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如何提高銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力,？

已有 424219 次閱讀2014-2-18 11:52 |系統(tǒng)分類(lèi):營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)| 提高銷(xiāo)售能力, 客戶(hù)高層, 決策者, 大客戶(hù)銷(xiāo)售, 培訓(xùn)

如何提高銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力,？

銷(xiāo)售人員能有效地與客戶(hù)高層（決策者）打交道的好處是顯而易見(jiàn)的，因此,，作為供應(yīng)商的公司都想提高自己的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力,。但具體應(yīng)該如何做,，他們往往不清楚,。建議如下：

1. 要清楚對(duì)于銷(xiāo)售人員能夠有效地與客戶(hù)高層（決策者）打交道的要求，或者說(shuō)要清楚銷(xiāo)售人員要具備哪些能力要素,，才能有效地與客戶(hù)高層（決策者）打交道,。

只有這樣，才有效地能對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn),、輔導(dǎo),。根據(jù)分析，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求如下：

1.1 銷(xiāo)售人員對(duì)于與客戶(hù)高層（決策者）打交道要有深刻的認(rèn)識(shí),。

1.1.1 要有正確的與客戶(hù)高層（決策者）打交道的理念,。

很多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）打交道的理念不正確，如他們認(rèn)為與客戶(hù)高層（決策者）打交道就是拉關(guān)系,，或是向客戶(hù)高層（決策者）銷(xiāo)售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”等,，這使得他們與客戶(hù)高層（決策者）打交道處于低級(jí)的水平，效果不好,�,！咀ⅲ寒a(chǎn)品的固有價(jià)值是指：產(chǎn)品本身所擁有的價(jià)值和客戶(hù)因?yàn)槭褂卯a(chǎn)品而產(chǎn)生的潛在價(jià)值�,！�

正確的理念是“以客戶(hù)為中心,，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”。

因?yàn)榭蛻?hù)高層(決策者)所處的特殊位置,，使得他在考慮做采購(gòu)決定時(shí),，并不僅只考慮“產(chǎn)品的固有價(jià)值”，他還要考慮其他的因素,，如：采購(gòu)是否合符流程,，即通常所說(shuō)的是否合規(guī)；又如：如果采購(gòu)了A公司的產(chǎn)品,， B公司（A公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）會(huì)如何看/反應(yīng),？等等。因此,，只銷(xiāo)售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”,，就不能滿(mǎn)足他的需求了。銷(xiāo)售人員必須滿(mǎn)足客戶(hù)高層(決策者)對(duì)于“產(chǎn)品的固有價(jià)值”以外的價(jià)值需求,，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,。

1.1.2 要認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）打交道過(guò)程，是為客戶(hù)——即客戶(hù)高層（決策者）創(chuàng)造價(jià)值的一部分,，而不只是“過(guò)程”。

因?yàn)榭蛻?hù)高層（決策者）的價(jià)值需求也存在于打交道過(guò)程中,。事實(shí)上,，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）打交道過(guò)程所創(chuàng)造的價(jià)值，或者說(shuō)體現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值,，對(duì)于客戶(hù)高層（決策者）做決定,，起著關(guān)鍵作用。

1.1.3 要認(rèn)識(shí)到與客戶(hù)高層（決策者）打交道的效果,，取決于銷(xiāo)售人員的綜合能力/素質(zhì),。

客戶(hù)高層（決策者）的特殊性及所處職位的特殊性，決定了與他們打交道的效果,，取決于銷(xiāo)售人員的綜合能力/素質(zhì),。

1.1.4 要認(rèn)識(shí)到與客戶(hù)高層（決策者）打交道的“門(mén)檻性”。

客戶(hù)高層(決策者)因?yàn)橐韵碌脑�,，使得與他們打交道,，和與客戶(hù)一般人員打交道不一樣，有它的“門(mén)檻性”,。

a. 客戶(hù)高層(決策者)對(duì)銷(xiāo)售成功具有決定作用,。這要求與他們打交道要成功，甚至可以說(shuō)每次都要成功,。因?yàn)槿绻怀晒Φ脑?huà),，就會(huì)起反作用。

b. 正因?yàn)榭蛻?hù)高層(決策者) 對(duì)銷(xiāo)售成功有決定作用,，又位高權(quán)重,，在與他們打交道時(shí)，對(duì)于銷(xiāo)售人員的自信心要求,，做準(zhǔn)備的要求等,，與跟一般的客戶(hù)工作人員打交道時(shí)不一樣。

c. 客戶(hù)高層(決策者) 做決定要考慮的因素,，跟一般的客戶(hù)工作人員不一樣,。

d. 客戶(hù)高層(決策者)一般都很忙，找他的人（銷(xiāo)售人員）也會(huì)很多,，要見(jiàn)他比見(jiàn)客戶(hù)一般工作人員要“困難”,；

e. 客戶(hù)高層（決策者）的知識(shí)、閱歷水平等,，通常也比一般客戶(hù)工作人員人高,。

與客戶(hù)高層（決策者）打交道的“門(mén)檻性”，對(duì)那些達(dá)不到“門(mén)檻”要求的銷(xiāo)售人員,，即不具備與客戶(hù)高層（決策者）打交道能力的銷(xiāo)售人員,，形成了極大的壓力。

這就要求銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)高層（決策者）打交道前，提升自己的與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力,，至少要達(dá)到“門(mén)檻”的要求,。

1.2 銷(xiāo)售人員需要掌握的知識(shí)、策略,、技巧,，或者說(shuō)需要具備的能力，包括：

1.2.1 為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶(hù)高層（決策者）打交道,�,！菊�(qǐng)參看“如何運(yùn)用為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶(hù)高層(決策者)打交道？”一文,�,！�

只有用為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶(hù)高層(決策者)打交道，才能使銷(xiāo)售人員將銷(xiāo)售工作,，從打交道的策略,、計(jì)劃到最細(xì)節(jié)的行動(dòng)，都聚焦于為客戶(hù)高層(決策者)創(chuàng)造價(jià)值上,，使客戶(hù)高層(決策者)得到完全不同的體驗(yàn),，從而幫助銷(xiāo)售人員形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.2.2 對(duì)客戶(hù)高層（決策者）決策者分析的能力,�,！菊�(qǐng)參看“如何對(duì)客戶(hù)高層（決策者）進(jìn)行分析？”一文,�,！�

只有對(duì)客戶(hù)高層（決策者）進(jìn)行深入分析，才能制定適合的打交道策略,、計(jì)劃,。

1.2.3 與客戶(hù)高層（決策者）聯(lián)系/接洽的能力�,！菊�(qǐng)參看“為了第一次拜訪客戶(hù)高層（決策者）,，如何與客戶(hù)高層（決策者）聯(lián)系？”一文,�,！�

只有具備與客戶(hù)高層（決策者）聯(lián)系/接洽的能力，才能以一個(gè)好的開(kāi)始與客戶(hù)高層（決策者）打交道,。

1.2.4 與客戶(hù)高層（決策者）面談,、溝通的能力。【請(qǐng)參看“如何有效地與客戶(hù)高層(決策者)進(jìn)行第一次面談,？”一文,�,！�

只有具備與客戶(hù)高層（決策者）面談、溝通的能力,，才能通過(guò)面談,、溝通，了解客戶(hù)高層（決策者）的需求,，為客戶(hù)高層（決策者）創(chuàng)造價(jià)值，也才能幫助客戶(hù)高層（決策者）獲得好的銷(xiāo)售/面談體驗(yàn),，從而也幫助銷(xiāo)售人員形成競(jìng)爭(zhēng)差異/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

1.2.5 與客戶(hù)高層（決策者）建立關(guān)系的能力。【請(qǐng)參看“如何與客戶(hù)高層（決策者）建立關(guān)系,？”一文,。】

只有具備與客戶(hù)高層（決策者）建立關(guān)系的能力,，銷(xiāo)售人員才能在與客戶(hù)高層（決策者）打交道的過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值,，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

1.2.6 取得客戶(hù)高層（決策者）信任/支持的能力,。【請(qǐng)參看“如何取得客戶(hù)高層(決策者)的信任和支持,？”一文�,！�

只有具備取得客戶(hù)高層（決策者）信任/支持的能力,，才能達(dá)到銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）打交道的目標(biāo)，即決定采購(gòu)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,。

1.2.7 與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系的能力,。【請(qǐng)參看“如何與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系？”一文,�,！�

只有具備與客戶(hù)高層（決策者）保持關(guān)系的能力，才能保持在與客戶(hù)高層（決策者）打交道的競(jìng)爭(zhēng)中所取得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

1.2.8 燃眉之急時(shí)與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力,。【請(qǐng)參看“燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶(hù)高層（決策者）打交道,？”一文,。】

只有具備燃眉之急時(shí)與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力,，才能在緊急情況下,，將“死單”做成“活單”，最大程度體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的能力與價(jià)值,。2. 采取適當(dāng)?shù)姆椒?span lang="EN-US">/方式來(lái)提高銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力,。

通常來(lái)說(shuō),，培訓(xùn)與輔導(dǎo)是2個(gè)有效的方法。培訓(xùn)和輔導(dǎo)的根本目標(biāo)是：使銷(xiāo)售人員的能力達(dá)到與客戶(hù)高層（決策者）打交道所要求的能力,。

2.1 培訓(xùn),。

培訓(xùn)是使銷(xiāo)售人員初步掌握與客戶(hù)高層（決策者）打交道技巧，即達(dá)到“門(mén)檻”要求的最有效的方法,。運(yùn)用培訓(xùn)方式要注意以下幾點(diǎn)：

2.1.1 培訓(xùn)課程,。

培訓(xùn)課程應(yīng)該是特別為需要培訓(xùn)的公司而設(shè)計(jì)的，即定制的課程,。那種對(duì)所有公司都一樣的“萬(wàn)金油“式的課程,，是沒(méi)有效果的，或者說(shuō)效果是不好的,。

a. 培訓(xùn)課程的出發(fā)點(diǎn)是：為銷(xiāo)售人員提供適合本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的,、有效的與客戶(hù)高層（決策者）打交道的解決方案，而不是講一些（似是而非的）的概念/知識(shí),。

在理念方面,，要使銷(xiāo)售人員用“以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”的理念與客戶(hù)高層(決策者)打交道

在知識(shí)方面,，要使銷(xiāo)售人員以一個(gè)高的,、專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)水平去進(jìn)行與客戶(hù)高層（決策者）打交道；

在策略,、技巧方面,，要讓銷(xiāo)售人員掌握適合本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的最好的策略與技巧，即讓銷(xiāo)售人員掌握最好的做法,。（如果銷(xiāo)售人員都掌握了最好的做法,，那對(duì)公司業(yè)績(jī)的提升非常有幫助的，這也是培訓(xùn)的價(jià)值所在,。）

b. 要按與客戶(hù)高層（決策者）打交道流程來(lái)設(shè)計(jì)培訓(xùn)/課程,。如果不按與客戶(hù)高層（決策者）打交道流程來(lái)培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售人員按流程一步一步地理解知識(shí),，掌握其中的重點(diǎn)與細(xì)節(jié),，那么銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)后就不能很好地運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)與技巧，效果當(dāng)然不好,。

c. 培訓(xùn)課程所涉及的內(nèi)容,，主要應(yīng)該是如上所述的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的能力點(diǎn)�,！咀ⅲ号嘤�(xùn)課程應(yīng)涉及的內(nèi)容,，見(jiàn)后面附注�,！�

2.1.2 培訓(xùn)老師,。

a. 對(duì)培訓(xùn)老師的經(jīng)歷要求是：除了具備通常的銷(xiāo)售培訓(xùn)老師的經(jīng)歷（即：既要有培訓(xùn)經(jīng)歷,，又要有銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷）外，還要具備擔(dān)任高層管理者（決策者）的經(jīng)歷,。這樣,，他才能既理解銷(xiāo)售人員的想法，又理解客戶(hù)高層（決策者）的想法,。他設(shè)計(jì)出來(lái)的課程,、案例，他的講解,，才能滿(mǎn)足需要/達(dá)到要求,。

b. 對(duì)培訓(xùn)老師的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的要求是：對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且有成功地與客戶(hù)高層（決策者）打交道的案例,。只有親身經(jīng)歷過(guò)，并且是成功經(jīng)歷,，他才能體會(huì)到銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)高層（決策者）打交道時(shí)所面臨的壓力,，以及由此引起的心態(tài)、行為等細(xì)微的變化,；才會(huì)知道運(yùn)用策略,、技巧的精要所在；也才會(huì)明白為客戶(hù)——即客戶(hù)高層（決策者）創(chuàng)造價(jià)值的意義所在,。

c. 不要被所謂的“名氣”所迷惑,。如果培訓(xùn)老師達(dá)不到上面所說(shuō)的要求的話(huà)，那么他只會(huì)是講一些似是而非的概念/知識(shí),，誤導(dǎo)學(xué)員就成為高概率事件了,。

2.1.3 培訓(xùn)后的跟蹤輔導(dǎo)。

只有在培訓(xùn)后進(jìn)行跟蹤輔導(dǎo),，才能維持和提升培訓(xùn)得來(lái)的技巧,，才能出成效。很遺憾,，在實(shí)際工作中,，我們發(fā)現(xiàn)很多公司對(duì)此重視不夠�,！菊�(qǐng)見(jiàn)下面的分析,。】

2.2 輔導(dǎo),。

輔導(dǎo)是維持和提升培訓(xùn)得來(lái)的知識(shí),、技巧最有效的方法；系統(tǒng)化的,、高質(zhì)量的輔導(dǎo)是提高業(yè)績(jī)最重要的手段,。

對(duì)輔導(dǎo)要很重視,，并列入工作計(jì)劃，形成輔導(dǎo)文化,。但很多公司對(duì)此認(rèn)識(shí)不足,，不夠重視。對(duì)于輔導(dǎo)有如下幾點(diǎn)值得注意：

2.2.1 輔導(dǎo)非常重要,。因?yàn)閱瓮ㄟ^(guò)培訓(xùn)獲得的知識(shí),、技巧會(huì)很快地忘記。研究表明,，在培訓(xùn)過(guò)后1個(gè)月,，幾乎80%的培訓(xùn)內(nèi)容都會(huì)被忘記。輔導(dǎo)的作用就是復(fù)習(xí)知識(shí),，增強(qiáng)并提高技巧,。

2.2.2 對(duì)多數(shù)銷(xiāo)售主管/經(jīng)理來(lái)說(shuō)，輔導(dǎo)并不是像看起來(lái)那么不容易做的,。原因是：

a. 許多銷(xiāo)售主管/經(jīng)理不知道什么是有效的與客戶(hù)高層（決策者）打交道技能,或者說(shuō)他們不明白能夠起到好效果的與客戶(hù)高層（決策者）打交道的技能是哪些,。除非他們明白這種技能，否則他們就不能對(duì)他們的銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效輔導(dǎo),。

b. 許多銷(xiāo)售主管/經(jīng)理不具備輔導(dǎo)的技巧與經(jīng)驗(yàn),。他們?nèi)狈︖@方面的培訓(xùn)。

c. 許多銷(xiāo)售主管/經(jīng)理“太忙”,，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行輔導(dǎo),。公司沒(méi)有形成輔導(dǎo)文化，銷(xiāo)售主管/經(jīng)理“忙于”其他事情,。

2.2.3 輔導(dǎo)可分為策略輔導(dǎo)和技巧輔導(dǎo),。

a. 策略輔導(dǎo)。

策略輔導(dǎo)的目的是提高銷(xiāo)售人員制定與客戶(hù)高層（決策者）打交道的策略和計(jì)劃的能力,。

為了使策略輔導(dǎo)有效,，銷(xiāo)售主管/經(jīng)理必須對(duì)客戶(hù)情況——客戶(hù)高層（決策者）和他的公司情況有相當(dāng)深刻的了解。所以,，銷(xiāo)售主管/經(jīng)理必須花時(shí)間,、精力深入地了解客戶(hù)情況。如果在對(duì)客戶(hù)了解很少的情況下就“隨意地”提出建議,，那是很危險(xiǎn)的做法,。

策略輔導(dǎo)每次涉及到的客戶(hù)數(shù)是有限的。

b. 技巧輔導(dǎo),。

技巧輔導(dǎo)目的是提高銷(xiāo)售人員面對(duì)面與客戶(hù)高層（決策者）打交道的技巧和行為,。

為了使技巧輔導(dǎo)有效，銷(xiāo)售主管/經(jīng)理必須和銷(xiāo)售人員一起拜訪客戶(hù)高層（決策者） ,，觀察他是如何做的/銷(xiāo)售的,，然后為他提供反饋意見(jiàn),。

技巧輔導(dǎo)每次被輔導(dǎo)的人數(shù)（銷(xiāo)售人員）是有限的。

c. 為了保證輔導(dǎo)效果,，輔導(dǎo)必須定期進(jìn)行,。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)的頻率應(yīng)該每1-2周進(jìn)行1次,。如果頻率是超過(guò)3周還不到1次,，那就沒(méi)什么效果了。所以,，建議銷(xiāo)售主管/經(jīng)理不要一次全力指導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員,。相反，應(yīng)該只挑選2-3人,，在對(duì)這幾個(gè)人集中指導(dǎo)幾個(gè)月（3-4個(gè)月）之后,，再去指導(dǎo)其他成員。

3. 提高銷(xiāo)售主管/經(jīng)理自己的與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力,，及輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員的能力,。

如上所述，銷(xiāo)售主管/經(jīng)理的輔導(dǎo),，對(duì)于提高銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力是非常關(guān)鍵的。因此,，必須提高他們自己的與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力,，以及輔導(dǎo)能力。

4. 在公司形成輔導(dǎo)文化,。

輔導(dǎo)是銷(xiāo)售主管/經(jīng)理應(yīng)該做的對(duì)提升業(yè)績(jī)非常有幫助的事,，但會(huì)花去他們大量的時(shí)間、精力,。這需要在公司形成輔導(dǎo)文化,，不然，公司就會(huì)讓銷(xiāo)售主管/經(jīng)理將大量時(shí)間花在報(bào)表,、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè),、部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)議等事務(wù)上。

如果在公司形成輔導(dǎo)文化,，一方面,，公司會(huì)安排銷(xiāo)售主管/經(jīng)理有時(shí)間去輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員。另一方面,，即使再忙,，銷(xiāo)售主管/經(jīng)理也會(huì)擠時(shí)間去輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員。就如春節(jié)團(tuán)聚是一種文化,，春節(jié)期間的火車(chē)再擠,，人們也要擠回去過(guò)年一樣,。

5. 其他的補(bǔ)充方法。

除了培訓(xùn),、輔導(dǎo)外,，可以給銷(xiāo)售人員推薦一些有關(guān)與客戶(hù)高層（決策者）打交道的書(shū)、文章看,，然后讓他們分享,，交流；或者請(qǐng)（公司）做得好的人分享他們的經(jīng)驗(yàn),，也是不錯(cuò)的方法,。

總之，要提高銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力,，就需要在這方面有所行動(dòng),。有行動(dòng)總比沒(méi)有行動(dòng)好。

銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)高層（決策者）打交道過(guò)程中,，通過(guò)了解客戶(hù)高層（決策者）獨(dú)特的價(jià)值需求,，并去滿(mǎn)足他們的這種需求時(shí)，具有很大的價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì),。此時(shí),，銷(xiāo)售人員個(gè)人的與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力，就成為成功的關(guān)鍵因素,。在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天,，也可以說(shuō)，真正的差異性?xún)?yōu)勢(shì)就來(lái)自于銷(xiāo)售人員個(gè)人的與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力,。因此,，在提高銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層（決策者）打交道的能力方面投入時(shí)間、金錢(qián),、精力,，是非常必要的，也是非常值得的,。

注：與客戶(hù)高層（決策者）打交道培訓(xùn)課程應(yīng)涉及的內(nèi)容如下：

1. 基礎(chǔ)知識(shí)

— 客戶(hù)高層（決策者）分析

— 建立圍繞客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系地圖

— 如何向客戶(hù)高層（決策者）銷(xiāo)售價(jià)值

— 與客戶(hù)高層（決策者）打交道流程

2. 如何接近客戶(hù)高層（決策者）

— 與客戶(hù)高層（決策者）接近的時(shí)機(jī)

— 與客戶(hù)高層（決策者）接近的方法

— 如何消除客戶(hù)高層（決策者）下屬的疑慮/負(fù)面情緒

3. 如何與客戶(hù)高層（決策者）專(zhuān)業(yè),、有效地建立關(guān)系

— 與客戶(hù)高層（決策者）建立關(guān)系策略