長期以來我一直研究有關(guān)附加值的問題,，如果你在網(wǎng)上搜索一下創(chuàng)造附加值基本上或多或少都和我有關(guān)系,，圍繞附加值出了一系列的書籍和光盤,。到底怎么創(chuàng)造附加 值呢,？創(chuàng)造附加值有很多方法,，技術(shù),、策略,、產(chǎn)品,、品牌都能夠創(chuàng)造附加值,，而其根源在于消費者的認(rèn)知價值,，首先表現(xiàn)為信息不對稱產(chǎn)生的附加值。

        什么叫信息不對稱,？比如說你賣饅頭我也賣饅頭誰能多賣點錢呢,，誰也賣不了！因為購買者知道饅頭一個能值多少錢,，你賣得貴人家不會買你的,，信息對稱的時候很 難創(chuàng)造附加值。你燉牛肉我也燉牛肉產(chǎn)品一樣沒有附加值,，但我的燉牛肉有祖?zhèn)髅胤轿兜篮�,，這秘方誰也不知道，所以我能賣得比你貴,！只要創(chuàng)造出信息不對稱,，高 附加值就成為可能。

        回過頭來想很多企業(yè)之所以沒有附加值是因為沒有創(chuàng)造出這種不對稱來,，比 如有一個企業(yè)做鑄鐵配件,，她說韓老師我這個企業(yè)十年了一直利潤微薄，像我這樣的企業(yè)怎么才能創(chuàng)造附加值,？我問他一個問題,，我說你的鑄鐵成本是不是買家都知 道，她說都知道,；我說你的工藝買家是不是都知道,，她說是；我告訴她,，為什么買家不生產(chǎn),，就是因為這種配件的附加值太低了！你之所以能做就是因為人工成本 低,，你掙的就是一點辛苦錢,！你的買家太清楚你的工藝和成本，你想掙他的錢根本不可能,！所以說要創(chuàng)造附加值就是要先創(chuàng)造信息不對稱,。

        我這里說的創(chuàng)造信息不對稱絕不是象某些特殊的行業(yè)，比如醫(yī)療服務(wù),、保險業(yè),、二手車甚至房地產(chǎn)市場等，某些機(jī)構(gòu)或個人利用大多數(shù)人們不了解內(nèi)幕的特點,，隱瞞事實真相,，蒙蔽消費者，以達(dá)到獲取暴利的目的。

        這里所說的信息不對稱,，是作為一種營銷策略,，是用一種巧妙的方式傳遞產(chǎn)品或品牌的價值。

“名牌”傳遞信息：

        名牌商品向消費者傳達(dá)的一個信號是：它是一種高含量的創(chuàng)造,，就是應(yīng)該比一般商品更貴也更值錢,。

       “茅 臺”酒，這個產(chǎn)品已經(jīng)有200多年的歷史了,。1915年,，在美國加州圣弗朗西斯科的巴拿馬-太平洋博覽會上，茅臺榮獲金質(zhì)獎?wù)�,，之后就聞名于世,。在尼克�? 總統(tǒng)對中國進(jìn)行國事訪問期間，毛澤東主席曾在國宴上用茅臺酒招待,。所有這些元素,，都在傳遞一個信息，茅臺酒是高價值的,，必然也是高價格的,。

“概念”傳遞信息：

        “萊卡”傳遞的信息是：它是一種更高檔、更舒適的元素,，添加萊卡的面料和內(nèi)衣,、服裝等應(yīng)該比一般的商品更貴更值錢,。

        在中國普通消費者心里,，可能不一定知道杜邦，但一定知道“萊卡”,，知道萊卡是一種高檔的面料,，一種時尚的生活方式。

        “萊卡”究竟是什么,？“萊卡”就是氨綸,，準(zhǔn)確地說，是美國杜邦公司1958年推向市場的氨綸,，一種高技術(shù)的人造纖維,。杜邦將其命名為“萊卡”。需要說明的 是：萊卡不可單獨使用,，它是面料中的一種添加成分,，與任何其它纖維交織混紡，從而改善衣物的外觀與手感,。

        同樣的產(chǎn)品和質(zhì)量,，杜邦的“萊卡”價格比我國國內(nèi)的氨綸價格高出很多，卻占領(lǐng)著近50%的市場份額,。

技術(shù)傳遞信息：

        在許多消費者心中,，好技術(shù)就是“好產(chǎn)品”的代名詞,，但是，“好產(chǎn)品”為何不易讓目標(biāo)消費者買單,？技術(shù)背后的隱形價值又如何傳遞出去,？

        “Intel”傳遞的信息是：它是一種更先進(jìn)、更高級,、速度更快,、性能更好的芯片，理應(yīng)比其它的處理器芯片更貴更值錢,。

        英特爾是我們所熟知的品牌,。在國際知名品牌咨詢公司Interbrand發(fā)布的年度100強(qiáng)“全球品牌價值排行榜”，英特爾以320.15億美元名列第7位,。一個看不見的計算機(jī)內(nèi)置的B2B產(chǎn)品,，居然做成了消費者品牌，而且還家喻戶曉,，不得不讓人稱奇,。

          作為一家元部件生產(chǎn)的芯片公司，英特爾為什么能夠讓下游整機(jī)廠商,，強(qiáng)大如IBM,、HP等企業(yè)也必須俯首稱臣？為什么能夠占據(jù)80%以上的市場份額,，壓得AMD等對手毫無喘息的機(jī)會,？

“正宗”傳遞信息：

         可口可樂傳播“正宗的可樂”，想傳遞的信息是：在可樂領(lǐng)域,，它是初創(chuàng)始祖,，嫡傳正派，所以,，配方正宗,，技術(shù)正宗，口味正宗,，理應(yīng)比其他的可樂更好更值錢,；

         可口可樂是個百年品牌，是一個跨越了百年的,，上到總統(tǒng),，下到流浪漢都樂于享用的產(chǎn)品，而且以相同的價格,。不可否認(rèn),，可口可樂很成功，即使后來出現(xiàn)了一個強(qiáng) 勁的對手—百事可樂！可口可樂還是一樣的領(lǐng)先,！成功并非偶然的,，讓可口可樂能屹立百年不倒的秘密是什么呢？

“神秘”傳遞信息：

         “神秘配方”,、“祖?zhèn)髋浞健�,、“國家保密配方”、“中華老字號”等,，云南白藥和漳州片仔癀兩種中藥是國家絕密配方,，這些珍貴的配方或制作方式生產(chǎn)的藥品自然價值更高，價格也更高,；

        從單一的藥品生產(chǎn)到立體的健康產(chǎn)品系列,，從傳統(tǒng)的白藥散劑到雙效氣霧劑，再到目前占國內(nèi)創(chuàng)可貼市場40%份額的創(chuàng)可貼等白藥透皮產(chǎn)品,，云南白藥這個“中華老字號”金字招牌越發(fā)鮮亮,，其依托的最大資源又是什么？

        綜上所述,，制造信息不對稱,，根源在于高價值品牌、不同凡響的概念,、獨辟蹊徑的品類,、核心技術(shù)和差異化定位，來源于科學(xué)的營銷理念和非凡的營銷智慧,。

(關(guān)于作者：韓志輝,，博士，中國十大策劃專家,，多所大學(xué)EMBA客座教授,。二十年市場銷售和營銷咨詢經(jīng)驗,，曾擔(dān)任大型企業(yè)區(qū)域經(jīng)理,、市場總監(jiān)等職；成功組織和策劃上百家企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,、品牌策劃,、產(chǎn)品價值提升，被譽(yù)為“附加值研究第一人”,。微信號：hzhbest ）

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