為了第一次拜訪客戶高層（決策者），如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？

    為了第一次拜訪客戶高層（決策者）,，銷售人員要跟高層（決策者）聯(lián)系，約定拜訪時間,。但很多銷售人員缺乏這方面的經(jīng)驗(yàn)，沒有策略與技巧,。只是“簡單”地給客戶高層（決策者）打電話,，請求客戶高層（決策者）同意去拜訪他。但客戶高層（決策者）通常是拒絕了,。為了見到客戶高層（決策者）,，這個銷售人員一次又一次地給客戶高層（決策者）電話，變成“求”客戶高層（決策者）了,，或者說有點(diǎn)“騷擾”客戶高層（決策者）了,。這更會讓客戶高層（決策者）反感，更難見到客戶高層（決策者）了,。

一般發(fā)生這種情況后,，銷售人員往往是認(rèn)為自己的電話技巧不好，或者電話話術(shù)不好,，考慮要提高電話技巧,，及電話話術(shù)。但經(jīng)過一段時間努力后,，發(fā)現(xiàn)效果還是不好,。那問題出在哪了，改如何去做呢,？筆者建議如下：

要改善這種狀況,，不能只是僅僅考慮改善電話話術(shù),，而是要從整個銷售策略，跟進(jìn)過程來通盤考慮,。

1.    做好事前的分析準(zhǔn)備,。分析客戶高層（決策者）的工作情況，個人情況,，他周圍的哪些人對于他有影響力等等,。以制定跟進(jìn)策略，找到好的跟進(jìn)辦法,。

建議1：對客戶高層（決策者）做好事前的分析,。

2.    分析銷售人員自己的情況，看能否找到朋友或熟人是認(rèn)識這位客戶高層（決策者）的,，讓朋友或熟人給引見一下,，應(yīng)該就可以輕松地見到客戶高層（決策者）了，以后也好跟進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。

建議2：最好能找到朋友或熟人引見,。

3.    如果沒有朋友或熟人引見，就要在跟進(jìn)過程來考慮,。就是在分析客戶高層（決策者）的基礎(chǔ)上,，制定一個策略，通過跟進(jìn)過程,，來一步步拉近與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。

例如：將之前打電話的目標(biāo)：是約他見面的過程，改成：見面（如果他同意,，這最好）,，或者銷售人員可以跟進(jìn)的事，如：當(dāng)客戶高層（決策者）——張總說這幾天忙,，沒有時間見面時,，銷售人員可以說：“張總，那我在電話后給你發(fā)一封郵件,，先介紹一下我們公司及我們的產(chǎn)品/服務(wù),，使你對我們有初步了解，等你有時間我在拜訪你,�,！变N售人員這樣說，客戶高層（決策者）一般是不會拒絕的,。這樣銷售人員就有“理由”跟客戶高層（決策者）保持聯(lián)系了,，從而一步步增進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系，進(jìn)而使得拜訪客戶高層（決策者）——見面，能夠“水到渠成”,。而不是硬要找話,，在電話中跟他所謂的“拉近關(guān)系”。

建議3：將電話目標(biāo)分解,，按策略設(shè)計(jì)過程,。

4.    （補(bǔ)充：）銷售人員要認(rèn)識到，既然是客戶的高層（決策者）,，與他打交道就不能像與其他人員一樣,，是有門檻的。

建議4：要提高與客戶高層（決策者）打交道的能力與技巧,。