燃眉之急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？

銷售人員經常會遇到這種情況：找到一家新客戶,，但沒有足夠的時間去與客戶高層（決策者）建立起關系,，甚至還不認識客戶高層（決策者）,，就要投標了。而因為與客戶接觸時間不長,，與客戶各層面的關系也沒有建立起來,，客戶關系基礎不牢。如果就這樣參與投標,，幾乎可以肯定是陪標了,。要取勝的最好辦法看來是只有與客戶高層（決策者）打交道/接觸，取得他的信任,、認可,。

在這種情況下應該如何做呢？建議如下：

1.  不要犯（有些銷售人員）常犯的錯誤,。在這種情況下,，因為缺乏經驗，沒有信心,，有些銷售人員會犯這些錯誤：

1.1  不敢去見客戶高層（決策者）,。如果此時不敢去客戶高層（決策者），那么要取得客戶高層（決策者）的幫助就無從談起,。

1.2  見客戶高層（決策者）的目標不對,。許多銷售人員此時去見客戶高層（決策者），就是想要讓客戶高層（決策者）答應幫助自己——決定采購自己的產品,。試想一下,，客戶高層（決策者）第一次見你（銷售人員），在對你不了解,，對你的產品不了解的情況下,，他又怎么能夠幫助你呢？要知道他做決定是要有理由的,，要承擔責任的,。如果根據這種目標去談,，那效果又怎么會好呢？與其這樣,，還不如不去見客戶高層（決策者）,。

1.3  面談的策略不對。這與2個因素有關,。其一是因為如上面所說的面談目標不對：讓客戶高層（決策者）幫助——決定采購自己的產品,；其二是因為對于與客戶高層（決策者）打交道的認識不足——認為與客戶高層（決策者）打交道就是要拉關系。這2個因素都會導致銷售人員在面談時,，將重點放在拉關系,，套近乎上，使面談效果好不,，甚至讓客戶高層（決策者）反感,。

1.4  不做準備，或準備不充分,。（這可能是不知道如何做準備,，或者是不好的工作習慣所致。）

2.  建議按如下方式/策略進行：

2.1  要有信心,。要這樣想：

2.1.1 客戶高層（決策者）見銷售人員是他“應該”做的工作,；【注：要明白客戶高層（決策者）要將工作做好的話，除了他們公司的內部外,，還需要有好的外部供應商,。客戶高層（決策者）應該要見銷售人員,，也想見銷售人員,。】

2.1.2 去談有希望贏,。最壞的結果就是談不好,，不中標；

2.1.3 很多優(yōu)秀的銷售人員就是最后去見客戶高層（決策者）,，而將“死單”做成功,。自己也應該利用這次機會去鍛煉、提高自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,。

總之,，要給自己樹立信心。

2.2  面談的目標：不是請客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購自己的產品,，而是請/讓客戶高層（決策者）給/幫自己一個機會：可以推進銷售的一件事或活動,。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術部門負責人談。

這一點非常重要。雖然表面上看起來好像差別不多,，都是請客戶高層（決策者）幫助,，【注：最終目標也都是想通過客戶高層（決策者）的幫助，將自己的產品做進客戶公司,�,！康�其實有非常大的區(qū)別，甚至可以說是本質的區(qū)別,。因為：

2.2.1   如果面談目標不對,，必然導致面談策略/方式不對，從而使面談結果完全不同,。

2.2.2   如果面談目標是請客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購自己的產品,，如上所述，客戶高層（決策者）一般是很難答應的,，從而使面談失�,。欢�面談目標是請客戶高層（決策者）給自己一個機會：可以推進銷售的一件事或活動,，客戶高層（決策者）要答應就容易很多,。【如：答應/同意銷售人員去與他的技術部門負責人談,。他只要點一下頭，吩咐一聲就可以了,�,！� 因為如果客戶高層（決策者）覺得你的產品有價值，他為什么不給自己的公司一個機會呢,？或者可以這樣理解：如果他覺得你的產品有價值,，甚至是還可以，他為什么不給自己的公司多一個選擇,、比較的機會呢,？

因為面談目標的不同，使客戶高層（決策者）從幫助銷售人員,，變成幫助自己/自己的公司,，是不是有本質的不同？

2.2.3   請客戶高層（決策者）給自己一個機會（可以推進銷售的一件事或活動）,，是推進銷售的一個階段性小目標,，雖然在這里非常重要。而與客戶高層（決策者）打交道的精髓,，或者說大客戶銷售的精髓就是不斷達成一個個階段性目標,，從而“順理成章”地達成最終目標。

2.2.4   請客戶高層（決策者）給自己一個機會：可以推進銷售的一件事或活動,，還有一個（潛在的）非常好的好處：能有效利用下屬的服從心理,。因為這樣一件事或活動一般是要客戶高層（決策者）的下屬去參與完成的,。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術部門負責人談，他會告知技術部門負責人,；或者銷售人員告訴技術部門負責人：他的上級同意銷售人員來與他面談,。那么下屬一般會認他的上司傾向于銷售人員（所銷售的產品），他會想,，或者潛意識地認為：不然,，為什么上司會（“特意”）同意這個銷售人員來面談呢？這對于推進銷售,，最終中標是很有利的,。

2.3  采取合適的面談策略，重點放在向客戶高層（決策者）銷售價值,。只有客戶高層（決策者）認同了銷售人員所銷售產品對于自己/自己公司的價值,，他才會答應給銷售人員的要求（給一個機會去推進銷售）。如何進行面談,，向客戶高層（決策者）銷售價值,，請參看“如何與客戶高層(決策者)進行第一次面談？”一文,，在此略過,。

2.4  一定要做好準備。因為這可以說是本次投標前最重要的一次面談,，或者說是唯一一次面談,，談不好就沒有機會了。所以事先要盡可能詳細地對客戶高層（決策者）進行分析,，制定好面談計劃：列出面談策略,，面談目標，面談要點,，客戶高層（決策者）可能提出的問題/異議及應對方法等,。最好事先做一次演練。

2.5  采用有效的方法見到客戶高層（決策者）,。如何見到客戶高層（決策者）,？請參看“為了第一次拜訪客戶高層（決策者），如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？”一文,，在此略過。建議最好能找到對客戶高層（決策者）有影響力的人引見,。

2.6  如果客戶高層（決策者）同意給銷售人員一個機會去推進銷售,，那一定要抓住這個機會。這里除了運用通常的銷售知識、技巧外,，有一個關鍵點一定要記�,。壕褪亲尶蛻舾邔樱�決策者）的下屬知道，是他們的上司同意/讓他們這么做的,。

在燃眉之急時與客戶高層（決策者）打交道,，壞消息是：因為時間緊，沒有時間去與客戶高層（決策者）建立關系,。但好消息是：一般來說,，客戶高層（決策者）不會因為與銷售人員的關系好而決定采購銷售人員所屬公司的產品。所以,，銷售人員要有信心,，努力爭取。一旦取得成功,，它帶給銷售人員的成功感與快樂感,，以及對于銷售能力的提升，是其他銷售（過程）所不能比的,。值得為此去努力,。