如何向客戶高層(決策者)了解信息,？

銷售人員通常很關心在跟客戶高層（決策者）面談時,，如何向客戶高層（決策者）了解信息,，即如何向客戶高層（決策者）提問？很多銷售人員,，特別是沒有經(jīng)驗的銷售人員，就是因為向客戶高層（決策者）提了無價值,、無意義甚至是不該提的問題,，使客戶高層（決策者）感覺不好,，導致面談效果不好，給日后與客戶高層（決策者）打交道增加了困難,。建議如下：

向客戶高層(決策者)了解信息/提問,，要把握以下幾個原則：

1.   首要的原則就是：不要問讓客戶高層(決策者)覺得無價值，無意義,，反感的問題,，而要問他覺得有價值、有意義的問題,，即通過提問讓他覺得跟你面談有價值,。

1.1    讓客戶高層(決策者)覺得無價值，無意義的問題,，是指那些有關客戶高層(決策者)的一般（背景）信息,，即可以通過其他渠道了解到的通用信息，如客戶高層(決策者)公司所在行業(yè)的發(fā)展狀況,，競爭情況,，公司業(yè)務、銷售狀況,，采購流程等,。如果問這些問題，會讓客戶高層(決策者)覺得你在浪費他的時間,，很不專業(yè),。

1.2    讓客戶高層(決策者)反感的問題，是指：

1.2.1  有關客戶高層(決策者) 的個人情況,，特別是涉及個人隱私的問題,。這與一般的社交規(guī)則一樣，特別是初次與客戶高層(決策者)見面時不要問,。

1.2.2  因為客戶高層(決策者)決策而導致工作出現(xiàn)的問題/不好的問題,。試想一下，如果銷售人員問了一個客戶公司出現(xiàn)的問題/不好的問題,，而這是因為客戶高層(決策者)的決策所致,，（他要承擔決策責任。）那客戶高層(決策者)聽了后會怎樣,？認識到這點很重要,。如有的銷售人員會犯這樣的錯誤：在知道“客戶公司剛采購的競爭對手產(chǎn)品，使用不久就出現(xiàn)了問題”的信息后,，就在跟客戶高層(決策者)面談時問：你怎么看待這次出現(xiàn)的問題,？銷售人員的本意是想讓客戶高層(決策者)認識到競爭對手產(chǎn)品的缺點，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。但沒有意識到潛在的意思卻是說：做這樣的采購決定是很愚蠢的,。

1.2.3  條件/時機不成熟的問題,，即不該問時問的問題。這跟一般的社交規(guī)則一樣,，如果提了不該問時問的問題,，客戶高層(決策者)當然會反感。這點很重要,。很多銷售人員很難得見到了客戶高層(決策者),，就認為“機會難得”，要盡可能多的了解信息,，而問了不該在此時/此次面談問的問題,。致使不但達不到提問目標，反而使客戶高層(決策者)反感,，面談效果不好,。如：只有在跟客戶高層(決策者)很熟的情況下，客戶高層(決策者)才會說的有關他們公司生產(chǎn)的數(shù)據(jù),，計劃等,。

1.3    客戶高層(決策者) 覺得有價值、有意義的問題,。是指能夠滿足客戶高層(決策者)的需求的問題,。那些能夠幫助客戶高層(決策者)解決問題，或他感興趣的問題,，就是有價值的問題,。客戶高層(決策者)一般都是很忙的,，他能夠抽出時間來見招生人員,，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題，希望他花的時間是有價值的,。例如,，客戶高層(決策者)的公司是生產(chǎn)汽車的，存在輪胎擰緊方面的問題,，而你的公司提供輪胎擰緊解決方案,。那么，你提有關解決輪胎擰緊方面的問題,，客戶高層(決策者)就會感興趣,，覺得有價值。

2.   根據(jù)面談目標設計問題,、提問,。這點也很重要,。很多銷售人員與客戶高層(決策者)面談時，不是圍繞面談目標進行提問,，而是東問西問,，不著邊際；或者根本就提不出（有價值的）問題,。這樣不但達不到面談目標，更會讓客戶高層(決策者)覺得銷售人員不專業(yè),，是在浪費他的時間,。（注：但更為嚴重的問題是，在實際工作中,，很多銷售人員沒有面談目標,。）

3.   提的問題要精練，歸類,，不要重復,。提的問題內(nèi)容重復，是很多銷售人員常見的問題,�,？此铺崃�2個，或幾個問題,，實際上是同一個問題,。這會讓客戶高層(決策者)覺得浪費他的時間，很煩,、反感,。

4.   涉及到比較敏感的問題/信息，提問前要解釋一下為什么要提這個問題,，以消除客戶高層(決策者)的顧慮,，并使談話能順利進行下去。

如何向客戶高層(決策者)了解信息/提問,，看似是一個平常的問題,。但其實是銷售人員與客戶高層(決策者)面談能否成功的關鍵因素。而要提出好的問題,，確實不容易,。需要事前的精心準備，以及實踐經(jīng)驗的積累,。按照以上原則進行,，將可以幫助銷售人員更好地向客戶高層(決策者)了解信息/提問，達到面談目標,。