與客戶高層（決策者）面談,，如何才能不緊張,？

銷售人員,，特別是缺乏經(jīng)驗的銷售人員,，在與客戶高層（決策者）面談時,，尤其是第一次面談,，一般都會緊張,，從而導(dǎo)致面談效果不好,，達不到面談目標。使得接下來與客戶高層（決策者）打交道變得困難,，不順利,。改如何做才能在與客戶高層（決策者）面談時不緊張呢？建議如下：

1.       首先要明白緊張的原因,。銷售人員之所以與客戶高層（決策者）面談時會緊張,，是因為擔(dān)心談不好，會失去客戶高層（決策者）的信任與支持,，故而緊張,。原因主要有：

1.1    （很多銷售人員）對于與客戶高層（決策者）打交道的認識水平不夠，或者說認識錯誤,。如：認為客戶高層（決策者）是甲方,，又位高權(quán)重，是去“求”客戶高層（決策者）的。如果是這樣的認識,，必然是見到客戶高層（決策者）就緊張,，就“誠惶誠恐”；并且,，銷售人員就不會去做有助于建立自己對于客戶高層（決策者）有價值的事,，這更會讓客戶高層（決策者）覺得與這位銷售人員交往沒有意義，更不愿意見這位銷售人員,，即使見也很勉強,，從而使這位銷售人員在與客戶高層（決策者）見面時更緊張。

1.2    對于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時間來）與銷售人員面談這件事的認識不夠,，或者說認識錯誤,。如：很多銷售人員認為與客戶高層（決策者）面談，就是要拉關(guān)系,，說一些恭維的話等等,。如果不知道客戶高層（決策者）是如何看待（他與銷售人員）面談的，就不能制定/沒有好的面談策略,，就很容易“說錯話”,，或有不得體的話，而“得罪”客戶高層（決策者）,，就會緊張,。

1.3    對于客戶高層（決策者）的需求不了解，即不知道客戶高層（決策者）需要什么,。如果是這樣,，就會使談話不得要領(lǐng)，使面談效果不好而緊張,。

1.4    對于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解,，或者簡單的說：對他的性格不了解。不同性格的人,，溝通方式是不一樣的,。

1.5    不知道如何與客戶高層（決策者）進行面談。如：很多銷售人員既沒有面談目標,，也沒有面談策略,；不知道面談流程，不知道如何引導(dǎo),、掌控面談,；缺乏相應(yīng)的技巧等等。這樣,，與客戶高層（決策者）面談時必然就會緊張了,。

1.6    準備不充分,，或不做準備�,？蛻舾邔樱Q策者）通常都是很忙的,，時間有限。如果準備不好,，就很難使面談進行好,，就會緊張。

1.7    缺乏基本的溝通技巧,。溝通技巧不好的話,，跟客戶高層（決策者）面談時緊張就是必然的。

1.8    沒有認識到與客戶高層（決策者）面談的“門檻性”,。即與客戶高層（決策者）面談,，與跟客戶一般人員面談是不同的，對于銷售人員的要求要高很多,。如果沒有認識到這一點,，銷售人員在自己的能力/素質(zhì)，準備情況達不到“門檻”/要求的條件下去面談,，自然就會緊張,。

2.       針對原因?qū)ΠY下藥。

2.1    如果是對于與客戶高層（決策者）打交道的認識水平低,。建議參加有關(guān)與客戶高層（決策者）打交道的培訓(xùn),，以系統(tǒng)提升對于與客戶高層（決策者）打交道的策略,、知識及技巧的認識水平,。從而能夠在與客戶高層（決策者）打交道時運用合適的策略，做有助于建立銷售人員對于客戶高層（決策者）有價值的事,，進而建立起客戶高層（決策者）對于銷售人員的信任,、認可，使客戶高層（決策者）愿意/喜歡與銷售人員面談,。這樣,，銷售人員與客戶高層（決策者）面談時，就自然不會緊張了,。

2.2    如果是對于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時間來）與銷售人員面談這件事的認識不夠,。就需要提高對于這一問題的認識。一般來說,，客戶高層（決策者）是這樣看待與銷售人員面談的：他很忙,，他抽時間來見銷售人員，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題,，或帶給他希望了解的知識/信息,。而不只是來跟他拉關(guān)系,，套近乎，來浪費他的時間,。這樣,，在制定面談策略時，就會從這些方面進行：幫助客戶高層（決策者）解決問題,，向他銷售價值,。從而使每次面談都能增加客戶高層（決策者）對于銷售人員的信任。

2.3    如果是對于客戶高層（決策者）的需求不了解,。就需要在分析,、了解客戶高層（決策者）的需求上下功夫。對客戶高層（決策者）的需求越了解,，就能制定更適合的面談策略,，使面談更順暢、融洽,。

2.4    如果是對于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解,。就需要花時間去了解、判斷客戶高層（決策者）是那種類型的人,；并積累,、提升自己在這方面的能力與經(jīng)驗。

2.5    如果是不知道如何與客戶高層（決策者）進行面談,。就需要向有經(jīng)驗的銷售人員請教,，或參加相關(guān)的培訓(xùn)。

2.6    如果是準備不充分,。就需要改變自己的工作習(xí)慣,，養(yǎng)成在與客戶高層（決策者）面談前做好準備的習(xí)慣。好不容易,，或者說很有運氣能夠見到客戶高層（決策者）,，卻因為自己沒有準備好而緊張，導(dǎo)致面談不好,，就太可惜了,。

2.7    如果是缺乏基本的溝通技巧。建議參加溝通技巧培訓(xùn),。

2.8    如果是沒有認識到與客戶高層（決策者）面談是有“門檻”的,。就需要加強對于這一問題的認識，使銷售人員自己的能力/素質(zhì),，準備情況等達到“門檻”/要求,。

    與客戶高層（決策者）面談，因為很重要,、關(guān)鍵,，要做到不緊張確實不容易,。但只要銷售人員提高了對于與客戶高層（決策者）面談的認識，掌握了相應(yīng)的策略,、知識與技巧,，即達到了與客戶高層（決策者）面談的“門檻”要求，那么,，銷售人員將發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）面談其實“更容易/更好談”,，自然就不緊張了。