中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人暨全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師,，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人彭小東導(dǎo)師在最近的《卓越媒體營銷精英實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營》的課程中講到：廣告成功銷售的能力,，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此,，廣告銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你媒體產(chǎn)品,，廣告效果或廣告服務(wù)的人。然而,，并不是每個媒體都能清楚地告訴它的廣告銷售人員,，如何開發(fā)客戶，如何找到客戶,，如何挖掘客戶客戶如何溝通成交客戶等等,，
彭小東導(dǎo)師認為找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下10條“媒體營銷圣訓(xùn)”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則,。實踐證明它們是行之有效的,。彭老師使用它們成就了自己，奠定了今天的江湖地位,，愿與大家共分享：
一． 每天安排一小時,。
廣告銷售，就象任何其它事情一樣,，尤其需要紀(jì)律的約束,。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子,。其實,，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候,。
二． 盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前,，永遠不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場,。如此一來，在電話中與之交流的,，就會是市場中最有可能成為你客戶的人,。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶,。在這一小時中盡可能多打電話,。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好,。
三． 電話要簡短,。
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價,。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，彭小東導(dǎo)師的觀點尤其是第一次而且應(yīng)該專注于介紹你自已,，你的媒體,，你服務(wù)過成功的客戶，大概了解一下對方的需求,，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談,。最重要的別忘了約定與對方見面時間。
四． 短信有技巧,。
通話后要馬上發(fā)一條短信,，讓客戶記住你，你的公司你的媒體你的優(yōu)勢和公司優(yōu)勢以及成功的案例和服務(wù)過廣告主也即客戶的競爭對手,，平常也要學(xué)會合理使用短信,，尤其是在深夜讓客戶第二天開機就看到你的短信，短信內(nèi)容一定是成功勵志或者健康養(yǎng)身等等內(nèi)容,，不發(fā)廣告發(fā)療效,，關(guān)心愛護尊重等等。
五． 在打電話前準(zhǔn)備一個名單,。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話,，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話,。因此,，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單,。
六． 專注工作。
在銷售時間里不要接電話或者接待客人,。充分利用營銷經(jīng)驗曲線,。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多,，就會變得越優(yōu)秀,。
廣告銷售也不例外。你的第二個電話會比第一個好,，第三個會比第二個好,，依次類推。在體育運動里,，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”,。你將會發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
七． 錯過電話銷售高峰期
如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話,，就要避開電話高峰時間進行銷售,。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間,。所以,，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效,，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間,，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00,，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售,。
八． 致電變換時間。
我們都有一種習(xí)慣性行為,，你的客戶也一樣,。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們,，從中就要汲取教訓(xùn),，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果,。
九． 客戶的資料必須整整有條,。
使用電腦化系統(tǒng)，你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶,，不管是三年之后才跟進,，還是明天就要跟進。
十． 開始之前先要預(yù)約
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效,。你的目標(biāo)是要獲得會面的機會,，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計,。
十一． 不要停歇。
毅力是廣告銷售成功的重要因素之一,。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的,。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了,。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效,。你的目標(biāo)是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計......(未完待續(xù),，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講,，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者,，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人,，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練,；媒無界網(wǎng),，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練,，中國傳媒營銷教父,，行銷力國際控股集團董事長，行銷力國際控股集團五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理,，廣告?zhèn)髅�,，咨詢培�?xùn)，資源整合,，資本運作,！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆,，媒無界,，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力,！總裁智慧---智慧.智造.智力,！競合力---競爭.合作.共贏！
