很多老板一直有一種思想：只要我的東西做得質量好,、價格不高,、做一些廣告,，產品就能賣,。我問老板：你的產品和別的相比有什么特點呢,？他會說,，我們這個行業(yè)的產品都差不多,，別人能有的功能我基本都有,，別人能做得到的我也能做到。

        事實真的是這樣嗎,？

        我們看一個案例,。有一家做輕卡車的企業(yè)，首先說質量做得很好,，就是和其他品牌的不相上下,，這家企業(yè)一直奉行的策略就是把產品配置做得高一點，同類相比價格低一點,，產品就能賣好了,。

        在這種思路之下,，企業(yè)推廣宣傳的時候堅持一個思想叫“物美價廉”，我們看到的現象是同樣的價格他的配置高,，同樣的配置他的價格低,，但結果他的銷量并沒有提升。

消費者心里眼里,，沒有同質化,，只有差異化

        原因在哪里呢？技術人員說我的產品和某某品牌相比一點也不差,，但是,，消費者不是這么認為的，在消費者眼里,，大多數的產品是不一樣的,，這就是在廠家和業(yè)務人 員看來同質化的產品，消費者為什么選這個而不是選那個的原因,，因為在消費者眼里心里,，沒有產品是同質化的,。

        經過走訪調研我們了解到,，很多人認為卡車是很有技術含量的，這么龐大的東西,，幾萬元一輛,，不是一般人輕易能造出來的，所以,，一定有很高的技術含量,，不僅有 技術還含量，還是有個性的,。比如對于福田卡車,，在消費者心目中規(guī)模大服務好，滿街都是他的車,，所以買著放心嘛,。提到江淮，他們認為江淮車貴,，貴就意味著品 質好�,。粬|風呢,？大家認為他的品牌影響力大,，對于江鈴，則認為其技術含量更高……

        這樣就出現了一種現象：消費者想買品牌影響力大的,，就買東風,；想買高質量的,，就買江淮；想買服務好的,，就沖福田去了,；想買便宜的，時風是不錯的選擇,，那 么,，我問這家做輕卡的企業(yè)，消費者買你的車,，是沖著什么去買的,？他說，買我車的什么樣的人都有,，他沖什么買的,，還真說不出來。

        說不出來意味著什么,？產品在消費者心里沒有清晰的定位,！

        你沒有給消費者一個購買你產品的理由！

        因此首先要做的,，就是給產品找一個清晰的定位,，圍繞消費者的需求，競品的差異和企業(yè)自身的優(yōu)勢,；消費者到底為什么買你的車,，在這些理由中，那些是對手沒有的,，又是你能夠做到的優(yōu)勢,。然后把這個點放大。

        最后聚焦于一個點上：耐用,。

        這是產品的定位,，也是給消費者的最大利益，長期堅持去做,，“耐用”也就成了該品牌長期堅持的核心價值,。

        一旦確定了這個核心，所有的營銷工作要圍繞它來做：首先從產品開始：產品如何能夠做到“耐用”,？

        技術人員從幾個方面對產品進行了改進,，從品質道外觀聚焦“耐用”，消費者一看,，就能感受到“耐用”,；對產品品牌形象重新設計，把卡車的倒影做成一輛坦克，直觀的象征卡車的“耐用”,。圍繞“耐用”進行整合傳播,。

        這個品牌就是“唐駿歐鈴”，有興趣的朋友可以多去了解這個品牌,。

        定位不僅僅是一個概念,，一個名詞，它是一組行動,，是一個動詞,。是公司為自己的產品在目標消費者心目中占據一定的特殊位置而采取的行動。定位的結果是給消費者一個購買你產品的有說服力的理由,。

        如果你說不上這個理由,，那么首先思考你的定位！

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