渠道讓企業(yè)“賠了夫人又折兵”

        有企業(yè)老板對我說韓老師現(xiàn)在的市場太難做了,，我說怎么難做了，她說這個渠道費用太高,，想招商太難了,，我們讓利都不掙錢了還不行，還得給他派人,，不但給他派 人還要幫他推廣到代理商推廣到零售店,；我們不但給他壓貨還要幫助零售店促銷，到最后折騰的我們一點錢也不掙,，我們原以為做市場的頭一年我們賠點錢把市場做 起來,，第二年不做推廣自然銷售，結(jié)果發(fā)現(xiàn)根本不是這回事,，到了第二年,，只要我們不做活動產(chǎn)品就不賣貨，只要我們促銷力度差一點代理商就不進貨,，折騰到最后 我們是賠了夫人又折兵折騰死了,！

        大家說這樣折騰有問題嗎？很多人相信渠道為王,，通過各種優(yōu)惠建渠道,；還有人相信終端為王,，用各種手段刺激終端，等到渠道有了,，終端有了,，結(jié)果怎么樣？代理商有奶便是娘,，只要你投入降低或產(chǎn)品價格稍高,，代理商立即轉(zhuǎn)向你的對手，不和你合作了,！

       根源在哪里,？

記住，你能靠錢把市場砸開,，別人就能用錢把那個市場撬回來,！

        先從終端說起，如果你的產(chǎn)品是核桃露,，代理商說：你這產(chǎn)品牌子不響不好賣啊,。業(yè)務員說，你進我十箱貨我送你一個鍋,！代理商一琢磨,，進十箱貨五百塊送一個鍋五六十挺合適，我就是平價賣出去還賺個鍋呢,！那就進十箱吧,！

        消費者來了，代理商就說這個核桃露挺好,，因為他拿了業(yè)務員的鍋嘛,！消費者買著走了，什么牌子沒記住,，什么利益好處沒在意,，因為店主說好，所以就買了嘛,。

        很快你的對手也找到代理商,，說，你進我十箱,，我送你一個更大的鍋,！把你的渠道撬走了。為什么,？對于代理商來說,，進誰的貨取決于誰送的鍋大！這種情況下你永 遠是被動的,，靠送大鍋大盆靠優(yōu)惠讓利爭取渠道，這種靠打雞血來維持的活動早晚會讓你的體質(zhì)越來越弱，解決不了根本的問題,！

渠道和終端推廣的目的,，不是簡單地賣貨，而是讓消費者認知到你的價值你的品牌,，才可能實現(xiàn)持續(xù)銷售,。

        繼續(xù)前面的案例，業(yè)務員給代理商送鍋送碗都可以,，但同時要告訴他你的核桃露有一個別人都沒有的優(yōu)勢,，或賣點，那就是：這是某某品牌的核桃露,，是最新鮮核桃 露,，全部用當季的核桃制作，叫當季核桃露,。你必須對購買的消費者說清楚這一點,，告知每一個來購買的消費者，不論賣多賣少,，不論老人小孩,；讓購買者明白，他 之所以購買某某牌當季核桃露,，就是沖著它新鮮好喝,！

        這樣的結(jié)果是什么？

        有一百個買了這個核桃露的消費者,，回去一喝果然是新鮮的,，味道就是不一樣，不久后回來十個,，說,，還買那個新鮮當季核桃！店主說沒有了,，推薦別的,，人家不 要，到別的店里去找了,。店主慌了,，找到業(yè)務員再進二十箱，業(yè)務員說,，貨倒是有,，但鍋沒了。店主說,，沒鍋也進,，顧客等著要呢,！

        顧客有了忠誠度，渠道就不會輕易放棄你的品牌,。所以,，當消費者認知到你的價值，沖著你的價值去的,，你的渠道就有了價值,，不是對手用大鍋可以輕易撬動的了。

渠道和終端,，不是商品流通和陳列的通道,，而是企業(yè)和消費者之間互通情愫的“鵲橋”

        你的產(chǎn)品、品牌經(jīng)過流通渠道,，包括網(wǎng)絡(luò)渠道,，和消費者連接起來，就且可以“互通情愫”,，把產(chǎn)品賣點,、特點，品牌定位,、價值,、形象，通過各種方式告知消費者,，同時把消費者的特點,、愛好、期待采集回來,。消費者認可你的價值,，你的投入產(chǎn)出就變成了這樣：

        頭一個月賣出100箱投入1000元，第二個月一樣,，第三個月也一樣,，到第四個月有了回頭客，賣出100箱只投入600元……越往后的投入成本取決于前面 的顧客有多少主動回來了,！回頭的顧客越多,，投入的越少，直到形成持續(xù)的購買,，有了消費者忠誠,，有了顧客口碑，有了重復購買,，即使短期內(nèi)沒有投入,，一樣賣 貨，當然渠道需要長期的維護,，再好的產(chǎn)品和品牌,，也需要持續(xù)不斷的投入,。

        還是那句話：企業(yè)能夠獲得的附加值取決于你能提供的價值，價值決定一切,！把你的價值滲透到渠道,，渠道便能夠帶來附加值，而不僅僅是持續(xù)的高投入,。

 (關(guān)于作者：韓志輝，博士,，中國十大策劃專家,，多所大學EMBA客座教授。二十年市場銷售和營銷咨詢經(jīng)驗,，曾擔任大型企業(yè)區(qū)域經(jīng)理,、市場總監(jiān)等職；成功組織和策劃上百家企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,、品牌策劃,、產(chǎn)品價值提升，被譽為“附加值研究第一人”,。微信號：hzhbest ）

.................................................................................

光華博思特：

中國頂尖營銷策劃咨詢機構(gòu),，

專業(yè)為企業(yè)提供品牌和營銷策劃咨詢服務。

關(guān)注公眾微信號：guanghuabest   

網(wǎng)址：www.bestmarketing.cn

全國統(tǒng)一免費電話：4000-709-790