2013年,，白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)慘淡，茅臺(tái),、五糧液等白酒巨頭本身及其經(jīng)銷商都在艱難當(dāng)中渡過了2013年,。面對(duì)2014年，中國(guó)白酒的慘淡局面仍然無法緩解,。鄙人天策行高京君認(rèn)為,，如果白酒企業(yè)不做實(shí)質(zhì)性的營(yíng)銷調(diào)整，白酒行業(yè)甚至還將面臨更加嚴(yán)重的銷量下滑的局面,，尤其是在80后90后新生代消費(fèi)群主導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)的今天,，白酒企業(yè)更加需要警醒并做出清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。

新產(chǎn)品增量,，培育年輕消費(fèi)群

對(duì)于企業(yè)而言,，在行業(yè)中保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，要想實(shí)現(xiàn)更高的銷量，最基礎(chǔ)的方式就是擴(kuò)大受眾的消費(fèi),。顯然原有的產(chǎn)品線在市場(chǎng)中已經(jīng)提升的空間有限,，那么最有效的方式就是開發(fā)新產(chǎn)品，再將新產(chǎn)品鋪向市場(chǎng),，配合相關(guān)推廣拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)有效增量。因此企業(yè)要主動(dòng)開發(fā)新產(chǎn)品,，同時(shí)接受經(jīng)銷商的定制研發(fā)產(chǎn)品,，以滿足客戶更好的需求。

首先,，針對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品大眾化發(fā)展需要,，主動(dòng)開發(fā)暢銷的光瓶及小酒，而當(dāng)前大眾化市場(chǎng),，20-50元的白酒產(chǎn)品是消費(fèi)主流,，雖然利潤(rùn)低，但是市場(chǎng)的需求量大,。企業(yè)應(yīng)該30元左右價(jià)位制定產(chǎn)品,，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展需要。

其次,，針對(duì)當(dāng)前80,、90后市場(chǎng)進(jìn)行策劃，尋找符合年輕人口味和文化特色的產(chǎn)品,，滿足年輕人對(duì)白酒產(chǎn)品的喜愛,，為品牌培養(yǎng)更多未來的潛力消費(fèi)人群。

最后,，針對(duì)餐飲市場(chǎng)開發(fā)分享裝產(chǎn)品,。學(xué)習(xí)啤酒的產(chǎn)品，開發(fā)適合餐飲系統(tǒng)分享購買的大規(guī)格產(chǎn)品,，提高產(chǎn)品的使用范圍,。同時(shí)，大規(guī)格產(chǎn)品可以采用回收包裝形式,，控制產(chǎn)品的成本,，幫助餐飲做好更好的發(fā)展。

經(jīng)銷權(quán)增量,，建設(shè)廣泛渠道網(wǎng)

“新產(chǎn)品,、新市場(chǎng)、新客戶”是保證企業(yè)穩(wěn)定快速增長(zhǎng)的三個(gè)最有效方法,，每一個(gè)都能為產(chǎn)品帶來更多的市場(chǎng)空間和受眾,。對(duì)酒企而言，開發(fā)新客戶就是尋找更多的代理商，將市場(chǎng)橫向空間拓寬,。目前國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)處在銷售慘淡期,，企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)國(guó)家城鎮(zhèn)化建設(shè)經(jīng)濟(jì)周期的特點(diǎn)，迅速將渠道建設(shè)到縣級(jí)市場(chǎng)中去,，以縣為單位構(gòu)建自己龐大的渠道網(wǎng)絡(luò),，既幫助自己度過寒冬，又為未來奠定了很好的基礎(chǔ),。

同時(shí)在縱向市場(chǎng)方面,，將通過舉辦新產(chǎn)品及新市場(chǎng)招商會(huì)，大量釋放名白酒的經(jīng)銷權(quán),，讓經(jīng)銷商有更多的選擇,。既可以擴(kuò)大代理產(chǎn)品豐富選擇，還可以成為單品獨(dú)家代理,，以此保證客戶對(duì)名白酒的經(jīng)銷權(quán)有足夠的興趣,。

而名白酒面對(duì)廣闊縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷權(quán)釋放方向?qū)⒓�中區(qū)域白酒品牌商,、飲料快銷經(jīng)銷商,，選擇這類具有一定經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，保證市場(chǎng)高效布局的成功率,，實(shí)現(xiàn)保證市場(chǎng)擴(kuò)張效率,。

基礎(chǔ)工作增量，系統(tǒng)把握市場(chǎng)渠道

國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)經(jīng)過“黃金十年”的浮華發(fā)展,，產(chǎn)品的供不應(yīng)求導(dǎo)致很多酒企都是自視甚高,，對(duì)市場(chǎng)管理很不細(xì)致。同時(shí)酒企在進(jìn)行傳播推廣時(shí),，完全不跟消費(fèi)者溝通互動(dòng),，二者之間沒有形成關(guān)聯(lián)度。而眼下,，正是白酒行業(yè)的艱難調(diào)整期,，行業(yè)整體轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)，走親民路線,，這也是行業(yè)回歸理性發(fā)展的基礎(chǔ),。因此，酒企必須鞏固與經(jīng)銷商的合作,，更要加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通,，建立起有效的品牌聯(lián)系。為此,，為了實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的增長(zhǎng),，主要有以下三個(gè)方面的基礎(chǔ)工作,。

第一，掃街,，讓業(yè)務(wù)員直接接觸一線市場(chǎng),，鍛煉隊(duì)伍及深度了解市場(chǎng)。以往的業(yè)務(wù)員都是定向客戶溝通當(dāng)前為了更好的下沉市場(chǎng),，業(yè)務(wù)員將進(jìn)行掃街走訪,，一方面是更好的尋找客戶，另一方面也是更好的了解市場(chǎng)真實(shí)需求,。通過打造一支高效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，為市場(chǎng)增長(zhǎng)做鋪墊。

第二,，訂貨，給大經(jīng)銷商舉辦訂貨會(huì),，減少庫存壓力,。白酒銷售遇冷，很多經(jīng)銷商都面臨庫存壓力,。為了給予經(jīng)銷商信心,，汾酒方舟計(jì)劃特別制定了經(jīng)銷商訂貨會(huì)策略，幫助他們舉辦訂貨會(huì),，減輕他們的庫存,。

第三，拉動(dòng),，針對(duì)終端進(jìn)行促銷拉動(dòng),，生動(dòng)化建設(shè)。越是在艱難的時(shí)候,，越是要做好每一個(gè)細(xì)節(jié),。眼下，市場(chǎng)冷淡很多酒企已經(jīng)放棄了終端促銷活動(dòng),，也放棄了終端生動(dòng)化建設(shè),，忙著進(jìn)行布局大的戰(zhàn)略。而汾酒方舟計(jì)劃卻互補(bǔ)進(jìn)行,，在大的戰(zhàn)略布局下,，也有效落實(shí)終端的促銷活動(dòng)和生動(dòng)化建設(shè)，以便營(yíng)造更好的消費(fèi)氛圍,。

結(jié)束語

中國(guó)白酒行業(yè)是世界上獨(dú)一無二的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,，當(dāng)然，在市場(chǎng)營(yíng)銷上也因?yàn)槠洫?dú)特性取得過輝煌的業(yè)績(jī),。然而,，隨著新生代消費(fèi)群的崛起,，整個(gè)消費(fèi)理念和消費(fèi)格局都在發(fā)生著翻天覆地的變化，這種變化已經(jīng)實(shí)實(shí)在在地威脅到白酒消費(fèi),，尤其是在過去政商軍支撐的消費(fèi)市場(chǎng)轟然倒塌之后,，白酒行業(yè)所面臨的險(xiǎn)境更是絕無僅有的。如果白酒企業(yè)不能夠在三到五年內(nèi)解決消費(fèi)需求問題,，恐怕白酒行業(yè)將會(huì)面臨更加嚴(yán)重的危機(jī),，在未來幾十年內(nèi)成為歷史文化遺產(chǎn)也不是不可能。