很多老板一直有一種思想：只要我的東西做得質(zhì)量好,、價格不高,、做一些廣告，產(chǎn)品就能賣,。我問老板：你的產(chǎn)品和別的相比有什么特點呢？他會說,，我們這個行業(yè)的產(chǎn)品都差不多，別人能有的功能我基本都有,，別人能做得到的我也能做到,。

        事實真的是這樣嗎,？

        我們看一個案例。有一家做輕卡車的企業(yè),，首先說質(zhì)量做得很好,，就是和其他品牌的不相上下，這家企業(yè)一直奉行的策略就是把產(chǎn)品配置做得高一點,，同類相比價格低一點,，產(chǎn)品就能賣好了。

        在這種思路之下,，企業(yè)推廣宣傳的時候堅持一個思想叫“物美價廉”,，我們看到的現(xiàn)象是同樣的價格他的配置高，同樣的配置他的價格低,，但結(jié)果他的銷量并沒有提升,。

消費者心里眼里，沒有同質(zhì)化,，只有差異化

        原因在哪里呢,？技術(shù)人員說我的產(chǎn)品和某某品牌相比一點也不差，但是，消費者不是這么認(rèn)為的,，在消費者眼里,，大多數(shù)的產(chǎn)品是不一樣的，這就是在廠家和業(yè)務(wù)人 員看來同質(zhì)化的產(chǎn)品,，消費者為什么選這個而不是選那個的原因,，因為在消費者眼里心里，沒有產(chǎn)品是同質(zhì)化的,。

        經(jīng)過走訪調(diào)研我們了解到,，很多人認(rèn)為卡車是很有技術(shù)含量的，這么龐大的東西,，幾萬元一輛,，不是一般人輕易能造出來的，所以,，一定有很高的技術(shù)含量，不僅有 技術(shù)還含量,，還是有個性的,。比如對于福田卡車，在消費者心目中規(guī)模大服務(wù)好,，滿街都是他的車,，所以買著放心嘛。提到江淮,，他們認(rèn)為江淮車貴,，貴就意味著品 質(zhì)好啊,；東風(fēng)呢,？大家認(rèn)為他的品牌影響力大，對于江鈴,，則認(rèn)為其技術(shù)含量更高……

        這樣就出現(xiàn)了一種現(xiàn)象：消費者想買品牌影響力大的,，就買東風(fēng)；想買高質(zhì)量的,，就買江淮,；想買服務(wù)好的，就沖福田去了,；想買便宜的,，時風(fēng)是不錯的選擇，那 么,，我問這家做輕卡的企業(yè),，消費者買你的車，是沖著什么去買的,？他說,，買我車的什么樣的人都有,，他沖什么買的，還真說不出來,。

        說不出來意味著什么,？產(chǎn)品在消費者心里沒有清晰的定位！

        你沒有給消費者一個購買你產(chǎn)品的理由,！

        因此首先要做的,，就是給產(chǎn)品找一個清晰的定位，圍繞消費者的需求,，競品的差異和企業(yè)自身的優(yōu)勢,；消費者到底為什么買你的車，在這些理由中,，那些是對手沒有的,，又是你能夠做到的優(yōu)勢。然后把這個點放大,。

        最后聚焦于一個點上：耐用,。

        這是產(chǎn)品的定位，也是給消費者的最大利益,，長期堅持去做,，“耐用”也就成了該品牌長期堅持的核心價值。

        一旦確定了這個核心,，所有的營銷工作要圍繞它來做：首先從產(chǎn)品開始：產(chǎn)品如何能夠做到“耐用”,？

        技術(shù)人員從幾個方面對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，從品質(zhì)道外觀聚焦“耐用”,，消費者一看,，就能感受到“耐用”；對產(chǎn)品品牌形象重新設(shè)計,，把卡車的倒影做成一輛坦克,，直觀的象征卡車的“耐用”。圍繞“耐用”進(jìn)行整合傳播,。

        這個品牌就是“唐駿歐鈴”,，有興趣的朋友可以多去了解這個品牌。

        定位不僅僅是一個概念,，一個名詞,，它是一組行動，是一個動詞,。是公司為自己的產(chǎn)品在目標(biāo)消費者心目中占據(jù)一定的特殊位置而采取的行動,。定位的結(jié)果是給消費者一個購買你產(chǎn)品的有說服力的理由。

        如果你說不上這個理由，那么首先思考你的定位,！

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