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如何對客戶高層（決策者）進行分析,？
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如何對客戶高層（決策者）進行分析,？
客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用,。如何有效地與客戶高層（決策者）打交道，增加銷售活動價值,，是銷售活動中的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一,。要有效地與客戶高層（決策者）打交道，就要根據(jù)客戶高層（決策者）的特點,，制定一份有效的策略,，并據(jù)此實施，才能成功,。而制定有效策略的前提,，就是要對客戶高層（決策者）有效地進行分析。那如何對客戶高層（決策者）進行分析呢,？筆者認為,，應按如下方面進行。
一,、 從客戶高層（決策者）的工作進行分析,；
銷售人員之所以與客戶高層（決策者）打交道，首先是因為所銷售的產(chǎn)品與客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務有關(guān)系,，或者說與客戶高層（決策者） 所負責的工作有關(guān)系,。而客戶高層（決策者）的首要目標就是將工作做好。所以,，我們首先要從客戶高層（決策者）所負責的工作進行分析,。這點很重要。很多銷售人員之所以與客戶高層（決策者）打交道不好,，或者說停留在很低的水平,，就是只想著與客戶高層（決策者）搞關(guān)系，套近乎,，而不是從工作入手,，向客戶高層（決策者）銷售價值，幫助客戶高層（決策者）解決工作方面的問題,。對客戶高層（決策者）的工作進行分析包括如下方面：
1) 分析客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務,。這是因為我們所銷售的產(chǎn)品，是為了滿足客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務需要,。所以,，如果我們站在客戶高層（決策者）的角度去分析他們的業(yè)務，則更容易找出我們產(chǎn)品的賣點,，及站在客戶高層（決策者）的角度去銷售我們的產(chǎn)品,。另外，如果銷售人員對于客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務很理解,，就更容易與客戶高層（決策者）溝通,，并取得客戶高層（決策者）的信任。對客戶高層（決策者）所在公司業(yè)務進行的分析,，主要包括：（他們所屬）行業(yè)的發(fā)展趨勢,，發(fā)展特點,，競爭情況，主要技術(shù)指標,、要求,，他們的業(yè)務情況，所面臨的問題等等,。
2) 分析客戶高層（決策者）（最近）工作方面關(guān)心/關(guān)注的事情,。特別要注意2點。
— 1. 客戶高層（決策者）關(guān)心/關(guān)注的事情,，是否與我們所銷售的產(chǎn)品有關(guān)系,；
— 2. 我們銷售的產(chǎn)品，也是客戶高層（決策者）所負責工作的一部分,，客戶高層（決策者）也應該了解這方面的內(nèi)容,。所以，通常來說,，客戶高層（決策者）對于這方面的內(nèi)容,，如知識、技術(shù),、發(fā)展趨勢等是很有興趣的,。了解這一點很重要。因為,，這是銷售人員所擅長的。銷售人員應該利用這一點,，與客戶高層（決策者）分享這方面信息,。其實，這就是銷售人員的主要工作,。但實踐中,，很多銷售人員沒有意識這一點，他們只知道與客戶高層（決策者） 拉關(guān)系,，還抱怨說與客戶高層（決策者） 見面沒什么好談的,，只能東拉西扯拉關(guān)系。這可說是本末倒置,，也是很多銷售人員與客戶高層（決策者）打交道不好,，處于低水平的關(guān)鍵原因之一。
3) 分析客戶高層（決策者）所在公司做采購決策的流程,。這是因為：雖然客戶高層（決策者）對于采購有決定權(quán),，但他要遵守公司的流程。如果我們了解客戶高層（決策者）所在公司做采購決策的流程,，那我們就可以根據(jù)流程做應該做的工作,，從而讓客戶高層（決策者）做決定順理成章,。這一點也很重要。很多銷售人員認為既然是客戶高層（決策者）做決定,，就只做客戶高層（決策者）的工作,，其他不管，這會讓客戶高層（決策者）做決定缺乏“根據(jù)”,，做決定就“很為難”,。所以，常常出現(xiàn)這樣的情況,，銷售人員認為“搞定”了客戶高層（決策者）,，單子應該沒有問題了，但最終結(jié)果卻是競爭對手拿到了單子,，自己還不知道問題所在,。
4) 分析客戶高層（決策者）擔任這個職位的時間，或來到公司的時間,。這是因為：通常來說,，客戶高層（決策者）在這個職位上的時間越短，做決定的“顧慮”就越多,，或者說做決定的“權(quán)力”就小,，他也更會從工作上考慮。如果客戶高層（決策者）在這個職位上的時間越長,，做決定的“權(quán)力”就越大,，考慮“其他”方面因素會更多。
5) 分析客戶高層（決策者）的工作習慣,。這有助于銷售人員提高與客戶高層（決策者） 打交道的效率,。如有的客戶高層（決策者） 習慣上午不見客戶，下午見客戶,；或有的客戶高層（決策者） 習慣在11:00中看郵件,，你這個時候發(fā)郵件給他，他可能會第一個/第一時間看你的郵件,，處理/回復你的問題,。這樣你的工作效率就提高了。
二,、 從客戶高層（決策者）的個人進行分析
對客戶高層（決策者）的個人分析,，有助于銷售人員更好地理解客戶高層（決策者），從而更好地與客戶高層（決策者）打交道,。對客戶高層（決策者）的個人分析包括：
1) 客戶高層（決策者）的個人信息,。對客戶高層（決策者）個人信息了解的越詳細，越有助于與客戶高層（決策者）打交道�,？蛻舾邔樱Q策者）個人信息包括：工作經(jīng)歷,，家庭情況，學歷,，畢業(yè)學校,，籍貫，朋友圈,，愛好,，等等。
2) 性格與溝通模式,。對客戶高層（決策者）性格與溝通模式的了解,，有助于銷售人員選擇什么樣的溝通方式，以更有效地與客戶高層（決策者）溝通,。
3) 客戶高層（決策者）（最近）個人方面關(guān)心/關(guān)注的事情,。如果了解到客戶高層（決策者）（最近）個人方面關(guān)心/關(guān)注的事情，而銷售人員又能夠幫助到,，那對于與客戶高層（決策者）打交道是非常有利的,。這符合影響力中最重要的原則：互惠原則。
三,、 從對客戶高層（決策者）的影響力進行分析,。
分析客戶高層（決策者）周圍的人，看看對客戶高層（決策者）有影響力的是哪些人,。分析銷售人員是否可以通過這些人中的一個人,，去認識客戶高層（決策者） 。這在初次認識客戶高層（決策者） 時,，是非常有幫助的,，應該在這方面投入精力。但實踐中,，很多銷售人員對此認識不夠，在這方面不花精力,，總是想直接找客戶高層（決策者）,，或者等著客戶高層（決策者）的下屬去引見。
通常,，對客戶高層（決策者） 有影響力的人包括客戶高層（決策者） 的：上司,、同學、老朋友,、老師,、同事、家人、老鄉(xiāng)等等,。
四,、 從競爭對手方面進行分析。
銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果,，會因競爭對手與客戶高層（決策者）打交道的效果而起變化,。如一位銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系很熟、不錯,，但競爭對手的銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系已經(jīng)成了很好的朋友的話,，那么，這位客戶高層（決策者）可能就會更偏向于競爭對手了,。所以,，這位銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果就不算好。從競爭對手方面分析,，包括以下方面內(nèi)容：
1) 競爭對手與客戶高層（決策者）的關(guān)系如何,？
2) 競爭對手是如何建立起與客戶高層（決策者）的關(guān)系的？
3) 客戶高層（決策者）如何看待競爭對手,？
五,、 從客戶高層（決策者）的對我們的看法進行分析。
在沒有認識客戶高層（決策者）之前,，分析,，或者說評估客戶高層（決策者）對我們的看法。這有助于理清客戶高層（決策者）與我們公司的淵源,，避開或處理好遺留問題,，幫助制定更有效地與客戶高層（決策者）打交道策略。
這可以從客戶高層（決策者）對于我們公司產(chǎn)品,、技術(shù),、售后服務、總的看法,，以及對于之前的銷售人員的看法等方面,，去進行分析。這點也很重要,。但往往銷售人員重視不夠,。如：由于之前的銷售人員不負責任，在售后服務上沒有做好,，曾影響了客戶高層（決策者）的工作,。為此，客戶高層（決策者）對于我們的售后服務意見很大,。如果不了解這一點,，在這一點上下功夫，改變客戶高層（決策者）對于我們售后服務的看法。那么,，在日后的與客戶高層（決策者）打交道中,，銷售人員很可能努力錯了方向，白白浪費精力,，與客戶高層（決策者）的效果就不會好,。
對客戶高層（決策者） 進行分析，涉及的內(nèi)容/方面還是很多的,，要花不少的時間與精力,。但花這些時間與精力是值得的，它將幫助銷售人員制定有效的與客戶高層（決策者） 打交道的策略,，提高與客戶高層（決策者） 打交道的效果,。
