位于成都石人小區(qū)的麗人鞋店內(nèi)每天人來(lái)人往,，每天都有大量的新面孔出現(xiàn)又離開，但成交量并不理想,，為什么？中國(guó)鞋服品牌觀察員譚儒觀察之后給出了答案——該鞋店為了節(jié)省開支,，習(xí)慣于找新顧客來(lái)取代老顧客,，新顧客雖多，沒有維護(hù)好老顧客,，以致付出的不多,，但得到的也不多。

   “開發(fā)6個(gè)新VIP顧客,，不如維護(hù)一個(gè)老VIP顧客”，這是一條鞋業(yè)銷售的黃金法則,。穩(wěn)定的老顧客資源,，不斷把新顧客變成老顧客，不僅可以使鞋店導(dǎo)購(gòu)員的工作變得更加有效率,，而且也能迅速提升業(yè)績(jī),。然而，導(dǎo)購(gòu)員開發(fā)維護(hù)VIP顧客并不是一件容易的事,，中國(guó)鞋服品牌觀察員譚儒認(rèn)為,，開發(fā)維護(hù)VIP顧客，一定要練好以下“九陽(yáng)真經(jīng)”功,。

一,，維護(hù)鞋品品牌形象

    每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都是所售鞋品品牌的形象代言人，都具有維護(hù)和樹立良好品牌形象的責(zé)任,，一個(gè)鞋店品牌形象光鮮,，才能吸引顧客，給VIP顧客臉上貼金,，才會(huì)引發(fā)VIP顧客的自豪感,，才會(huì)吸引更多的顧客加入我們的VIP顧客隊(duì)伍，否則即便是顧客已經(jīng)是VIP顧客,，也長(zhǎng)久不了,，隨時(shí)會(huì)跑掉。所以,，導(dǎo)購(gòu)員必須要練就的一種基本功,，就是維護(hù)和提升所售的鞋品品牌的形象。

二,，建立VIP顧客檔案

    VIP顧客是指已經(jīng)熟悉和使用過我們鞋品的貴賓顧客,，他們在不同程度上對(duì)我們的品牌產(chǎn)生了信心，有連續(xù)購(gòu)買欲望和行為。在他們的手機(jī)里或者是日記本里,，也許存著我們導(dǎo)購(gòu)員的手機(jī)號(hào)碼,，他們想買鞋子首先想到的是我們導(dǎo)購(gòu)員。對(duì)于每個(gè)VIP顧客,，我們當(dāng)然要建立有效的顧客檔案,，利用顧客關(guān)系表，對(duì)VIP顧客的情況一目了然,。

    1,、硬件檔案：姓名、性別,、民族,、大概年齡、郵箱,、住址,、電話號(hào)碼、服裝碼數(shù),、消費(fèi)金額,、消費(fèi)產(chǎn)品款號(hào)。

    2,、軟件檔案：工作狀況,、家庭狀況、性格取向,、個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣,、個(gè)人著裝喜好、日常娛樂愛好,、生活習(xí)慣,、喜歡的服務(wù)方式、對(duì)促銷信息的接受情況,、價(jià)值觀,，VIP顧客在我們店里的級(jí)別。導(dǎo)購(gòu)員通過此檔案,，經(jīng)常保持與VIP顧客的溝通和交流,，防止VIP顧客的經(jīng)常性流失。

三,，VIP顧客檔案分類

    在電腦軟件和檔案管理非�,？茖W(xué)的時(shí)代，導(dǎo)購(gòu)員通過電腦軟件,，將VIP顧客的購(gòu)鞋情況,，以及軟件檔案內(nèi)容加以科學(xué)分析,、管理，然后分類,，導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)VIP顧客D 分類有的放矢,，區(qū)別對(duì)待，區(qū)別服務(wù),。

四,，VIP顧客購(gòu)鞋評(píng)比

    鞋店要設(shè)立VIP顧客購(gòu)鞋制度，定期對(duì)VIP顧客購(gòu)鞋量進(jìn)行評(píng)比,，以及VIP顧客接受顧客來(lái)店消費(fèi)的評(píng)比,，對(duì)評(píng)出來(lái)的佼佼者給予一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)此進(jìn)行宣導(dǎo),，為其他的VIP顧客樹立榜樣,。

五，設(shè)立VIP顧客通道

    如同銀行設(shè)立貴賓通道一樣,，鞋店必須給VIP顧客特殊的關(guān)照,，讓VIP顧客感覺自己在我們鞋店消費(fèi)能享受他人享受不到的待遇。人人都有虛榮心,，持有VIP卡，不僅說明VIP顧客有消費(fèi)能力,，VIP顧客是貴人,，而且必須能享受到特殊的服務(wù)。試想,，誰(shuí)不想成為貴人呢,？

六，舉辦VIP顧客聚會(huì)

    固定期舉辦VIP顧客特賣會(huì),、VIP顧客年度聚會(huì),，一方面能拉近與VIP顧客的距離，增進(jìn)感情,，同時(shí),，導(dǎo)購(gòu)員也可咨詢VIP顧客意見，收集顧客最期望導(dǎo)購(gòu)要做的事情,，以此更好地服務(wù)顧客,，挖掘更多潛在資源。VIP顧客聚會(huì)利于溝通,，使之成為導(dǎo)購(gòu)與顧客交流的橋梁,。

七，特定回饋VIP顧客

    與VIP顧客的感情交流是企業(yè)用來(lái)維系VIP顧客關(guān)系的重要方式,，日常的拜訪,、節(jié)日的真誠(chéng)問候,、婚慶喜事、過生日時(shí)的一句真誠(chéng)祝福,、一束鮮花,，都會(huì)使VIP顧客深為感動(dòng)。生日回饋：除生日卡或小禮物外,，設(shè)立一個(gè)VIP顧客生日當(dāng)天來(lái)店鋪消費(fèi),，可在原有折扣基礎(chǔ)上再給予一定折扣的優(yōu)惠方式；節(jié)假日回饋：如父親節(jié)送鞋油,、端午節(jié)送書籍,；指定產(chǎn)品消費(fèi)：如消費(fèi)指定款號(hào)鞋品送禮品或折扣、擦鞋服務(wù)等,。

八,，建VIP顧客積分卡

    給利益是最好的維護(hù)VIP顧客的方法。給VIP顧客辦理VIP積分卡,，VIP顧客持卡消費(fèi),，在品牌原價(jià)或折扣價(jià)基礎(chǔ)上，可再享受額外優(yōu)惠,。這樣使VIP顧客享受到了更多的實(shí)惠,。VIP顧客持積分卡也可以享受鞋店的積分送鞋子，積分返現(xiàn)金等優(yōu)惠活動(dòng),。

九,，設(shè)立VIP顧客提成

    對(duì)VIP顧客建立“自己人效應(yīng)”，設(shè)立VIP顧客帶新顧客制度,，無(wú)論帶來(lái)的新客戶消費(fèi)金額多少,，當(dāng)天均需發(fā)信息感謝VIP顧客對(duì)店鋪的支持；同時(shí)給VIP顧客一定比率的提成（或積分）,，以鼓勵(lì)VIP顧客帶新客戶,。

有商業(yè)雜志指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為品牌多帶來(lái)20%—85％的利潤(rùn)；發(fā)展一個(gè)新顧客的投入是鞏固一個(gè)老顧客的5—9倍,。因此,，確保老顧客的再次消費(fèi)是降低銷售成本和節(jié)省時(shí)間的最好方法。

實(shí)際上,，維護(hù)VIP顧客是系統(tǒng)工程,，導(dǎo)購(gòu)員只要仔細(xì)研磨，認(rèn)真學(xué)習(xí)中國(guó)鞋服品牌觀察員譚儒創(chuàng)立的維護(hù)VIP顧客的“九陽(yáng)真經(jīng)”功,，一定會(huì)收到不菲的收獲,。