元宵節(jié)這幾天,，被拉進(jìn)了一個家電制造商+經(jīng)銷商的微信群,，席間偶然談起，一片哀怨,，總結(jié)來看無非就是四種觀點(diǎn)：（1）外部環(huán)境不好,，購買力疲軟,；（2）智能家電、個性定制系家電崛起,，常規(guī)家電沒落是必然,；（3）年輕人習(xí)慣電商購物，不做電商不行,；（4）市場流行帶有“互聯(lián)網(wǎng)+”性質(zhì)的家電,，常規(guī)的家電在被消費(fèi)者拋棄。

    問題是：2016年對于實體家電真的是無法承受的寒冬了么,？

    如果是,，為什么小米、樂視等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)強(qiáng)勢殺入電視行業(yè),，并早在2015年上半年,，就悄然間布局線下，一再進(jìn)行線下的布局?jǐn)U張,。

    如果不是,，為什么那么多的業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)會折戟沉沙， 從慈溪的寧波寶潔電器,、波特爾電器,、丹鶴電器到浙江飛龍家電集團(tuán)破產(chǎn)重整，逼著多方達(dá)連鎖“另起爐灶”傷元?dú)�,；再到廣州眾信實業(yè),，拖累月兔空調(diào)市場經(jīng)營，一個接一個被市場的大潮拍碎在沙灘上,？

    老朱想說的是：當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是不好,，購買力是疲軟，電商是比較兇猛,智能家電,、定制家電是來勢洶洶，但這一切,，都不是實體家電倒下的理由,，如何穿透門店競爭的表層,，找到屬于自身的競爭支點(diǎn),，才是2016實體家電突圍的關(guān)鍵,。

一、我們是否真正理解移動互聯(lián)網(wǎng)對實體家電所帶來的影響

 一個可悲的事實事：移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)被絕大多數(shù)的企業(yè)當(dāng)做了渠道--銷售渠道，做電商,，或者信息渠道,，做廣告,；而沒有明白移動互聯(lián)的發(fā)展帶給企業(yè)最大的價值,，是拉高了消費(fèi)者的需求期待值,。    

我們能不能在經(jīng)營中多一些用心，把產(chǎn)品品質(zhì)真正提上去呢,？

    我們能不能在服務(wù)中多一些體貼,，讓服務(wù)體驗更加美好愜意呢,？

    我們能不能在設(shè)計中多一些美學(xué)，讓產(chǎn)品感覺更加賞心悅目呢,？
    記得在一本奇書《西藏生死錄》中曾經(jīng)有過這樣的表達(dá)：你祈求什么就能得到什么，你相信什么就能實現(xiàn)什么，無論怎樣,，你都是對的,。

    對于所有中國企業(yè)家而言，與其在對不可預(yù)知的未來中惶惶不可終日，還不如集中所有資源和能力去思考如何對產(chǎn)品的經(jīng)營、對自己的事業(yè)在細(xì)節(jié)之處用心,。因為你總不能幻想不把消費(fèi)者當(dāng)回事,，卻讓消費(fèi)者對你死心塌地,！

二,、是否有真正思考過影響實體店業(yè)績的路徑元素

    通俗來講,，影響實體店業(yè)績的路徑元素，第一就是到店率,，人氣不旺,，任你是顧客殺手也沒招,。第二是轉(zhuǎn)化率,，來了有多少人真正的成交購買,。第三是復(fù)購率，有多少顧客買了再買,。第四是轉(zhuǎn)介率,，有多少顧客愿意幫你推薦給他的朋友。

    到店率是給顧客一個到店的理由：為什么要去你家的店看看,？

    常規(guī)的做法有：活動吸引,，爆款吸引，門店路演等,；

    活動吸引：一家專賣店的老板總結(jié)了引客的18個招數(shù),，包括電動車秀,、免費(fèi)試駕,、巡回展銷、電動車賽,、景點(diǎn)租車,、第一報道、贊助新聞,、軟性文章,、橫幅大戰(zhàn),、團(tuán)體介紹、網(wǎng)上宣傳,、安全講座、以租帶銷,、用戶服務(wù)、以舊換新,、來店就送,。總之：用盡全身解數(shù),，總有一招可以換你嫣然一笑回頭光顧,。

    爆款吸引：爆款由來于電商的淘寶,，其實用在門店對顧客的吸引上,，此策略也非常合適,，爆款無意就是一個超級無敵大的誘餌,，比方在在活動期間，拿出某一兩款產(chǎn)品,，用超低價讓顧客無法拒絕,，進(jìn)而來電實現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售等。

    門店路演：商超類門店很擅長用此道,；某周末,，在濟(jì)南的丁豪廣場閑逛，看到一家專門銷售魔術(shù)道具的店鋪,，老板正在用道具表演魔術(shù),，而且號稱免費(fèi)教學(xué)。一個個的小孩子拉住家長不讓走,，興高采烈的進(jìn)去學(xué)了幾招,，然后纏著家長買了剛學(xué)會的那些魔術(shù)道具，心滿意足的離開了,。

道理就是：以產(chǎn)品為道具,，以服務(wù)為舞臺，為顧客呈現(xiàn)一出精彩的好戲,，戲夠精彩,，你的生意也就有戲了。

    要明白：每家店的情況各異,，行業(yè)不同,、地段不同等等，案例只是提供啟發(fā),，而不是解藥,。

    轉(zhuǎn)化率、復(fù)夠率,、轉(zhuǎn)介率都可以歸納到整個門店的服務(wù)系統(tǒng),。

一說到服務(wù)系統(tǒng)就聯(lián)想到，一句喊的耳朵都磨出繭子的口號“以消費(fèi)者為中心”,；之所以說是個口號,，是因為在家店業(yè)基本還停留在喊喊而已的階段,，只是為了證明自己也同意這個觀點(diǎn)，不顯得落伍而已,。真正去踏踏實實了解消費(fèi)者需求,、趨勢、文化的不多,。對于服務(wù)深度的理解和執(zhí)行,，正在成為決定門店轉(zhuǎn)換率、復(fù)夠率,、轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。

    在服務(wù)這方面，”電化山口“的案例老朱以前也在淘寶大學(xué)的課堂上講過,，位于日本東京都町田市的電化山口銷售店（以下簡稱“電化山口店”）,，就是這樣一家名不見經(jīng)傳的家電社區(qū)小店 ，月均銷售額高達(dá)1億日元（約合500萬元人民幣）,，成立16年間,，連續(xù)15年保持盈利，還是高達(dá)35%的高盈利,，連海爾都敬佩不已,，請來傳道解惑。

   它為什么這么牛,？牛就牛在他獨(dú)樹一幟提供超出顧客預(yù)期的服務(wù),，在“電化山口”創(chuàng)辦人山口勉看來，服務(wù)可以分為表層與深層,，前者指與產(chǎn)品相關(guān)的銷售,、修理等服務(wù)，后者則涵蓋幫顧客解決困難等“分外”服務(wù),�,！半娀�山口”不僅向顧客提供優(yōu)質(zhì)維修服務(wù)（表層服務(wù)），還幫顧客把玄關(guān)的鞋子擺放整齊,、修剪樹枝,、修理大門、清掃雨水管,，甚至應(yīng)顧客要求搬動櫥柜和衣柜……在額外獲得這些深層服務(wù)后,，顧客更愿意在“電化山口”修理和購置家電，也就成了順理成章的事情,；   

 “一生懸命為客戶著想,，才能真正感動客戶。把客戶當(dāng)親人，無欲無求的徹底服務(wù)使客戶感到,，這就是“即使稍貴一點(diǎn)也要從電化山口店購買”的真諦,。

    要堅信：逆市飛揚(yáng)的企業(yè)都是相似的，掙扎中的企業(yè)則各有各的原因,。再蕭殺的寒冬,，也有怒放的梅花獨(dú)享這份安靜。 

作者：老朱,，前皇冠店掌柜的,，電商實戰(zhàn)派操盤手，淘大講師,，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，合作、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處,，否則必究,。

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