長期以來我一直研究有關(guān)附加值的問題，如果你在網(wǎng)上搜索一下創(chuàng)造附加值基本上或多或少都和我有關(guān)系,，圍繞附加值出了一系列的書籍和光盤,。到底怎么創(chuàng)造附加 值呢？創(chuàng)造附加值有很多方法,，技術(shù),、策略、產(chǎn)品,、品牌都能夠創(chuàng)造附加值,，而其根源在于消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，首先表現(xiàn)為信息不對稱產(chǎn)生的附加值,。

        什么叫信息不對稱？比如說你賣饅頭我也賣饅頭誰能多賣點(diǎn)錢呢,，誰也賣不了,！因?yàn)橘徺I者知道饅頭一個(gè)能值多少錢，你賣得貴人家不會(huì)買你的,，信息對稱的時(shí)候很 難創(chuàng)造附加值,。你燉牛肉我也燉牛肉產(chǎn)品一樣沒有附加值，但我的燉牛肉有祖?zhèn)髅胤轿兜篮茫�這秘方誰也不知道,，所以我能賣得比你貴,！只要?jiǎng)?chuàng)造出信息不對稱，高 附加值就成為可能,。

        回過頭來想很多企業(yè)之所以沒有附加值是因?yàn)闆]有創(chuàng)造出這種不對稱來,，比 如有一個(gè)企業(yè)做鑄鐵配件，她說韓老師我這個(gè)企業(yè)十年了一直利潤微薄,，像我這樣的企業(yè)怎么才能創(chuàng)造附加值,？我問他一個(gè)問題，我說你的鑄鐵成本是不是買家都知 道,，她說都知道,；我說你的工藝買家是不是都知道，她說是,；我告訴她,，為什么買家不生產(chǎn)，就是因?yàn)檫@種配件的附加值太低了,！你之所以能做就是因?yàn)槿斯こ杀? 低,，你掙的就是一點(diǎn)辛苦錢！你的買家太清楚你的工藝和成本,，你想掙他的錢根本不可能,！所以說要?jiǎng)?chuàng)造附加值就是要先創(chuàng)造信息不對稱。

        我這里說的創(chuàng)造信息不對稱絕不是象某些特殊的行業(yè),，比如醫(yī)療服務(wù),、保險(xiǎn)業(yè)、二手車甚至房地產(chǎn)市場等,，某些機(jī)構(gòu)或個(gè)人利用大多數(shù)人們不了解內(nèi)幕的特點(diǎn)，隱瞞事實(shí)真相,，蒙蔽消費(fèi)者,，以達(dá)到獲取暴利的目的。

        這里所說的信息不對稱,，是作為一種營銷策略,，是用一種巧妙的方式傳遞產(chǎn)品或品牌的價(jià)值。

“名牌”傳遞信息：

        名牌商品向消費(fèi)者傳達(dá)的一個(gè)信號是：它是一種高含量的創(chuàng)造,，就是應(yīng)該比一般商品更貴也更值錢。

       “茅 臺”酒,，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有200多年的歷史了,。1915年，在美國加州圣弗朗西斯科的巴拿馬-太平洋博覽會(huì)上,，茅臺榮獲金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)拢�之后就聞名于��,。在尼克�? 總統(tǒng)對中國進(jìn)行國事訪問期間,，毛澤東主席曾在國宴上用茅臺酒招待,。所有這些元素，都在傳遞一個(gè)信息,，茅臺酒是高價(jià)值的，必然也是高價(jià)格的,。

“概念”傳遞信息：

        “萊卡”傳遞的信息是：它是一種更高檔,、更舒適的元素,，添加萊卡的面料和內(nèi)衣、服裝等應(yīng)該比一般的商品更貴更值錢,。

        在中國普通消費(fèi)者心里，可能不一定知道杜邦,，但一定知道“萊卡”,，知道萊卡是一種高檔的面料,，一種時(shí)尚的生活方式。

        “萊卡”究竟是什么,？“萊卡”就是氨綸，準(zhǔn)確地說,，是美國杜邦公司1958年推向市場的氨綸,，一種高技術(shù)的人造纖維。杜邦將其命名為“萊卡”,。需要說明的 是：萊卡不可單獨(dú)使用，它是面料中的一種添加成分,，與任何其它纖維交織混紡，從而改善衣物的外觀與手感。

        同樣的產(chǎn)品和質(zhì)量,，杜邦的“萊卡”價(jià)格比我國國內(nèi)的氨綸價(jià)格高出很多，卻占領(lǐng)著近50%的市場份額,。

技術(shù)傳遞信息：

        在許多消費(fèi)者心中，好技術(shù)就是“好產(chǎn)品”的代名詞,，但是，“好產(chǎn)品”為何不易讓目標(biāo)消費(fèi)者買單,？技術(shù)背后的隱形價(jià)值又如何傳遞出去,？

        “Intel”傳遞的信息是：它是一種更先進(jìn),、更高級、速度更快,、性能更好的芯片,，理應(yīng)比其它的處理器芯片更貴更值錢。

        英特爾是我們所熟知的品牌,。在國際知名品牌咨詢公司Interbrand發(fā)布的年度100強(qiáng)“全球品牌價(jià)值排行榜”,，英特爾以320.15億美元名列第7位。一個(gè)看不見的計(jì)算機(jī)內(nèi)置的B2B產(chǎn)品,，居然做成了消費(fèi)者品牌,，而且還家喻戶曉，不得不讓人稱奇,。

          作為一家元部件生產(chǎn)的芯片公司,，英特爾為什么能夠讓下游整機(jī)廠商，強(qiáng)大如IBM,、HP等企業(yè)也必須俯首稱臣,？為什么能夠占據(jù)80%以上的市場份額，壓得AMD等對手毫無喘息的機(jī)會(huì),？

“正宗”傳遞信息：

         可口可樂傳播“正宗的可樂”,，想傳遞的信息是：在可樂領(lǐng)域，它是初創(chuàng)始祖,，嫡傳正派,，所以，配方正宗,，技術(shù)正宗,，口味正宗,，理應(yīng)比其他的可樂更好更值錢；

         可口可樂是個(gè)百年品牌,，是一個(gè)跨越了百年的,，上到總統(tǒng)，下到流浪漢都樂于享用的產(chǎn)品,，而且以相同的價(jià)格,。不可否認(rèn)，可口可樂很成功,，即使后來出現(xiàn)了一個(gè)強(qiáng) 勁的對手—百事可樂,！可口可樂還是一樣的領(lǐng)先！成功并非偶然的,，讓可口可樂能屹立百年不倒的秘密是什么呢,？

“神秘”傳遞信息：

         “神秘配方”、“祖?zhèn)髋浞健�,、“國家保密配方”,、“中華老字號”等,，云南白藥和漳州片仔癀兩種中藥是國家絕密配方，這些珍貴的配方或制作方式生產(chǎn)的藥品自然價(jià)值更高,，價(jià)格也更高,；

        從單一的藥品生產(chǎn)到立體的健康產(chǎn)品系列,，從傳統(tǒng)的白藥散劑到雙效氣霧劑，再到目前占國內(nèi)創(chuàng)可貼市場40%份額的創(chuàng)可貼等白藥透皮產(chǎn)品,，云南白藥這個(gè)“中華老字號”金字招牌越發(fā)鮮亮,，其依托的最大資源又是什么,？

        綜上所述，制造信息不對稱,，根源在于高價(jià)值品牌、不同凡響的概念,、獨(dú)辟蹊徑的品類,、核心技術(shù)和差異化定位，來源于科學(xué)的營銷理念和非凡的營銷智慧,。

(關(guān)于作者：韓志輝,，博士,，中國十大策劃專家，多所大學(xué)EMBA客座教授,。二十年市場銷售和營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任大型企業(yè)區(qū)域經(jīng)理,、市場總監(jiān)等職；成功組織和策劃上百家企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,、品牌策劃,、產(chǎn)品價(jià)值提升,，被譽(yù)為“附加值研究第一人”。微信號：hzhbest ）

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