如何取得客戶高層(決策者)的信任和支持,？

在與客戶高層(決策者)打交道時(shí)，銷售人員都會(huì)想：如何才能取得客戶高層(決策者)的信任與支持,？這是一個(gè)很大的問題,。其實(shí),，銷售人員與客戶高層(決策者)打交道的目的，就是取得客戶高層(決策者)的信任與支持,。這可以從大的方向——策略和小的細(xì)節(jié)——具體做法來進(jìn)行,。

一、大的方向——策略,。要有制定一個(gè)有效地與客戶高層(決策者)打交道的策略,。如果沒有一個(gè)有效的策略,，只是憑感覺去做，在競爭激烈的今天,，是很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的,。那如何制定一個(gè)好的、有效的策略呢,？這要根據(jù)對客戶高層(決策者)的分析,，競爭對手的分析及對銷售人員自己的分析，來綜合考慮制定,。

二,、小的細(xì)節(jié)——具體做法。要取得客戶高層(決策者)的信任與支持,，在具體做法上要做到：

1.  向客戶高層(決策者)銷售價(jià)值,。

通常，客戶高層(決策者)做采購決定時(shí),，如果決定采購某家公司的產(chǎn)品,，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對客戶高層(決策者)所在公司最有價(jià)值。但在實(shí)際工作中,，很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層(決策者)的關(guān)系好,，就可以了。所以,，將重點(diǎn)放在與客戶高層(決策者)拉關(guān)系上,，而沒有，或者說忽視向客戶高層(決策者)銷售他們公司產(chǎn)品,，對于決策者（高層）所在公司的價(jià)值,。

2.  第一次認(rèn)識(shí)客戶高層(決策者)時(shí)，最好請對客戶高層(決策者)有影響力的人介紹,。

因?yàn)殚_始借助了對客戶高層(決策者)有影響力的人的力量,，對于日后推進(jìn)與客戶高層(決策者)的關(guān)系，取得客戶高層(決策者)的信任是非常有幫助的,。

3.   第一次面談要談好,。

俗話說:好的開始是成功的一半，第一印象非常重要,。如果第一次與客戶高層(決策者)談得好,，那以后與客戶高層(決策者)打交道效果就會(huì)順利很多。實(shí)踐中,，很多銷售人員,，之所以與客戶高層(決策者)打交道效果不好，就是因?yàn)榈谝淮闻c客戶高層(決策者)沒有談好,，以后與客戶高層(決策者)打交道就越來越難了,，甚至見不到?jīng)Q策者（高層）了,。取得客戶高層(決策者)的信任與支持就無從談起了。

4.   每次與客戶高層(決策者)面談,，都要帶給客戶高層(決策者)價(jià)值,，或者說讓客戶高層(決策者)感覺“有收獲”，這次與你的面談是“值得的”,。從而達(dá)到每次去見面,，都能夠增加客戶高層(決策者)對銷售人員的信任。

因?yàn)榭蛻舾邔?span lang="EN-US">(決策者)通常是很忙的,。如果客戶高層(決策者)感覺與銷售人員的見面是“不值得的” ,，那么他（下次）就不會(huì)見這個(gè)銷售人員了。實(shí)踐中,，很多銷售人員去拜訪客戶高層(決策者),，其實(shí)應(yīng)該不叫拜訪，是去“見”客戶高層(決策者),，拉關(guān)系,、吹牛，瞎聊一下,，就走了,。下次去又是瞎聊。這會(huì)讓客戶高層(決策者)感覺很“無聊”,，甚至是惱怒,。他惱怒銷售人員浪費(fèi)他的時(shí)間。這怎么會(huì)讓客戶高層(決策者)再信任這個(gè)銷售人員呢,？

5.  讓客戶高層(決策者)做決定有理由,，順理成章。

因?yàn)殇N售人員與客戶高層(決策者)打交道,，目的是要客戶高層(決策者)做決定采購自己的產(chǎn)品/服務(wù),，即支持自己。但客戶高層(決策者)做決定要承擔(dān)責(zé)任,，所以做決定是有壓力的,。要不承擔(dān)責(zé)任，沒有壓力,，就要求做出的決定是有理由的，順理成章的,。所以,，如果不能讓客戶高層(決策者)做決定采購銷售人員的產(chǎn)品/服務(wù)有理由，順理成章,，那么客戶高層(決策者)就不會(huì)做出采購這個(gè)銷售人員的產(chǎn)品/服務(wù)的決定,。如果競爭對手讓客戶高層(決策者)做決定有理由,，順理成章，那么客戶高層(決策者)就會(huì)決定采購競爭對手的產(chǎn)品/服務(wù),。

6.  將與客戶高層(決策者)的工作關(guān)系,，向個(gè)人關(guān)系延伸一點(diǎn)，更有助于取得客戶高層(決策者)的信任與支持,。

7.  其他的細(xì)節(jié),。當(dāng)然，在與客戶高層(決策者)打交道過程中,，要遵循通常的商務(wù)交往的細(xì)節(jié),。如：守時(shí)，遵守承諾,，誠信,、專業(yè)等等。