為了第一次拜訪客戶高層（決策者），如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系？

    為了第一次拜訪客戶高層（決策者）,，銷售人員要跟高層（決策者）聯(lián)系，約定拜訪時(shí)間,。但很多銷售人員缺乏這方面的經(jīng)驗(yàn),，沒(méi)有策略與技巧。只是“簡(jiǎn)單”地給客戶高層（決策者）打電話,，請(qǐng)求客戶高層（決策者）同意去拜訪他,。但客戶高層（決策者）通常是拒絕了。為了見(jiàn)到客戶高層（決策者）,，這個(gè)銷售人員一次又一次地給客戶高層（決策者）電話,，變成“求”客戶高層（決策者）了，或者說(shuō)有點(diǎn)“騷擾”客戶高層（決策者）了,。這更會(huì)讓客戶高層（決策者）反感,，更難見(jiàn)到客戶高層（決策者）了。

一般發(fā)生這種情況后,，銷售人員往往是認(rèn)為自己的電話技巧不好,，或者電話話術(shù)不好，考慮要提高電話技巧,，及電話話術(shù),。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間努力后，發(fā)現(xiàn)效果還是不好,。那問(wèn)題出在哪了,，改如何去做呢？筆者建議如下：

要改善這種狀況,，不能只是僅僅考慮改善電話話術(shù),，而是要從整個(gè)銷售策略，跟進(jìn)過(guò)程來(lái)通盤考慮,。

1.    做好事前的分析準(zhǔn)備,。分析客戶高層（決策者）的工作情況，個(gè)人情況,，他周圍的哪些人對(duì)于他有影響力等等,。以制定跟進(jìn)策略，找到好的跟進(jìn)辦法。

建議1：對(duì)客戶高層（決策者）做好事前的分析,。

2.    分析銷售人員自己的情況,，看能否找到朋友或熟人是認(rèn)識(shí)這位客戶高層（決策者）的，讓朋友或熟人給引見(jiàn)一下,，應(yīng)該就可以輕松地見(jiàn)到客戶高層（決策者）了,，以后也好跟進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系。

建議2：最好能找到朋友或熟人引見(jiàn),。

3.    如果沒(méi)有朋友或熟人引見(jiàn),，就要在跟進(jìn)過(guò)程來(lái)考慮。就是在分析客戶高層（決策者）的基礎(chǔ)上,，制定一個(gè)策略,，通過(guò)跟進(jìn)過(guò)程，來(lái)一步步拉近與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。

例如：將之前打電話的目標(biāo)：是約他見(jiàn)面的過(guò)程,，改成：見(jiàn)面（如果他同意，這最好）,，或者銷售人員可以跟進(jìn)的事,，如：當(dāng)客戶高層（決策者）——張總說(shuō)這幾天忙，沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)面時(shí),，銷售人員可以說(shuō)：“張總,，那我在電話后給你發(fā)一封郵件，先介紹一下我們公司及我們的產(chǎn)品/服務(wù),，使你對(duì)我們有初步了解,，等你有時(shí)間我在拜訪你�,！变N售人員這樣說(shuō),，客戶高層（決策者）一般是不會(huì)拒絕的。這樣銷售人員就有“理由”跟客戶高層（決策者）保持聯(lián)系了,，從而一步步增進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系,，進(jìn)而使得拜訪客戶高層（決策者）——見(jiàn)面，能夠“水到渠成”,。而不是硬要找話,，在電話中跟他所謂的“拉近關(guān)系”。

建議3：將電話目標(biāo)分解,，按策略設(shè)計(jì)過(guò)程,。

4.    （補(bǔ)充：）銷售人員要認(rèn)識(shí)到，既然是客戶的高層（決策者）,，與他打交道就不能像與其他人員一樣,，是有門檻的,。

建議4：要提高與客戶高層（決策者）打交道的能力與技巧。