如何提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,？

銷售人員能有效地與客戶高層（決策者）打交道的好處是顯而易見的,，因此，作為供應商的公司都想提高自己的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,。但具體應該如何做,，他們往往不清楚,。建議如下：

1.  要清楚對于銷售人員能夠有效地與客戶高層（決策者）打交道的要求,，或者說要清楚銷售人員要具備哪些能力要素，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道,。

只有這樣,，才有效地能對銷售人員進行培訓、輔導,。根據(jù)分析,，對銷售人員的要求如下：

1.1  銷售人員對于與客戶高層（決策者）打交道要有深刻的認識,。

1.1.1   要有正確的與客戶高層（決策者）打交道的理念。

很多銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的理念不正確,，如他們認為與客戶高層（決策者）打交道就是拉關(guān)系,，或是向客戶高層（決策者）銷售“產(chǎn)品的固有價值”等，這使得他們與客戶高層（決策者）打交道處于低級的水平,，效果不好,。【注：產(chǎn)品的固有價值是指：產(chǎn)品本身所擁有的價值和客戶因為使用產(chǎn)品而產(chǎn)生的潛在價值,�,！�

正確的理念是“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價值”,。

因為客戶高層(決策者)所處的特殊位置，使得他在考慮做采購決定時,，并不僅只考慮“產(chǎn)品的固有價值”,，他還要考慮其他的因素，如：采購是否合符流程,，即通常所說的是否合規(guī),；又如：如果采購了A公司的產(chǎn)品， B公司（A公司的競爭對手）會如何看/反應,？等等,。因此，只銷售“產(chǎn)品的固有價值”,，就不能滿足他的需求了,。銷售人員必須滿足客戶高層(決策者)對于“產(chǎn)品的固有價值”以外的價值需求，才能在競爭中取勝,。

1.1.2   要認識到銷售人員與客戶高層（決策者）打交道過程,，是為客戶——即客戶高層（決策者）創(chuàng)造價值的一部分，而不只是“過程”,。

因為客戶高層（決策者）的價值需求也存在于打交道過程中,。事實上，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重,，銷售人員與客戶高層（決策者）打交道過程所創(chuàng)造的價值,，或者說體現(xiàn)出來的價值，對于客戶高層（決策者）做決定,，起著關(guān)鍵作用,。

1.1.3   要認識到與客戶高層（決策者）打交道的效果，取決于銷售人員的綜合能力/素質(zhì),。

客戶高層（決策者）的特殊性及所處職位的特殊性,，決定了與他們打交道的效果,，取決于銷售人員的綜合能力/素質(zhì)。

1.1.4   要認識到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,。

客戶高層(決策者)因為以下的原因,，使得與他們打交道，和與客戶一般人員打交道不一樣,，有它的“門檻性”,。

a.  客戶高層(決策者)對銷售成功具有決定作用。這要求與他們打交道要成功,，甚至可以說每次都要成功,。因為如果不成功的話，就會起反作用,。

b.  正因為客戶高層(決策者) 對銷售成功有決定作用,，又位高權(quán)重，在與他們打交道時,，對于銷售人員的自信心要求,，做準備的要求等，與跟一般的客戶工作人員打交道時不一樣,。

c.  客戶高層(決策者) 做決定要考慮的因素,，跟一般的客戶工作人員不一樣。

d.  客戶高層(決策者)一般都很忙,，找他的人（銷售人員）也會很多,，要見他比見客戶一般工作人員要“困難”；

e.  客戶高層（決策者）的知識,、閱歷水平等,，通常也比一般客戶工作人員人高。

與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,，對那些達不到“門檻”要求的銷售人員,，即不具備與客戶高層（決策者）打交道能力的銷售人員，形成了極大的壓力,。

這就要求銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道前,，提升自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力，至少要達到“門檻”的要求,。

1.2  銷售人員需要掌握的知識,、策略、技巧,，或者說需要具備的能力,，包括：

1.2.1   為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層（決策者）打交道�,！菊垍⒖础�如何運用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層(決策者)打交道,？”一文,。】

只有用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層(決策者)打交道,，才能使銷售人員將銷售工作,，從打交道的策略、計劃到最細節(jié)的行動,，都聚焦于為客戶高層(決策者)創(chuàng)造價值上,，使客戶高層(決策者)得到完全不同的體驗，從而幫助銷售人員形成競爭優(yōu)勢,。

1.2.2   對客戶高層（決策者）決策者分析的能力,。【請參看“如何對客戶高層（決策者）進行分析,？”一文,。】

只有對客戶高層（決策者）進行深入分析,，才能制定適合的打交道策略,、計劃,。

1.2.3   與客戶高層（決策者）聯(lián)系/接洽的能力,。【請參看“為了第一次拜訪客戶高層（決策者）,，如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？”一文�,！�

只有具備與客戶高層（決策者）聯(lián)系/接洽的能力,，才能以一個好的開始與客戶高層（決策者）打交道。

1.2.4   與客戶高層（決策者）面談,、溝通的能力,。【請參看“如何有效地與客戶高層(決策者)進行第一次面談？”一文,�,！�

只有具備與客戶高層（決策者）面談、溝通的能力,，才能通過面談,、溝通，了解客戶高層（決策者）的需求,，為客戶高層（決策者）創(chuàng)造價值,，也才能幫助客戶高層（決策者）獲得好的銷售/面談體驗，從而也幫助銷售人員形成競爭差異/競爭優(yōu)勢,。

1.2.5   與客戶高層（決策者）建立關(guān)系的能力,。【請參看“如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？”一文�,！�

只有具備與客戶高層（決策者）建立關(guān)系的能力,，銷售人員才能在與客戶高層（決策者）打交道的過程中創(chuàng)造價值，才能在競爭中取勝,。

1.2.6   取得客戶高層（決策者）信任/支持的能力,。【請參看“如何取得客戶高層(決策者)的信任和支持？”一文,�,！�

只有具備取得客戶高層（決策者）信任/支持的能力，才能達到銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的目標,，即決定采購自己所銷售的產(chǎn)品,。

1.2.7   與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的能力。【請參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,？”一文,。】

只有具備與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的能力,，才能保持在與客戶高層（決策者）打交道的競爭中所取得的競爭優(yōu)勢,。

1.2.8   燃眉之急時與客戶高層（決策者）打交道的能力�,！菊垍⒖础叭济贾�急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？”一文�,！�

只有具備燃眉之急時與客戶高層（決策者）打交道的能力,，才能在緊急情況下，將“死單”做成“活單”,，最大程度體現(xiàn)銷售人員的能力與價值,。2.  采取適當?shù)姆椒?span lang="EN-US">/方式來提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力。

通常來說,，培訓與輔導是2個有效的方法,。培訓和輔導的根本目標是：使銷售人員的能力達到與客戶高層（決策者）打交道所要求的能力。

2.1  培訓,。

培訓是使銷售人員初步掌握與客戶高層（決策者）打交道技巧,，即達到“門檻”要求的最有效的方法。運用培訓方式要注意以下幾點：

2.1.1   培訓課程,。

培訓課程應該是特別為需要培訓的公司而設(shè)計的,，即定制的課程。那種對所有公司都一樣的“萬金油“式的課程,，是沒有效果的,，或者說效果是不好的,。

a.  培訓課程的出發(fā)點是：為銷售人員提供適合本公司產(chǎn)品銷售的、有效的與客戶高層（決策者）打交道的解決方案,，而不是講一些（似是而非的）的概念/知識,。

在理念方面，要使銷售人員用“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價值”的理念與客戶高層(決策者)打交道

在知識方面,，要使銷售人員以一個高的、專業(yè)的認識水平去進行與客戶高層（決策者）打交道,；

在策略,、技巧方面，要讓銷售人員掌握適合本公司產(chǎn)品銷售的最好的策略與技巧,，即讓銷售人員掌握最好的做法,。（如果銷售人員都掌握了最好的做法，那對公司業(yè)績的提升非常有幫助的,，這也是培訓的價值所在,。）

b.  要按與客戶高層（決策者）打交道流程來設(shè)計培訓/課程。如果不按與客戶高層（決策者）打交道流程來培訓,，讓銷售人員按流程一步一步地理解知識,，掌握其中的重點與細節(jié)，那么銷售人員在培訓后就不能很好地運用所學的知識與技巧,，效果當然不好,。

c.  培訓課程所涉及的內(nèi)容，主要應該是如上所述的銷售人員應該具備的能力點,。【注：培訓課程應涉及的內(nèi)容,，見后面附注,。】

2.1.2   培訓老師,。

a.  對培訓老師的經(jīng)歷要求是：除了具備通常的銷售培訓老師的經(jīng)歷（即：既要有培訓經(jīng)歷,，又要有銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷）外，還要具備擔任高層管理者（決策者）的經(jīng)歷,。這樣,，他才能既理解銷售人員的想法，又理解客戶高層（決策者）的想法,。他設(shè)計出來的課程,、案例，他的講解,，才能滿足需要/達到要求,。

b.  對培訓老師的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗的要求是：對大客戶銷售有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，并且有成功地與客戶高層（決策者）打交道的案例。只有親身經(jīng)歷過,，并且是成功經(jīng)歷,，他才能體會到銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道時所面臨的壓力，以及由此引起的心態(tài),、行為等細微的變化,；才會知道運用策略、技巧的精要所在,；也才會明白為客戶——即客戶高層（決策者）創(chuàng)造價值的意義所在,。

c.  不要被所謂的“名氣”所迷惑。如果培訓老師達不到上面所說的要求的話,，那么他只會是講一些似是而非的概念/知識,，誤導學員就成為高概率事件了。

2.1.3   培訓后的跟蹤輔導,。

只有在培訓后進行跟蹤輔導,，才能維持和提升培訓得來的技巧，才能出成效,。很遺憾,，在實際工作中，我們發(fā)現(xiàn)很多公司對此重視不夠,�,！菊堃娤旅娴姆治觥,！�

2.2  輔導,。

輔導是維持和提升培訓得來的知識、技巧最有效的方法,；系統(tǒng)化的,、高質(zhì)量的輔導是提高業(yè)績最重要的手段。

對輔導要很重視,，并列入工作計劃,，形成輔導文化。但很多公司對此認識不足,，不夠重視,。對于輔導有如下幾點值得注意：

2.2.1   輔導非常重要。因為單通過培訓獲得的知識,、技巧會很快地忘記,。研究表明，在培訓過后1個月，幾乎80%的培訓內(nèi)容都會被忘記,。輔導的作用就是復習知識,，增強并提高技巧。

2.2.2   對多數(shù)銷售主管/經(jīng)理來說,，輔導并不是像看起來那么不容易做的,。原因是：

a.  許多銷售主管/經(jīng)理不知道什么是有效的與客戶高層（決策者）打交道技能,或者說他們不明白能夠起到好效果的與客戶高層（決策者）打交道的技能是哪些。除非他們明白這種技能,，否則他們就不能對他們的銷售人員進行有效輔導,。

b.  許多銷售主管/經(jīng)理不具備輔導的技巧與經(jīng)驗。他們?nèi)狈�這方面的培訓,。

c.  許多銷售主管/經(jīng)理“太忙”,，沒有時間進行輔導。公司沒有形成輔導文化,，銷售主管/經(jīng)理“忙于”其他事情,。

2.2.3   輔導可分為策略輔導和技巧輔導。

a.  策略輔導,。

策略輔導的目的是提高銷售人員制定與客戶高層（決策者）打交道的策略和計劃的能力,。

為了使策略輔導有效，銷售主管/經(jīng)理必須對客戶情況——客戶高層（決策者）和他的公司情況有相當深刻的了解,。所以,，銷售主管/經(jīng)理必須花時間、精力深入地了解客戶情況,。如果在對客戶了解很少的情況下就“隨意地”提出建議,，那是很危險的做法。

策略輔導每次涉及到的客戶數(shù)是有限的,。

b.  技巧輔導,。

技巧輔導目的是提高銷售人員面對面與客戶高層（決策者）打交道的技巧和行為。

為了使技巧輔導有效,，銷售主管/經(jīng)理必須和銷售人員一起拜訪客戶高層（決策者） ,，觀察他是如何做的/銷售的，然后為他提供反饋意見,。

技巧輔導每次被輔導的人數(shù)（銷售人員）是有限的。

c.  為了保證輔導效果,，輔導必須定期進行,。根據(jù)經(jīng)驗，輔導的頻率應該每1-2周進行1次,。如果頻率是超過3周還不到1次,，那就沒什么效果了。所以，建議銷售主管/經(jīng)理不要一次全力指導整個團隊成員,。相反,，應該只挑選2-3人，在對這幾個人集中指導幾個月（3-4個月）之后,，再去指導其他成員,。

3.  提高銷售主管/經(jīng)理自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力，及輔導銷售人員的能力,。

如上所述,，銷售主管/經(jīng)理的輔導，對于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力是非常關(guān)鍵的,。因此,，必須提高他們自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力，以及輔導能力,。

4.  在公司形成輔導文化,。

輔導是銷售主管/經(jīng)理應該做的對提升業(yè)績非常有幫助的事，但會花去他們大量的時間,、精力,。這需要在公司形成輔導文化，不然,，公司就會讓銷售主管/經(jīng)理將大量時間花在報表,、業(yè)績預測、部門協(xié)調(diào)會議等事務上,。

如果在公司形成輔導文化,，一方面，公司會安排銷售主管/經(jīng)理有時間去輔導銷售人員,。另一方面,，即使再忙，銷售主管/經(jīng)理也會擠時間去輔導銷售人員,。就如春節(jié)團聚是一種文化,，春節(jié)期間的火車再擠，人們也要擠回去過年一樣,。

5.  其他的補充方法,。

除了培訓、輔導外,，可以給銷售人員推薦一些有關(guān)與客戶高層（決策者）打交道的書,、文章看，然后讓他們分享,，交流,；或者請（公司）做得好的人分享他們的經(jīng)驗,，也是不錯的方法。

總之,，要提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,，就需要在這方面有所行動。有行動總比沒有行動好,。

銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道過程中,，通過了解客戶高層（決策者）獨特的價值需求，并去滿足他們的這種需求時,，具有很大的價值創(chuàng)造機會,。此時，銷售人員個人的與客戶高層（決策者）打交道的能力,，就成為成功的關(guān)鍵因素,。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，也可以說,，真正的差異性優(yōu)勢就來自于銷售人員個人的與客戶高層（決策者）打交道的能力,。因此，在提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力方面投入時間,、金錢,、精力，是非常必要的,，也是非常值得的,。

注：與客戶高層（決策者）打交道培訓課程應涉及的內(nèi)容如下：

1.  基礎(chǔ)知識

—   客戶高層（決策者）分析

—   建立圍繞客戶高層（決策者）的關(guān)系地圖

—   如何向客戶高層（決策者）銷售價值

—   與客戶高層（決策者）打交道流程

2.  如何接近客戶高層（決策者）

—   與客戶高層（決策者）接近的時機

—   與客戶高層（決策者）接近的方法

—   如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮/負面情緒

3.  如何與客戶高層（決策者）專業(yè)、有效地建立關(guān)系

—   與客戶高層（決策者）建立關(guān)系策略

—   與客戶高層（決策者）建立關(guān)系方法

—   在建立關(guān)系的過程中,，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨特價值

4.  如何有效地與客戶高層（決策者）進行第一次面談

—   第一次面談策略

—   第一次面談方法

•     在客戶高層（決策者）心中建立地位

•     向客戶高層（決策者）專業(yè)地銷售價值

•     與客戶高層（決策者）進行知識交流

5.  如何請客戶高層（決策者）幫助,，或做有利于我們的決定

—   客戶高層（決策者）思考問題、做決定方式分析

—   讓客戶高層（決策者）做決定順理成章

6.  如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系

—   與客戶高層（決策者）保持關(guān)系策略

—   基于客戶高層（決策者）分析的,、有效的保持關(guān)系活動

7.   在燃眉之急時與客戶高層（決策者）接近,、打交道方法

—   采用客戶組織架構(gòu)分析，利用影響力杠桿

—   利用客戶高層（決策者）思考問題習慣