如何取得客戶高層(決策者)的信任和支持,？

在與客戶高層(決策者)打交道時，銷售人員都會想：如何才能取得客戶高層(決策者)的信任與支持,？這是一個很大的問題,。其實，銷售人員與客戶高層(決策者)打交道的目的,，就是取得客戶高層(決策者)的信任與支持,。這可以從大的方向——策略和小的細節(jié)——具體做法來進行。

一,、大的方向——策略,。要有制定一個有效地與客戶高層(決策者)打交道的策略。如果沒有一個有效的策略,，只是憑感覺去做,，在競爭激烈的今天，是很難達到預期目標的。那如何制定一個好的,、有效的策略呢,？這要根據(jù)對客戶高層(決策者)的分析，競爭對手的分析及對銷售人員自己的分析,，來綜合考慮制定,。

二、小的細節(jié)——具體做法,。要取得客戶高層(決策者)的信任與支持,，在具體做法上要做到：

1.  向客戶高層(決策者)銷售價值。

通常,，客戶高層(決策者)做采購決定時,，如果決定采購某家公司的產(chǎn)品，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對客戶高層(決策者)所在公司最有價值,。但在實際工作中,，很多銷售人員認為只要與客戶高層(決策者)的關(guān)系好，就可以了,。所以,，將重點放在與客戶高層(決策者)拉關(guān)系上，而沒有,，或者說忽視向客戶高層(決策者)銷售他們公司產(chǎn)品,，對于決策者（高層）所在公司的價值。

2.  第一次認識客戶高層(決策者)時,，最好請對客戶高層(決策者)有影響力的人介紹,。

因為開始借助了對客戶高層(決策者)有影響力的人的力量，對于日后推進與客戶高層(決策者)的關(guān)系,，取得客戶高層(決策者)的信任是非常有幫助的,。

3.   第一次面談要談好。

俗話說:好的開始是成功的一半,，第一印象非常重要,。如果第一次與客戶高層(決策者)談得好，那以后與客戶高層(決策者)打交道效果就會順利很多,。實踐中,，很多銷售人員，之所以與客戶高層(決策者)打交道效果不好,，就是因為第一次與客戶高層(決策者)沒有談好,，以后與客戶高層(決策者)打交道就越來越難了，甚至見不到?jīng)Q策者（高層）了,。取得客戶高層(決策者)的信任與支持就無從談起了,。

4.   每次與客戶高層(決策者)面談,，都要帶給客戶高層(決策者)價值，或者說讓客戶高層(決策者)感覺“有收獲”,，這次與你的面談是“值得的”,。從而達到每次去見面，都能夠增加客戶高層(決策者)對銷售人員的信任,。

因為客戶高層(決策者)通常是很忙的。如果客戶高層(決策者)感覺與銷售人員的見面是“不值得的” ,，那么他（下次）就不會見這個銷售人員了,。實踐中，很多銷售人員去拜訪客戶高層(決策者),，其實應(yīng)該不叫拜訪,，是去“見”客戶高層(決策者)，拉關(guān)系,、吹牛,，瞎聊一下，就走了,。下次去又是瞎聊,。這會讓客戶高層(決策者)感覺很“無聊”，甚至是惱怒,。他惱怒銷售人員浪費他的時間,。這怎么會讓客戶高層(決策者)再信任這個銷售人員呢？

5.  讓客戶高層(決策者)做決定有理由,，順理成章,。

因為銷售人員與客戶高層(決策者)打交道，目的是要客戶高層(決策者)做決定采購自己的產(chǎn)品/服務(wù),，即支持自己,。但客戶高層(決策者)做決定要承擔責任，所以做決定是有壓力的,。要不承擔責任,，沒有壓力，就要求做出的決定是有理由的,，順理成章的,。所以，如果不能讓客戶高層(決策者)做決定采購銷售人員的產(chǎn)品/服務(wù)有理由,，順理成章,，那么客戶高層(決策者)就不會做出采購這個銷售人員的產(chǎn)品/服務(wù)的決定。如果競爭對手讓客戶高層(決策者)做決定有理由,，順理成章,，那么客戶高層(決策者)就會決定采購競爭對手的產(chǎn)品/服務(wù)。

6.  將與客戶高層(決策者)的工作關(guān)系，向個人關(guān)系延伸一點,，更有助于取得客戶高層(決策者)的信任與支持,。

7.  其他的細節(jié)。當然,，在與客戶高層(決策者)打交道過程中,，要遵循通常的商務(wù)交往的細節(jié)。如：守時,，遵守承諾,，誠信、專業(yè)等等,。