1．渠道是企業(yè)的命根子 

大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)必須面對這個現(xiàn)實：農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)并不具備品牌化的資源與能力,，改變包裝,、產(chǎn)品概念并不能改變企業(yè)的真正困境，因為企業(yè)首先必須解決的是市場的渠道建設(shè)問題,。

好想你棗業(yè),，走出了一條依靠單一品類的系列化產(chǎn)品進(jìn)行渠道品牌運作的案例。好想你連鎖專賣店,，走出鄭州,，依托河南，走向了全國,。

沙縣小吃,，將整個沙縣人變成了遍布全國的餐飲零售店經(jīng)營者，當(dāng)?shù)氐纳晨h小吃協(xié)會以輸出品牌與原料等提供服務(wù)與管理,，除當(dāng)年的溫州商人之外,，沙縣創(chuàng)造了中國區(qū)域特色走向全國的成功案例。

而陽澄湖大閘蟹,，建立起專賣店,、機(jī)場零售終端、超市專柜,、網(wǎng)上訂購的立體銷售渠道,，產(chǎn)品價格比普通大閘蟹高出三倍以上，還供不應(yīng)求,。

因此,，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)必須認(rèn)識到，渠道打通了,，才是產(chǎn)品價格提升,、銷路提升、品牌建立的根本保障,！

2.推動渠道建設(shè)的兩種力量——推力和拉力

如何從好產(chǎn)品到好市場呢,？

產(chǎn)品要想實現(xiàn)銷售，除了本身的價值要有差異,，并讓消費者接受以外,，第二件必須要做的事情，就是讓消費者購買方便,。如何實現(xiàn)消費者購買的方便呢,？這就需要有推力和拉力。

推力就是給經(jīng)銷商一個購買產(chǎn)品的理由,，促進(jìn)經(jīng)銷商將產(chǎn)品擺放到終端,，這叫推力。拉力就是給消費者一個購買的理由,，讓消費者信任,，這就是拉力。其實讓產(chǎn)品進(jìn)入商超,，僅僅是推力,，讓消費者見到產(chǎn)品了,。但是消費者見到了產(chǎn)品不一定會購買，因為你沒有給他一個購買理由,。

3．渠道創(chuàng)新

（1）渠道品牌的崛起,。渠道品牌規(guī)避了食品傳統(tǒng)渠道（賣場/便利店等終端店、分銷批發(fā)商）,，以自建+加盟連鎖模式建立品牌,，如：來伊份的休閑食品零售連鎖專賣店；好想你的大棗系列產(chǎn)品連鎖專賣店,；新潤一品的特色農(nóng)產(chǎn)品零售連鎖專賣店,。

這些渠道品牌的意義是，以渠道品牌駕馭生產(chǎn)商產(chǎn)品,，他們代表的是一種“以渠道品牌整合產(chǎn)品”的商業(yè)模式,，認(rèn)為這種流通反控上游的商業(yè)模式，或許將是農(nóng)產(chǎn)品下一步值得借鑒探索的重要商業(yè)模式,。

（2）網(wǎng)絡(luò)購物新渠道,。網(wǎng)絡(luò)購物平臺對傳統(tǒng)分銷渠道的改造的典型如：上海一號店（食品/消費品網(wǎng)購）、西米網(wǎng)（辦公室零售網(wǎng)購）,、優(yōu)果網(wǎng)（精品水果網(wǎng)購）,、一畝田（上海新鮮蔬菜網(wǎng)購直配）等。

B 2C渠道正在以前所未有的速度沖擊傳統(tǒng)食品渠道,，但是目前農(nóng)產(chǎn)品類B2C網(wǎng)站的盈利能力還有待觀察,。縮短農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié),，將傳統(tǒng)渠道中的費用轉(zhuǎn)化為建立可控銷售渠道的費用,，是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)爭取長期戰(zhàn)略優(yōu)勢的必由之路。

——本文摘自《狂吃十萬億——中國食品農(nóng)產(chǎn)品高附加值成長模式》

作者：韓志輝,，博士,，中國十大策劃專家，中國杰出營銷人“金鼎獎”獲得者,。北京大學(xué),、山東大學(xué)等多所大學(xué)MBA特聘講師、客座教授,。二十年市場銷售和營銷咨詢經(jīng)驗,，曾擔(dān)任大型企業(yè)的市場部長、營銷總監(jiān)等職,；成功組織和策劃上百家企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,、品牌塑造、產(chǎn)品推廣,，創(chuàng)造了無數(shù)營銷奇跡,。在國內(nèi)率先提出“創(chuàng)造附加值”理論，在企業(yè)和營銷界引起強烈反響,，被譽為“附加值研究第一人”,。作者郵箱：[email protected]  請加微信號：hzhbest