如何有效地與客戶高層(決策者)進(jìn)行第一次面談,？

銷售人員一般都有這樣的經(jīng)歷：為了能夠見到客戶高層(決策者)，做了很多努力。但等到可以第一次去拜訪客戶高層(決策者)了,，又擔(dān)心起來：不知道如何跟客戶高層(決策者)進(jìn)行面談,，如：不知道第一次面談要達(dá)成什么樣的目標(biāo),？不知道按怎樣的流程進(jìn)行面談,？不知道應(yīng)該談哪些內(nèi)容，哪些內(nèi)容不該談,？等等,。那應(yīng)該如何做呢？

要有效地與客戶高層(決策者)進(jìn)行第一次面談,，筆者有如下建議：

一,、  要認(rèn)識(shí)到與客戶高層(決策者)第一次面談的目的：是在客戶高層(決策者)心中建立價(jià)值,，并能夠達(dá)成一個(gè)推動(dòng)與客戶高層(決策者)關(guān)系的具體目標(biāo)。

這就要求做到：

1.  要讓客戶高層(決策者)覺得面談?dòng)袃r(jià)值,；

這一點(diǎn)很重要,。只有讓客戶高層(決策者)覺得第一次面談?dòng)袃r(jià)值，而不是浪費(fèi)他的時(shí)間,，才能為以后與客戶高層(決策者)打交道,，打下一個(gè)好的信任基礎(chǔ)。

因?yàn)榭蛻舾邔樱�決策者）通常是很忙的,。如果他覺得跟銷售人員面談沒有價(jià)值,，是在浪費(fèi)他的時(shí)間。那么以后他就不會(huì)見這位銷售人員了,。那么以后這個(gè)銷售人員要跟客戶高層（決策者）打交道就會(huì)困難很多，甚至進(jìn)行不下去,。

那如何讓客戶高層（決策者）覺得面談?dòng)袃r(jià)值,，而不是在浪費(fèi)他的時(shí)間呢？答案就是能夠滿足他的需求,，幫助他解決問題,。試想一下，銷售人員為什么要銷售產(chǎn)品/服務(wù)給客戶高層(決策者)的公司,？就是因?yàn)檫@些產(chǎn)品/服務(wù)能夠滿足他們某一方面的需求,，解決某一方面的問題。再者,，對(duì)于有關(guān)這些產(chǎn)品/服務(wù)的信息（如技術(shù)指標(biāo),，發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)情況等）,，一般來說,，客戶高層(決策者)是很有興趣了解的，就是說有了解這些信息的需求,。

所以,，銷售人員談能夠幫助客戶高層（決策者）解決問題的內(nèi)容，他希望/有興趣了解的信息等這方面的內(nèi)容,，客戶高層(決策者)就會(huì)覺得面談?dòng)袃r(jià)值,。而這又是銷售人員所擅長(zhǎng)的。但很可惜,，由于很多銷售人員對(duì)于與客戶高層(決策者)第一次面談,，沒有研究，認(rèn)識(shí)不深,，在實(shí)際面談時(shí),，卻不談這些,，而是去東拉西扯“拉關(guān)系”。認(rèn)為這樣會(huì)拉近與客戶高層(決策者)的關(guān)系,。面談效果不好,，還不知道原因在哪。

2.  設(shè)一個(gè)能夠達(dá)成的具體目標(biāo),，并且能夠達(dá)成,。

這一點(diǎn)也很重要。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，在第一次與客戶高層(決策者)面談時(shí),，可能就會(huì)提出讓客戶高層(決策者)拒絕的要求，使得下次/接下來,，不知道如何推動(dòng)與客戶高層(決策者)關(guān)系,。如提出：請(qǐng)客戶高層(決策者)幫助安排進(jìn)行一個(gè)技術(shù)交流會(huì)，或希望客戶高層(決策者)能夠在下個(gè)月到銷售人員的公司參觀等,。這很有可能會(huì)讓客戶高層(決策者)感覺為難,，從而拒絕要求。這樣就導(dǎo)致了第一次面談不成功,，進(jìn)而給接下來與客戶高層(決策者)打交道增加了困難,。

二、  要根據(jù)第一次面談流程進(jìn)行面談,。

為什么要根據(jù)第一次面談流程進(jìn)行面談呢,？因?yàn)椋�特別是對(duì)于與客戶高層(決策者)打交道沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，根據(jù)流程進(jìn)行面談,，能夠引導(dǎo)、約束話題,，避免談話偏離目標(biāo),，避免出現(xiàn)常見的失誤，保證面談效果,，達(dá)成面談目標(biāo),。

第一次面談流程如下：

1.  建立輕松和良好的氣氛

2.  道明來意（目的）

3.  （簡(jiǎn)單）介紹公司及產(chǎn)品

4.  建立價(jià)值

5.  獲取承諾

6.  感謝（回復(fù)輕松氣氛/關(guān)系）

建立輕松和良好的氣氛，道明來意（目的）,，（簡(jiǎn)單）介紹公司及產(chǎn)品,，感謝（回復(fù)輕松氣氛/關(guān)系），在一般的銷售技巧中都有談到,，本文對(duì)此略過,。

建立價(jià)值：就是上面談到的要讓客戶高層（決策者）覺得面談?dòng)袃r(jià)值。為什么要特意設(shè)“建立價(jià)值”這個(gè)環(huán)節(jié),？就是因?yàn)槠渌�環(huán)節(jié)對(duì)于建立價(jià)值只有幫助作用,，而不能建立價(jià)值,。并且，在實(shí)際工作中,，很多銷售人員通常沒有建立價(jià)值的意識(shí),。

獲取承諾：就是上面談到的（設(shè)一個(gè)能夠達(dá)成的）具體目標(biāo)。是指在面談結(jié)束前,，要讓客戶高層（決策者）答應(yīng)/同意一個(gè)可以使銷售人員推進(jìn)與客戶高層（決策者）關(guān)系的事/要求,，【當(dāng)然，這個(gè)事/要求,，能夠幫助推進(jìn)銷售進(jìn)程,。】如,，客戶高層（決策者）答應(yīng)下次面談時(shí),，讓相關(guān)部門主管參與討論；或客戶高層（決策者）同意銷售人員下次給他一些有關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)的進(jìn)一步的資料/郵件等,。這樣就可以讓銷售人員持續(xù)地與客戶高層（決策者）保持聯(lián)系/接觸,，以推進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系。這很重要,。但很多銷售人員卻忽視這最重要的一點(diǎn)。沒有獲得客戶高層（決策者）的承諾,，等于第一次面談就白談了,。

三、  談應(yīng)該談的內(nèi)容,，不談,，或少談不該談的內(nèi)容。

什么是應(yīng)該談的內(nèi)容,？就是上面談到的讓高層（決策者）感覺面談?dòng)袃r(jià)值的內(nèi)容,。不該談的內(nèi)容，如與銷售人員所銷售產(chǎn)品/服務(wù)無關(guān)的內(nèi)容,，或是涉及高層（決策者）的隱私問題等,，就不要談。拉關(guān)系的內(nèi)容要少談,，或不談,。

四、  要自信,。很多銷售人員因?yàn)閷?duì)方是高層（決策者）,，就在心里上產(chǎn)生了“恐懼感”，不自信,，過于拘謹(jǐn),。結(jié)果往往使面談效果不好,。

五、  做好準(zhǔn)備,。既然見客戶高層(決策者)很難得,，很重要，就要做好充分的準(zhǔn)備 ,�,？梢缘脑挘�最好預(yù)先練習(xí)一下,。