如何與客戶高層（決策者）建立關系,？

銷售人員跟客戶高層（決策者）進行了第一次面談，取得了聯(lián)系,，接下來就要關心如何與客戶高層（決策者）建立起好的關系,，進而取得客戶高層（決策者）的信任與支持。

很多銷售人員因為缺乏這方面的經驗,，不知道如何去做,？他們要么缺乏策略，要么方法不對,。如：只是一昧地與客戶高層（決策者）拉關系,，喝酒，送禮,，等等,。使得與客戶高層（決策者）打交道）效率低下：花了很多時間，精力與金錢,，但效果不好,。導致在與競爭對手的銷售人員的競爭中敗下陣來,。

那么，究竟應該怎樣做呢,？筆者建議如下：

總的策略是：要利用好業(yè)務這個“橋”,，讓客戶高層（決策者）認可銷售人員的價值，進而取得客戶高層（決策者）的認可,、信任,。

1.   既然銷售人員與客戶高層（決策者）打交道是因為業(yè)務/產品，那么,，就要通過利用業(yè)務這個“橋”,，去與客戶高層（決策者）建立起好的關系；

2.   讓客戶高層（決策者）認可的最好方法是：

2.1.     讓他認可銷售人員的價值,，認可銷售人員的專業(yè),；這很重要。如何讓客戶高層（決策者）認可銷售人員的價值,，專業(yè)呢,？就是要具有所從事業(yè)務的專業(yè)水準，并能夠讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的專業(yè),；要讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的價值——能夠幫助他解決問題,，帶給他想了解/想知道的信息�,！究蓞⒖垂P者“如何有效地與客戶高層(決策者)進行第一次面談,？”一文內容�,！�

2.2.     讓他幫銷售人員一點“小忙”,。這一點更重要，這是有心理學的依據(jù)的,，叫“認知不協(xié)調理論”,。即如果一個人幫了你，他的潛意識就要回答為什么“要幫你”的原因,。這時,，潛意識就會告訴他：“你之所以幫他，是因為他不錯,，值得去幫,。” 所以，他越是幫你,，就越會信任你,。而且,，這是潛意識在起作用,，不自覺地客戶高層（決策者）就信任你了,。這是為什么2個人的關系如果要加深的話,，需要互相來往，做一些/經過一些事的原因,。這也是很多銷售人員沒有認識到這一點,，總是去“討好”高層,，付出很多,，效果卻不好的原因所在,。

3.   要明白這需要一個過程,。一般來說,，從認識到認可,，大概需要3-6月時間,，4-6次讓客戶高層（決策者）對銷售人員有好的印象的接觸,；

4.   這個過程要做到自然,。

具體建議：

4.1.     在與客戶高層（決策者）打交道的過程中,，或是在業(yè)務開展過程中，可以通過郵件來讓客戶高層（決策者）加深對于銷售人員的印象。如：第一次面談后,，回去后就可以寫一封郵件給客戶高層（決策者）,。這就會在第一次面談的基礎上，又讓客戶高層（決策者）對銷售人員的印象加深了一點,，并讓他感覺這位銷售人員（做事）的專業(yè)。很多銷售人員沒有認識到這方面的重要性，與客戶高層（決策者）面談后，就算“完事了”,，沒有郵件跟進,。如果是互為競爭對手的銷售人員與客戶高層（決策者）面談了，一個事后給了客戶高層（決策者）一封跟進的郵件,，一個沒有。那么,，誰會在這次競爭中取得優(yōu)勢呢？答案是不言而喻的,。

4.2.     可以利用去客戶高層（決策者）公司的機會,，“順便碰到”客戶高層（決策者）幾次，“混個”臉熟,；

4.3.     如此幾次后,，客戶高層（決策者）應該對銷售人員的印象加深了些。那么,，就可以做一些更進一步的接觸,。如，當銷售人員的上司——經理或總監(jiān)要來檢查銷售人員的工作,，銷售人員可以請他去拜訪客戶高層（決策者）,。這樣，銷售人員就可以聯(lián)系客戶高層（決策者）,，請他“幫個小忙”,，安排時間會見一下自己的上司，讓自己好“交差”,。然后,，銷售人員跟上司一起去拜訪客戶高層（決策者）。這樣接觸就“深入”了,；當然,，也還可以做一些邀請客戶高層（決策者）參觀銷售人員所在的公司，做一些技術交流等活動,。

     總之,，要像以上說的那樣去安排一些“事/接觸”,，并且"從淺到深”自然地去進行，4-6次后,，銷售人員與客戶高層（決策者）的關系一定就會加強了,。這時，再將銷售人員與客戶高層（決策者）的工作關系向個人友誼延伸一點,。那么,，銷售人員跟客戶高層（決策者）的關系​就會不錯了，也就是建立起來了,。

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