銷售人員如何做——要注意哪些事項(xiàng),，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？

如果與客戶高層（決策者）打交道好的話，對(duì)于銷售是非常有幫助的,。但反過來,，如果與客戶高層（決策者）打交道不好的話，那對(duì)銷售的損害也是非常大的【可能你公司的產(chǎn)品就進(jìn)不了客戶高層（決策者）的公司了,，只要他還在位的話】,。那么，銷售人員要如何做——要注意哪些事項(xiàng),，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道,，才能提高成功率呢？建議如下：

一,、 要認(rèn)識(shí)到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,。

為什么與客戶高層（決策者）打交道具有“門檻性”,，請(qǐng)參看“銷售人員如何做——要掌握哪些知識(shí)、技巧,，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？”一文，在此略過,。

對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)非常重要。它是與客戶高層（決策者）打交道,，之所以跟與客戶一般人員打交道不同的關(guān)鍵原因,。對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，會(huì)直接決定銷售人員以什么樣的狀態(tài)與客戶高層（決策者）打交道,，決定了與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果,。

“門檻性”要求在與客戶高層（決策者）打交道前，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),，銷售人員要做好準(zhǔn)備,。但在實(shí)踐中，很多銷售人員卻忽視了這一點(diǎn),。 試想,，如果銷售人員對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道需要掌握的知識(shí)、技巧達(dá)不到“門檻”要求,，又沒有做準(zhǔn)備,，那怎么能夠與客戶高層（決策者）打好交道呢？又怎么能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢,？

二,、 要有制定一個(gè)與客戶高層（決策者）打交道的有效策略。

與客戶高層（決策者）打交道的重要性,、門檻性,，要求銷售人員與客戶高層（決策者）打交道時(shí)，必須要有一個(gè)有效策略,，并按策略去做,。不能憑感覺去做。要制定有效的策略,，就要對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,。如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析，請(qǐng)參看“如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,？”一文,，在此略過。

三,、 要向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值,。

通常,，客戶高層（決策者）做采購(gòu)決定時(shí)，如果決定采購(gòu)某家公司的產(chǎn)品,，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對(duì)客戶高層（決策者）所在公司最有價(jià)值,。但在實(shí)際工作中，很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層（決策者）的關(guān)系好,，就可以了,。所以，將重點(diǎn)放在與客戶高層（決策者）拉關(guān)系上,，而沒有,，或者說忽視向客戶高層（決策者）銷售他們公司產(chǎn)品，對(duì)于客戶高層（決策者）所在公司的價(jià)值,。

因?yàn)榭蛻舾邔樱�決策者）不知道銷售人員銷售的產(chǎn)品的價(jià)值,，就會(huì)讓客戶高層（決策者）在做決定時(shí)很為難。因?yàn)榕c銷售人員關(guān)系不錯(cuò),，不采購(gòu)他們的產(chǎn)品好像不好,，但采購(gòu)吧，又不知道他們產(chǎn)品的價(jià)值,。最后通常是采購(gòu)客戶高層（決策者）知道價(jià)值的產(chǎn)品,。

如何向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值，請(qǐng)參看“如何與客戶高層(決策者)進(jìn)行第一次面談,？”一文,，在此略過。

四,、 （第一次）認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）前,，要盡可能多地收集客戶高層（決策者）的信息。

收集盡可能多的關(guān)于客戶高層（決策者）的信息,，然后進(jìn)行認(rèn)真分析,，是制定出一份有效地與客戶高層（決策者）打交道策略/計(jì)劃的前提。 但很遺憾,，很多銷售人員忽視這一點(diǎn),。

要收集的客戶高層（決策者）的信息包括哪些方面，請(qǐng)參看“如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,？”一文,，在此略過。

五,、 第一次認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）時(shí),，最好請(qǐng)對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人介紹。

因?yàn)殚_始借助了對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人的力量,，對(duì)于日后推進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系是非常有幫助的,。

六,、  第一次面談要談好。

如果第一次與客戶高層（決策者）談得好,，那以后與客戶高層（決策者）打交道效果就會(huì)順利很多,。如果第一次與客戶高層（決策者）沒有談好，那以后就很難與客戶高層（決策者）打交道了,。

第一次面談如何談,？請(qǐng)參看“如何有效地與客戶高層(決策者)進(jìn)行第一次面談？”一文,，在此略過,。

七、  每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價(jià)值,，或者說讓客戶高層（決策者）感覺“有收獲”,，這次與你的面談是“值得的”,。從而達(dá)到每次去見面，都能夠增加客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員的信任,。

為什么每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價(jià)值？請(qǐng)參看“如何取得客戶高層(決策者)的信任和支持,？”一文,，在此略過。

八,、 讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章。

高層（決策者）做決定的根據(jù)就是要有理由,；要決定做得順利就是要順理成章,。

為什么要讓客戶高層（決策者）做決定有理由，順理成章,？請(qǐng)參看“如何取得客戶高層(決策者)的信任和支持,？”一文，在此略過,。

九,、 要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時(shí),，就要考慮到如何保持/維持關(guān)系,。

如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系，請(qǐng)參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系”一文,，在此略過,。

十,、 每次面談都要做記錄。

與客戶高層（決策者）打交道的特性,，決定了每次與客戶高層（決策者）面談,，都要有策略，有計(jì)劃,，都要讓客戶高層（決策者）感覺是“值得的”,，能夠增加客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員的信任。也就是每次都要成功,，不能出差錯(cuò),。這使得對(duì)于每次面談都做記錄，顯得非常重要,。再者,，通常面談時(shí)，都會(huì)有些事/問題需要銷售人員回去跟進(jìn),，再回復(fù)客戶高層（決策者）,。如果不做記錄，很容易忘記,，那造成的負(fù)面影響就太大了,。

十一、   要有信心,。

很多銷售人員認(rèn)為客戶高層（決策者）位高權(quán)重,，高高在上，又很忙,，加上與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果對(duì)于銷售又很重要,，很關(guān)鍵，所以就認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道是很難的,，就缺乏與與客戶高層（決策者）打交道的信心,。

這是完全沒有必要的。只要銷售人員做好準(zhǔn)備,，認(rèn)真對(duì)待,，那與客戶高層（決策者）打交道反而是不難的。從某種程度上說,，其實(shí)與客戶高層（決策者）打交道,，比與下面的員工打交道還容易。因?yàn)橥�往是“小鬼難纏”,。

如何樹立信心,，請(qǐng)參看“燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶高層（決策者）打交道？”一文（稍后發(fā)表），在此略過,。

十二,、   要不斷充實(shí)、提高自己,。

為什么有的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道水平很高,，而有的卻很低呢？關(guān)鍵差別之一就在于銷售人員本身的能力與技巧,。

一般來說,，客戶高層（決策者）的能力、知識(shí),、閱歷水平等都比較高,，他們才能在公司處于高位。所以,，銷售人員必須不斷充實(shí),、提高自己，才能提高自己與客戶高層（決策者）打交道的水平,。

在與客戶高層（決策者）打交道過程中,，銷售人員的價(jià)值不僅在于他們所付出的時(shí)間，更取決于他們?cè)谂c客戶高層（決策者）打交道過程中所運(yùn)用的策略,、知識(shí)與技巧水平,。因此,，如對(duì)以上所列的與客戶高層（決策者）打交道注意事項(xiàng)認(rèn)真研讀,，一定會(huì)有助于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果。

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