最近我家小區(qū)附近開了家視力康復(fù)店,，開業(yè)當(dāng)天又舞龍又舞獅又剪彩的,，好不熱鬧。然而之后一個月,，我觀察了一下,，發(fā)現(xiàn)幾乎都沒什么人流，不像很多剛開業(yè)的店,，都會人滿為患忙不過來,，而且學(xué)生沉迷打游戲家長擔(dān)心傷眼睛是每個家長的心病，卻極少有家長和學(xué)生上門咨詢,。

本著一種分析問題解決問題的本能,，以及廣泛涉獵不同行業(yè)的想法，我以一個消費(fèi)者的身份進(jìn)店探究了一番,。最后我得出了一個結(jié)論,，一個字概括就是“亂”，店面亂,、接待亂,，甚至連產(chǎn)品都亂。

何出此言呢,？首先是店面,，收銀是個簡陋的桌子，店面毫無宣傳內(nèi)容,，產(chǎn)品零零散散放在一個小小的置物架上,，讓人一進(jìn)門就難以產(chǎn)生信賴感,。兩個店員一個在玩手機(jī)，一個在放空,，連套制服都沒穿,，讓人難以感到專業(yè)。產(chǎn)品一來就是9999,，近視多年的不會來這里嘗試,，近視較輕的不愿意嘗試，高不成低不就,，讓人無法成交,。這么一說大家是不是也感覺有去過類似這樣的店，而且這樣的店通常你進(jìn)去了沒多久就會走出來,，根本不想甚至不敢在這里消費(fèi),。

但是說人容易自做難，我身邊就有不少朋友和客戶,，不愿意走進(jìn)那樣的店,，自己卻也是這樣經(jīng)營著實(shí)體店，無怪乎都說實(shí)體店越來越難做,，其實(shí)是缺乏了系統(tǒng)和體系,。整個運(yùn)營系統(tǒng)中，引流系統(tǒng)是決定一個門店能產(chǎn)生多少業(yè)績的第一步,，沒有人流,，后面的一切都是扯淡。

引流的關(guān)鍵首先是找對目標(biāo)用戶群體,，從這家視力康復(fù)店的產(chǎn)品來看,，它把目標(biāo)受眾定在了中高年齡層上，但其實(shí)對于中高年齡層的人,，他們見過的使用過的東西多,，消費(fèi)會更謹(jǐn)慎，不會輕易付錢,。就像打高爾夫的高手跟新手相比,，絕對是新手的錢好賺，因?yàn)樾率质裁炊疾欢�,，什么都在嘗試體驗(yàn)的階段,，通過一次次的買錯才能找到自己適合的東西，而高手已經(jīng)過了這個階段,，高手要不不買,，一買肯定是某幾個特定的牌子，不會多看別的品牌幾眼,，因?yàn)樗�已�?jīng)用慣了,，知道什么是最適合自己的,。同理戴慣眼鏡的中高年齡層的人，一來他們戴了這么多年的眼鏡,，摘不摘掉眼鏡對他們來說區(qū)別不大,，也不見得有這個需求，二來真要治療,，一個門店肯定比不上專業(yè)的醫(yī)院,，視力康復(fù)店不會是他們的首選。這就導(dǎo)致了門店門可羅雀,，無人問津,。

其實(shí)對于這家視力康復(fù)店來說，它的優(yōu)勢在于它開在了小區(qū)附近,，有很大的學(xué)生和家長基數(shù),。學(xué)生自己不一定意識到有這樣的剛性需求，但家長卻會有這種關(guān)懷孩子的心理需求,，所以相比中高年齡層的受眾,，打?qū)W生和家長這個群體會更為有效,。

找準(zhǔn)了目標(biāo)用戶群體,，接下來就可以對產(chǎn)品做個梳理。9999元的套餐顯然不符合家長的消費(fèi)習(xí)慣,，畢竟他們有的是心理需求而不是剛性需求,，而愿意滿足心理需求的消費(fèi)通常都是小額消費(fèi)，就像平常給小孩買玩具一樣,，明知道家里已經(jīng)有一堆玩具,，小孩子看到新的玩具還想買，一般只要價錢不貴家長都會再買一個,，因?yàn)閹资�一百不算很貴,，卻能讓孩子開心自己省心，何樂而不為呢,。因此引流系統(tǒng)中的第一步,，是門店要根據(jù)目標(biāo)用戶群體提供合理的產(chǎn)品搭配，讓你的用戶能夠?yàn)榇速I單,。

第二,，引流系統(tǒng)需要內(nèi)容支撐。這家視力康復(fù)店沒有人流,，很重要的一個原因是它沒有讓人愿意進(jìn)入的理由,。就是像百果園那樣大打“不好吃不要錢”的理念，讓消費(fèi)者聽到這樣的口號,，要不就是有本能的反駁心理想要去嘗嘗看,，要不就是覺得反正不用錢試試也無妨,，或者是想了解一下究竟這水果有多好吃才敢說出這句話，不管是哪種心理至少都給了他們一個進(jìn)去了解的理由,。那么這些理由都有什么呢,，一是體驗(yàn)活動，用低價或免費(fèi)的促銷活動吸引人們進(jìn)場,。很多時候人們對某個產(chǎn)品并沒有多大需求,，但是人都免不了貪小便宜的天性，“不試白不試”是用戶被攻克的最大原因,，這種手法尤其在餐飲店更奏效,，為什么新開的餐飲店都會搞開業(yè)打折，第一步是吸引人流,，第二步則是依靠人流營造爆棚的感覺進(jìn)而讓更多人進(jìn)店,，大排長龍的喜茶就是最好的例子。所以不要吝于搞活動,，這反而是拉近你與用戶距離的最簡單手法,。

第二個常見的讓用戶進(jìn)店的理由是場景。簡單來說,，場景是一個可以讓用戶產(chǎn)生聯(lián)想的營銷利器,，用戶當(dāng)下沒有需求沒關(guān)系，當(dāng)他看到那個場景,，觸發(fā)了他的聯(lián)想,，讓他產(chǎn)生“哎，我好像也需要這個東西”的想法,，那么他自然就會產(chǎn)生購買了,。所以開店的時候既要適當(dāng)搞一些體驗(yàn)活動，又要注重場景氛圍的營造,，過去店鋪宣傳的DM單張,、微信軟文推送，很多都只是簡單地列出產(chǎn)品明細(xì),，然后赤裸裸地打上價格,，用戶感覺價格合適就買，不合適就算,，其實(shí)如果適當(dāng)給出一些場景,，讓用戶感覺到產(chǎn)品的必要性，價格便顯得沒那么重要了,。

最后,，引流系統(tǒng)需要結(jié)合推廣。線下可以通過地推、商家合作等方式,，因?yàn)殚T店通常都有一定的區(qū)域限制,，地推能有效覆蓋門店的周邊區(qū)域，而商家合作則可以起到聯(lián)動的效果,，通過適當(dāng)?shù)淖尷�讓他們的客戶也成為你的客��,，�?jié)省了地推的人力時間成本。線上可以找一些當(dāng)?shù)刂�名自媒體進(jìn)行廣告,、軟文推送,，比如當(dāng)?shù)氐纳�活類公眾號、資訊類公眾號,，這些自媒體地域劃分分明,，人群鮮明，最重要的是擁有龐大的粉絲基數(shù),，覆蓋范圍也更廣,，觸達(dá)率比地推高得多。比如在朋友圈打廣告,，這是近幾年比較流行的新型營銷工具,，基于大數(shù)據(jù)，微信能夠把你的信息定制化地推送到特定的地域,、人群,，你能選擇廣州黃浦區(qū)或是天河區(qū)，能選擇男性或是女性,，甚至是30歲以下的還是30歲以上的,，這就讓門店的推廣更加的精準(zhǔn)有效。

總結(jié)一下,，引流系統(tǒng)第一步，目標(biāo)用戶群體切割,，梳理合理產(chǎn)品線,；第二步通過體驗(yàn)活動或場景作內(nèi)容支撐；第三步,，根據(jù)內(nèi)容選擇適合的推廣方式,。三步曲從里到外，從產(chǎn)品到推廣,，打通大家開店經(jīng)營的思路,。

何俊鋒，中國新時代十大戰(zhàn)略咨詢專家,，從事企業(yè)咨詢工作逾10年,，共服務(wù)超過300家大中小企業(yè)，在企業(yè)戰(zhàn)略制定,、商業(yè)模式選擇,、品牌營銷策劃等領(lǐng)域擁有豐富經(jīng)驗(yàn),。為《開心創(chuàng)業(yè)談》欄目及《老板問題課堂》知識付費(fèi)節(jié)目創(chuàng)始人及主講人。

 

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