日志
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的賣貨郎
熱度 3 ||
營銷有一條鐵律,，不是大的吃掉小的,，也不是強(qiáng)的干掉弱的,，更不是快的超過慢的,，而是新的替代舊的,，就像以前：說你是個(gè)賣貨郎就意味著你買賣做不大;現(xiàn)在基于移動(dòng)互聯(lián),，賣貨郎也可登上大雅之堂,，再大的企業(yè)也可稱它為賣貨郎,，因?yàn)槎荚谧鲋诰W(wǎng)絡(luò)的垂直生意,。但需要注意的是：新媒體尤其是移動(dòng)新媒體已經(jīng)重新定義消費(fèi)者獲得信息的方式和與品牌交互的方式,。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了改變，企業(yè)需要重新考慮適合自身的營銷鏈條,、營銷組合以及營銷效果,。
(1)首先要摒棄慣性賣貨思維
傳統(tǒng)品牌在傳統(tǒng)渠道的慣性賣貨的思維大都是批發(fā)的思維;電商的本質(zhì)是零售，而零售講究的是品牌整體的運(yùn)營能力,，需要的是品牌各種資源的整合和匹配;而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的電商生態(tài)的變化：是尋找更多的互聯(lián)網(wǎng)觸點(diǎn),，比如天貓，京東,，微信,，微博,，app,獨(dú)立官網(wǎng)等，觸點(diǎn)即是成交點(diǎn),，也是媒介傳播點(diǎn),。
在這種環(huán)境下，品牌才是競爭的殺手锏,，對于品牌忠誠度的打造才是企業(yè)首先立足的戰(zhàn)略根本,，而品牌的忠誠度可以從四個(gè)維度來考量：知名度+知曉度+滿意度+美譽(yù)度;環(huán)環(huán)相扣，互為倚角,。
(2)傳統(tǒng)電商渠道不能丟,，尤其是電商分銷(代理)渠道。
當(dāng)下的移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境,，電商代理(分銷)渠道起碼解決了兩方面的問題：一是提高了品牌商商品的曝光度,，這是顯而易見的;二是事實(shí)上建立起品牌商和分銷商之間的溝通管道;這里著重說下第二點(diǎn)，這個(gè)溝通渠道如果不去用心維護(hù),，往往是粗淺的,，往往是給不來直接銷量的，如何將弱關(guān)系轉(zhuǎn)化為強(qiáng)鏈接是分銷這個(gè)渠道成效的關(guān)鍵,，可以通過以下六個(gè)點(diǎn)去各個(gè)擊破：
1)首先建立個(gè)人連接：安排渠道經(jīng)理(注意是業(yè)務(wù)員不是客服)和分銷商個(gè)人建立起連接,，用QQ、QQ群,、微信,、微信群都無所謂，挑選品牌商最擅長的方式,，這個(gè)個(gè)人QQ號(hào)/微信號(hào)屬于公司資源。旺旺的主體是店鋪,，QQ/微信的主體是個(gè)人,。
2)提高活躍度：給陌生人做服務(wù)，不能從要求對方付出開始,。還是福利先行吧(海報(bào),、話術(shù)FAQ、特價(jià)尾貨發(fā)布,、抽獎(jiǎng),、紅包等)。
3)專業(yè)化的培訓(xùn)：產(chǎn)品介紹,、品牌調(diào)性,、常見問題、單店運(yùn)營指導(dǎo)等(在QQ群,、微信群,、YY做培訓(xùn)即可),。把你的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都傳遞給分銷商吧，讓他們站在你的肩膀上前行,。
4)電話溝通：已出單的客戶,，爭取電話溝通一次。電話溝通10分鐘,，強(qiáng)過QQ聊100句,。分銷商出單是另一個(gè)里程碑——你們之間有事實(shí)上的生意來往，分銷商在你這賺到第一筆錢,。
5)政策支持：根據(jù)和分銷商的溝通情況,，調(diào)整對應(yīng)的支持(關(guān)鍵詞、海報(bào),、主圖等)激勵(lì)政策(特價(jià)試用機(jī),、首單特惠、包郵,、SD補(bǔ)貼,、直通車補(bǔ)貼、特點(diǎn)活動(dòng)支持,、對賭返點(diǎn)等),。分銷政策是日常訂單的指揮棒。
6)大客戶維護(hù)：電話,、拜訪,、禮品、個(gè)性方案,、特定支持……大客戶的生意基礎(chǔ),，是相互的信任關(guān)系。如有機(jī)會(huì)見面聊30分鐘,，自然強(qiáng)過電話聊10次,。
代理(分銷)跟進(jìn)的目的，是盡可能多地占用和發(fā)揮分銷商的資源,，包括時(shí)間,、金錢和智慧。如不及時(shí)做好分銷商的跟進(jìn),，讓他們自生自滅,，幾個(gè)月后活著的分銷商自然是所剩寥寥了。
(3)品牌人格化,，產(chǎn)品內(nèi)容化
品牌人格化：
在傳統(tǒng)媒體環(huán)境下,，基于營銷的最重要手段可能是TVC類電視廣告、報(bào)紙廣告,，粗暴,，直接也單調(diào),，請明星還多少情有可原;但到了微媒體時(shí)代，從社交媒體,、點(diǎn)對點(diǎn)的傳播以及更長久的價(jià)值觀輸出角度看,，其實(shí)沒有人會(huì)比這個(gè)企業(yè)的CEO，更可能優(yōu)先地符合這兩條標(biāo)準(zhǔn),。
因?yàn)槲⒚襟w正在改變傳統(tǒng)的品牌信息交流方式,，從高高在上的，點(diǎn)對面的傳播模式去適應(yīng)點(diǎn)對點(diǎn)的傳播模式,，從消費(fèi)者請注重到注重消費(fèi)者........品牌正越發(fā)成為企業(yè)越來越重要的無形資產(chǎn),，新環(huán)境下的企業(yè)品牌，不單單是產(chǎn)品+企業(yè)的品牌,，更是產(chǎn)品+企業(yè)+創(chuàng)始人品牌人格化等綜合因素的消費(fèi)記憶識(shí)別,。
產(chǎn)品內(nèi)容化：
不論是在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，還是微媒體時(shí)代,，內(nèi)容一直產(chǎn)品安身立命的根本;
品質(zhì)一流的產(chǎn)品,，通過發(fā)掘其背后的趣味、人文和“溫度”等內(nèi)涵元素,，將產(chǎn)品的溫情,、有態(tài)度的一面立體的展現(xiàn)給消費(fèi)者，才是新環(huán)境下產(chǎn)品所面對的未來,。
(4)圍繞“用戶體驗(yàn)”做校正,。
用戶體驗(yàn)在ISO 9241-210標(biāo)準(zhǔn)中定義為：人們對于針對使用或期望使用的產(chǎn)品、系統(tǒng)或者服務(wù)的認(rèn)知印象和回應(yīng),。簡單的來說就是用戶在使用一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)之前,、使用期間和使用之后的全部感受，包括喜好,、情感,、信仰、價(jià)值觀等主觀意識(shí),。用戶體驗(yàn)雖然不是客觀存在的，但它主觀上卻影響著消費(fèi)者的選擇和商家的營銷策略,。 在微媒體環(huán)境下,，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)，就是要提高“下意識(shí)訪問”的沖動(dòng);比如界面良好的用戶友好性,，產(chǎn)品信息能夠更新及時(shí),，產(chǎn)品詳述內(nèi)容能夠貼心到位等。
老朱：前皇冠店掌柜的,，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手,，淘大講師,，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地，合作,、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處,，否則必究。
