銷售人員如何做——要掌握哪些知識(shí)、技巧,，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？

    銷售人員都認(rèn)識(shí)到在激烈的銷售競(jìng)爭(zhēng)中,，客戶高層,，即客戶決策者是制勝的法寶，可是需要掌握哪些知識(shí),、技巧,，自己才能有效地與這些位高權(quán)重的高層（決策者）們認(rèn)識(shí)、建立聯(lián)系,，打交道呢,？這個(gè)問(wèn)題困擾著很多銷售人員。建議如下：

一,、要有效地與客戶高層(決策者)打交道,，就需要：

1. 對(duì)于與客戶高層(決策者)打交道的認(rèn)識(shí)，即需要掌握的知識(shí)/概念,，要達(dá)到要求,。

要認(rèn)識(shí)到與客戶高層(決策者)打交道的特殊性——“門檻性”�,？蛻舾邔�(決策者)因?yàn)橐韵碌脑���,，使得與他們打交道，和與客戶一般客戶人員打交道不一樣,，有它的“門檻性”,。

1.1    客戶高層(決策者)對(duì)銷售成功具有決定作用。這要求與他們打交道要成功,，甚至可以說(shuō)每次都要成功,。因?yàn)槿绻�不成功的��,，就�?huì)起反作用。

1.2    正因?yàn)榭蛻舾邔?span lang="EN-US">(決策者) 對(duì)銷售成功有決定作用,，位高權(quán)重,，在與他們打交道時(shí)，對(duì)于銷售人員的自信心要求,，做準(zhǔn)備的要求等,，與跟一般的客戶工作人員打交道時(shí)不一樣。

1.3    客戶高層(決策者) 做決定要考慮的因素,，跟一般的客戶工作人員不一樣,。

1.4    客戶高層(決策者)一般都很忙,，找他的人（銷售人員）也會(huì)很多,，要見(jiàn)他比見(jiàn)客戶一般工作人員要“困難”；

1.5    客戶高層（決策者）的知識(shí),、閱歷水平等,，通常也比一般客戶工作人員人高。

“門檻性”決定了在與客戶高層（決策者）打交道時(shí),，銷售人員需要掌握的相關(guān)知識(shí)/概念要達(dá)到一定的要求——至少要達(dá)到“門檻”要求的,。【當(dāng)然,，“門檻性”也要求銷售人員與客戶高層(決策者)打交道的技巧要達(dá)到“門檻”要求,。】 達(dá)不到要求,，銷售人員就不能有效地與客戶高層（決策者）打交道,。對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)非常重要，但很多銷售人員卻忽視了這一點(diǎn),。

2. 掌握與客戶高層（決策者）打交道的技巧。

3. 然后,，在前2點(diǎn)的基礎(chǔ)上，專業(yè)地對(duì)高層（決策者）進(jìn)行分析,，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，制定有效地與高層（決策者）打交道策略,。

二、需要掌握的內(nèi)容——知識(shí),、技巧（簡(jiǎn)單說(shuō)起來(lái)）如下：

1.  基礎(chǔ)知識(shí)

—   客戶高層（決策者）分析

—   建立圍繞客戶高層（決策者）的關(guān)系地圖

—   如何向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值

—   與客戶高層（決策者）打交道流程

2.  如何接近客戶高層（決策者）

—   與客戶高層（決策者）接近的時(shí)機(jī)

—   與客戶高層（決策者）接近的方法

—   如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮/負(fù)面情緒

3.  如何與客戶高層（決策者）專業(yè)、有效地建立關(guān)系

—   與客戶高層（決策者）建立關(guān)系策略

—   與客戶高層（決策者）建立關(guān)系方法

—   在建立關(guān)系的過(guò)程中,，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨(dú)特價(jià)值

4.  如何有效地與客戶高層（決策者）進(jìn)行第一次面談

—   第一次面談策略

—   第一次面談方法

•     在客戶高層（決策者）心中建立地位

•     向客戶高層（決策者）專業(yè)地銷售價(jià)值

•     與客戶高層（決策者）進(jìn)行知識(shí)交流

5.  如何請(qǐng)客戶高層（決策者）幫助，或做有利于我們的決定

—   客戶高層（決策者）思考問(wèn)題,、做決定方式分析

—   讓客戶高層（決策者）做決定順理成章

6.  如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系

—   與客戶高層（決策者）保持關(guān)系策略

—   基于客戶高層（決策者）分析的,、有效的保持關(guān)系活動(dòng)

7.   在燃眉之急時(shí)與客戶高層（決策者）接近、打交道方法

—   采用客戶組織架構(gòu)分析,，利用影響力杠桿

—   利用客戶高層（決策者）思考問(wèn)題習(xí)慣

在與客戶高層（決策者）打交道前,，如果銷售人員具備了相關(guān)的知識(shí)、技巧,，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效率與質(zhì)量,，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。因此,，對(duì)銷售人員進(jìn)行如何有效地與客戶高層（決策者）打交道的專業(yè)培訓(xùn),，就成為不可缺失的準(zhǔn)備工作。