如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,？

銷售人員通過與客戶高層（決策者）建立（好的）關(guān)系,，將產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司后,，接下來的課題就是如何與過客戶高層（決策者）保持關(guān)系,。但很多銷售人員對(duì)此認(rèn)識(shí)不足,。他們認(rèn)為與客戶高層（決策者）的關(guān)系不錯(cuò)了,，產(chǎn)品也做進(jìn)客戶公司了,，保持關(guān)系的活動(dòng)就不那么重要了,。要做的話也就是送送禮，吃吃飯等低層次的活動(dòng),。時(shí)間稍長,，他們就發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系下降了，沒那么融洽了,，要見客戶高層（決策者）也沒有那么容易了,，【注：這一方面是因?yàn)榭蛻舾邔樱�決策者）不再輕易答應(yīng)見這位銷售人員了，另一方面更是因?yàn)檫@位銷售人員不知道以什么理由去見客戶高層（決策者）了,�,！恳�送禮也不知道怎么送。（因?yàn)橐话愕亩Y物都送過了,，要送更貴重的禮物,，受公司預(yù)算的限制，又送不起,。）眼看著自己辛苦建立起來的關(guān)系就要完了,，還不知道原因出在什么地方。

那么究竟應(yīng)該如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系呢,？建議如下：

一,、  要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮,。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時(shí)，就要考慮到如何保持/維持關(guān)系,。

有的銷售人員因?yàn)闆]有通盤考慮,，在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系階段，為了讓客戶高層（決策者）幫助自己將產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司,，對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行了過度銷售/過度承諾,，如過度吹噓自己產(chǎn)品的性能，售后服務(wù)的承諾,，或過度承諾在其他方面能夠幫助到客戶高層（決策者）等等,。讓客戶高層（決策者）對(duì)此（這些承諾）期望很高，使得日后與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的成本很高,，難度很大,。從而給自己與客戶高層（決策者）保持關(guān)系設(shè)置了很高的門檻，最后很可能進(jìn)行不下去,。

二,、  要兌現(xiàn)承諾。

這與一般的社交規(guī)則一樣,，如不能兌現(xiàn)承諾,，就是失信于人，那么保持關(guān)系就無從談起,�,！具@也更進(jìn)一步說明將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮的重要性，與這樣做的前瞻性,�,！�

作為兌現(xiàn)承諾最重要的部分，銷售人員一定要重視產(chǎn)品的售后服務(wù),，而不能認(rèn)為售后服務(wù)只是售后服務(wù)部門的事,。要知道，客戶高層（決策者）做決定采購你的產(chǎn)品,，他是要負(fù)責(zé)任的,。如果產(chǎn)品在日后的使用中出現(xiàn)了問題，而又得不到很好的解決,，就意味著他做的決定是錯(cuò)誤的,，也就是（之前）對(duì)于銷售人員的信任是錯(cuò)誤的，那么與他保持關(guān)系就不可能了,。

三,、  要圍繞工作開展。

在實(shí)際工作中，很多銷售人員在產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司后,，在與客戶高層（決策者）交往/打交道中,，就不談，或很少談產(chǎn)品/工作了,。而是吃吃喝喝,，送禮，他們認(rèn)為這樣會(huì)加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。這真可謂“本末倒置”,。客戶高層（決策者）一般是很忙的,，請(qǐng)他吃吃喝喝的人很多,，對(duì)于沒有意義的吃吃喝喝，他們通常是覺得浪費(fèi)時(shí)間,，很難受/很反感,。而送禮，銷售人員又能夠送多少呢,？并且,，通常的情況是，每送一次禮,，都提高了受禮者——客戶高層（決策者）的期望，為下一次送禮提高了門檻,。

工作才是客戶高層（決策者）首要關(guān)心的事,。客戶高層（決策者）之所以成為高層（決策者）,，就是因?yàn)楣ぷ�,，而這也是銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的根本原因。所以,，工作才是銷售人員與客戶高層（決策者）的交集,。

那怎樣圍繞工作來保持、加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢,？這就體現(xiàn)在售后服務(wù)上,。目標(biāo)就是通過售后服務(wù)（過程）來體現(xiàn)銷售人員的為人及對(duì)于客戶高層（決策者）的價(jià)值，具體表現(xiàn)為銷售人員的專業(yè),，誠信,，細(xì)心、責(zé)任心等等,，以此來加強(qiáng)客戶高層（決策者）對(duì)于銷售人員的認(rèn)可及信任,，從而使銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系得以保持、加強(qiáng)。

具體該如何做呢,？很多銷售人員可能會(huì)說：我對(duì)于售后服務(wù)也是很負(fù)責(zé)的,，認(rèn)真的，但似乎并沒有加強(qiáng)我與客戶高層（決策者）的關(guān)系,？這是個(gè)很好的問題,。這里的關(guān)鍵問題是銷售人員沒有將做好售后服務(wù)和與客戶高層（決策者）保持關(guān)系聯(lián)系起來，沒有策略,�,；蛘吆唵蔚卣f你做了（售后服務(wù)）工作，而客戶高層（決策者）不知道,，那么怎么能夠加強(qiáng)你與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢,？例如，你的產(chǎn)品在使用不久后出現(xiàn)了問題,，你付出了努力,，及時(shí)解決問題。接下來該如何做呢,？你應(yīng)該利用總結(jié)此次解決問題的機(jī)會(huì),，寫一份郵件給相關(guān)人員，并抄送客戶高層（決策者）,。這樣,，客戶高層（決策者）就知道了你的付出，并由此認(rèn)為,，或至少是加深一點(diǎn),，認(rèn)為你是：很負(fù)責(zé)任的，很認(rèn)真做事的,，是會(huì)兌現(xiàn)承諾的,，誠信的等等，對(duì)于你的好的印象就加深了一點(diǎn),，與你的關(guān)系就會(huì)好一點(diǎn),。但很遺憾，很多銷售人員都是就此結(jié)束了,，那么,，就失去了一次讓客戶高層（決策者）認(rèn)可的機(jī)會(huì)。再如,，你為客戶額外進(jìn)行了一次技術(shù)培訓(xùn),，你也可以將這個(gè)信息讓客戶高層（決策者）知道，以此加深他對(duì)于你的好的印象,。

總之,，應(yīng)該象與客戶高層（決策者）建立關(guān)系那樣,，圍繞工作，制定策略,，來逐步保持,、加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系，才是銷售人員應(yīng)該努力的重點(diǎn),。

四,、  要掌握/運(yùn)用相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)。

掌握相關(guān)的人際交往的心理學(xué)知識(shí),，并加以運(yùn)用,，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的效率與質(zhì)量。在此介紹幾點(diǎn),。

1.  認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論,。【解釋見“如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系？”一文,，在此略過,。】這個(gè)理論解釋了為什么在與客戶高層（決策者）保持關(guān)系時(shí),，有時(shí)候/不時(shí)地請(qǐng)客戶高層（決策者）“幫一點(diǎn)小忙”,，對(duì)于保持與他的關(guān)系，比總是送禮,，“求”他,，更加效果好的原因。

2.  管理客戶期望,�,？蛻魧�(duì)于服務(wù)的期望會(huì)因?yàn)樗�受到的服�?wù)而提高，如果控制不好（客戶期望）的話,。例如，在商場里買東西,，銷售人員額外送給客戶一張10元現(xiàn)金券,，客戶會(huì)很高興/喜出望外。但下次去買同樣的東西,，銷售人員也同樣送10元現(xiàn)金券,，客戶就會(huì)沒那么高興了，他認(rèn)為買這個(gè)東西就應(yīng)該得到10元現(xiàn)金券,。甚至,，如果不給客戶10元現(xiàn)金券，他可能會(huì)不高興,。這個(gè)概念解釋了為什么不能總是/只是用送禮,，吃吃喝喝來保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系。

3.  同理心。同理心是說人們會(huì)因?yàn)橄嗤�的�?jīng)歷,，對(duì)事情相同的態(tài)度等,，更容易相互理解。在（現(xiàn)在的）市場上,，一般來說客戶高層（決策者）年齡比銷售人員大,，銷售人員比較年輕�,？蛻舾邔樱�決策者）通常是因?yàn)樵谀贻p時(shí)工作努力,，認(rèn)真負(fù)責(zé)等而得以提拔，慢慢做到現(xiàn)在的高位,。如果銷售人員對(duì)于工作也努力,，認(rèn)真負(fù)責(zé)，那么就容易得到客戶高層（決策者）的認(rèn)可,，欣賞,，就能加深與他的關(guān)系。

4.  互惠原則,。這其實(shí)大家都知道,，是人際影響力的一個(gè)重要原則。如果你幫助一個(gè)人,，那么就能夠增加他對(duì)于你的好感,，并且他也想幫回你。將這條原則運(yùn)用于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系上,，銷售人員就是要考慮怎樣能夠幫助到客戶高層（決策者）,。建議銷售人員向客戶高層（決策者）分享（所銷售產(chǎn)品的）知識(shí)、信息,，如為什么要有這樣的技術(shù)/指標(biāo),，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，競爭情況等等,。這是客戶高層（決策者）感興趣的,，而又是銷售人員所擅長的。這樣做就相當(dāng)于幫助了客戶高層（決策者）,。而且這樣做,，還能夠幫助建立起銷售人員的專業(yè)形象，又符合了人際影響力的另一個(gè)重要原則：權(quán)威原則,。但很遺憾,，在實(shí)際工作中，我們發(fā)現(xiàn)很多銷售人員卻不將重點(diǎn)放在這方面,。

五,、  遵循一般的社交規(guī)則,。

如經(jīng)常地聯(lián)系，發(fā)發(fā)短信,，偶爾一起吃飯等等,，都有助于保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系。但這些（最好）都要圍繞工作開展,，不能為了聯(lián)系而聯(lián)系,，為了吃飯而吃飯。當(dāng)然,，將與客戶高層（決策者）的工作關(guān)系向私人方面延伸一點(diǎn),，對(duì)于保持、加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系是有好處的,。

六,、  要加深對(duì)于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的認(rèn)識(shí)。

這點(diǎn)為什么要放在最后講呢,？因?yàn)橐陨现v的/強(qiáng)調(diào)的都是要從工作方面開展與客戶高層（決策者）保持關(guān)系活動(dòng),。但正是因?yàn)槭枪ぷ鳎�很多銷售人員就反而不認(rèn)真去做了,，或提不起興趣了,。（這可能就是通常所說的“職業(yè)倦怠”現(xiàn)象吧。）

但是,，從另一個(gè)方面來說,，或者說得“俗一點(diǎn)”，客戶高層（決策者）既然能夠做到高層（決策者）的位置,，必然在能力,、經(jīng)驗(yàn)、閱歷,，人脈等方面,，有他的過人之處。如果銷售人員與他的關(guān)系好的話,，能夠（在年輕時(shí)）得到他的指點(diǎn),，那對(duì)于銷售人員的成長，應(yīng)該是大有好處的,。

所以，與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，不管是對(duì)工作,，還是對(duì)銷售人員自己，都是很有益處的,。銷售人員應(yīng)認(rèn)真做好這件事,。

    與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，不是一時(shí)的事，需要長期的堅(jiān)持,。從某種程度上說,，比建立關(guān)系更重要。因?yàn)檫@涉及到兌現(xiàn)承諾,。希望以上幾點(diǎn)對(duì)于銷售人員有所啟示,、幫助。

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