有人說,，銷售是件很簡單的事情,，有客人來,，介紹產(chǎn)品賣出去就行啦,；也有人說，銷售靠的是嘴不是別的,，能說會道就行,。但是，為什么同樣的店同樣的產(chǎn)品有的人賣得好有的人賣得差,？

       其實,，每個銷售現(xiàn)場情景是不同的，針對不同的銷售現(xiàn)場情景,，你準備好了沒有,？你有什么應(yīng)對策略沒有？你知道自己用什么樣的語言才能打動顧客而穩(wěn)操勝券嗎,？你仔細想想,，你的腦海中有多少應(yīng)對現(xiàn)場情景的計謀，你能記住多少能夠打動顧客內(nèi)心世界的話語,，如果沒有，那我想請你學習學習,！

       學習雖然需要花費很多時間和精力,，但是要做出業(yè)績，沒有不花精力的事情,。

       最近,，我編寫了“應(yīng)對銷售現(xiàn)場情景的‘三十六法’”，用此解決了98個經(jīng)典場景,，這98個現(xiàn)場情景極具代表性,，是鞋店服裝店在營銷中常常會遇到的難以解決的問題，我將古人處事智慧和現(xiàn)代營銷策略結(jié)合在一起,，成為現(xiàn)場銷售“三十六法”,，放在了我的《鞋密碼-鞋業(yè)營銷實戰(zhàn)寶典-鞋業(yè)營銷實戰(zhàn)寶典》中，簡明易懂,。從“未雨綢繆”到“先謀后戰(zhàn)”,、“懸權(quán)而動”、“踐墨逐本”再到“草船借箭”,、“樹上開花”,、“步步為營”、“圍魏救趙”,，其中每一個方法都有一個經(jīng)典的歷史故事,。

       比如，你的店搞打折促銷活動,，顧客依然抱怨打折力度不夠,，說：你看看網(wǎng)購打的折比你多多了。面對這樣的情景,，你該怎么辦？

　　或許你不以為然,，隨口就說：“很抱歉，我無能為力,，這是公司的規(guī)定�,！被蛟S你很驚訝：“不會吧？還有比我們便宜的,？”或許你還會抱怨：“折扣再低,，我們就虧本了�,！蹦阕屑毾胂�,，這些話要么是顧客最討厭聽到的話，要么是在推卸責任,；要么太有霸王味,，要么把顧客放在了尷尬之地。其實,，顧客的抱怨,，不是在找麻煩，而是想低價購買,。所以導(dǎo)購員要智機于本,，以本求利。你要是會用“踐墨逐本”的謀略,，了解顧客抱怨的背后愿望,，以良好的態(tài)度應(yīng)對顧客的抱怨,，還會讓抱怨的顧客驚喜。

    　“賣出去才是硬道理”,。沒有銷量就沒有品牌,，沒有一流的營銷天才，沒有一流的營銷方法,，提升銷量只能是一種幻想,。所以我想用《鞋密碼-鞋業(yè)營銷實戰(zhàn)寶典》中的“三十六法”,，幫助你科學地創(chuàng)造非凡的業(yè)績。

       其實,，你每天只需花上五分鐘,，學會一個招數(shù)，或許每天就能多賣幾雙鞋子,，一個月內(nèi)成為銷售高手,，業(yè)績飆升！提升你的自身素質(zhì),，提升銷量,，這就是《鞋密碼-鞋業(yè)營銷實戰(zhàn)寶典》這本書最實用的意義！

下面我把應(yīng)對銷售現(xiàn)場情景的“三十六法”歸納如下：

第一篇  顧客進門過程出現(xiàn)的問題解決方法

第一法：未雨綢繆

現(xiàn)場情景1：一大早,，客人還沒有到,，店里冷清清的。

現(xiàn)場情景2：忙了很久,，還沒有賣出一雙鞋子,，顧客越來越少了。

第二法：先謀后戰(zhàn)

現(xiàn)場情景3：顧客進店后,，冷冷地看貨,，一言不發(fā)。

現(xiàn)場情景4：顧客結(jié)伴進店,，相互交流,，并沒有買鞋的意思。

第三法：打草驚蛇

現(xiàn)場情景5：顧客進店后,，一幅高傲的神態(tài),，看看就走。

現(xiàn)場情景6：導(dǎo)購很熱情,，可顧客很冷淡,。

第四法：懸權(quán)而動

現(xiàn)場情景7：鞋店搞促銷活動，顧客很多,，對陳列的鞋子試過亂放,。

現(xiàn)場情景8： 顧客一擁而上，導(dǎo)購員不知接待誰好,。

第五法：拋磚引玉

現(xiàn)場情景9：顧客不以為然地說：賣鞋子都說自己的鞋子好,，其實不見得有多好。

現(xiàn)場情景10：顧客很仔細地看著店里的鞋子,，不屑地說：沒有聽說過你們的牌子,。

第六法：踐墨逐本

現(xiàn)場情景11：鞋店搞打折促銷活動，顧客依然抱怨打折力度不夠，說：你看看網(wǎng)購打的折比你多多了,。

現(xiàn)場情景12：顧客認定特價品有質(zhì)量問題,，他的理由是，沒有問題為什么便宜賣,？

第二篇  鞋子試穿階段出現(xiàn)的問題解決方法

第七法：欲擒故縱

現(xiàn)場情景13：顧客很反復(fù)試穿一雙鞋子,，覺得不錯，但遲遲不買,。

現(xiàn)場情景14：顧客對幾種款式的鞋子愛不釋手,，就是不購買。

第八法：瞞天過海

現(xiàn)場情景15：顧客選上了一款PU鞋問：“這款鞋是皮的嗎,？”

現(xiàn)場情景16：顧客選上了一款PU鞋問：“這鞋的皮怎么這么硬,？”

現(xiàn)場情景17：顧客說，我只買皮鞋,，不買革鞋,，革鞋顯得沒有檔次。

第九法：無中生有

現(xiàn)場情景18：顧客說,，你們的鞋子款式還不錯,，可沒有我需要的顏色呀！

現(xiàn)場情景19：顧客說,，你們鞋子款式太少了,，沒有什么可挑的了。

第十法：草船借箭

現(xiàn)場情景20：顧客提出了一些專業(yè)的問題,，新來的導(dǎo)購員無從回答,。

現(xiàn)場情景21：顧客要求導(dǎo)購?fù)扑]幾雙鞋，卻遇到的是領(lǐng)來的導(dǎo)購員,。

現(xiàn)場情景22：顧客漠視鞋店的鞋,，同伴卻有欣賞的眼光。

第十一法：因勢利導(dǎo)

現(xiàn)場情景23：顧客穿起來很好看,，卻說：自己穿這鞋子不好看,。

現(xiàn)場情景24：顧客對推薦的鞋愛不釋手，卻就不下手買,。

現(xiàn)場情景25：顧客喜歡一雙鞋,，卻說：“同事有，不想和她撞車,�,！�

現(xiàn)場情景26：顧客說：“這款鞋子還行，就是太大眾化了,�,！�

第十二法：樹上開花

現(xiàn)場情景27：顧客說：“算了吧,，我不買革鞋,，革鞋顯得沒有檔次,。”

現(xiàn)場情景28：顧客說：“這款鞋子不像真皮的,，我不買了,。”

現(xiàn)場情景29：顧客試穿鞋后說：“我穿這類鞋子不合適,�,！�

現(xiàn)場情景30：顧客說：“還是算了，我穿上顯得很土,�,！�

第三篇 談判階段出現(xiàn)的問題解決方法

第十三法：假癡不癲

現(xiàn)場情景31：顧客對鞋品的知識略知一二，卻又喜歡一瓶不滿半瓶搖,，說：“你們的鞋子好難看,，鞋楦有問題吧？”

現(xiàn)場情景32：顧客問導(dǎo)購：你們的鞋子與某某某品牌比,，哪個更好,？

第十四法：步步為營

現(xiàn)場情景33：顧客看上了一款鞋，為了爭取打折,，挑出這款鞋子的許多毛病,。

現(xiàn)場情景34：明明是剛上架的新款，顧客卻非要說是去年的過季舊款,，要求打折,。

現(xiàn)場情景35：顧客很喜歡新款鞋的時尚，顧客卻說不流行,，要求打折,。

第十五法：圍魏救趙

現(xiàn)場情景36：顧客很內(nèi)行，對鞋店的鞋子品頭論足：“你們的鞋子好難看呀,！”

現(xiàn)場情景37：顧客說：“你們的禮品袋顏色太難看,，沒有XX的禮品袋好看�,！�

現(xiàn)場情景38：顧客說,，買鞋子，還是某某某的品牌好,，我一般都去他們店買鞋子,。

第十六法：愚公移山

現(xiàn)場情景39：顧客很難纏，不斷地挑毛病,，不斷地要求這要求那,。

現(xiàn)場情景40：沒能滿足顧客要求，顧客立刻給導(dǎo)購臉色看。

現(xiàn)場情景41：聽完導(dǎo)購介紹后,，顧客什么都不說．轉(zhuǎn)身就走,。

現(xiàn)場情景42：顧客看了一遍鞋子，什么都不說,，轉(zhuǎn)身就走,。

第十七法：聲東擊西

現(xiàn)場情景43：顧客在鞋店里一臉茫然，問：“現(xiàn)在品牌大多了,，不知買哪個好,？”

現(xiàn)場情景44：顧客說，你們鞋店的鞋子好像都是一樣的,，沒什么選的,。

現(xiàn)場情景45：顧客拿起一雙鞋店主推鞋看了很久說：“你們的鞋子不是真皮的吧？我不買,�,！�

第十八法：錦上添花

現(xiàn)場情景46：顧客對鞋子很滿意，卻說,，我到別處看看,。

現(xiàn)場情景47：顧客停留了很久，對一雙鞋愛不釋手,，但就是不下手買,。

現(xiàn)場情景48：顧客喜歡一款鞋，為了驗證鞋子質(zhì)量,，用力扳鞋跟和或扯鞋面,。

第四篇 鞋子銷售出現(xiàn)價格異議的解決辦法

第十九法：上屋抽梯

現(xiàn)場情景49：顧客看上了不打折的鞋子，問：“營銷,，這雙鞋打幾折,？”

現(xiàn)場情景50：顧客看上了不打折的鞋子，問：“營銷,，我買三雙,，你給我?guī)渍蹆?yōu)惠？”

現(xiàn)場情景51：顧客很精明,，問：“我是想以相對便宜的價格買一雙好鞋,，有嗎？”

第二十法：畫龍點睛

現(xiàn)場情景52：鞋子款式,、做工等方面都讓顧客滿意,，但是顧客一個勁說價格高了。

現(xiàn)場情景53：顧客喜歡消費我們的鞋,，卻抱怨：“你們這里的鞋子價格很貴�,�,？”

現(xiàn)場情景54：顧客試穿也很滿意，但非要打八折,，而這款鞋是不能打折的,。

第二十一法：擇人任勢

現(xiàn)場情景55：顧客喜歡上一款鞋，可陪伴者說：“太貴了,，再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看�,！�

現(xiàn)場情景56：陪伴者為顧客推薦了一雙鞋,，可顧客卻說：“你們的鞋子價格好貴啊,？”

現(xiàn)場情景57：顧客稱認識鞋店老板,，要求再優(yōu)惠點。

第二十二法：偷梁換柱

現(xiàn)場情景58：顧客看上一款鞋,，來店好幾次,，說是再便宜點我就買了。

現(xiàn)場情景59：顧客喜歡一雙鞋,，非要讓便宜30元,。

現(xiàn)場情景60：顧客對一款PU女鞋愛不釋手，卻因材質(zhì)要求降價：“這鞋是人造革的,，為什么賣這么貴呀,？”

第二十三法：調(diào)虎離山

現(xiàn)場情景61：鄰居店有一款鞋子和我們的一模一樣，價格也便宜,。顧客喜歡我們的卻因此要求打折,。

現(xiàn)場情景62：顧客說，你們的品牌知名度和某某某差不多,，為什么價格卻高得多,？

現(xiàn)場情景63：顧客說，我給你介紹新客戶買你們的鞋子,，但你要給我一個特別折扣,。

第二十四法：一箭雙雕

現(xiàn)場情景64：你都沒給我打折，零頭就算啦,，下次生意嘛,。

現(xiàn)場情景65：顧客買了鞋子，要求鞋店贈送模特身上戴的飾品,。

現(xiàn)場情景66：顧客問,，人家國際品牌都打7折呢，你們?yōu)槭裁创?折,？

第五篇 成交階段,、售后投訴的常見問題解決方法

第二十五法：群策群力

現(xiàn)場情景67：顧客看上了一雙鞋,，剛掏錢買，可同伴搖搖頭說：“我覺得一般般,，還是先到別的地方逛逛看,。”

現(xiàn)場情景68：顧客來選鞋,，同來了很多幫手,，七嘴八舌，意見不統(tǒng)一,。

第二十六法：順手牽羊

現(xiàn)場情景69：顧客結(jié)伴來買鞋,，顧客對鞋子不感冒，顧客同伴卻試穿不錯,。

現(xiàn)場情景70：鞋店剛進一批鞋很好賣,，卻抑制了老款鞋的銷售，老款鞋折扣再大還是不好賣,。

第二十七法：快刀斬麻

現(xiàn)場情景71：顧客氣勢洶洶找到鞋店,，怒說：“我剛買了的鞋子你們就打折扣，你們要賠補差價,�,！�

現(xiàn)場情景72：顧客買了一款鞋，沒兩天打折了,，埋怨貴賓卡優(yōu)惠力度還不如折扣的高,，要求補差價。

現(xiàn)場情景73：鞋子沒有質(zhì)量問題,，顧客卻要求退換,，影響了鞋店的銷售。

現(xiàn)場情景74：顧客買的鞋子在包退期,，但小票遺失卻堅持要求退貨,。

第二十八法：借尸還魂

現(xiàn)場情景75：鞋店庫存越來越多，不斷加大打折折扣的促銷還是不能快速消化庫存,，許多鞋子在倉庫躺了好幾年了,。

現(xiàn)場情景76：鞋子已超過退貨期，但還沒有穿過,，顧客要求退貨,。

現(xiàn)場情景77：顧客買的鞋子穿了七天后，發(fā)現(xiàn)顏色暗淡堅持要求退貨,。

第六篇：售后服務(wù),、維修常見問題的解決方法

第二十九法：以退為進

現(xiàn)場情景78：顧客想買一雙鞋，卻斤斤計較,，麻煩不斷,，要求這要求那,，令人討厭。仿佛整個店是為他一個人開的,。

現(xiàn)場情景79：顧客回去后發(fā)現(xiàn)新鞋有掉漆,，或者新鞋開裂，或者褪色等瑕疵,，要求退貨,。

第三十法：取長補短

現(xiàn)場情景82：顧客拿了一雙鞋退換，對處理有異議：“我拿來的鞋是286元,，您們換給我的鞋是268元,，您們應(yīng)該補還差價�,！�

現(xiàn)場情景83：顧客找一點小毛病就要求退換穿過的鞋子,，并威脅不退換就不離開,。

第三十一法：勢險節(jié)短

現(xiàn)場情景84：顧客擔憂：“你們這里有什么質(zhì)量保證嗎,？”

現(xiàn)場情景85：顧客問：“如果不合腳，我可以拿來換嗎,？”

現(xiàn)場情景86：顧客拿來一雙鞋,，在三包內(nèi)，憤憤地說：“我對你們已經(jīng)沒有信心,，我要求退款,。”

第三十二法：因地制宜

現(xiàn)場情景87：顧客拿來了一雙翻絨皮皮鞋問：“你們的翻絨皮皮鞋,，這么容易粘灰,，不好打理。怎么辦呀,？”

現(xiàn)場情景88：顧客拿來了一雙皮鞋很憤怒：“我這鞋買過來才一個多星期就脫膠,，你得給我換一雙�,！�

 第三十三法：李代桃僵

現(xiàn)場情景89：過了三包期,，顧客拿來了一雙鞋非要換：“你們不換，我每天都來,，反正我有的是時間,。”

現(xiàn)場情景90：顧客拿來一雙有明顯水漬痕跡的皮鞋要求退換,，高喊：“營銷,，我這鞋漏水，給我換一雙,�,！�

第三十四法：相濡以沫

現(xiàn)場情景91：收集VIP顧客資料時,，請顧客登記，顧客卻擔心說：“這上面還要填地址和聯(lián)系方式,，還要填生日,，這么隱私的東西，我怎么能填�,�,！”

現(xiàn)場情景92：鞋店搞促銷，顧客提意見：“我是VIP顧客,，為什么我和他們享受的優(yōu)惠都是一樣的呀,！”

第三十五法：金蟬脫殼

現(xiàn)場情景93：顧客買了一雙鞋，卻擔心地問：“我是某某（地方）的,，離這里很遠,，以后若出現(xiàn)質(zhì)量問題，那怎么辦,？”

現(xiàn)場情景94：顧客氣沖沖地把一雙鞋丟給導(dǎo)購員,，說：“我花幾百元買來的鞋，才穿半個月就出問題了,，你看怎么辦吧,？”

現(xiàn)場情景95：顧客到鞋店發(fā)難：“你們說你們的鞋多好多好，可才穿了一個月就出問題了,，你看怎么辦吧,？”

第三十六法：反客為主

現(xiàn)場情景96：VIP顧客過生日，專門到鞋店消費,。

現(xiàn)場情景97：VIP顧客在國慶節(jié),，專門到鞋店來消費。

現(xiàn)場情景98：導(dǎo)購員電話邀約VIP老顧客來店,，VIP老顧客說要考慮一下,。

路過

雞蛋

鮮花

握手

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