如何有效地與客戶高層(決策者)進行第一次面談,？

銷售人員一般都有這樣的經(jīng)歷：為了能夠見到客戶高層(決策者),，做了很多努力。但等到可以第一次去拜訪客戶高層(決策者)了,，又擔心起來：不知道如何跟客戶高層(決策者)進行面談，如：不知道第一次面談要達成什么樣的目標,？不知道按怎樣的流程進行面談,？不知道應該談哪些內(nèi)容，哪些內(nèi)容不該談,？等等,。那應該如何做呢？

要有效地與客戶高層(決策者)進行第一次面談,，筆者有如下建議：

一,、  要認識到與客戶高層(決策者)第一次面談的目的：是在客戶高層(決策者)心中建立價值，并能夠達成一個推動與客戶高層(決策者)關系的具體目標,。

這就要求做到：

1.  要讓客戶高層(決策者)覺得面談有價值,；

這一點很重要。只有讓客戶高層(決策者)覺得第一次面談有價值,，而不是浪費他的時間,，才能為以后與客戶高層(決策者)打交道,，打下一個好的信任基礎。

因為客戶高層（決策者）通常是很忙的,。如果他覺得跟銷售人員面談沒有價值,，是在浪費他的時間。那么以后他就不會見這位銷售人員了,。那么以后這個銷售人員要跟客戶高層（決策者）打交道就會困難很多,，甚至進行不下去。

那如何讓客戶高層（決策者）覺得面談有價值,，而不是在浪費他的時間呢,？答案就是能夠滿足他的需求，幫助他解決問題,。試想一下,，銷售人員為什么要銷售產(chǎn)品/服務給客戶高層(決策者)的公司？就是因為這些產(chǎn)品/服務能夠滿足他們某一方面的需求,，解決某一方面的問題,。再者，對于有關這些產(chǎn)品/服務的信息（如技術指標,，發(fā)展趨勢,，競爭情況等），一般來說,，客戶高層(決策者)是很有興趣了解的,，就是說有了解這些信息的需求。

所以,，銷售人員談能夠幫助客戶高層（決策者）解決問題的內(nèi)容,，他希望/有興趣了解的信息等這方面的內(nèi)容，客戶高層(決策者)就會覺得面談有價值,。而這又是銷售人員所擅長的。但很可惜,，由于很多銷售人員對于與客戶高層(決策者)第一次面談,，沒有研究，認識不深,，在實際面談時,，卻不談這些，而是去東拉西扯“拉關系”,。認為這樣會拉近與客戶高層(決策者)的關系,。面談效果不好，還不知道原因在哪,。

2.  設一個能夠達成的具體目標,，并且能夠達成,。

這一點也很重要。沒有經(jīng)驗的銷售人員,，在第一次與客戶高層(決策者)面談時,，可能就會提出讓客戶高層(決策者)拒絕的要求，使得下次/接下來,，不知道如何推動與客戶高層(決策者)關系,。如提出：請客戶高層(決策者)幫助安排進行一個技術交流會，或希望客戶高層(決策者)能夠在下個月到銷售人員的公司參觀等,。這很有可能會讓客戶高層(決策者)感覺為難,，從而拒絕要求。這樣就導致了第一次面談不成功,，進而給接下來與客戶高層(決策者)打交道增加了困難,。

二、  要根據(jù)第一次面談流程進行面談,。

為什么要根據(jù)第一次面談流程進行面談呢,？因為，特別是對于與客戶高層(決策者)打交道沒有經(jīng)驗的銷售人員,，根據(jù)流程進行面談,，能夠引導、約束話題,，避免談話偏離目標,，避免出現(xiàn)常見的失誤，保證面談效果,，達成面談目標,。

第一次面談流程如下：

1.  建立輕松和良好的氣氛

2.  道明來意（目的）

3.  （簡單）介紹公司及產(chǎn)品

4.  建立價值

5.  獲取承諾

6.  感謝（回復輕松氣氛/關系）

建立輕松和良好的氣氛，道明來意（目的）,，（簡單）介紹公司及產(chǎn)品,，感謝（回復輕松氣氛/關系），在一般的銷售技巧中都有談到,，本文對此略過,。

建立價值：就是上面談到的要讓客戶高層（決策者）覺得面談有價值。為什么要特意設“建立價值”這個環(huán)節(jié),？就是因為其他環(huán)節(jié)對于建立價值只有幫助作用,，而不能建立價值。并且,，在實際工作中,，很多銷售人員通常沒有建立價值的意識。

獲取承諾：就是上面談到的（設一個能夠達成的）具體目標。是指在面談結(jié)束前,，要讓客戶高層（決策者）答應/同意一個可以使銷售人員推進與客戶高層（決策者）關系的事/要求,，【當然，這個事/要求,，能夠幫助推進銷售進程,。】如,，客戶高層（決策者）答應下次面談時,，讓相關部門主管參與討論；或客戶高層（決策者）同意銷售人員下次給他一些有關產(chǎn)品/服務的進一步的資料/郵件等,。這樣就可以讓銷售人員持續(xù)地與客戶高層（決策者）保持聯(lián)系/接觸,，以推進與客戶高層（決策者）的關系。這很重要,。但很多銷售人員卻忽視這最重要的一點,。沒有獲得客戶高層（決策者）的承諾，等于第一次面談就白談了,。

三,、  談應該談的內(nèi)容，不談,，或少談不該談的內(nèi)容,。

什么是應該談的內(nèi)容？就是上面談到的讓高層（決策者）感覺面談有價值的內(nèi)容,。不該談的內(nèi)容,，如與銷售人員所銷售產(chǎn)品/服務無關的內(nèi)容，或是涉及高層（決策者）的隱私問題等,，就不要談,。拉關系的內(nèi)容要少談，或不談,。

四,、  要自信。很多銷售人員因為對方是高層（決策者）,，就在心里上產(chǎn)生了“恐懼感”,，不自信，過于拘謹,。結(jié)果往往使面談效果不好,。

五,、  做好準備,。既然見客戶高層(決策者)很難得，很重要，就要做好充分的準備 ,�,？梢缘脑挘�最好預先練習一下,。