對(duì)于剛走過(guò)的2018上半年，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)屆來(lái)講,，兩個(gè)概念非�,；穑�一個(gè)是新零售,，另一個(gè)是“超級(jí)用戶思維”,；

　　首先是新零售，自2016年10月“新零售”概念問(wèn)世以來(lái),，阿里,、騰訊、蘇寧,、網(wǎng)易,、小米等巨頭紛紛入局，零售業(yè)態(tài)也發(fā)生了顯著變革,，談笑間,，新零售賽道上已經(jīng)是高手云集。2018年1月22日,，亞馬遜無(wú)人便利店AmazonGo在美國(guó)西雅圖正式營(yíng)業(yè),，宣告了新零售的發(fā)展步入一個(gè)全新階段。

　　“超級(jí)用戶思維”,，這是羅振宇在2017《時(shí)間的朋友》跨年演講上分享的一個(gè)詞匯,，幾乎在一夜間成為現(xiàn)象級(jí)詞匯。超級(jí)用戶思維走紅背后,，反映的是消費(fèi)升級(jí),、互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的結(jié)構(gòu)性變化。

　　龐大的人口紅利一度是互聯(lián)網(wǎng)粗放發(fā)展的資本,，而當(dāng)用戶完成從線下到線上的遷移時(shí),，日趨昂貴的流量則封堵了一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)野蠻擴(kuò)張的可能，深度挖掘用戶價(jià)值,，擺脫流量思維的路徑依賴(lài),，弓在弦上,。

　　更懂消費(fèi)者，已然成為驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的一雙無(wú)形之手,。

　　2018年將是新電商全面升級(jí)的一年,！在這新一輪的浪潮中，留給傳統(tǒng)企業(yè)的時(shí)間已經(jīng)不多了,！

　　新零售趨勢(shì)下,，從消費(fèi)者、技術(shù),、渠道,、到零售業(yè)態(tài)都發(fā)生了一系列變化，無(wú)論是品牌商,、渠道商還是供應(yīng)商,，都處于這場(chǎng)變革的核心，摸索新零售時(shí)代下各自的發(fā)展主線,。

　　在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的存量市場(chǎng),，線上和線下都有各自觸達(dá)用戶、滿足用戶的優(yōu)勢(shì)和缺陷,，純線上不是萬(wàn)能顛覆替代線下的,，純線下的老一套也早已不能滿足互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)消費(fèi)認(rèn)知后的用戶需求。

　　誰(shuí)都不可能以線上或線下單一的能力持續(xù)高速增長(zhǎng),，奔跑向未來(lái)零售,。

　　聯(lián)姻嫁接延展彼此的能力象限成為最精明的選擇。

　　阿里提出新零售概念,，不再執(zhí)著改造線下,，而要“與線下零售商共同重構(gòu)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，創(chuàng)新用戶消費(fèi)體驗(yàn),�,！�

　　傳統(tǒng)零售們也不再執(zhí)著自己做電商，成為能與阿里叫板的存在,。

　　對(duì)于供應(yīng)鏈企業(yè)來(lái)講,，日子依舊艱難，這確是不爭(zhēng)的事實(shí),！

　　供應(yīng)鏈企業(yè)處在中間“搬運(yùn)工”的角色,，品牌用戶兩邊不靠,為品牌和渠道商做嫁衣，掙的就是一份辛苦錢(qián),。

　　其一雖然有品牌資源,，但自身卻沒(méi)知名度；

　　很多時(shí)候,，只是一個(gè)看不見(jiàn)的手,，無(wú)法真正觸摸到用戶,，顧客根本不知道你；

　　其二有合作終端但沒(méi)有自身用戶,，基本與用戶絕緣,，無(wú)法與用戶建立直接連接；

　　因?yàn)闆](méi)有品牌產(chǎn)品的傳聲筒,，自身的物流和技術(shù)優(yōu)勢(shì)也被無(wú)形弱化,。

　　新零售的本質(zhì)是零售的進(jìn)化，是淘汰與重生,，只有適應(yīng)新節(jié)奏,、掌握新方向的企業(yè)才可能脫穎而出，而所有的“新”都源于消費(fèi)升級(jí)所拉動(dòng)的的技術(shù),、渠道,、場(chǎng)景、業(yè)態(tài)等一系列進(jìn)化革新,，

　　打法01：零售回歸基本面：體驗(yàn)流+流量

　　新零售的本質(zhì)就是在于：誰(shuí)能更高效的服務(wù)消費(fèi)者,，誰(shuí)能提供性?xún)r(jià)比更好的商品,，高周轉(zhuǎn)和商品嚴(yán)選模式,，以及更好的服務(wù)，誰(shuí)就能在未來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地,。

　　體驗(yàn)流：

　　當(dāng)下,，消費(fèi)者需求已經(jīng)從原來(lái)關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的注重體驗(yàn)服務(wù)，人始終要在物理空間中生存,，不管什么技術(shù),，都是圍繞提供更好的體驗(yàn)與服務(wù)。消費(fèi)升級(jí)對(duì)零售企業(yè)提出更高層次需求,，包括品質(zhì)體驗(yàn),、效率體驗(yàn)、售后評(píng)價(jià)與分享體驗(yàn)等,，如何抓好這些以往因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)無(wú)法一一量化的體驗(yàn)細(xì)節(jié),，決定這你的產(chǎn)品、你的品牌能否容納下一次顧客的到來(lái),。

　　流量：

　　一切形成成交閉環(huán)的關(guān)鍵在于流量,，不管是線下的入口人流，還是線上的瀏覽人流,，要成事,，沒(méi)有流量都是空談，作為線下的供應(yīng)鏈條的企業(yè)來(lái)講,，那就要求我們,，如何讓線下用戶每一個(gè)人,、每一次購(gòu)買(mǎi)，每一個(gè)產(chǎn)品都成為流量入口是關(guān)鍵,。

　　不同入口會(huì)有不同的消費(fèi)群體,， 如何根據(jù)人的不同“族群”建立不同的解決方案，是流量入口設(shè)置的核心點(diǎn),，比方說(shuō)可以將人群分為以中產(chǎn)階層為主“需要”入口和新生代,，85后，90,95后為主的“想要”入口,。

　　所謂“需要”,，是用戶通過(guò)關(guān)鍵詞搜索來(lái)表達(dá)，能提供答案的平臺(tái)成為用戶入口,；

　　所謂“想要”,，是用戶在表達(dá)需求之前，基于KOL或大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送,，用戶行為從搜索轉(zhuǎn)移到去中心,、內(nèi)容、社群化的碎片場(chǎng)景,，數(shù)據(jù)替代信息成為驅(qū)動(dòng)力,。在此之下，與之并行的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游去渠道化,、去中心化,、去品牌化的全面升級(jí)等待。

　　打法02：從搬運(yùn)工升級(jí)為用戶服務(wù)商

　　企業(yè)一定要從過(guò)去中間“搬運(yùn)工”的角色進(jìn)入用戶服務(wù)商的新占位,，當(dāng)下的常規(guī)的渠道模型已經(jīng)被打散,，如果你左手沒(méi)有品牌，右手沒(méi)有顧客,，固守老的“渠道招商”路子,，只有凋零一條路......

　　所謂用戶服務(wù)商，就是真正賦能組織,，真正賦能員工,，通過(guò)全渠道去應(yīng)對(duì)不斷打散的消費(fèi)成交窗口。

　　下面說(shuō)一個(gè)案例,，叫孩子王,，總部在南京，現(xiàn)在在全國(guó)擴(kuò)張,，它的每個(gè)銷(xiāo)售就是母嬰顧問(wèn),。

　　孩子王實(shí)現(xiàn)的是100%客戶必須是電子化會(huì)員，100%的客戶是交到每個(gè)員工手里，哪個(gè)員工先把這個(gè)客戶發(fā)展成他的電子會(huì)員的,，終身就是他的客戶,。

　　所以，我們有一次去看孩子王的店,，見(jiàn)到一個(gè)母嬰顧問(wèn),，他打開(kāi)手機(jī)，上面963個(gè)客戶,，就都是他的客戶,，一個(gè)月可以掙兩、三萬(wàn)塊錢(qián),。

　　她說(shuō)他以前是開(kāi)母嬰店的,，現(xiàn)在把小店關(guān)了：我的小店多累，才幾個(gè)客戶,，不過(guò)兩百多個(gè)商品�,，F(xiàn)在孩子王，卻可以給我七千個(gè)商品的產(chǎn)品庫(kù),。

　　你可以理解為產(chǎn)品在線,，賦能給了這個(gè)員工七千個(gè)商品，給了他963個(gè)用戶,。

　　另外,，這個(gè)母嬰顧問(wèn)擅長(zhǎng)做的是嬰兒護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品。但是膳食類(lèi)的,，嬰兒吃東西他并不熟悉,。沒(méi)關(guān)系，公司背后有知識(shí)庫(kù),，很多問(wèn)題都是自動(dòng)回答，也就是推薦回答的問(wèn)題,。他按一下就用個(gè)人名義發(fā)出去了,，這個(gè)就是管理在線。

　　還有,，店長(zhǎng)會(huì)在所有對(duì)話群里面,，意味著你不能在里面跟客戶亂說(shuō)，在里面加不是孩子王的產(chǎn)品,，這就叫管理在線,。

　　上面提到的這個(gè)員工，他個(gè)人不覺(jué)得是在給孩子王上班,。他覺(jué)得這900多個(gè)客戶,，每個(gè)月還得漲好幾十個(gè)，就是他一輩子的資產(chǎn)。

　　下班時(shí)他告訴我,，還要去給一個(gè)客戶送兩桶奶粉,。這是公司要求的嗎？不是,，他自己想去送,，因?yàn)樯祥T(mén)沒(méi)準(zhǔn)會(huì)帶點(diǎn)別的生意，把公司物流成本也省了,。為什么,？他覺(jué)得這個(gè)客戶首先是他的，其次才是孩子王的,。

　　“預(yù)測(cè)未來(lái)最好的方式就是創(chuàng)造未來(lái)”,，只要永遠(yuǎn)以用戶為中心，利用信息化技術(shù)和自身優(yōu)勢(shì)打通連接,，供應(yīng)鏈企業(yè)也能從“搬運(yùn)工”升級(jí)為用戶背后的服務(wù)商,。只有真正的以用戶為中心：走向用戶，建立自己的用戶生態(tài),，自己顛覆自己,，才不被別人顛覆，不被時(shí)代顛覆,。

　　打法03:組織賦能,，實(shí)現(xiàn)效率提升

　　首先是組織結(jié)構(gòu)扁平化；

　　尤以銷(xiāo)售渠道為重,，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道是多層次批發(fā),，渠道層出多，緩解腸,，渠道鏈商的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目程指數(shù)級(jí)發(fā)散,，這是典型的層級(jí)結(jié)構(gòu)組織形式，而這種渠道模式已經(jīng)明顯不適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境,，隨著互聯(lián)網(wǎng),，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，取而代之的是,，渠道直營(yíng)化,，渠道短寬化，依靠pc互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng),，甚至手機(jī),，將企業(yè)信息、企業(yè)商品通過(guò)信息集群的方式傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商,、傳遞給消費(fèi)者,，實(shí)現(xiàn)寬度的扁平化,，提升整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，提升企業(yè)商品從廠家到消費(fèi)者的流通效率......

　　其次創(chuàng)新,，是提升效率指數(shù)最快的通道,；

　　產(chǎn)品創(chuàng)新：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與客戶的需求歸根結(jié)底是通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)體現(xiàn)的，產(chǎn)品和服務(wù)是消費(fèi)者心中的企業(yè)名片和心智代表,，產(chǎn)品是企業(yè)最大的核心力,！如何滿足不同層次消費(fèi)族群的不斷個(gè)性化的產(chǎn)品需求，別無(wú)他途,，只有通過(guò)不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新,、不斷的服務(wù)創(chuàng)新來(lái)贏得他們的信賴(lài)！

　　營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展,，當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了劇烈的變化,，老套傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)在逐漸失效，越來(lái)越多的市場(chǎng)問(wèn)題迫切通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新來(lái)解決,，作為供應(yīng)鏈上的企業(yè),，只有通過(guò)不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)要素和新的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)重塑企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系，才能始終立足于“讓顧客滿意”的潮頭,，不被消費(fèi)者所拋棄,！

　　打法04：品牌定生死

　　真正實(shí)現(xiàn)了心智預(yù)售的品牌，顧客就會(huì)指名購(gòu)買(mǎi),。

　　就像顧客跑到小賣(mài)部,，他看都不看來(lái)說(shuō)一罐可口可樂(lè)。這個(gè)時(shí)候可口可樂(lè)擺在貨架上,、角落里還是箱子里,，拿沒(méi)拿出來(lái)，都不會(huì)對(duì)顧客的選擇有什么影響,。所以可口可樂(lè)可以不交進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，這就是心智預(yù)售的力量，這就是品牌最根本的力量,。

　　很多人去武漢出差,，他的朋友會(huì)讓他帶一點(diǎn)周黑鴨回來(lái)，我以前對(duì)這個(gè)事情沒(méi)有概念,，直到又一次，我在浙江講課,，一個(gè)武漢的學(xué)員,，給我?guī)��?lái)了一份禮品，就是周黑煙,，我開(kāi)始重新審視這個(gè)品牌：

　　鴨脖,，起源于武漢，一開(kāi)始也有許許多多的鴨脖品牌互相競(jìng)爭(zhēng)，猶如“戰(zhàn)國(guó)混戰(zhàn)”,，在很長(zhǎng)一段時(shí)間,，鹵鴨市場(chǎng)都處在江湖混戰(zhàn)的年代，大多企業(yè)或者鴨脖店都出不了武漢,，小富即安,，而周黑鴨為什么能脫穎而出呢，按總收入及零售價(jià)值計(jì)算,，周黑鴨都是第二大的休閑鹵制品公司,，市場(chǎng)占有率分別是6.8%及5.5%；按稅后凈利潤(rùn)計(jì)算則是中國(guó)最大休閑鹵制品公司呢,？

　　首先產(chǎn)品好品牌響,，周黑鴨的創(chuàng)始人周富裕是位天生的產(chǎn)品經(jīng)理，他堅(jiān)持每天都品嘗公司的產(chǎn)品,，不斷改良升級(jí)產(chǎn)品口味,，堅(jiān)持生產(chǎn)流程各個(gè)環(huán)節(jié)的持續(xù)創(chuàng)新；這就是我們看到很多山寨的周黑鴨店,，為什么不去山寨其它品牌呢,？因?yàn)閽焐现芎邙喌呐谱泳湍苜u(mài)更多，歸根就是品牌響,，這也是心智預(yù)售,。

　　品牌直營(yíng)外加務(wù)實(shí)創(chuàng)新提升品牌附加值；因?yàn)橹芎邙喅跏嫉臅r(shí)候因?yàn)闆](méi)錢(qián),，中間也做過(guò)加盟,，收了20多萬(wàn)的加盟費(fèi)回來(lái)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這些加盟商管不住,，發(fā)生了以次充好等等惡劣行為,，外界把賬算在周黑鴨頭上，為了周黑鴨的品牌,，后來(lái)周富裕又不得不把這些加盟店收回來(lái),，多花了30多萬(wàn)。到現(xiàn)在為止他堅(jiān)決不做加盟,，七八百家店全都是直營(yíng),。

　　首先，通過(guò)直營(yíng)的模式加強(qiáng)了品牌控制,，加盟店的模式盡管規(guī)模增長(zhǎng)很快,，但是攤薄了利潤(rùn)，加盟商有可能將私貨帶入一起賣(mài),，顧客體驗(yàn)十分不好,；

　　其次,，在對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量把控上，周黑鴨有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),，出廠即密封包裝食品,，避免了運(yùn)輸過(guò)程中的二次污染，是業(yè)內(nèi)首家標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)鹵制品的公司,，統(tǒng)一的包裝,，統(tǒng)一的售價(jià)，符合現(xiàn)代食品工業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),，給消費(fèi)者帶來(lái)可口,、衛(wèi)生、方便的更好體驗(yàn),；

　　第三,，在整個(gè)生產(chǎn)流程各個(gè)環(huán)節(jié)的不斷創(chuàng)新，真正的推動(dòng)了消費(fèi)升級(jí),，率先引入的日本塑封包裝技術(shù)之后,，又采用德國(guó)設(shè)備生產(chǎn)的密封包裝形式“鎖鮮裝”，同類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)積極效仿,，極大地推動(dòng)了國(guó)內(nèi)熟鹵行業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)代化,，將整個(gè)熟鹵行業(yè)的水平提升到了一個(gè)新臺(tái)階。

　　打法05：最后的最后

　　借用貝爾獎(jiǎng)得主鮑勃.迪倫所說(shuō)：這時(shí)代啊,，它可不停在改變,。 先蹲下來(lái)才能起跳，涅磐重生,，絕地反擊,，才是不老巨頭們的拿手好戲。因此,，用昨天的辦法做不了今天的事,，沒(méi)有傳統(tǒng)的企業(yè)，只有傳統(tǒng)的思維,，也沒(méi)有成功的企業(yè),，只有時(shí)代的企業(yè)。

　　作者：朱延輝,，現(xiàn)四家行業(yè)top 5新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn),，前皇冠店掌柜的，博思特電商總經(jīng)理,；營(yíng)銷(xiāo)重構(gòu)七步法理論創(chuàng)始人,，專(zhuān)注傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)落地