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中國為什么沒有優(yōu)衣庫——連鎖培訓(xùn)，復(fù)制成功第五篇第十六章(由上海六韜三略營銷策劃 ...

已有 89761 次閱讀2014-3-20 14:30 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 優(yōu)衣庫, 營銷策劃, 中國, 上海, 連鎖

做第一,，只有做第一才有大贏的機會。不能成為第一,，就要尋找可以成為第一的戰(zhàn)場,。

──《浪莎：從襪業(yè)大王到內(nèi)衣大王》

第十六章：經(jīng)銷商復(fù)制課程

 怎樣成功招商

 怎樣成功招商

長期以來,，由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃,、招商觀念落后等原因,，造成企業(yè)招商費用居高不下，招商成功率低,。問題出在哪里,？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段,！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發(fā)布,，根本無深度服務(wù)和增值營銷可言。根據(jù)中國權(quán)威部門研究發(fā)現(xiàn),，中國98%的企業(yè)招商不成功,！中國每年有100億招商資金打水漂！中國每年有上10萬個產(chǎn)品快速死亡,！中國每年有上萬企業(yè)因招商失敗而破產(chǎn),！

如此嚴(yán)峻的形式，在當(dāng)今開放的時代,，市場不再是一支旋律單一的小曲,，而成了復(fù)調(diào)交響樂。沒有一個人可以單獨演奏宏大的交響樂,，同樣也沒有一個商家能夠在市場經(jīng)濟的大潮中單打獨斗,。這是一個合作或兼并才可以成長的開放型時期。企業(yè)要獲得發(fā)展,，它就需要尋求合作伙伴,。那么怎樣尋找合適的伙伴呢？招商無疑是這種需求下的高級產(chǎn)物,。但是,，98%的企業(yè)招商并沒有取的成功或不是十分理想！

以下行業(yè)盛行的6大招商方式——雖各有各的特點,，但組合得當(dāng)也能取得較好的效果,。招商策略的實施需要考慮到諸多因素，招商的每一步都必須事先策劃,。

傳統(tǒng)媒體招商,。它可以快速并廣泛地提高企業(yè)的知名度,，然而像報紙,、電視不僅有極大的時間局限性,，而且成本太高；此外,，有些電視的收視率極低,，完全達不到招商宣傳效果，交互性差,。在必要階段才會依據(jù)需求協(xié)助招商,。

2、網(wǎng)上招商,。它的招商范圍廣,、成本低，速度快,、交流簡便,，交互性強，但是很多人性化因素很難展示,。所以網(wǎng)上招商通常是招商啟動的第一步,。網(wǎng)上招商需要企業(yè)必須自建品牌網(wǎng)站、設(shè)計招商網(wǎng)頁,，然后收集客戶信息,、電話回訪，發(fā)送資料,、邀約線下洽談等,。

3、招商會議和文體活動招商,。它的招商目標(biāo)明確,，針對招商對象可提供專業(yè)服務(wù)，交互性強,，然而這種傳統(tǒng)招商方式不僅費用昂貴,，而且受時間、地域限制,。招商會的策劃更具針對性,，會前、會中,、會后都有不同的策略引導(dǎo)招商,。通常情況下，企業(yè)在進行了一段時間的傳媒招商,、網(wǎng)絡(luò)招商后,，積累了一定數(shù)量的意向客戶才會舉辦招商會，以求通過現(xiàn)場感染力，讓加盟商盡快簽約,。

4,、中介機構(gòu)招商。它可以拓展招商的渠道,，而分配利益對招商影響大,，招商效果不穩(wěn)定，交互性差,。

5,、以商引商。它可以拓展招商的渠道,，已成為一個招商亮點,，現(xiàn)有很多企業(yè)運用此種方法。但是我們在運用的過程中還需考慮到此種方法交互性差,，增加量招商環(huán)節(jié),，招商信息可能被扭曲。所以,，招商引商必須有系統(tǒng)的規(guī)劃,，必須有統(tǒng)一的話術(shù)和規(guī)定制度，使招商引商發(fā)揮良性作用,。

6,、顧問協(xié)助招商。它可以提升招商過程的專業(yè)化,，交互性差,，但是招商時間很難得到保障。

解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關(guān)注的話題,。

首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后,，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產(chǎn)品,，應(yīng)該在比較短的時間里面,，一個月也好，三個月也好,，能夠完成招商,。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè),、經(jīng)銷商都會反思,。

其次廣告依賴性太強或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴張，完成自己的跨越,，廣告是唯一的手段,。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決,。也有很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商,，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情,，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的。廣告依賴性太強自己就不會玩別的,，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握,。

第三招商模式非常單一：我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種,、三種招商方法,，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動，通過各個方面的配合完成,，現(xiàn)在比較少,。

第四招商沒有長遠規(guī)劃：有很多企業(yè)招商處于投機行為，他認(rèn)為我的經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠,，把我的貨物從我的倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了,。這種招商模式留下的后患非常大，當(dāng)經(jīng)銷商在市場上不能完全銷售的話,，帶來的影響也是致命的,。這種企業(yè)寧愿相信是投機行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營,，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念,。

第五缺乏跟進指導(dǎo)：很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息,、招商新聞知道企業(yè)的一種情況,，大家我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對話，我們經(jīng)銷商更沒有機會深入一個企業(yè)當(dāng)中,，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的,，產(chǎn)品的功效是不是那么顯性，企業(yè)實力是不是所說的一打一個億的廣告,。同時如果后續(xù)跟進不行,，培訓(xùn)、管理都沒有,，那么市場肯定作不起來,。

制定招商策略不僅能夠迅速提高商場的知名度，還能夠完善招商流程,，創(chuàng)造一個很好的招商環(huán)境,。總之，招商猶如成就大事業(yè)一樣,，必須“運籌于帷幄之中,，方可以決勝于千里之外”。