成功招商是靠點(diǎn)突破還是靠系統(tǒng)制勝呢,？最近，有不少朋友向我咨詢(xún)這方面的問(wèn)題,。而我，則讓他們先去思考另外兩個(gè)問(wèn)題：為什么小有名氣的品牌比不知名品牌的招商會(huì)容易很多,？為什么同樣是不出名的品牌有的成功招商而有的則成為招傷,？

  成功的招商有著不同的秘密，但不成功的招商也有著同樣的問(wèn)題：招商成為招傷的原因除了少部分可能是運(yùn)氣不好外,，更多的則是方案與執(zhí)行都不好,！孝明認(rèn)為成功招商的秘訣就在于單點(diǎn)突破系統(tǒng)制勝！

一,、找點(diǎn)策劃力

打動(dòng)你目標(biāo)客戶(hù)的切入點(diǎn)與突破點(diǎn)是什么,？這是在策劃招商方案時(shí)第一個(gè)需要考慮的問(wèn)題。在品牌雜亂化,、產(chǎn)品概念化同質(zhì)化的時(shí)代,，一個(gè)企業(yè)要建立自己的在品牌或產(chǎn)品方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是一件很不容易的事情。當(dāng)品牌影響力,、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),、價(jià)格、支持力度都和別人差不多的時(shí)候,，如何找到讓經(jīng)銷(xiāo)商心動(dòng)的切入點(diǎn)和突破點(diǎn)就成了招商會(huì)能否吸引經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)的主要因素,。前不久，幫朋友策劃了一個(gè)“對(duì)癥減肥”的產(chǎn)品技術(shù)作為進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn),，就贏得了不少經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注,，并在付出不大的情況下簽約了一批加盟商，靠的就是找準(zhǔn)了這個(gè)領(lǐng)域的突破點(diǎn),。

二,、方案實(shí)現(xiàn)力

很多企業(yè)與業(yè)務(wù)經(jīng)理招商業(yè)績(jī)一般，另一個(gè)主要的原因就是他們?nèi)匀煌Ａ粼谫u(mài)產(chǎn)品賣(mài)政策的思維模式,，其實(shí),，加盟商在選擇一個(gè)品牌的時(shí)候，會(huì)從兩大方面來(lái)做評(píng)估,。第一是直觀的經(jīng)驗(yàn)評(píng)估,，即看了你的產(chǎn)品、了解你的品牌和政策后感覺(jué)有沒(méi)有銷(xiāo)量,，能做起來(lái)的信心有多少,。第二是對(duì)你市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的評(píng)估，筆者在服務(wù)一個(gè)公司時(shí)，策劃了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)霸五連環(huán)的方案,，該公司的劉總坐在辦公室打電話(huà),，通過(guò)方案的描述一年都開(kāi)發(fā)了30多個(gè)客戶(hù)，就充分說(shuō)明了為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案的力量,。但遺憾的是,，很多公司都是只給產(chǎn)品只給支持，而沒(méi)有設(shè)計(jì)一個(gè)方案告訴客戶(hù),，第一步該怎么做,、第二步該怎么做，最后每一步會(huì)達(dá)到怎樣的效果,，最終又會(huì)有怎樣的收獲,。當(dāng)你沒(méi)有方案讓客戶(hù)的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)，客戶(hù)也就不會(huì)讓你的任務(wù)實(shí)現(xiàn),。

 “跟我們合作吧,，我們的價(jià)格很低的、我們給你什么什么的支持,，這個(gè)力度是全行業(yè)都沒(méi)有的”,，不太成功的招商，一般都會(huì)有著類(lèi)似的話(huà)語(yǔ),。很多時(shí)候我們會(huì)看到一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：加盟商和你談的時(shí)候老是在說(shuō)你的價(jià)格高了,、不要支持價(jià)格一步到位就行，但當(dāng)他們選擇的時(shí)候,，卻選擇了那些價(jià)格更高的支持較多的品牌合作,。我在給一個(gè)企業(yè)做顧問(wèn)時(shí)，以前業(yè)務(wù)員用25個(gè)點(diǎn)的支持招不到多少經(jīng)銷(xiāo)商,，但我通過(guò)方案與政策的結(jié)合,，將政策轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售動(dòng)力后，不到20個(gè)點(diǎn)的支持招商的數(shù)量反而是以前的兩倍多,。

為什么,？因?yàn)槟銢](méi)有把政策轉(zhuǎn)化成加盟商的核心利益――如何把貨賣(mài)出去并且賣(mài)得更多。所以,，能否將支持政策轉(zhuǎn)化成客戶(hù)的銷(xiāo)售利益,，決定了客戶(hù)對(duì)你政策的向往力,。

三,、品牌競(jìng)爭(zhēng)力

名氣大點(diǎn)的產(chǎn)品容易賣(mài)還是沒(méi)有名氣的產(chǎn)品容易賣(mài)？這個(gè)問(wèn)題的答案不用說(shuō)大家也知道,。所以,，對(duì)于沒(méi)什么知名度的品牌來(lái)說(shuō)，怎么解決加盟商關(guān)于品牌在銷(xiāo)售應(yīng)用過(guò)程中的需求，如何去設(shè)計(jì)品牌的檔次感與實(shí)力感,，如何去策劃區(qū)域市場(chǎng)的品牌塑造方案,，也就成了加盟商有沒(méi)有信心加盟你的關(guān)鍵點(diǎn)之一。孝明給云南一個(gè)企業(yè)做顧問(wèn)時(shí),，就通過(guò)“高,、廣、深,、動(dòng)”四個(gè)模塊的應(yīng)用,，快速提升該品牌的認(rèn)知度、科技感與安全感,，從而讓一個(gè)剛從別人手里買(mǎi)過(guò)來(lái)的商標(biāo)一炮打紅,，成功招到了近兩百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，并成為云南省該行業(yè)最具影響力的品牌之一,。

其實(shí),，品牌并不是天生的，它是策劃和推廣出來(lái)的,，你沒(méi)錢(qián)大幅度提升自己的品牌知名度,，但至少也可以包裝好自己品牌的檔次感與實(shí)力感，至少也應(yīng)該給加盟商一個(gè)你就是品牌的信心,。

四,、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

你有熱產(chǎn)品嗎？娃哈哈宗總認(rèn)為他們能持續(xù)成功的主要原因之一就是因?yàn)槟懿粩嗟难邪l(fā)出符合市場(chǎng)需求的熱產(chǎn)品,。

熱產(chǎn)品的打造離不開(kāi)產(chǎn)品命名,、賣(mài)點(diǎn)提煉與外觀包裝。試想一下腦白金如果還原成本名松果體素,，營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)叫牛奶加果汁,、紅牛叫維生素水，消費(fèi)者會(huì)怎么想呢,？所以,，如果企業(yè)不先做好產(chǎn)品的策劃，加盟商在選擇的時(shí)候也就只能和你談價(jià)格了,。

五,、營(yíng)銷(xiāo)幫扶力

加盟以后，我的貨怎么才能賣(mài)出去呢,？對(duì)于很多加盟商來(lái)說(shuō),，他們不缺錢(qián)不缺思路，他們最缺的是人才,，有的時(shí)候甚至連人員都缺,。面對(duì)“招不到,、養(yǎng)不起、留不住”和“不會(huì)做,、不會(huì)說(shuō),、不會(huì)賣(mài)”的團(tuán)隊(duì)困境，品牌幫扶體系的打造就成了吸引加盟商的一個(gè)有效武器,。

品牌幫扶體系的打造取決于什么呢,？最近在幫助一個(gè)企業(yè)做業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目時(shí)，我提出的“裂變模式”得到了該公司高層的高度認(rèn)可,，他們覺(jué)得只要按這個(gè)模式操作下去,，用五年時(shí)間從兩千多萬(wàn)做到3個(gè)多億絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。而這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵就在于企業(yè)人才的培育體系與輔導(dǎo)實(shí)施體系的落實(shí),，當(dāng)我開(kāi)始從《中國(guó)好店長(zhǎng)特訓(xùn)》開(kāi)始著手,，通過(guò)店長(zhǎng)如何輕松高效做管理、店長(zhǎng)如何輕松高效做業(yè)績(jī)的強(qiáng)化培訓(xùn),，借助三份運(yùn)營(yíng)與輔導(dǎo)手冊(cè)全面實(shí)施時(shí),，效果就一步步體現(xiàn)出來(lái)了。

六,、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)?cè)鯓�,，與其戰(zhàn)斗力有著極大的關(guān)系。而業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力除了與他們的學(xué)習(xí)能力和應(yīng)變能力息息相關(guān)外,，公司能不能根據(jù)自己的產(chǎn)品,、政策、營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)出一套打動(dòng)加盟商的話(huà)術(shù)供大家學(xué)習(xí)應(yīng)用,，也直接影響著他們招商的效果,。所以，要讓經(jīng)銷(xiāo)商有興趣聽(tīng)我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理講下去,，那就還得針對(duì)切入點(diǎn)突破點(diǎn)去策劃設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)及銷(xiāo)售工具,，針對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理常碰到的“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)、太貴了,、市場(chǎng)飽和了,、賣(mài)不動(dòng)”等條件反射式應(yīng)答設(shè)計(jì)科學(xué)的引導(dǎo)話(huà)語(yǔ)，從而把切入點(diǎn)變成支撐點(diǎn),。近幾年,，我給一些企業(yè)培訓(xùn)《找點(diǎn)――高效招商方法與話(huà)術(shù)》，通過(guò)需求點(diǎn),、切入點(diǎn),、利益點(diǎn)、興奮點(diǎn),、支撐點(diǎn)等一系列招商溝通要點(diǎn)話(huà)術(shù)的訓(xùn)練,，讓眾多業(yè)務(wù)員快速提升了他們的招商能力。

    劉孝明

著名業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人,、渠道招商培訓(xùn)第一人

G點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論與臨界點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)始人

多年咨詢(xún)策劃與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，通過(guò)深度項(xiàng)目服務(wù)幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)的良好業(yè)績(jī)。因培訓(xùn)課程“有用處,、有效果,、有味道、有新意”,，而被眾多學(xué)員打100分并私下稱(chēng)為“四有老師”,，并被眾多媒體作過(guò)訪(fǎng)談。

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