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銷售人員如何做——要注意哪些事項，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？
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銷售人員如何做——要注意哪些事項，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道？
如果與客戶高層（決策者）打交道好的話,，對于銷售是非常有幫助的。但反過來,，如果與客戶高層（決策者）打交道不好的話,，那對銷售的損害也是非常大的【可能你公司的產(chǎn)品就進不了客戶高層（決策者）的公司了，只要他還在位的話】,。那么,，銷售人員要如何做——要注意哪些事項，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道,，才能提高成功率呢,？建議如下：
一、 要認識到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,。
為什么與客戶高層（決策者）打交道具有“門檻性”,，請參看“銷售人員如何做——要掌握哪些知識、技巧,，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？”一文，在此略過,。
對這一點的認識非常重要,。它是與客戶高層（決策者）打交道，之所以跟與客戶一般人員打交道不同的關(guān)鍵原因,。對這一點的認識,，會直接決定銷售人員以什么樣的狀態(tài)與客戶高層（決策者）打交道，決定了與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果,。
“門檻性”要求在與客戶高層（決策者）打交道前，對銷售人員進行培訓(xùn),，銷售人員要做好準備,。但在實踐中，很多銷售人員卻忽視了這一點,。 試想,，如果銷售人員對于與客戶高層（決策者）打交道需要掌握的知識,、技巧達不到“門檻”要求，又沒有做準備,，那怎么能夠與客戶高層（決策者）打好交道呢,？又怎么能夠在競爭中取勝呢？
二,、 要有制定一個與客戶高層（決策者）打交道的有效策略,。
與客戶高層（決策者）打交道的重要性、門檻性,，要求銷售人員與客戶高層（決策者）打交道時,，必須要有一個有效策略，并按策略去做,。不能憑感覺去做,。要制定有效的策略，就要對客戶高層（決策者）進行分析,。如何對客戶高層（決策者）進行分析,，請參看“如何對客戶高層（決策者）進行分析？”一文,，在此略過,。
三、 要向客戶高層（決策者）銷售價值,。
通常,，客戶高層（決策者）做采購決定時，如果決定采購某家公司的產(chǎn)品,，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對客戶高層（決策者）所在公司最有價值,。但在實際工作中，很多銷售人員認為只要與客戶高層（決策者）的關(guān)系好,，就可以了,。所以，將重點放在與客戶高層（決策者）拉關(guān)系上,，而沒有,，或者說忽視向客戶高層（決策者）銷售他們公司產(chǎn)品，對于客戶高層（決策者）所在公司的價值,。
因為客戶高層（決策者）不知道銷售人員銷售的產(chǎn)品的價值,，就會讓客戶高層（決策者）在做決定時很為難。因為與銷售人員關(guān)系不錯,，不采購他們的產(chǎn)品好像不好,，但采購吧，又不知道他們產(chǎn)品的價值。最后通常是采購客戶高層（決策者）知道價值的產(chǎn)品,。
如何向客戶高層（決策者）銷售價值,，請參看“如何與客戶高層(決策者)進行第一次面談？”一文,，在此略過,。
四、 （第一次）認識客戶高層（決策者）前,，要盡可能多地收集客戶高層（決策者）的信息,。
收集盡可能多的關(guān)于客戶高層（決策者）的信息，然后進行認真分析,，是制定出一份有效地與客戶高層（決策者）打交道策略/計劃的前提,。 但很遺憾，很多銷售人員忽視這一點,。
要收集的客戶高層（決策者）的信息包括哪些方面,，請參看“如何對客戶高層（決策者）進行分析？”一文,，在此略過,。
五、 第一次認識客戶高層（決策者）時,，最好請對客戶高層（決策者）有影響力的人介紹,。
因為開始借助了對客戶高層（決策者）有影響力的人的力量，對于日后推進與客戶高層（決策者）的關(guān)系是非常有幫助的,。
六,、 第一次面談要談好。
如果第一次與客戶高層（決策者）談得好,，那以后與客戶高層（決策者）打交道效果就會順利很多,。如果第一次與客戶高層（決策者）沒有談好，那以后就很難與客戶高層（決策者）打交道了,。
第一次面談如何談,？請參看“如何有效地與客戶高層(決策者)進行第一次面談？”一文,，在此略過,。
七、 每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價值,，或者說讓客戶高層（決策者）感覺“有收獲”，這次與你的面談是“值得的”,。從而達到每次去見面,，都能夠增加客戶高層（決策者）對銷售人員的信任,。
為什么每次與客戶高層（決策者）面談，都要帶給客戶高層（決策者）價值,？請參看“如何取得客戶高層(決策者)的信任和支持？”一文,，在此略過,。
八、 讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章,。
高層（決策者）做決定的根據(jù)就是要有理由；要決定做得順利就是要順理成章,。
為什么要讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章？請參看“如何取得客戶高層(決策者)的信任和支持,？”一文,，在此略過。
九,、 要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮,。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時，就要考慮到如何保持/維持關(guān)系,。
如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，請參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系”一文，在此略過,。
十,、 每次面談都要做記錄。
與客戶高層（決策者）打交道的特性,，決定了每次與客戶高層（決策者）面談,，都要有策略，有計劃,，都要讓客戶高層（決策者）感覺是“值得的”,，能夠增加客戶高層（決策者）對銷售人員的信任。也就是每次都要成功,，不能出差錯,。這使得對于每次面談都做記錄，顯得非常重要,。再者,，通常面談時，都會有些事/問題需要銷售人員回去跟進,，再回復(fù)客戶高層（決策者）,。如果不做記錄,，很容易忘記，那造成的負面影響就太大了,。
十一,、 要有信心。
很多銷售人員認為客戶高層（決策者）位高權(quán)重,，高高在上,，又很忙，加上與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果對于銷售又很重要,，很關(guān)鍵,，所以就認為與客戶高層（決策者）打交道是很難的，就缺乏與與客戶高層（決策者）打交道的信心,。
這是完全沒有必要的,。只要銷售人員做好準備，認真對待,，那與客戶高層（決策者）打交道反而是不難的,。從某種程度上說，其實與客戶高層（決策者）打交道,，比與下面的員工打交道還容易,。因為往往是“小鬼難纏”。
如何樹立信心,，請參看“燃眉之急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？”一文（稍后發(fā)表），在此略過,。
十二,、 要不斷充實、提高自己,。
為什么有的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道水平很高,，而有的卻很低呢？關(guān)鍵差別之一就在于銷售人員本身的能力與技巧,。
一般來說,，客戶高層（決策者）的能力、知識,、閱歷水平等都比較高,，他們才能在公司處于高位。所以,，銷售人員必須不斷充實,、提高自己，才能提高自己與客戶高層（決策者）打交道的水平,。
在與客戶高層（決策者）打交道過程中,，銷售人員的價值不僅在于他們所付出的時間,，更取決于他們在與客戶高層（決策者）打交道過程中所運用的策略、知識與技巧水平,。因此,，如對以上所列的與客戶高層（決策者）打交道注意事項認真研讀，一定會有助于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果,。
