日志
拿什么拯救你,，實(shí)體店
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元宵節(jié)這幾天,，被拉進(jìn)了一個(gè)家電制造商+經(jīng)銷商的微信群,，席間偶然談起,，一片哀怨,，總結(jié)來(lái)看無(wú)非就是四種觀點(diǎn)：（1）外部環(huán)境不好,，購(gòu)買力疲軟,；（2）智能家電,、個(gè)性定制系家電崛起,，常規(guī)家電沒落是必然,；（3）年輕人習(xí)慣電商購(gòu)物，不做電商不行,；（4）市場(chǎng)流行帶有“互聯(lián)網(wǎng)+”性質(zhì)的家電,，常規(guī)的家電在被消費(fèi)者拋棄。
問題是：2016年對(duì)于實(shí)體家電真的是無(wú)法承受的寒冬了么,？
如果是,，為什么小米、樂視等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)殺入電視行業(yè),，并早在2015年上半年,，就悄然間布局線下，一再進(jìn)行線下的布局?jǐn)U張,。
如果不是,，為什么那么多的業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)會(huì)折戟沉沙， 從慈溪的寧波寶潔電器,、波特爾電器,、丹鶴電器到浙江飛龍家電集團(tuán)破產(chǎn)重整，逼著多方達(dá)連鎖“另起爐灶”傷元?dú)�,；再到廣州眾信實(shí)業(yè),，拖累月兔空調(diào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng),，一個(gè)接一個(gè)被市場(chǎng)的大潮拍碎在沙灘上？
老朱想說(shuō)的是：當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是不好,，購(gòu)買力是疲軟,，電商是比較兇猛,智能家電、定制家電是來(lái)勢(shì)洶洶,，但這一切,，都不是實(shí)體家電倒下的理由，如何穿透門店競(jìng)爭(zhēng)的表層,，找到屬于自身的競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn),，才是2016實(shí)體家電突圍的關(guān)鍵。
一,、我們是否真正理解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體家電所帶來(lái)的影響
一個(gè)可悲的事實(shí)事：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)被絕大多數(shù)的企業(yè)當(dāng)做了渠道--銷售渠道,，做電商，或者信息渠道,，做廣告,；而沒有明白移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展帶給企業(yè)最大的價(jià)值，是拉高了消費(fèi)者的需求期待值,。
我們能不能在經(jīng)營(yíng)中多一些用心,，把產(chǎn)品品質(zhì)真正提上去呢？
我們能不能在服務(wù)中多一些體貼,，讓服務(wù)體驗(yàn)更加美好愜意呢？
我們能不能在設(shè)計(jì)中多一些美學(xué),，讓產(chǎn)品感覺更加賞心悅目呢,？
記得在一本奇書《西藏生死錄》中曾經(jīng)有過這樣的表達(dá)：你祈求什么就能得到什么，你相信什么就能實(shí)現(xiàn)什么,，無(wú)論怎樣,，你都是對(duì)的。
對(duì)于所有中國(guó)企業(yè)家而言,，與其在對(duì)不可預(yù)知的未來(lái)中惶惶不可終日,，還不如集中所有資源和能力去思考如何對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)、對(duì)自己的事業(yè)在細(xì)節(jié)之處用心,。因?yàn)?/span>你總不能幻想不把消費(fèi)者當(dāng)回事,，卻讓消費(fèi)者對(duì)你死心塌地！
二,、是否有真正思考過影響實(shí)體店業(yè)績(jī)的路徑元素
通俗來(lái)講,，影響實(shí)體店業(yè)績(jī)的路徑元素，第一就是到店率,，人氣不旺,，任你是顧客殺手也沒招,。第二是轉(zhuǎn)化率，來(lái)了有多少人真正的成交購(gòu)買,。第三是復(fù)購(gòu)率,，有多少顧客買了再買。第四是轉(zhuǎn)介率,，有多少顧客愿意幫你推薦給他的朋友,。
到店率是給顧客一個(gè)到店的理由：為什么要去你家的店看看？
常規(guī)的做法有：活動(dòng)吸引,，爆款吸引,，門店路演等；
活動(dòng)吸引：一家專賣店的老板總結(jié)了引客的18個(gè)招數(shù),，包括電動(dòng)車秀,、免費(fèi)試駕、巡回展銷,、電動(dòng)車賽,、景點(diǎn)租車、第一報(bào)道,、贊助新聞,、軟性文章、橫幅大戰(zhàn),、團(tuán)體介紹,、網(wǎng)上宣傳、安全講座,、以租帶銷,、用戶服務(wù)、以舊換新,、來(lái)店就送,。總之：用盡全身解數(shù)，總有一招可以換你嫣然一笑回頭光顧,。
爆款吸引：爆款由來(lái)于電商的淘寶,，其實(shí)用在門店對(duì)顧客的吸引上，此策略也非常合適,，爆款無(wú)意就是一個(gè)超級(jí)無(wú)敵大的誘餌,，比方在在活動(dòng)期間，拿出某一兩款產(chǎn)品,，用超低價(jià)讓顧客無(wú)法拒絕,，進(jìn)而來(lái)電實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售等。
門店路演：商超類門店很擅長(zhǎng)用此道,；某周末,，在濟(jì)南的丁豪廣場(chǎng)閑逛,，看到一家專門銷售魔術(shù)道具的店鋪，老板正在用道具表演魔術(shù),，而且號(hào)稱免費(fèi)教學(xué),。一個(gè)個(gè)的小孩子拉住家長(zhǎng)不讓走，興高采烈的進(jìn)去學(xué)了幾招,，然后纏著家長(zhǎng)買了剛學(xué)會(huì)的那些魔術(shù)道具,，心滿意足的離開了。
道理就是：以產(chǎn)品為道具,，以服務(wù)為舞臺(tái),，為顧客呈現(xiàn)一出精彩的好戲，戲夠精彩,，你的生意也就有戲了,。
要明白：每家店的情況各異，行業(yè)不同,、地段不同等等,，案例只是提供啟發(fā)，而不是解藥,。
轉(zhuǎn)化率,、復(fù)夠率、轉(zhuǎn)介率都可以歸納到整個(gè)門店的服務(wù)系統(tǒng),。
一說(shuō)到服務(wù)系統(tǒng)就聯(lián)想到,，一句喊的耳朵都磨出繭子的口號(hào)“以消費(fèi)者為中心”；之所以說(shuō)是個(gè)口號(hào),，是因?yàn)樵诩业陿I(yè)基本還停留在喊喊而已的階段,，只是為了證明自己也同意這個(gè)觀點(diǎn)，不顯得落伍而已,。真正去踏踏實(shí)實(shí)了解消費(fèi)者需求、趨勢(shì),、文化的不多,。對(duì)于服務(wù)深度的理解和執(zhí)行，正在成為決定門店轉(zhuǎn)換率,、復(fù)夠率,、轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
在服務(wù)這方面,，”電化山口“的案例老朱以前也在淘寶大學(xué)的課堂上講過,，位于日本東京都町田市的電化山口銷售店（以下簡(jiǎn)稱“電化山口店”），就是這樣一家名不見經(jīng)傳的家電社區(qū)小店 ,，月均銷售額高達(dá)1億日元（約合500萬(wàn)元人民幣）,，成立16年間,，連續(xù)15年保持盈利，還是高達(dá)35%的高盈利,，連海爾都敬佩不已,，請(qǐng)來(lái)傳道解惑。
它為什么這么牛,？牛就牛在他獨(dú)樹一幟提供超出顧客預(yù)期的服務(wù),，在“電化山口”創(chuàng)辦人山口勉看來(lái)，服務(wù)可以分為表層與深層,，前者指與產(chǎn)品相關(guān)的銷售,、修理等服務(wù)，后者則涵蓋幫顧客解決困難等“分外”服務(wù),�,！半娀娇凇辈粌H向顧客提供優(yōu)質(zhì)維修服務(wù)（表層服務(wù)），還幫顧客把玄關(guān)的鞋子擺放整齊,、修剪樹枝,、修理大門、清掃雨水管,，甚至應(yīng)顧客要求搬動(dòng)櫥柜和衣柜……在額外獲得這些深層服務(wù)后,，顧客更愿意在“電化山口”修理和購(gòu)置家電，也就成了順理成章的事情,；
“一生懸命為客戶著想,，才能真正感動(dòng)客戶。把客戶當(dāng)親人,，無(wú)欲無(wú)求的徹底服務(wù)使客戶感到,，這就是“即使稍貴一點(diǎn)也要從電化山口店購(gòu)買”的真諦。
要堅(jiān)信：逆市飛揚(yáng)的企業(yè)都是相似的,，掙扎中的企業(yè)則各有各的原因,。再蕭殺的寒冬，也有怒放的梅花獨(dú)享這份安靜,。
作者：老朱,，前皇冠店掌柜的，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手,，淘大講師,，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地，合作,、約稿等請(qǐng)聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處,，否則必究。
