成功招商是靠點突破還是靠系統(tǒng)制勝呢？最近,，有不少朋友向我咨詢這方面的問題,。而我,，則讓他們先去思考另外兩個問題：為什么小有名氣的品牌比不知名品牌的招商會容易很多？為什么同樣是不出名的品牌有的成功招商而有的則成為招傷,？

  成功的招商有著不同的秘密,，但不成功的招商也有著同樣的問題：招商成為招傷的原因除了少部分可能是運氣不好外，更多的則是方案與執(zhí)行都不好,！孝明認為成功招商的秘訣就在于單點突破系統(tǒng)制勝,！

一、找點策劃力

打動你目標客戶的切入點與突破點是什么？這是在策劃招商方案時第一個需要考慮的問題,。在品牌雜亂化、產(chǎn)品概念化同質化的時代,，一個企業(yè)要建立自己的在品牌或產(chǎn)品方面的絕對優(yōu)勢是一件很不容易的事情,。當品牌影響力、產(chǎn)品賣點,、價格,、支持力度都和別人差不多的時候，如何找到讓經(jīng)銷商心動的切入點和突破點就成了招商會能否吸引經(jīng)銷商參會的主要因素,。前不久,，幫朋友策劃了一個“對癥減肥”的產(chǎn)品技術作為進入市場的切入點,，就贏得了不少經(jīng)銷商的關注，并在付出不大的情況下簽約了一批加盟商,，靠的就是找準了這個領域的突破點。

二,、方案實現(xiàn)力

很多企業(yè)與業(yè)務經(jīng)理招商業(yè)績一般,，另一個主要的原因就是他們仍然停留在賣產(chǎn)品賣政策的思維模式，其實,，加盟商在選擇一個品牌的時候,，會從兩大方面來做評估。第一是直觀的經(jīng)驗評估,，即看了你的產(chǎn)品,、了解你的品牌和政策后感覺有沒有銷量，能做起來的信心有多少,。第二是對你市場營銷方案的評估,，筆者在服務一個公司時，策劃了一個經(jīng)銷商營銷爭霸五連環(huán)的方案,，該公司的劉總坐在辦公室打電話,，通過方案的描述一年都開發(fā)了30多個客戶，就充分說明了為經(jīng)銷商設計營銷方案的力量,。但遺憾的是,，很多公司都是只給產(chǎn)品只給支持，而沒有設計一個方案告訴客戶,，第一步該怎么做,、第二步該怎么做，最后每一步會達到怎樣的效果,，最終又會有怎樣的收獲,。當你沒有方案讓客戶的夢想實現(xiàn)，客戶也就不會讓你的任務實現(xiàn)。

 “跟我們合作吧,，我們的價格很低的,、我們給你什么什么的支持，這個力度是全行業(yè)都沒有的”,，不太成功的招商,，一般都會有著類似的話語。很多時候我們會看到一個很有趣的現(xiàn)象：加盟商和你談的時候老是在說你的價格高了,、不要支持價格一步到位就行,，但當他們選擇的時候，卻選擇了那些價格更高的支持較多的品牌合作,。我在給一個企業(yè)做顧問時,，以前業(yè)務員用25個點的支持招不到多少經(jīng)銷商，但我通過方案與政策的結合,，將政策轉化成銷售動力后,，不到20個點的支持招商的數(shù)量反而是以前的兩倍多。

為什么,？因為你沒有把政策轉化成加盟商的核心利益――如何把貨賣出去并且賣得更多,。所以，能否將支持政策轉化成客戶的銷售利益,，決定了客戶對你政策的向往力,。

三、品牌競爭力

名氣大點的產(chǎn)品容易賣還是沒有名氣的產(chǎn)品容易賣,？這個問題的答案不用說大家也知道,。所以，對于沒什么知名度的品牌來說,，怎么解決加盟商關于品牌在銷售應用過程中的需求,，如何去設計品牌的檔次感與實力感，如何去策劃區(qū)域市場的品牌塑造方案,，也就成了加盟商有沒有信心加盟你的關鍵點之一,。孝明給云南一個企業(yè)做顧問時，就通過“高,、廣,、深、動”四個模塊的應用,，快速提升該品牌的認知度,、科技感與安全感，從而讓一個剛從別人手里買過來的商標一炮打紅,，成功招到了近兩百個經(jīng)銷商,，并成為云南省該行業(yè)最具影響力的品牌之一,。

其實，品牌并不是天生的,，它是策劃和推廣出來的,，你沒錢大幅度提升自己的品牌知名度，但至少也可以包裝好自己品牌的檔次感與實力感,，至少也應該給加盟商一個你就是品牌的信心,。

四、產(chǎn)品競爭力

你有熱產(chǎn)品嗎,？娃哈哈宗總認為他們能持續(xù)成功的主要原因之一就是因為能不斷的研發(fā)出符合市場需求的熱產(chǎn)品,。

熱產(chǎn)品的打造離不開產(chǎn)品命名,、賣點提煉與外觀包裝,。試想一下腦白金如果還原成本名松果體素，營養(yǎng)快線叫牛奶加果汁,、紅牛叫維生素水,，消費者會怎么想呢？所以,，如果企業(yè)不先做好產(chǎn)品的策劃,，加盟商在選擇的時候也就只能和你談價格了。

五,、營銷幫扶力

加盟以后,，我的貨怎么才能賣出去呢？對于很多加盟商來說,，他們不缺錢不缺思路,，他們最缺的是人才，有的時候甚至連人員都缺,。面對“招不到,、養(yǎng)不起、留不住”和“不會做,、不會說,、不會賣”的團隊困境，品牌幫扶體系的打造就成了吸引加盟商的一個有效武器,。

品牌幫扶體系的打造取決于什么呢,？最近在幫助一個企業(yè)做業(yè)績提升項目時，我提出的“裂變模式”得到了該公司高層的高度認可,，他們覺得只要按這個模式操作下去,，用五年時間從兩千多萬做到3個多億絕對沒有問題。而這個項目實施的關鍵就在于企業(yè)人才的培育體系與輔導實施體系的落實,，當我開始從《中國好店長特訓》開始著手,，通過店長如何輕松高效做管理,、店長如何輕松高效做業(yè)績的強化培訓，借助三份運營與輔導手冊全面實施時,，效果就一步步體現(xiàn)出來了,。

六、團隊戰(zhàn)斗力

業(yè)務人員的業(yè)績怎樣,，與其戰(zhàn)斗力有著極大的關系,。而業(yè)務員的戰(zhàn)斗力除了與他們的學習能力和應變能力息息相關外，公司能不能根據(jù)自己的產(chǎn)品,、政策,、營銷方案設計出一套打動加盟商的話術供大家學習應用，也直接影響著他們招商的效果,。所以,，要讓經(jīng)銷商有興趣聽我們的業(yè)務經(jīng)理講下去，那就還得針對切入點突破點去策劃設計相應的銷售話術及銷售工具,，針對業(yè)務經(jīng)理常碰到的“沒聽說過,、太貴了、市場飽和了,、賣不動”等條件反射式應答設計科學的引導話語,，從而把切入點變成支撐點。近幾年,，我給一些企業(yè)培訓《找點――高效招商方法與話術》,，通過需求點、切入點,、利益點,、興奮點、支撐點等一系列招商溝通要點話術的訓練,，讓眾多業(yè)務員快速提升了他們的招商能力,。

    劉孝明

著名業(yè)績提升專家

實效營銷培訓第一人、渠道招商培訓第一人

G點營銷理論與臨界點營銷理論創(chuàng)始人

多年咨詢策劃與培訓經(jīng)驗,，通過深度項目服務幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量大幅增長的良好業(yè)績,。因培訓課程“有用處、有效果,、有味道,、有新意”，而被眾多學員打100分并私下稱為“四有老師”,，并被眾多媒體作過訪談,。

微信：jy53835436

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