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如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？
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如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？
銷售人員跟客戶高層（決策者）進(jìn)行了第一次面談，取得了聯(lián)系,，接下來就要關(guān)心如何與客戶高層（決策者）建立起好的關(guān)系,，進(jìn)而取得客戶高層（決策者）的信任與支持,。
很多銷售人員因?yàn)槿狈@方面的經(jīng)驗(yàn)，不知道如何去做,？他們要么缺乏策略,，要么方法不對(duì)。如：只是一昧地與客戶高層（決策者）拉關(guān)系,，喝酒,，送禮，等等,。使得與客戶高層（決策者）打交道）效率低下：花了很多時(shí)間,，精力與金錢,，但效果不好。導(dǎo)致在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來,。
那么,，究竟應(yīng)該怎樣做呢？筆者建議如下：
總的策略是：要利用好業(yè)務(wù)這個(gè)“橋”,，讓客戶高層（決策者）認(rèn)可銷售人員的價(jià)值,，進(jìn)而取得客戶高層（決策者）的認(rèn)可、信任,。
1. 既然銷售人員與客戶高層（決策者）打交道是因?yàn)闃I(yè)務(wù)/產(chǎn)品,，那么，就要通過利用業(yè)務(wù)這個(gè)“橋”,，去與客戶高層（決策者）建立起好的關(guān)系,；
2. 讓客戶高層（決策者）認(rèn)可的最好方法是：
2.1. 讓他認(rèn)可銷售人員的價(jià)值，認(rèn)可銷售人員的專業(yè),；這很重要,。如何讓客戶高層（決策者）認(rèn)可銷售人員的價(jià)值，專業(yè)呢,？就是要具有所從事業(yè)務(wù)的專業(yè)水準(zhǔn),，并能夠讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的專業(yè)；要讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的價(jià)值——能夠幫助他解決問題,，帶給他想了解/想知道的信息,。【可參看筆者“如何有效地與客戶高層(決策者)進(jìn)行第一次面談,？”一文內(nèi)容,。】
2.2. 讓他幫銷售人員一點(diǎn)“小忙”,。這一點(diǎn)更重要,，這是有心理學(xué)的依據(jù)的，叫“認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論”,。即如果一個(gè)人幫了你,，他的潛意識(shí)就要回答為什么“要幫你”的原因。這時(shí),，潛意識(shí)就會(huì)告訴他：“你之所以幫他,，是因?yàn)樗诲e(cuò)，值得去幫,。” 所以,，他越是幫你，就越會(huì)信任你。而且,，這是潛意識(shí)在起作用,，不自覺地客戶高層（決策者）就信任你了。這是為什么2個(gè)人的關(guān)系如果要加深的話,，需要互相來往,，做一些/經(jīng)過一些事的原因。這也是很多銷售人員沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),，總是去“討好”高層，付出很多,，效果卻不好的原因所在,。
3. 要明白這需要一個(gè)過程。一般來說,，從認(rèn)識(shí)到認(rèn)可,，大概需要3-6月時(shí)間，4-6次讓客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員有好的印象的接觸,；
4. 這個(gè)過程要做到自然,。
具體建議：
4.1. 在與客戶高層（決策者）打交道的過程中，或是在業(yè)務(wù)開展過程中,，可以通過郵件來讓客戶高層（決策者）加深對(duì)于銷售人員的印象,。如：第一次面談后，回去后就可以寫一封郵件給客戶高層（決策者）,。這就會(huì)在第一次面談的基礎(chǔ)上,，又讓客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員的印象加深了一點(diǎn)，并讓他感覺這位銷售人員（做事）的專業(yè),。很多銷售人員沒有認(rèn)識(shí)到這方面的重要性,，與客戶高層（決策者）面談后，就算“完事了”,，沒有郵件跟進(jìn),。如果是互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員與客戶高層（決策者）面談了，一個(gè)事后給了客戶高層（決策者）一封跟進(jìn)的郵件,，一個(gè)沒有,。那么，誰(shuí)會(huì)在這次競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)呢,？答案是不言而喻的,。
4.2. 可以利用去客戶高層（決策者）公司的機(jī)會(huì)，“順便碰到”客戶高層（決策者）幾次,，“混個(gè)”臉熟,；
4.3. 如此幾次后，客戶高層（決策者）應(yīng)該對(duì)銷售人員的印象加深了些,。那么,，就可以做一些更進(jìn)一步的接觸,。如，當(dāng)銷售人員的上司——經(jīng)理或總監(jiān)要來檢查銷售人員的工作,，銷售人員可以請(qǐng)他去拜訪客戶高層（決策者）,。這樣，銷售人員就可以聯(lián)系客戶高層（決策者）,，請(qǐng)他“幫個(gè)小忙”,，安排時(shí)間會(huì)見一下自己的上司，讓自己好“交差”,。然后,，銷售人員跟上司一起去拜訪客戶高層（決策者）。這樣接觸就“深入”了,；當(dāng)然,，也還可以做一些邀請(qǐng)客戶高層（決策者）參觀銷售人員所在的公司，做一些技術(shù)交流等活動(dòng),。
總之,，要像以上說的那樣去安排一些“事/接觸”，并且"從淺到深”自然地去進(jìn)行,，4-6次后,，銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系一定就會(huì)加強(qiáng)了。這時(shí),，再將銷售人員與客戶高層（決策者）的工作關(guān)系向個(gè)人友誼延伸一點(diǎn),。那么，銷售人員跟客戶高層（決策者）的關(guān)系就會(huì)不錯(cuò)了,，也就是建立起來了,。
