如何與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系,？

銷(xiāo)售人員通過(guò)與客戶(hù)高層（決策者）建立（好的）關(guān)系,，將產(chǎn)品做進(jìn)客戶(hù)公司后,，接下來(lái)的課題就是如何與過(guò)客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系。但很多銷(xiāo)售人員對(duì)此認(rèn)識(shí)不足,。他們認(rèn)為與客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系不錯(cuò)了,，產(chǎn)品也做進(jìn)客戶(hù)公司了，保持關(guān)系的活動(dòng)就不那么重要了,。要做的話(huà)也就是送送禮,，吃吃飯等低層次的活動(dòng)。時(shí)間稍長(zhǎng),，他們就發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系下降了,，沒(méi)那么融洽了，要見(jiàn)客戶(hù)高層（決策者）也沒(méi)有那么容易了,，【注：這一方面是因?yàn)榭蛻?hù)高層（決策者）不再輕易答應(yīng)見(jiàn)這位銷(xiāo)售人員了,，另一方面更是因?yàn)檫@位銷(xiāo)售人員不知道以什么理由去見(jiàn)客戶(hù)高層（決策者）了�,！恳�送禮也不知道怎么送,。（因?yàn)橐话愕亩Y物都送過(guò)了，要送更貴重的禮物,，受公司預(yù)算的限制,，又送不起。）眼看著自己辛苦建立起來(lái)的關(guān)系就要完了,，還不知道原因出在什么地方,。

那么究竟應(yīng)該如何與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系呢？建議如下：

一,、  要將與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶(hù)高層（決策者）打交道策略的一部分來(lái)通盤(pán)考慮,。即在與客戶(hù)高層（決策者）建立關(guān)系時(shí)，就要考慮到如何保持/維持關(guān)系,。

有的銷(xiāo)售人員因?yàn)闆](méi)有通盤(pán)考慮,，在與客戶(hù)高層（決策者）建立關(guān)系階段，為了讓客戶(hù)高層（決策者）幫助自己將產(chǎn)品做進(jìn)客戶(hù)公司,，對(duì)客戶(hù)高層（決策者）進(jìn)行了過(guò)度銷(xiāo)售/過(guò)度承諾,，如過(guò)度吹噓自己產(chǎn)品的性能，售后服務(wù)的承諾,，或過(guò)度承諾在其他方面能夠幫助到客戶(hù)高層（決策者）等等,。讓客戶(hù)高層（決策者）對(duì)此（這些承諾）期望很高，使得日后與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系的成本很高,，難度很大,。從而給自己與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系設(shè)置了很高的門(mén)檻，最后很可能進(jìn)行不下去,。

二,、  要兌現(xiàn)承諾,。

這與一般的社交規(guī)則一樣，如不能兌現(xiàn)承諾,，就是失信于人,，那么保持關(guān)系就無(wú)從談起�,！具@也更進(jìn)一步說(shuō)明將與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶(hù)高層（決策者）打交道策略的一部分來(lái)通盤(pán)考慮的重要性,，與這樣做的前瞻性�,！�

作為兌現(xiàn)承諾最重要的部分,，銷(xiāo)售人員一定要重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不能認(rèn)為售后服務(wù)只是售后服務(wù)部門(mén)的事,。要知道,，客戶(hù)高層（決策者）做決定采購(gòu)你的產(chǎn)品，他是要負(fù)責(zé)任的,。如果產(chǎn)品在日后的使用中出現(xiàn)了問(wèn)題,，而又得不到很好的解決，就意味著他做的決定是錯(cuò)誤的,，也就是（之前）對(duì)于銷(xiāo)售人員的信任是錯(cuò)誤的,，那么與他保持關(guān)系就不可能了。

三,、  要圍繞工作開(kāi)展,。

在實(shí)際工作中，很多銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品做進(jìn)客戶(hù)公司后,，在與客戶(hù)高層（決策者）交往/打交道中,，就不談，或很少談產(chǎn)品/工作了,。而是吃吃喝喝,，送禮，他們認(rèn)為這樣會(huì)加強(qiáng)與客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系,。這真可謂“本末倒置”,。客戶(hù)高層（決策者）一般是很忙的,，請(qǐng)他吃吃喝喝的人很多,，對(duì)于沒(méi)有意義的吃吃喝喝,，他們通常是覺(jué)得浪費(fèi)時(shí)間,，很難受/很反感。而送禮,，銷(xiāo)售人員又能夠送多少呢,？并且,，通常的情況是，每送一次禮,，都提高了受禮者——客戶(hù)高層（決策者）的期望,，為下一次送禮提高了門(mén)檻。

工作才是客戶(hù)高層（決策者）首要關(guān)心的事,�,？蛻�(hù)高層（決策者）之所以成為高層（決策者），就是因?yàn)楣ぷ�,，而這也是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）打交道的根本原因,。所以，工作才是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）的交集,。

那怎樣圍繞工作來(lái)保持,、加強(qiáng)與客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系呢？這就體現(xiàn)在售后服務(wù)上,。目標(biāo)就是通過(guò)售后服務(wù)（過(guò)程）來(lái)體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的為人及對(duì)于客戶(hù)高層（決策者）的價(jià)值,，具體表現(xiàn)為銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)，誠(chéng)信,，細(xì)心,、責(zé)任心等等，以此來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)高層（決策者）對(duì)于銷(xiāo)售人員的認(rèn)可及信任,，從而使銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系得以保持,、加強(qiáng)。

具體該如何做呢,？很多銷(xiāo)售人員可能會(huì)說(shuō)：我對(duì)于售后服務(wù)也是很負(fù)責(zé)的,，認(rèn)真的，但似乎并沒(méi)有加強(qiáng)我與客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系,？這是個(gè)很好的問(wèn)題,。這里的關(guān)鍵問(wèn)題是銷(xiāo)售人員沒(méi)有將做好售后服務(wù)和與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系聯(lián)系起來(lái)，沒(méi)有策略,�,；蛘吆�(jiǎn)單地說(shuō)你做了（售后服務(wù)）工作，而客戶(hù)高層（決策者）不知道,，那么怎么能夠加強(qiáng)你與客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系呢,？例如，你的產(chǎn)品在使用不久后出現(xiàn)了問(wèn)題,，你付出了努力,，及時(shí)解決問(wèn)題。接下來(lái)該如何做呢,？你應(yīng)該利用總結(jié)此次解決問(wèn)題的機(jī)會(huì),，寫(xiě)一份郵件給相關(guān)人員,，并抄送客戶(hù)高層（決策者）。這樣,，客戶(hù)高層（決策者）就知道了你的付出,，并由此認(rèn)為，或至少是加深一點(diǎn),，認(rèn)為你是：很負(fù)責(zé)任的,，很認(rèn)真做事的，是會(huì)兌現(xiàn)承諾的,，誠(chéng)信的等等,，對(duì)于你的好的印象就加深了一點(diǎn)，與你的關(guān)系就會(huì)好一點(diǎn),。但很遺憾,，很多銷(xiāo)售人員都是就此結(jié)束了，那么,，就失去了一次讓客戶(hù)高層（決策者）認(rèn)可的機(jī)會(huì),。再如，你為客戶(hù)額外進(jìn)行了一次技術(shù)培訓(xùn),，你也可以將這個(gè)信息讓客戶(hù)高層（決策者）知道,，以此加深他對(duì)于你的好的印象。

總之,，應(yīng)該象與客戶(hù)高層（決策者）建立關(guān)系那樣,，圍繞工作，制定策略,，來(lái)逐步保持,、加強(qiáng)與客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系，才是銷(xiāo)售人員應(yīng)該努力的重點(diǎn),。

四,、  要掌握/運(yùn)用相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)。

掌握相關(guān)的人際交往的心理學(xué)知識(shí),，并加以運(yùn)用,，將有效地提升銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系的效率與質(zhì)量。在此介紹幾點(diǎn),。

1.  認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論,。【解釋見(jiàn)“如何與客戶(hù)高層（決策者）建立關(guān)系？”一文,，在此略過(guò),。】這個(gè)理論解釋了為什么在與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系時(shí)，有時(shí)候/不時(shí)地請(qǐng)客戶(hù)高層（決策者）“幫一點(diǎn)小忙”,，對(duì)于保持與他的關(guān)系，比總是送禮,，“求”他,，更加效果好的原因。

2.  管理客戶(hù)期望,�,？蛻�(hù)對(duì)于服務(wù)的期望會(huì)因?yàn)樗�受到的服�?wù)而提高，如果控制不好（客戶(hù)期望）的話(huà),。例如,，在商場(chǎng)里買(mǎi)東西，銷(xiāo)售人員額外送給客戶(hù)一張10元現(xiàn)金券,，客戶(hù)會(huì)很高興/喜出望外,。但下次去買(mǎi)同樣的東西，銷(xiāo)售人員也同樣送10元現(xiàn)金券,，客戶(hù)就會(huì)沒(méi)那么高興了,，他認(rèn)為買(mǎi)這個(gè)東西就應(yīng)該得到10元現(xiàn)金券。甚至,，如果不給客戶(hù)10元現(xiàn)金券,，他可能會(huì)不高興。這個(gè)概念解釋了為什么不能總是/只是用送禮,，吃吃喝喝來(lái)保持與客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系,。

3.  同理心。同理心是說(shuō)人們會(huì)因?yàn)橄嗤�的�?jīng)歷,，對(duì)事情相同的態(tài)度等,，更容易相互理解。在（現(xiàn)在的）市場(chǎng)上,，一般來(lái)說(shuō)客戶(hù)高層（決策者）年齡比銷(xiāo)售人員大,，銷(xiāo)售人員比較年輕�,？蛻�(hù)高層（決策者）通常是因?yàn)樵谀贻p時(shí)工作努力,，認(rèn)真負(fù)責(zé)等而得以提拔，慢慢做到現(xiàn)在的高位,。如果銷(xiāo)售人員對(duì)于工作也努力,，認(rèn)真負(fù)責(zé)，那么就容易得到客戶(hù)高層（決策者）的認(rèn)可,，欣賞,，就能加深與他的關(guān)系。

4.  互惠原則。這其實(shí)大家都知道,，是人際影響力的一個(gè)重要原則,。如果你幫助一個(gè)人，那么就能夠增加他對(duì)于你的好感,，并且他也想幫回你,。將這條原則運(yùn)用于與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系上，銷(xiāo)售人員就是要考慮怎樣能夠幫助到客戶(hù)高層（決策者）,。建議銷(xiāo)售人員向客戶(hù)高層（決策者）分享（所銷(xiāo)售產(chǎn)品的）知識(shí),、信息，如為什么要有這樣的技術(shù)/指標(biāo),，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，競(jìng)爭(zhēng)情況等等。這是客戶(hù)高層（決策者）感興趣的,，而又是銷(xiāo)售人員所擅長(zhǎng)的,。這樣做就相當(dāng)于幫助了客戶(hù)高層（決策者）。而且這樣做,，還能夠幫助建立起銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象,，又符合了人際影響力的另一個(gè)重要原則：權(quán)威原則。但很遺憾,，在實(shí)際工作中,，我們發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員卻不將重點(diǎn)放在這方面。

五,、  遵循一般的社交規(guī)則,。

如經(jīng)常地聯(lián)系，發(fā)發(fā)短信,，偶爾一起吃飯等等,，都有助于保持與客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系。但這些（最好）都要圍繞工作開(kāi)展,，不能為了聯(lián)系而聯(lián)系,，為了吃飯而吃飯。當(dāng)然,，將與客戶(hù)高層（決策者）的工作關(guān)系向私人方面延伸一點(diǎn),，對(duì)于保持、加強(qiáng)與客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系是有好處的,。

六,、  要加深對(duì)于與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系的認(rèn)識(shí)。

這點(diǎn)為什么要放在最后講呢,？因?yàn)橐陨现v的/強(qiáng)調(diào)的都是要從工作方面開(kāi)展與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系活動(dòng),。但正是因?yàn)槭枪ぷ�,，很多銷(xiāo)售人員就反而不認(rèn)真去做了，或提不起興趣了,。（這可能就是通常所說(shuō)的“職業(yè)倦怠”現(xiàn)象吧,。）

但是，從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō),，或者說(shuō)得“俗一點(diǎn)”,，客戶(hù)高層（決策者）既然能夠做到高層（決策者）的位置，必然在能力,、經(jīng)驗(yàn)、閱歷,，人脈等方面,，有他的過(guò)人之處。如果銷(xiāo)售人員與他的關(guān)系好的話(huà),，能夠（在年輕時(shí)）得到他的指點(diǎn),，那對(duì)于銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)，應(yīng)該是大有好處的,。

所以,，與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系，不管是對(duì)工作,，還是對(duì)銷(xiāo)售人員自己,，都是很有益處的。銷(xiāo)售人員應(yīng)認(rèn)真做好這件事,。

    與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系,，不是一時(shí)的事，需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持,。從某種程度上說(shuō),，比建立關(guān)系更重要。因?yàn)檫@涉及到兌現(xiàn)承諾,。希望以上幾點(diǎn)對(duì)于銷(xiāo)售人員有所啟示,、幫助。

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