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如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析？
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如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,？
客戶高層（決策者）對(duì)于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,，增加銷售活動(dòng)價(jià)值，是銷售活動(dòng)中的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一,。要有效地與客戶高層（決策者）打交道,，就要根據(jù)客戶高層（決策者）的特點(diǎn),，制定一份有效的策略,，并據(jù)此實(shí)施，才能成功,。而制定有效策略的前提,，就是要對(duì)客戶高層（決策者）有效地進(jìn)行分析。那如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析呢,？筆者認(rèn)為,，應(yīng)按如下方面進(jìn)行。
一,、 從客戶高層（決策者）的工作進(jìn)行分析,；
銷售人員之所以與客戶高層（決策者）打交道，首先是因?yàn)樗N售的產(chǎn)品與客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)有關(guān)系,，或者說與客戶高層（決策者） 所負(fù)責(zé)的工作有關(guān)系,。而客戶高層（決策者）的首要目標(biāo)就是將工作做好,。所以，我們首先要從客戶高層（決策者）所負(fù)責(zé)的工作進(jìn)行分析,。這點(diǎn)很重要,。很多銷售人員之所以與客戶高層（決策者）打交道不好，或者說停留在很低的水平,，就是只想著與客戶高層（決策者）搞關(guān)系,，套近乎，而不是從工作入手,，向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值,，幫助客戶高層（決策者）解決工作方面的問題。對(duì)客戶高層（決策者）的工作進(jìn)行分析包括如下方面：
1) 分析客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù),。這是因?yàn)槲覀兯N售的產(chǎn)品,，是為了滿足客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)需要。所以,，如果我們站在客戶高層（決策者）的角度去分析他們的業(yè)務(wù),，則更容易找出我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，及站在客戶高層（決策者）的角度去銷售我們的產(chǎn)品,。另外,，如果銷售人員對(duì)于客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)很理解，就更容易與客戶高層（決策者）溝通,，并取得客戶高層（決策者）的信任,。對(duì)客戶高層（決策者）所在公司業(yè)務(wù)進(jìn)行的分析，主要包括：（他們所屬）行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),，發(fā)展特點(diǎn),，競(jìng)爭(zhēng)情況，主要技術(shù)指標(biāo),、要求,，他們的業(yè)務(wù)情況，所面臨的問題等等,。
2) 分析客戶高層（決策者）（最近）工作方面關(guān)心/關(guān)注的事情,。特別要注意2點(diǎn)。
— 1. 客戶高層（決策者）關(guān)心/關(guān)注的事情,，是否與我們所銷售的產(chǎn)品有關(guān)系,；
— 2. 我們銷售的產(chǎn)品，也是客戶高層（決策者）所負(fù)責(zé)工作的一部分,，客戶高層（決策者）也應(yīng)該了解這方面的內(nèi)容,。所以，通常來說,，客戶高層（決策者）對(duì)于這方面的內(nèi)容,，如知識(shí),、技術(shù)、發(fā)展趨勢(shì)等是很有興趣的,。了解這一點(diǎn)很重要,。因?yàn)椋@是銷售人員所擅長(zhǎng)的,。銷售人員應(yīng)該利用這一點(diǎn),，與客戶高層（決策者）分享這方面信息。其實(shí),，這就是銷售人員的主要工作,。但實(shí)踐中，很多銷售人員沒有意識(shí)這一點(diǎn),，他們只知道與客戶高層（決策者） 拉關(guān)系,，還抱怨說與客戶高層（決策者） 見面沒什么好談的，只能東拉西扯拉關(guān)系,。這可說是本末倒置,，也是很多銷售人員與客戶高層（決策者）打交道不好，處于低水平的關(guān)鍵原因之一,。
3) 分析客戶高層（決策者）所在公司做采購(gòu)決策的流程,。這是因?yàn)椋弘m然客戶高層（決策者）對(duì)于采購(gòu)有決定權(quán)，但他要遵守公司的流程,。如果我們了解客戶高層（決策者）所在公司做采購(gòu)決策的流程,，那我們就可以根據(jù)流程做應(yīng)該做的工作，從而讓客戶高層（決策者）做決定順理成章,。這一點(diǎn)也很重要,。很多銷售人員認(rèn)為既然是客戶高層（決策者）做決定，就只做客戶高層（決策者）的工作,，其他不管,，這會(huì)讓客戶高層（決策者）做決定缺乏“根據(jù)”，做決定就“很為難”,。所以,，常常出現(xiàn)這樣的情況,，銷售人員認(rèn)為“搞定”了客戶高層（決策者）,，單子應(yīng)該沒有問題了，但最終結(jié)果卻是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到了單子,，自己還不知道問題所在,。
4) 分析客戶高層（決策者）擔(dān)任這個(gè)職位的時(shí)間，或來到公司的時(shí)間,。這是因?yàn)椋和ǔ碚f,，客戶高層（決策者）在這個(gè)職位上的時(shí)間越短,，做決定的“顧慮”就越多，或者說做決定的“權(quán)力”就小,，他也更會(huì)從工作上考慮,。如果客戶高層（決策者）在這個(gè)職位上的時(shí)間越長(zhǎng)，做決定的“權(quán)力”就越大,，考慮“其他”方面因素會(huì)更多,。
5) 分析客戶高層（決策者）的工作習(xí)慣。這有助于銷售人員提高與客戶高層（決策者） 打交道的效率,。如有的客戶高層（決策者） 習(xí)慣上午不見客戶,，下午見客戶；或有的客戶高層（決策者） 習(xí)慣在11:00中看郵件,，你這個(gè)時(shí)候發(fā)郵件給他,，他可能會(huì)第一個(gè)/第一時(shí)間看你的郵件，處理/回復(fù)你的問題,。這樣你的工作效率就提高了,。
二、 從客戶高層（決策者）的個(gè)人進(jìn)行分析
對(duì)客戶高層（決策者）的個(gè)人分析,，有助于銷售人員更好地理解客戶高層（決策者）,，從而更好地與客戶高層（決策者）打交道。對(duì)客戶高層（決策者）的個(gè)人分析包括：
1) 客戶高層（決策者）的個(gè)人信息,。對(duì)客戶高層（決策者）個(gè)人信息了解的越詳細(xì),，越有助于與客戶高層（決策者）打交道�,？蛻舾邔樱Q策者）個(gè)人信息包括：工作經(jīng)歷,，家庭情況，學(xué)歷,，畢業(yè)學(xué)校,，籍貫，朋友圈,，愛好,，等等。
2) 性格與溝通模式,。對(duì)客戶高層（決策者）性格與溝通模式的了解,，有助于銷售人員選擇什么樣的溝通方式，以更有效地與客戶高層（決策者）溝通,。
3) 客戶高層（決策者）（最近）個(gè)人方面關(guān)心/關(guān)注的事情,。如果了解到客戶高層（決策者）（最近）個(gè)人方面關(guān)心/關(guān)注的事情，而銷售人員又能夠幫助到，那對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道是非常有利的,。這符合影響力中最重要的原則：互惠原則,。
三、 從對(duì)客戶高層（決策者）的影響力進(jìn)行分析,。
分析客戶高層（決策者）周圍的人,，看看對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的是哪些人。分析銷售人員是否可以通過這些人中的一個(gè)人,，去認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者） ,。這在初次認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者） 時(shí)，是非常有幫助的,，應(yīng)該在這方面投入精力,。但實(shí)踐中，很多銷售人員對(duì)此認(rèn)識(shí)不夠,，在這方面不花精力,，總是想直接找客戶高層（決策者），或者等著客戶高層（決策者）的下屬去引見,。
通常,，對(duì)客戶高層（決策者） 有影響力的人包括客戶高層（決策者） 的：上司、同學(xué),、老朋友,、老師、同事,、家人,、老鄉(xiāng)等等。
四,、 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面進(jìn)行分析,。
銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果，會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶高層（決策者）打交道的效果而起變化,。如一位銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系很熟,、不錯(cuò)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系已經(jīng)成了很好的朋友的話,，那么,，這位客戶高層（決策者）可能就會(huì)更偏向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。所以,，這位銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果就不算好,。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面分析，包括以下方面內(nèi)容：
1) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶高層（決策者）的關(guān)系如何,？
2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何建立起與客戶高層（決策者）的關(guān)系的,？
3) 客戶高層（決策者）如何看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
五,、 從客戶高層（決策者）的對(duì)我們的看法進(jìn)行分析,。
在沒有認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）之前，分析,，或者說評(píng)估客戶高層（決策者）對(duì)我們的看法,。這有助于理清客戶高層（決策者）與我們公司的淵源，避開或處理好遺留問題,，幫助制定更有效地與客戶高層（決策者）打交道策略,。
這可以從客戶高層（決策者）對(duì)于我們公司產(chǎn)品、技術(shù),、售后服務(wù),、總的看法，以及對(duì)于之前的銷售人員的看法等方面,，去進(jìn)行分析,。這點(diǎn)也很重要。但往往銷售人員重視不夠,。如：由于之前的銷售人員不負(fù)責(zé)任,，在售后服務(wù)上沒有做好，曾影響了客戶高層（決策者）的工作,。為此,，客戶高層（決策者）對(duì)于我們的售后服務(wù)意見很大。如果不了解這一點(diǎn),，在這一點(diǎn)上下功夫,，改變客戶高層（決策者）對(duì)于我們售后服務(wù)的看法。那么,，在日后的與客戶高層（決策者）打交道中,，銷售人員很可能努力錯(cuò)了方向，白白浪費(fèi)精力,，與客戶高層（決策者）的效果就不會(huì)好,。
對(duì)客戶高層（決策者） 進(jìn)行分析，涉及的內(nèi)容/方面還是很多的,，要花不少的時(shí)間與精力,。但花這些時(shí)間與精力是值得的，它將幫助銷售人員制定有效的與客戶高層（決策者） 打交道的策略,，提高與客戶高層（決策者） 打交道的效果,。
