5年來，電子商務(wù)在中國迅猛發(fā)展,，其中一個最突出的變化就是電商主流化的趨勢不斷加快,。2008年中國網(wǎng)上零售經(jīng)歷幾年的蓄勢,，剛達(dá)到千億量級,。然后,，電商全面發(fā)力,，用了短短5年時間,，到2013年中國網(wǎng)絡(luò)零售的規(guī)模已經(jīng)超過了美國,，成為全球交易額最大的國家,。去年，中國的電商繼續(xù)逆勢增長50%以上,，達(dá)到2.8萬億,。同樣在去年，全球10個市值最大的互聯(lián)網(wǎng)公司里,，中國占了4個席位,，美國占據(jù)了其他6個席位，歐洲,、日本則排在10名開外,。因此，我們可以自豪地說，中國已經(jīng)站在電子商務(wù)領(lǐng)域的最前端,，電子商務(wù)不再僅僅作為一個添頭.....

電子商務(wù)的主流化也使得電商的競爭越來越充分化,，而企業(yè)的電子商務(wù)之路，也已不是僅僅建一個網(wǎng)站,，開一個淘寶的“偽命題”,，而越發(fā)成為一項系統(tǒng)工程。本篇不扯多余的蛋,，只分析電商戰(zhàn)略新品的通路落地實(shí)戰(zhàn),。

新產(chǎn)品的電商通路運(yùn)作是個系統(tǒng)工程，在這個系統(tǒng)工程里面存在著諸多的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，如果能夠準(zhǔn)確把握這些環(huán)節(jié)并聚焦某電商通路的某一關(guān)鍵環(huán)節(jié)就能引爆整個新品電商運(yùn)作的系統(tǒng)能量,，保證新產(chǎn)品通過電商途徑成功的快速進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體。

一,、價格策略

在老朱的觀點(diǎn)里面,，一直“執(zhí)拗”的認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略新品在電商平臺上的價格設(shè)定是新產(chǎn)品在電商平臺運(yùn)作成功的根本,，電商平臺的消費(fèi)人群結(jié)構(gòu),、消費(fèi)屬性癖好甚至競爭環(huán)境策略決定了，其必須根據(jù)具體的電商平臺的市場容量,、資源匹配,、平臺競爭度及電商平臺受眾基礎(chǔ)來對新產(chǎn)品的電商路徑價格采取不同的價格策略。具體的可以采取以下兩種方式：

即在產(chǎn)品剛剛通過電商平臺進(jìn)入市場時將價格定位在較高水平（即使價格會限制一部分人的購買）,，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資,，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?/span>,，這種攻略適合于新產(chǎn)品在電商平臺整體競爭環(huán)境相對較弱，市場資源環(huán)境和市場基礎(chǔ),、地位具有明顯長處的企業(yè),，也可以說是企業(yè)的主體成熟基礎(chǔ)上實(shí)行的定價策略。具備上述的條件的市場環(huán)境下,，通過在電商平臺的“高價”既能樹立企業(yè)與企業(yè)產(chǎn)品的電商品牌形象又能給新產(chǎn)品的通路價格預(yù)留足夠的空間,，既能夠延長了新產(chǎn)品在電商平臺上面的生命周期，同時,，高價也增加了電商通路分銷路徑的利潤,，對電商分銷及電商直營平臺能夠產(chǎn)生極強(qiáng)的拉動力、誘惑力,。同時也需要警醒的是這種電商新品定價策略必須把握一定的度,，因為高價帶來的“高利”會必然導(dǎo)致競爭者的大量涌入,，仿制品、替代品迅速出現(xiàn),，從而迫使價格急劇下降,，尤其是在“有問題問百度，有需求找淘寶”的今天,。此時若無其它有效電商策略相配合,，則會影響企業(yè)在電商路徑上的發(fā)展及戰(zhàn)略雄心；

而高促意在通過高價實(shí)現(xiàn)對電商營銷資源的整合,，將利潤中的一部分利差以促銷的形式（聚劃算,，鉆展，活動,，雙十一,，雙十二，店慶等）“砸”出去,，迅速的產(chǎn)生品牌的影響力和滲透力,。

但也需同樣謹(jǐn)記,，不論是常規(guī)的線下市場還是線上市場打造：價格策略的基本原理告訴我們：任何產(chǎn)品不是越便宜越好賣,。

2、成本+合理利潤 定價

中小型企業(yè),，無論其產(chǎn)品還是品牌,，往往是在各方面沒有明顯的長板，但短板卻不少,，這種狀況在電商平臺上面,，同樣面臨諸多挑戰(zhàn)，無論是在線上戰(zhàn)略資源的匹配,，電商團(tuán)隊的打造還是電商專業(yè)人才的挖掘上面都往往處于弱勢地位,，這樣導(dǎo)致企業(yè)的新產(chǎn)品線上市場面臨的競爭力阻力同樣較大，如果一味的采取高價高促的策略會使新產(chǎn)品在線上推廣的過程中阻力重重,，不管是直營品牌旗艦店甚至是甚至被分銷平臺及店鋪零售分銷給拒之門外,。在這種情勢下，我們需要通過對線上競品的深入的價格分析,，必須力求減少所推新品的環(huán)節(jié)性,、以合理或較低的通路利潤策略將產(chǎn)品通過電商平臺直接推向市場，提升直營旗艦店及網(wǎng)絡(luò)分銷平臺及網(wǎng)絡(luò)零售商對新產(chǎn)品價格的認(rèn)可度,、接受度,，進(jìn)而迅速做勢。也就是在產(chǎn)品成本價的基礎(chǔ)上,，廠方只對新品加上合理的利潤,，我們稱這樣的定價策略為“成本+合理利潤”定價方式,。因為通過對線上大量的數(shù)據(jù)分析證明，在線上,，二級網(wǎng)絡(luò)分銷平臺,、三級線上終端零售平臺只對兩類產(chǎn)品感興趣：一是能夠帶來高利潤的產(chǎn)品；二是周轉(zhuǎn)速度比較快即消費(fèi)者容易接受的產(chǎn)品,。

二,、電商渠道策略

自古至今，無論線上還是線下,，營銷之爭從來就是資源之爭,，說得更直接一些就是渠道和消費(fèi)資源之爭，而渠道資源是新產(chǎn)品進(jìn)入市場的首要拼搶和占有的資源,，而在電商平臺,，這種情況更為關(guān)鍵。可以說,，電商渠道選擇是電商新品能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，合適的、正確的線上渠道是新產(chǎn)品的成長,、成功保證,，企業(yè)在對電商新品進(jìn)行推廣時必須深入分銷線上各個平臺間的渠道特征以及線上競品對線上渠道資源的把控和占有情況、自身對線上渠道資源的占有現(xiàn)狀,，采取相應(yīng)的線上渠道定位和開發(fā)策略,，具體有以下兩種：

1、線上深耕之——廣種薄收

截止到2015年8月20日此刻的企業(yè)電子商務(wù)之路,，在線上平臺通路深耕和深度分銷的歡呼之下,，在天貓，京東,，當(dāng)當(dāng),，一號店及各垂直平臺的“瘋狂招商下”扣點(diǎn)下，在某種角度上講,，線上有限的平臺渠道資源已經(jīng)被瓜分,，新進(jìn)入線上平臺的企業(yè)或企業(yè)的新產(chǎn)品很難輕易找到實(shí)利速效的渠道空間或切入點(diǎn)，彼時的企業(yè)要么是強(qiáng)忍刮骨之痛擲重金（強(qiáng)砸直通車,、鉆展,、各種線上廣告）強(qiáng)行進(jìn)入自己并不占優(yōu)勢或者并不劃算的平臺網(wǎng)點(diǎn)，往往是進(jìn)入平臺之日就是企業(yè)產(chǎn)品退出線上平臺之時,，只留著一個幾乎沒有成交的淘寶店“茍且度日”,。如果企業(yè)能夠認(rèn)真的分析，在沒有相對的電商平臺渠道優(yōu)勢,，也找不出線上渠道突破口的情況下,，采用“廣種薄收”的線上渠道選擇,、開發(fā)和推廣方式，通過以電商戰(zhàn)略新品外在或內(nèi)在的品質(zhì)對消費(fèi)者有足夠的拉動力為前提,，對線上新品推廣采取“廣種”策略,，既能避開強(qiáng)勢競爭對手在線上平臺的打壓又能讓新產(chǎn)品穩(wěn)步的植入到適合生存的線上平臺土壤，既省去在分銷平臺或線上零售終端的死纏爛打的時間,，又可以廣泛的尋找機(jī)會和空間使新產(chǎn)品迅速在“面”上鋪開并占據(jù)優(yōu)勢,， 這種廣鋪面也許就能帶來“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的局面,。

2,、線上深耕之——渠道接力

在對新品在電商路勁上面進(jìn)行推廣時，大部分企業(yè)只考慮自身的線下固有資源,，即自身的市場基礎(chǔ),、市場地位、產(chǎn)品力,、團(tuán)隊力,，而比較容易忽略了對外界資源杠桿的借力和使用。大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)老板寄希望于自身對電商的看法和觀點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)所謂電子商務(wù)路徑的彎道超車,，殊不知這種超車往往以失敗告終,。而實(shí)際上，企業(yè)完全可以采取線上“渠道接力”的策略：即通過對線上消費(fèi)人群的分析,，對線上區(qū)域消費(fèi)輪廓的畫像,，通過在一定的區(qū)域內(nèi)選定一家具有網(wǎng)絡(luò)曉貨能力的網(wǎng)絡(luò)分銷,，通過深度合作協(xié)議的形式約定雙方的權(quán)利與義務(wù),，企業(yè)在財力、智力對他們支持的同時借助他們的運(yùn)力,、網(wǎng)絡(luò)控制能力來完成新品的推廣,。這樣既可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)企業(yè)對電商路徑的偏執(zhí)認(rèn)識缺陷又可以迅速完成線上產(chǎn)品鋪路及推廣。

三,、電商團(tuán)隊策略

1,、會招人

21世紀(jì)什么最貴？人才,。尤其是電商人才,。對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，阻礙其線上發(fā)展進(jìn)程的因素較多,，傳統(tǒng)企業(yè)由于電子商務(wù)運(yùn)營模式的不了解,，缺乏線上運(yùn)營的經(jīng)驗，因此在招人時大都帶有一定的盲目性,，運(yùn)營流程不熟悉,，崗位職責(zé)不明確,，在人才審核方面更是缺乏基本的甄別能力。因此會招人,，招合適的人,，往往對電商新品的運(yùn)營成敗有極其重要的關(guān)系。

2,、會管理

以淘寶為例,，它是屬于典型的流程密集型作業(yè)方式，在實(shí)際的運(yùn)營中會涉及非常多的模塊和步驟,，并且每個模塊緊密相連,、錯綜復(fù)雜，這就對員工的考核和管理帶來了更高的難度,，如團(tuán)隊的人員分工,、kPi指標(biāo)制定及實(shí)施，運(yùn)營結(jié)果反饋等問題,。因此團(tuán)隊管理能力對傳統(tǒng)企業(yè)電商新品落地的成效具有直接的導(dǎo)向作用,，必須極其重視。

 老朱：淘大講師,，專注傳統(tǒng)企業(yè)品牌電商營銷落地,，微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處，否則必究,。