我們買東西總是希望物美價(jià)廉，如果能用一塊錢買到價(jià)值兩百塊錢的東西,，那就沾沾自喜能美上一整天 ,。但是反過來，如果用一塊錢只買到五毛錢的東西,，那懊悔,、那怨恨可以讓人抓狂兩三天,。

這里想說的是：占到便宜的喜悅感遠(yuǎn)沒有被占便宜的失落感對(duì)人的影響力大,。

讀書的時(shí)候，我們可能會(huì)認(rèn)為人都是理性的,，1+1=2是亙古不變的真理,。但是在現(xiàn)實(shí)中，常常會(huì)有各種奇 葩,、傻帽,、無厘頭的事情發(fā)生,，當(dāng)我們以旁觀者的身份看戲的時(shí)候，可能會(huì)使勁地嘲笑這些事情,，但是 仔細(xì)一想,，奇葩事也沒有少發(fā)生在我們自己身上。

人們?cè)谌粘５慕?jīng)濟(jì)活動(dòng)中,，絕對(duì)不是理性的,，會(huì)嚴(yán)重受到各種商業(yè)噱頭的干擾，從而做出一些瘋狂的舉 動(dòng)來,，比如拿腎去換iphone 5S,。

因此，消費(fèi)者在蠻面對(duì)一款產(chǎn)品或者一種商業(yè)活動(dòng)時(shí),，不可能像超級(jí)計(jì)算機(jī)那樣計(jì)算自己的得失,，從而 做出最明智的決定 ，而是憑感覺非常模糊地衡量自己的得失,。

在衡量得失的時(shí)候,，得與失對(duì)人的影響是不對(duì)等的。如下圖：

這就是所謂的前景理論,。不要以為名字起得那么專業(yè)就很深?yuàn)W,，道理也很簡(jiǎn)單：

1、橫軸代表主觀狀態(tài),，即人的滿意度,；縱軸代表客觀狀態(tài)，即物質(zhì)刺激,。

2,、橫軸的正值表示滿足感，負(fù)值表示缺失感,；縱軸的正值表示得到多少,，負(fù)值表示失去多少。

3,、以橫軸為界,，分析：隨著物質(zhì)（客觀狀態(tài)）的增多和減少，人的滿意度的變化規(guī)律,。

4,、橫軸以上，隨著得到的物質(zhì)越來越多,，人的滿意度會(huì)越來越高,，但是滿意度的增幅會(huì)越來越小。

5、橫軸以下,，隨著失去的物質(zhì)越來越多,，人的滿意度會(huì)越來越小，但是滿意度的降幅會(huì)越來越大,。

這里的一個(gè)重要區(qū)別可能大家都發(fā)現(xiàn)了：越來越小和越來越大,。

這個(gè)區(qū)別就是前面提到的：得到好處的滿足感增幅呈遞減趨勢(shì)。比如你得到100塊錢,，滿意度為5,，但是 得到200塊錢時(shí)，滿意度并不是10,，而是小于10.

而失去好處的滿足感下滑程度就會(huì)越來越大,。比如失去100塊的痛苦度為5,，失去兩百塊的痛苦度不是10 ,，而是大于10.

在給好處這個(gè)環(huán)節(jié),，你應(yīng)該得到這樣的啟發(fā)：

1、要給一點(diǎn)好處讓消費(fèi)者高興,，起碼不要讓滿意度停留在0，這會(huì)挑起消費(fèi)者對(duì)你的好感,，比如送個(gè)小 東西,，包郵等,；

2,、但是千萬別給太多,，否則會(huì)慣壞消費(fèi)者,，下次你不多給點(diǎn),，他會(huì)莫名其妙地對(duì)你失望；

3,、你也可以故意抬高一點(diǎn)價(jià)格，讓消費(fèi)者壓下去,，他們會(huì)覺得占到便宜。雖然這種做法被發(fā)現(xiàn)后容易被 罵為“奸商”,，但是現(xiàn)實(shí)是現(xiàn)在很多人都這么干,。

在剝奪好處這個(gè)環(huán)節(jié),，商家尤其需要謹(jǐn)慎行事,。凡是個(gè)人,，都不想放棄已經(jīng)到手的東西,，這也是一種自 我保護(hù)的本能,。

在剝奪好處這個(gè)環(huán)節(jié)，你應(yīng)該得到這樣的啟發(fā)：

1,、顧客是上帝,；

2,、如果是實(shí)體店,，盡量讓用戶刷卡,，別讓顧客亮出沾滿血汗的人民幣,；

3,、如果是實(shí)體店,，提供盡可能多的體驗(yàn)服務(wù)，讓顧客感覺東西就是為他私人定制的,；

4,、如果是電商，注冊(cè)過程盡量不要索取太多私人信息,；

5,、如果是電商，如果退貨要讓用戶承擔(dān)郵費(fèi),。

關(guān)于電商的包郵,，其實(shí)是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。很多人不在意一千塊買一件 衣服,，但是在意那五塊錢的郵費(fèi),。包郵其實(shí)就是哄消費(fèi)者開心的小恩惠，是那個(gè)突破0滿意度的細(xì)節(jié),。

很多網(wǎng)購者都已經(jīng)把包郵放在了理所當(dāng)然的隊(duì)列,，所以一旦你說不包郵,，就等于從他們手中剝奪好處， 那是很傷元?dú)獾摹?/strong>

關(guān)于無條件退貨,，聽起來好像很傷害商家的利益,。但是，請(qǐng)問有多少人會(huì)真的去退貨,？一來退貨比較麻 煩,，如果是電商還要承擔(dān)運(yùn)費(fèi),。二來到手的東西,，實(shí)在是不想失去了,。很多人買了不合身的衣服，可能 會(huì)一直放在衣柜里好幾年,，寧愿發(fā)霉也不退回去,。

但是關(guān)于失去的部分，我們可以回頭看看那個(gè)坐標(biāo)圖,，會(huì)發(fā)現(xiàn)隨著失去物質(zhì)的增多,，滿意度先是迅猛下 滑,，然后降幅會(huì)慢慢變小,，趨于緩和,。

我想說,，這是一個(gè)很危險(xiǎn)的狀態(tài),。當(dāng)人的滿意度差到一定程度的時(shí)候,，它會(huì)變質(zhì)，進(jìn)入“無所謂”狀態(tài) ,。這種無所謂的潛臺(tái)詞是：沒事,，我已經(jīng)習(xí)慣了。如果要說得粗俗一點(diǎn)：我他媽都被你剝奪成這樣了,！ 還在乎這點(diǎn)小錢嗎!

注意,！這是非常糟糕的情況。因?yàn)榇藭r(shí)你已經(jīng)深深傷害了顧客,，顧客有可能會(huì)破罐子破摔,，冒著被抓進(jìn) 警察局的危險(xiǎn)跟你糾纏到底。

　對(duì)消費(fèi)者來說,，被剝奪是最大的傷害,，跟被扒光衣服有的一拼,。失去是很痛苦的，它凌駕于得到的滿足 感之上,，甚至有“老鼠屎效應(yīng)”,。一大早的好心情，可能會(huì)因?yàn)閬G了個(gè)新買的帽子而郁悶一整天,。作為 商家,，你應(yīng)該清楚，給予是理所當(dāng)然的,，要想得到是必須學(xué)會(huì)偽裝的,。偽裝不是欺騙，而是別讓顧客覺 得你體內(nèi)流淌著資本主義骯臟的血液,，別露出那副唯利是圖的嘴臉,。如果你還沒有那么大的財(cái)力去滿足顧客,，起碼不要讓顧客有缺失感,，這是出來賣要守住的底線。

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