借力塑造法、引導(dǎo)塑造法提升產(chǎn)品的價(jià)值感與檔次感時(shí),，也是將奔的產(chǎn)品與品牌亮點(diǎn)挖掘出來后,，精心制作了經(jīng)銷商馬上就能用到的銷售工具，而經(jīng)銷商憑著多年的銷售經(jīng)驗(yàn),，他們也明白這些工具只要一用就能多賣貨,。經(jīng)銷商自己都覺得能多賣貨了，奔的在銷售方面的優(yōu)勢也就滲透進(jìn)去了,。

　　有人說,，要解決現(xiàn)在的離婚率高居不下的現(xiàn)象，最有效的方法就是離婚后房子收歸國家所有,，因?yàn)檫@是大家最關(guān)心的核心利益之一,。同樣，解決快速招商的難題,，最有效的方法就讓他們對加盟后的銷量有強(qiáng)大的保障,。

　　形象展示，提升經(jīng)銷商合作的信心

　　經(jīng)銷商能做多好,，與指導(dǎo)監(jiān)督他的區(qū)域經(jīng)理也有一定的關(guān)系,，區(qū)域經(jīng)理的能力素質(zhì)與思

　　維技巧，對經(jīng)銷商的營銷策略起到了直接的影響作用,。為了全面展示區(qū)域經(jīng)理的能力素質(zhì),，華銳營銷咨詢張總精心策劃并對奔的區(qū)域經(jīng)理實(shí)施的嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì)展示訓(xùn)練。果然,，在會(huì)議期間,，銷售團(tuán)隊(duì)的形象展示,，也把各經(jīng)銷商小小的觸動(dòng)了一把，讓他們對加盟奔的信心再一次得到加強(qiáng),。

　　有人說一切的行為后背,，最終的目的還是利益，但利益是如何實(shí)現(xiàn)的呢,？我想,，只要你給了經(jīng)銷商足夠的利益支撐點(diǎn)，經(jīng)銷商一定會(huì)跟你干,！