“從甲醛突圍!”

 

      大家好,，本人是天津人,，可能是因為以前長期給北歐鬼子打工的緣故,，我平常愛喝一點啤酒,。談起啤酒的中外品牌來如數(shù)家珍一樣,，也十分關(guān)注啤酒行業(yè)的掌故,。

      一日,，聽說國內(nèi)南方的一個著名啤酒品牌在天津開設(shè)了一個大型的工廠,，并準備以此進軍中國北方市場,。因為本人經(jīng)常到外地出差,，所以了解這個啤酒，雖然天津當(dāng)?shù)刂�道的不��,。而且此品牌啤酒的宣傳廣告上的“無甲醛啤酒”也很使我好奇,，因此我便到家門口我經(jīng)常光顧的小超市來買這個牌子的啤酒：

         “又來了？吃了嗎您呢,？還喝老牌子,？來幾個,？”店老板一口地道的天津話，一如往常很熱情的和我這個老主顧打招呼“

         “不了,，這回試一下新的,。”然后我說出了那個啤酒的牌子,。

         “你干嘛換了,？原來的牌子不好了嗎”老板很詫異的問我。

         “這個新的牌子不好嗎”我反問到,。

         “這個啤酒的口味發(fā)酸”老板回答道,，“可能咱天津人喝不慣，賣的不好,�,！�

         “可是這是“無甲醛啤酒”啊,！”我說出了我的一個理由,。

         “嘛甲醛，沒聽說過,，誰在乎這個,！”他的回答讓我非常驚訝。

       結(jié)果在他的影響下,，我沒敢冒險,，還是買了原來牌子的啤酒，雖然我在南方喝過此牌子的啤酒,，也沒感覺到他口味酸,。

 

       回家后，我一邊喝著原來牌子的啤酒一邊在網(wǎng)上搜索“啤酒+甲醛”的關(guān)鍵字,，結(jié)果讓我這個“老酒鬼”非常驚訝,，看來我又OUT了：竟然“找到相關(guān)網(wǎng)頁約2,060,000篇”。這也使我了解到一個啤酒行業(yè)的故事：

啤酒在釀造過程中會產(chǎn)生微量甲醛,，而且據(jù)說（沒有定論）有的啤酒為了消除啤酒中的沉淀物雜質(zhì)人為添加甲醛,，這樣會對人體有害，因此這個啤酒品牌就推出了“無甲醛啤酒”的口號,，采用一種稱為PVPP的方法去除啤酒中的沉淀,，做到了無甲醛，然而啤酒的行業(yè)協(xié)會和相關(guān)的其他啤酒企業(yè)也提出了反證認為：啤酒的甲醛問題是個偽命題,，啤酒和甲醛無關(guān)……

看完這個信息,，我感到很詫異，這個話題的爭論這么激烈，可是我家門口的店老板和他的老主顧并不關(guān)心這個問題,，該喝什么還是喝什么,，這是為什么？想到這里,，我又端起我手中的啤酒一飲而盡,，咦？怎么我喝了好幾年的這個牌子的味道也有些酸,？這個老板真害人……

      晚上我將此事告訴了我太太,，他的回答更加干脆：“想喝什么就喝什么，有害的東西多了,！還在乎啤酒一樣,，反正喝不死人！”我無語……

      

上面的事情使我想起來地板行業(yè)一個類似的故事：我曾經(jīng)因為培訓(xùn)的原因也向很多地板界的前輩咨詢過甲醛的起因,，他們告訴我：甲醛問題在地板界是2002年以后的事情了,，以前消費者也很少關(guān)心這個問題，只是關(guān)注花色和耐磨,。想到這里,，我好像突然明白了：甲醛問題是不是也是我們首先告訴消費者的？

地板行業(yè)的激烈競爭也是那時開始的,，大家為了尋找賣點獲得市場的優(yōu)勢,，也類似的提出了“無甲醛”的理念，緊接著各種有關(guān)甲醛的概念如雨后春筍班的出現(xiàn)：“密封甲醛”,，“獵醛”,，“吸收甲醛”，E1,，E0,，F4，CARB……這樣整個地板行業(yè)對消費者形成了一個圍攻的態(tài)勢：“買地板一定要注意甲醛問題”,，畫外音就是“我的沒有甲醛,，別人的不敢保證”。最后消費者在被教育的疲憊之后,，只得出了一個結(jié)論：“你們地板都有甲醛!”

直到如今,，顧客一想起買地板就本能的想起甲醛，就像我們一想起恐怖分子就一定會是頭上包著布的中東人一樣（美國大片看多了）,其惡果就是我們要想消費者放心購買就一定先要將自己“洗干凈”,，表示我們的地板沒有甲醛,，而消費者反而形成了一種慣性的“甲醛糾結(jié)“，甚至甲醛問題成了很多地板銷售員必須翻越的一座高山,。其實想想我們生活中還有多少含有甲醛和膠水的東西：鞋子,，菜板，書籍,，塑料制品和其他很多木制品,，甚至一些食品。這些東西多了,，可是消費者如果在買這些東西時提問甲醛含量的話一定會被人認為是怪物,。就像店老板和我太太不關(guān)心啤酒的甲醛問題一樣。

這是為什么,？是不是問題出在我們自己身上,？

行業(yè)內(nèi)無序的競爭和內(nèi)耗；

簡單蒼白的營銷手段,；

炒作概念的習(xí)慣,；

對消費者的恫嚇和忽悠；

使我們已經(jīng)快退化到離開了甲醛就不會賣地板的程度了,。如果真是關(guān)心消費者的健康,，為什么沒人告訴他們地板膠水和油漆里苯和苯酚的含量問題？“甲醛”已經(jīng)從一個技術(shù)名詞被演繹成了一個營銷概念,，這豈不可悲,！

 

反觀國際上的主流地板品牌，他們更加關(guān)注的是地板的使用和裝飾功能,，和消費者交談的大多都是地板如何配色,、如何增加舒適度的問題，而我們還處于“甲醛時代”,�,？赡軙�有人說國外的甲醛標準比我們的嚴格，所以國外的消費者可以放心購買,，真是這樣嗎,？

目前我們的國家地板標準對甲醛等有害物質(zhì)的限定并不比國外低，只是看我們的地板企業(yè)愿不愿意遵守而已,。而且中國是世界上第一大地板生產(chǎn)國,，生產(chǎn)的地板超過一半出口到了歐美國家，在中國生產(chǎn)進行貼牌的外國企業(yè)何止千百,！我們可以認為這根本不是一個技術(shù)標準問題,，而是營銷手段的問題。

 

從目前地板業(yè)內(nèi)推出相關(guān)概念的速度和密度來看,，有必要擔(dān)心甲醛這個“金礦”我們還可以挖掘多久,？畢竟我們的技術(shù)指標和國際國內(nèi)標準就這么幾個，都用完了怎么辦,？是繼續(xù)陷在甲醛的包圍圈里不能自拔,？還是積極改變策略從中突圍？這值得我們思考。

 

筆者建議我們的地板市場營銷人員還是要回歸到地板營銷的本質(zhì),，去突出地板的加法賣點：舒適,、美觀、自然等能給消費者帶來的正面價值的東西,，而不是去灌輸一些減法賣點：甲醛,、開裂、耐磨等一系列讓人聽起來就擔(dān)心的話題,。這可能是我們真正從甲醛突圍的突破口,。其實這并不困難，也是我們曾經(jīng)做到過的方式,，只是一時記憶淡漠了,，模糊了，我們需要做的只是返璞歸真而已：

我希望以后我們地板銷售員開口的第一句話就是：

“我們的地板美觀舒適,！”

而不是現(xiàn)在的：

“我們的地板沒有甲醛,！”

當(dāng)然要想使我們廣大的營銷人員都能夠做到這一點，除了我們的地板企業(yè)經(jīng)營者改變觀念外,，還需要對真正處在一線的市場人員進行不斷的營銷培訓(xùn),，從銷售理念和話術(shù)入手改變認識和方法，真正將我們木地板的核心價值正確的傳達給消費者……

 

想到這里我又一次將手中的啤酒一飲而盡,，好像味道不酸了,，還是原來的味道好喝。

我說的是本人所在的建材行業(yè),，也僅供其他行業(yè)的兄弟們參考,。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人