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白酒行業(yè)冬天廠商應(yīng)對策略
熱度 5 ||
白酒行業(yè)冬天已經(jīng)來臨，從今年成都春季糖酒會開始至今,，各大廠商,、各大媒體及各咨詢機構(gòu)都在積極行動,，都在為白酒行業(yè)吶喊,，都在調(diào)整,，抱團過冬,。2013年還有兩個多月了,，筆者對此一直在思索,。
2011年4月份“中石化廣東分公司天價茅臺酒事件”被曝光后,，高價酒水似乎被打上了奢侈、腐敗和浪費的烙印,，開始走向了輿論及老百姓生活的對立面,。隨后網(wǎng)絡(luò)流傳的一首根據(jù)《我為祖國獻石油》改編的《我為祖國喝茅臺》，把此次事情推向了高潮,。
石油漲價本來和茅臺等高端酒漲價沒有任何關(guān)系,，但是卻通過此次事件被聯(lián)系到了一起。社會輿論批判奢侈,、腐敗和浪費的時候,，很自然的就想到了高端白酒。
因此那個時候開始,，白酒行業(yè)還在瘋狂的發(fā)展的時候,，整個行業(yè)已經(jīng)開始走下坡路了。2011年中秋,、2012年中秋高端酒水兩次漲價后,，并沒有取得預(yù)期效果和消費者的認可，2012年整個行業(yè)通過漲價和經(jīng)銷商的大量壓貨,，走到了巔峰,，整個行業(yè)銷售額達到了4466.26億元。
十八大之后,，國家倡導(dǎo)厲行節(jié)儉的社會風(fēng)氣,，以及各地宏觀經(jīng)濟的影響，白酒行業(yè)真正感受到了冬天,。
從8月底公布的白酒上市公司2013年上半年業(yè)績,，可以看出，大多酒廠銷量和利潤增速都在大幅下降,，甚至是負增長,。可以說白酒行業(yè)真正進入了嚴冬,！
其實,，這個冬天來的正好,，冬天越冷，問題暴漏的越多,，對行業(yè)的未來發(fā)展就越好,，過去的十年，大部分廠商及相關(guān)行業(yè)都從中獲利了,。就像房地產(chǎn)行業(yè)一樣,，價格被各種利益鏈條推動著不斷上漲，只不過白酒行業(yè)更容易市場化,，泡沫提前破滅了,。“三公消費受限”,、“禁酒令”,、“倡導(dǎo)厲行節(jié)約”，這些只是表象和外因而已,，真正的原因還是整個行業(yè)的無序及浮躁的發(fā)展所致,。
傳遞正能量，促進再發(fā)展,。正確面對過去,，客觀分析現(xiàn)在，積極思考和探索當(dāng)前及未來應(yīng)對嚴冬之策,。
廠家應(yīng)對之策：正確定位,、團隊建設(shè)、渠道建設(shè),、提高酒品,、合理定價。
正確定位——品牌和市場定位
不管過去你是做全國品牌還是做區(qū)域品牌,，是做全國市場還是做區(qū)域市場,，現(xiàn)在都要冷靜、客觀分析,，你能做什么？適合做什么,？老八大名酒都在做全國市場,，因為他們已經(jīng)是全國品牌了，但是這些全國性品牌把全國市場做好了嗎,？顯然沒有,。因為太分散，四處發(fā)力,，所謂的重點和核心市場,，僅僅是那些當(dāng)前銷量大的市場,，而真正的核心戰(zhàn)略市場很模糊。
酒水品牌區(qū)域親和力超強,，當(dāng)?shù)厝藘A向于喝家鄉(xiāng)酒,。這就是區(qū)域品牌在當(dāng)?shù)氐锰飒毢駰l件和良好發(fā)展的基因。但是,，很多區(qū)域性品牌在區(qū)域市場取得一定成就后,，就盲目的擴張，向全國邁進,，這幾年掙的錢,，全砸進去了，結(jié)果市場沒有砸出來,，把自己拖進了尷尬的境地,。更有甚者，家門口市場還沒有做扎實,，就開始擴張,，結(jié)果后院起火了，被外來品牌和本地小品牌入侵,。
建議全國性品牌,，要做好你的“心肝脾肺腎”市場，首先要定位好這些市場,。區(qū)域性品牌,，要做好你的“頭腦”市場。摸著“頭腦”你了解你的“心肝脾肺腎”嗎,？
團隊建設(shè)——打造高效專業(yè)的營銷團隊
國內(nèi)很多酒廠,，不論大中小，都或多或少都存在營銷團隊滯后的因素,，陋習(xí)很多,。這或許也是各類咨詢公司能夠長期生存和發(fā)展的一方面原因。
尤其是一些老國有企業(yè),，亦或是國有改制的一些企業(yè)里營銷團隊,，營銷綜合素質(zhì)相對滯后。行政風(fēng)味太濃,、效率低下,、團隊集體性腐敗、奢侈和浮躁,、對客戶霸道,、匪氣較重，這些和酒的品性背道而馳，作為傳統(tǒng)文化的一部分,，白酒有他厚德,、善道、兼容的品性,。白酒營銷人更應(yīng)該去信守,。
營銷團隊的調(diào)整、新鮮血液的補充和培訓(xùn)學(xué)習(xí),，勢在必行,，市場不太好的時候，正好集中精力建設(shè)隊伍,。
大刀闊斧進行人員重組,，對于前期銷量掩蓋下的問題營銷人員，不管是營銷管理人員還是一線員工,，都要進行培訓(xùn)學(xué)習(xí),，進行綜合考核后再上崗。尤其是那些長期稱霸一方的諸侯們,。
制定長期人才培養(yǎng)計劃,，從即將畢業(yè)的營銷專業(yè)類大學(xué)生中選拔一些，補充到營銷團隊中,，作為后備人才力量,，進行培養(yǎng)。
從社會上招聘或者與同行交流一些優(yōu)秀的人才,，從公司其他非營銷部門選拔一些愿意從事營銷工作的優(yōu)秀員工,，給營銷團隊帶來新的思想和氛圍。
渠道建設(shè)——直分銷+廠商聯(lián)營
如果你足夠強大,，就扎扎實實做好直銷和分銷,，如果還不夠強大，就要在做好直分銷的同時,，去抓一些大戶,，培養(yǎng)和支持幾個銷量過億的大戶，來穩(wěn)定自己的盤子,。
重新梳理各級渠道,，做的好的渠道進行鼓勵，曾經(jīng)傷害過的渠道,，盡量去換回和彌補,。未來幾年是行業(yè)洗牌的幾年，競爭會非常殘酷和激烈,，尤其是區(qū)域性品牌，會面臨內(nèi)憂外患的局面，對于廠家來說,，最寶貴就是渠道資源了,。共產(chǎn)黨打天下靠的就是老百姓，所過之處全民借兵,。渠道就是廠家和老百姓接觸點,。大多數(shù)渠道都是公共資源，抓住了是自己的,，抓不住是別人的,。
好的時候要開客戶會議，不好的時候更召開客戶會議,。共商發(fā)展大計,，攜手共度冬天。
提高酒品——抓生產(chǎn),，提高酒水的品質(zhì)
不管是自己釀造的,，還是從四川買的原酒回來勾調(diào)的，都要嚴把質(zhì)量關(guān),，在自己力所能及的范圍內(nèi)把酒的品質(zhì)做到最好,。切莫一味的為了搶占市場份額，去開發(fā)一些垃圾酒,，害人害己,，搬石頭砸自己的腳，品牌傷不起啊,。
用心做好高,、中、低端酒,，保證酒的品質(zhì),。尤其是中低端酒，因為喝中低端酒的人群,，是更需要關(guān)注和關(guān)心的人,，他們喝的是親情友情和愛情，不是權(quán)力,、腐敗,、奉承和功利性。白酒已從政商消費時代進入了眾商消費時代,，誰在關(guān)心大眾消費,，誰就能抓住下一輪行業(yè)大發(fā)展！
合理定價——讓價格回歸理性
客觀分析主要市場的消費力和購買力才是王道,，不要隨意定價,，該降價的時候就要降價，但是不要濫價，濫價比亂定價更可怕,。
茅臺都降價了,，你還在“雄起”嗎？眾所周知,，茅臺連續(xù)漲價那些年,，有的品牌跟進較慢，被擠出第一陣營,，如今茅臺硬性降價了,，你還在猶豫什么？
價格是把雙刃劍,，如果你玩不好,，就跟著行業(yè)大佬們走，如果你能玩好,，就謹慎行之,。關(guān)鍵是你能玩好嗎？
筆者不認為,，主打產(chǎn)品挺價,，再開發(fā)低價產(chǎn)品取代之，這樣迂回的降價方式,。要知道多少年打造的產(chǎn)品都是經(jīng)典,，先不說這些產(chǎn)品的打造已經(jīng)花費了大量的營銷費用，關(guān)鍵是他們已經(jīng)在消費者心目中,，占有了相當(dāng)高的品牌美譽度和較高的品牌形象了,。
代理商應(yīng)對之策：調(diào)整產(chǎn)品、建設(shè)團隊,、穩(wěn)住區(qū)域,、拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、多元發(fā)展
調(diào)整產(chǎn)品——梳理產(chǎn)品,，清理庫存
但凡有點規(guī)模的代理商或者買斷商,，倉庫里都積壓了大量的產(chǎn)品。及時進行梳理和歸類,，及時進行清理,。保留主銷產(chǎn)品，其他庫存產(chǎn)品可以通過各種方式進行銷售處理,，及時回籠資金,。
建設(shè)團隊——鼓舞團隊士氣，精誠團結(jié),，堅持就是勝利
當(dāng)銷售好的時候,，團隊很穩(wěn)定,，當(dāng)銷售不好的時候，各種問題和矛盾都出來了,，抱怨,、跳槽、離職是正常的現(xiàn)象,。這就要求代理商多關(guān)心團隊，多和團隊溝通,，分析現(xiàn)狀,，展望未來，給團隊信心,。多組織一些團隊活動,，帶團隊去酒廠學(xué)習(xí)或者旅游等。
穩(wěn)住區(qū)域——頂住壓力,，穩(wěn)住自己的區(qū)域市場
一定要穩(wěn)住自己多年打拼的根據(jù)地市場,。整體市場環(huán)境不好的時候，市場競爭就會加劇,，代理商會面臨各方面的競爭,，同行的競爭，甚至是來自廠家的競爭,。
這就需要代理商比以往更加努力和謹慎,，踏踏實實去做渠道，去關(guān)注自己的客戶,。更要搞好與廠家的關(guān)系,，爭取酒廠的支持。
拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)——鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場未來銷量潛力巨大
隨著農(nóng)村這些年的持續(xù)不斷發(fā)展,，以及新農(nóng)建設(shè)的進一步推進,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費量越來越大。未來必定是白酒行業(yè)的一塊大蛋糕,，渠道下沉,，迅速搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，是代理商發(fā)展的又一個方向,。很多代理商朋友或許已經(jīng)開始做了,，但是重視度和力度遠遠不夠。
多元發(fā)展——充分利用渠道資源
為了生存和進一步發(fā)展,，如果你僅僅是做白酒的代理商朋友,，可以考慮做做紅酒、飲料等相關(guān)產(chǎn)品,，充分利用自己在當(dāng)?shù)氐那蕾Y源,。
長遠發(fā)展,，把自己做強做大，才有和渠道及廠家談判的力量,，才能長期穩(wěn)定的發(fā)展,。一條腿靠在哪里都不穩(wěn)，兩條腿才能更好地發(fā)展,。
春生夏長,，秋收冬藏。冬天來了,，抓緊修煉內(nèi)功,，積蓄力量，待時而發(fā),。冬天來了,，春天還會遙遠嗎？
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