專賣店導(dǎo)購員培訓(xùn)到底劃不劃算,？這也是一個(gè)存在爭(zhēng)議的話題,。當(dāng)然從導(dǎo)購員自身發(fā)展來說,，學(xué)習(xí)總是正確的選擇,，但如果從品牌利益的大方向來看，80%的專賣店導(dǎo)購員培訓(xùn)都是徒勞和得不償失的,。

培訓(xùn)內(nèi)容假大空,，學(xué)的越多心越浮躁

　　近年來，中國鞋服業(yè)市場(chǎng)萎靡不振,，許多專賣店雖然亮出各種各樣促銷優(yōu)惠的招式,，但顧客依然捂緊錢包，不為所動(dòng),，專賣店零售業(yè)績上不去,，銷售老總們因業(yè)績下滑失去了尊嚴(yán)，急火攻心,，又不知面對(duì)變冷的市場(chǎng)如何逆襲,，只能把培訓(xùn)當(dāng)作鞋服市場(chǎng)的最后一根救命稻草，遇到一些市場(chǎng)上“大名鼎鼎”的大師便頂禮膜拜,。其實(shí),，培訓(xùn)行業(yè)水深得很，在中國今天這個(gè)盛產(chǎn)名師的時(shí)代,，上廁所的機(jī)會(huì)也會(huì)碰到幾個(gè)“名師”,。高談闊論、四處擺譜的有之,；假大空,、包裝出來的有之；既不說大話也不說空話,、說假話卻去蒙學(xué)員的有之,；“名聲大干貨少”，“形式多于內(nèi)容”有之,；鼓唇搖舌,，往自己臉上貼金，把別人的案例往自己頭上套,，移花接木,，沽名釣譽(yù)的也大有人在，那些沒有多少文化涉世不深的導(dǎo)購員,，又有幾個(gè)能去偽存真,？

　　一般來講，給鞋服業(yè)導(dǎo)購員培訓(xùn)多講講具體的營銷技巧,，講講現(xiàn)場(chǎng)情景應(yīng)對(duì)方法很有價(jià)值,，但是培訓(xùn)師們多半以時(shí)間緊為由,，講的是壓縮,、壓縮,、再壓縮的內(nèi)容，不講細(xì)節(jié)只講戰(zhàn)略,，不講營銷只講文化,，不講現(xiàn)場(chǎng)只講未來。

　　2011年,，溫州鞋服業(yè)遇到瓶頸,，溫州花了6位數(shù)請(qǐng)了著名的李大師在溫州科技館給鞋服營銷經(jīng)理上一上午的課。譚儒作為學(xué)生實(shí)實(shí)在在聽了李大師一堂課,。李大師名氣頗大,，頭銜太多，自稱為某某學(xué)派創(chuàng)始人,，常常和譚儒同時(shí)出現(xiàn)在一些網(wǎng)站的“特邀專家隊(duì)伍”中,。那天，李大師講的內(nèi)容很高大上但也很渣,，主題有關(guān)“競(jìng)爭(zhēng)力”,，卻用半個(gè)小時(shí)介紹了自己的“豐功偉績”，半個(gè)小時(shí)推銷自己的書籍,，中間休息時(shí),。他帶去的團(tuán)隊(duì)就在會(huì)場(chǎng)賣書。李大師對(duì)國內(nèi)外形勢(shì)講完之后,，又從奧巴馬到普金,，再到馬云等社會(huì)名流的成功進(jìn)行了“精彩獨(dú)到”的剖析，講到激動(dòng)處,，李大師大聲問“你們想成為馬云嗎,？”臺(tái)下回答響亮而一致：“想！”李大師又喊：“要成為馬云,，你要怎么辦,？”臺(tái)下立刻有人應(yīng)聲說：“奮斗、拼搏,！”李大師立刻說：“這位朋友說得很對(duì),，要奮斗要拼搏，還要有創(chuàng)新,，有新思維,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不缺乏機(jī)會(huì),，缺的是你的眼光,、毅力和創(chuàng)新思維。如果你還是天天守著你的專賣店,，每天只能賣幾雙鞋,、幾件衣服,，你絕對(duì)成為不了馬云，你說對(duì)不對(duì),？”“你要有創(chuàng)新思維,、突破思維，創(chuàng)造性的顛覆思維,，看大勢(shì),、做大事，要找到最合適自己的發(fā)展平臺(tái),，你就一定能成功,，一定能成為馬云�,！币粫r(shí)間,，臺(tái)下掌聲雷動(dòng)，人群振奮,，譚儒從身旁朋友袁同學(xué)泛紅的眼睛里可以看出,，袁同學(xué)完全相信自己明天就是馬云了。不能否認(rèn),，李大師的話邏輯性很強(qiáng),，乍聽句句是真理，但細(xì)細(xì)一想,，讓這些每天和顧客,、鞋子、服裝,、專賣店打交道的營銷經(jīng)理應(yīng)用“創(chuàng)造性的顛覆思維”來管理營銷,，的確有點(diǎn)難。

　　袁同學(xué)來自安徽池州的農(nóng)村,，高中畢業(yè)就來溫州打拼,，他從一線鞋品導(dǎo)購員做起，踏踏實(shí)實(shí),、善于學(xué)習(xí),，做出了業(yè)績，從店員,、店長,、營銷分公司經(jīng)理，一步一個(gè)腳印地走了上來,，年紀(jì)輕輕就做到了某鞋品牌的營銷中心總監(jiān)的位置上,。李大師的話觸動(dòng)了袁同學(xué)的心靈，培訓(xùn)后，他開始向更高更遠(yuǎn)的方向眺望,，雖然也搞了幾次品牌營銷創(chuàng)新活動(dòng),，結(jié)果效果不佳，錢花了不少,，銷售業(yè)績卻下滑，老板一生氣,，把袁同學(xué)換下,。袁同學(xué)胸懷“成為馬云”的理想，走向電商之路,，結(jié)果把以前掙的錢全部給天貓“交學(xué)費(fèi)”了,。

培訓(xùn)內(nèi)容落地的知識(shí)太少，一般不涉足細(xì)節(jié)問題

高明的培訓(xùn)大師們,，一般在培訓(xùn)中口若懸河地講講自己熟悉的東西,，罵罵社會(huì)，調(diào)動(dòng)學(xué)員的情趣,，講一下時(shí)尚的概念,，鼓吹鼓吹互聯(lián)網(wǎng)思維、執(zhí)行力,、細(xì)節(jié),、藍(lán)海戰(zhàn)略等等時(shí)髦概念，讓學(xué)員感到掏腰包學(xué)習(xí)很值,。時(shí)髦概念的延展培訓(xùn)是培訓(xùn)大師忽悠人的最佳途徑,，往往是大師們先行一步，把新學(xué)到的時(shí)髦概念與時(shí)俱進(jìn)地傳授給學(xué)員,。當(dāng)《執(zhí)行——如何完成任務(wù)的學(xué)問》剛剛問世,，培訓(xùn)師出言必談——執(zhí)行是關(guān)鍵，執(zhí)行是最大的黑洞,！當(dāng)《細(xì)節(jié)決定成敗》一書出版,，大師們跟風(fēng)談細(xì)節(jié)，但所談細(xì)節(jié)僅停留在概念上,，如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情景的營銷細(xì)節(jié)卻避而不談,。譚儒不知道，那些大師們是不是真的不明白還是有意為之,？“細(xì)節(jié)決定成敗”是要有前提的,，戰(zhàn)略正確，細(xì)節(jié)執(zhí)行才會(huì)有意義,，錯(cuò)誤的戰(zhàn)略,，執(zhí)行細(xì)節(jié)越到位，越會(huì)導(dǎo)致營銷工作的南轅北轍、全軍覆沒,。當(dāng)“藍(lán)海戰(zhàn)略”大行其道,，大師們又大談特談“藍(lán)海”,，殊不知,，“藍(lán)海戰(zhàn)略”或是“專喂投機(jī)分子的毒藥”、“是為躲避競(jìng)爭(zhēng)”的無奈選擇,。

那些撈一把就走的培訓(xùn)師們更是不思進(jìn)取,，懶得在培訓(xùn)上下真功夫，培訓(xùn)課程粗制濫造,，內(nèi)容老套,，跟風(fēng)、模仿,，抄襲,、復(fù)制，或是在書店買幾本管理技能類的書,，東抄抄西抄抄,，就可以拿去糊弄學(xué)員了。

　　當(dāng)然,，不得不佩服一些講師的講課現(xiàn)場(chǎng)鼓動(dòng)能力,，他們調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒很有一套，在培訓(xùn)課中,，講師們會(huì)反復(fù)的問大家“是不是”,、“有沒有”？“我發(fā)的信息你收到了沒有,？”在大庭廣眾之下,，你能表現(xiàn)得比別人差嗎？不能,！所以當(dāng)培訓(xùn)師不斷問“有沒有,？”、“是不是,？”,，你的回答只能是“有”和“是”，繼而進(jìn)入盲從的氣場(chǎng)狀態(tài),。

　　說實(shí)在的,，盲從學(xué)到的知識(shí)往往很難落在地上的。在現(xiàn)實(shí)中,，營銷培訓(xùn)后,，大師拿錢走人,，知識(shí)依然躺在筆記本里的現(xiàn)象非常普遍。譚儒參加過幾個(gè)鞋服業(yè)公司的營銷培訓(xùn)專場(chǎng),，所謂的營銷培訓(xùn)大多都是勵(lì)志培訓(xùn),，培訓(xùn)中,，學(xué)員們跟著培訓(xùn)師揮動(dòng)手臂、握緊拳頭,，用力舉起拉下,，喊幾聲口號(hào),，抄寫幾句心靈雞湯的東西,，遠(yuǎn)眺一下市場(chǎng),，就是發(fā)的培訓(xùn)講義也是ppt上的幾句大綱內(nèi)容，這些東西在激情之后很難融入實(shí)際之中,。譚儒向幾個(gè)培訓(xùn)后的學(xué)員要過以前培訓(xùn)的講義和筆記,，結(jié)果全不知丟到什么地方去了,。有學(xué)員告訴譚儒：“培訓(xùn)時(shí)我激情萬丈,，回來后激情很快淡去，不久又回到從前工作狀態(tài),。至于學(xué)到什么真本事,，感覺沒有�,！�

　　能出錢送員工培訓(xùn)的老板一般都是精明人,，難道不知道，短暫的培訓(xùn),，知識(shí)難以在實(shí)踐的中消化的嗎,？為什么還要送員工去培訓(xùn)呢？袁同學(xué)說出了其中奧妙：在市場(chǎng)下行,、庫存增加,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈的時(shí)候，或許,，培訓(xùn)就是中小企業(yè)渡過困境的最后的救命稻草,，走投無路的老板愿意去賭一把，希望能借培訓(xùn)振奮員工的精神,，打打氣,，傳達(dá)一下自己的經(jīng)營思想。畢竟“外來的和尚好念經(jīng)”呀,！或許,，老板也知道，短暫的一兩節(jié)課要多么細(xì)節(jié)的也是不現(xiàn)實(shí)的,；課程越多,，費(fèi)用越高,，在市場(chǎng)寒冬，自己多出點(diǎn)錢,，讓培訓(xùn)師把課講得很細(xì)也是不現(xiàn)實(shí)的,。畢竟導(dǎo)購員的主要工作不是學(xué)習(xí)而是銷售的。

　　試想,，一兩節(jié)泛泛的營銷技巧課能傳授多少真正用的上的內(nèi)容,？再者，導(dǎo)購員來上課有多少是真正沖著學(xué)習(xí)來的,？導(dǎo)購員很愿意集中學(xué)習(xí),，是因?yàn)榧�中學(xué)習(xí)時(shí)，老朋友又可以聚在一起,，喝酒,、聊天、打牌,、發(fā)點(diǎn)怨氣,，休閑一下，也可以從每天顧客的刁難中解脫一下,。至于學(xué)多少,，用多少，那看個(gè)人情緒了,。

投入產(chǎn)出不成比例,，盲目培訓(xùn)得不償失

　　俗語有云：學(xué)海無涯。在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境中想站穩(wěn)生存的腳跟,，很多導(dǎo)購員選擇了孜孜不倦地學(xué)習(xí),。但學(xué)習(xí)需要成本。據(jù)某培訓(xùn)調(diào)查顯示,，53.18%的受訪者表示,，對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最不滿意的是“培訓(xùn)費(fèi)用太高”。其次是“課程內(nèi)容名實(shí)不符”,，占18.83%,。

　　目前，一堂營銷課的培訓(xùn)費(fèi)動(dòng)輒萬元,，多者5萬8萬元,。

　　我們都知道“一分價(jià)錢，一分貨”的道理,，一堂課真的值數(shù)萬元或者數(shù)十萬元嗎,？學(xué)習(xí)價(jià)值效率表面上無法用數(shù)字計(jì)算，但時(shí)間一長就會(huì)檢驗(yàn)出來的,。

　　有一“中國真皮領(lǐng)先鞋王”A公司,，曾發(fā)展非常迅猛,、穩(wěn)健，到了新世紀(jì),，發(fā)展遇緩,，2009年，一家培訓(xùn)公司的經(jīng)理C老師（化名）找到該企業(yè)老板,，說是有百麗,、達(dá)芙妮品牌實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以通過自己將A公司打造成“民族的國際品牌”,。

　　C老師開始并沒有要A公司的錢,，而是給A公司上了一堂“零售管理”的課程，課程大部分內(nèi)容是為A公司“把脈”,，診斷出A公司“七種病”,，當(dāng)然這些病是所有的A公司營銷骨干都明白而不愿說出來的，C老師一說出來,，就說到了A公司老板的心里去了,。C老師乘機(jī)給A公司開出了十劑“藥方”。藥方一就是：從家庭作坊的模式中跳脫出來,，加快對(duì)品牌策劃,、市場(chǎng)營銷和企業(yè)管理知識(shí)的系統(tǒng)性學(xué)習(xí),，努力打造“學(xué)習(xí)型企業(yè)”,。如何打造“學(xué)習(xí)型企業(yè)”？C老師開出的藥方二是：聘請(qǐng)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì),，借用“外腦”加速企業(yè)成長步伐,，縮短摸索周期和風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)功練好之后就可以辭師下山打天下了,。那么,，找哪家顧問團(tuán)隊(duì)？C老師也給出了藥方三是：吃“百家飯”的顧問公司擁有最全面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),！C老師的團(tuán)隊(duì)既有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)也有授課經(jīng)驗(yàn),，兩兩“聯(lián)姻”，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,，可以將C老師先進(jìn)的、成功的管理,、經(jīng)營之道“嫁接”到A公司,，在風(fēng)險(xiǎn)最低的前提下逐漸實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“大換血”和“升級(jí)換代”！同時(shí)還能學(xué)習(xí)到零售管理模式,，掌握零售的“游戲規(guī)則”,，為A公司樹立百年品牌夯實(shí)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。聽到這里，A公司人熱血沸騰,，仿佛已經(jīng)看見了J品牌如百麗和達(dá)芙妮般的光芒,。

　　C老師話鋒一轉(zhuǎn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,、培訓(xùn)都是要花成本的,，培訓(xùn)費(fèi)要200萬元。出200萬元培訓(xùn)還是讓A公司的老板感到心疼,，但200萬元的產(chǎn)出和收獲“民族的國際品牌”的希望來講微不足道,，于是A公司的老板咬咬牙，選擇了讓C老師將“先進(jìn)的,、成功的管理,、經(jīng)營之道‘嫁接’到自己企業(yè)”——全過程培訓(xùn)。

　　C老師對(duì)A公司老板的心思把握得很準(zhǔn),，知道在溫州民營企業(yè)中給不給自己培訓(xùn)費(fèi)都是老板及老板親人說了算,，于是C老師在培訓(xùn)的同時(shí)，力諫A公司組織架構(gòu)動(dòng)刀,，“大換血”,，在C老師的誘導(dǎo)下，A公司將老板親戚代替了職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)?shù)臓I銷中心總監(jiān)一職,，原總監(jiān)放棄了徒勞的反抗,，撂下一句“一群sb，被騙了還興高采烈地幫助騙子數(shù)鈔票,，等著以后哭吧,！”后，昂著頭離開了A公司,，其他的職業(yè)經(jīng)理人一看這情景,，為了生存，都為C老師的變革叫好,。其實(shí),，新任營銷總監(jiān)是一個(gè)技術(shù)性人才，心思很重,，又不愿去市場(chǎng),，結(jié)果可想而知。

　　C老師在“中國真皮領(lǐng)先鞋王”的大刀闊斧變革的“業(yè)績”一下傳開了,，榜樣的力量真?zhèn)ゴ�,，一些A公司的小弟們紛紛效仿A公司，請(qǐng)C老師當(dāng)顧問,，一時(shí)間,，C老師掙得盆滿缽滿,。

　　還是毛偉人那句話說得好：“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。兩年之后,，C老師的培訓(xùn)結(jié)果得到了驗(yàn)證,，A公司的業(yè)績連續(xù)下滑超兩位數(shù)，“中國真皮領(lǐng)先鞋王”黯然失色,，品牌漸漸退出了消費(fèi)者的視野,。無奈之下，A公司不得不將耗資上億元修建的新工業(yè)園分租給了一些中小企業(yè),，讓他們實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)微”理想去了,。那些跟風(fēng)讓C老師培訓(xùn)的企業(yè)也消失的消失，毀滅的毀滅,，失落的失落,。對(duì)此，早知“挨罵”結(jié)果的C老師非常淡定,，只是說了句“走自己的路,，讓別人說去！”拿著掙到的錢離開了溫州這片熱土,，去成都,、重慶等西部城市繼續(xù)“培訓(xùn)”“國際品牌”去了。

　　其實(shí),，在溫州,，A公司的故事不是個(gè)案，許多鞋服企業(yè)花在培訓(xùn)上的費(fèi)用不少,，年花費(fèi)百萬以上的大有人在,，但從來沒有聽說過有哪個(gè)培訓(xùn)效果立竿見影的,，或卓有成效的,。或許,，鞋服老板的學(xué)習(xí)重點(diǎn)并不在專業(yè)知識(shí)上,，而是渴望出現(xiàn)“田樸珺牽手王石”的長江商學(xué)院式的奇跡，抑或希望尋找到與名人交往的平臺(tái),。當(dāng)然,，80%的鞋服導(dǎo)購員參加培訓(xùn)，是為完成任務(wù),，或是為“放松”一下,，一些導(dǎo)購員葉公好龍，一節(jié)課下來,，除了聽了一兩個(gè)故事,，舉了幾下拳頭,，做了一場(chǎng)游戲，抄寫了一些勵(lì)志語錄,，其他一無所獲,。還有20%導(dǎo)購員學(xué)到真知識(shí)，他們要么跳槽,，選擇工資更高的公司,；要么從培訓(xùn)中得到啟發(fā)，圖謀“變化”了,。

　　今年,，中山大學(xué)出版社出版了一本譚儒編著的有關(guān)鞋業(yè)營銷的專著——《鞋密碼——鞋業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》，上編內(nèi)容為科學(xué)解決開專賣店遇到的最常見的十八個(gè)問題的方法,；下編內(nèi)容是對(duì)鞋業(yè)營銷中極具代表性的98個(gè)現(xiàn)場(chǎng)情景,，提供了“三十六法”和98個(gè)成功營銷的錦囊妙計(jì)。奧康,、紅蜻蜓,、意爾康的一些導(dǎo)購員買了回去讀，頗有收獲,。他們稱,，每天只需背會(huì)書中一條成功營銷的錦囊妙計(jì)當(dāng)場(chǎng)用，當(dāng)天就可能提升業(yè)績,。其實(shí),，《鞋密碼——鞋業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》網(wǎng)上、書店到處有售,，但許多業(yè)績不好的導(dǎo)購員并不愿買書籍自學(xué),。為什么？回答是：“培訓(xùn)是企業(yè)出錢,，賣書要自己掏腰包,，背書還很費(fèi)腦子，我傻呀,？”

80%的導(dǎo)購員熱衷于“夸夸其談,、不討力氣”的培訓(xùn)，就像學(xué)校的差生,，不原動(dòng)腦子做作業(yè),，而是寄望著老師給出答案，抑或抄同學(xué)的答案,，試想,，那樣，做作業(yè)又有什么意義呢？