大米行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的渠道類型劃分可分為三類：一類是傳統(tǒng)的餐飲,、社區(qū)店,，批發(fā)市場(chǎng)等渠道；另一類則是新型超市渠道,；第三類是專賣店系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng),。

前兩類渠道有一個(gè)共同的特征就是企業(yè)掌控難度大，渠道商或終端商對(duì)大米品牌形成了一種嚴(yán)重的價(jià)值遮蔽,；這兩類渠道或者走貨量大或者附加值高,，讓大米企業(yè)又愛又恨。

但是這些渠道在2013年受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。流通渠道在整合中崛起,，優(yōu)勝劣汰，發(fā)展成諸多的大米產(chǎn)業(yè)超級(jí)經(jīng)銷商,；生鮮電商渠道迅速崛起,，打響了新一輪的上游產(chǎn)品整合戰(zhàn)役。傳統(tǒng)的大米營(yíng)銷模式,，通過(guò)總經(jīng)銷,、二批商等渠道環(huán)節(jié)，很難實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng),，反而在渠道上形成費(fèi)用壓力,。

面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，如何在新商業(yè)帝國(guó)中,，實(shí)現(xiàn)虛實(shí)的徹底融合，這是一個(gè)關(guān)鍵,。行業(yè)的營(yíng)銷渠道每天在各種情況和沖突的犬牙交錯(cuò)中不斷地彼此碰撞,，在機(jī)會(huì)呈現(xiàn)的同時(shí)也充滿了威脅與挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)渠道與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)特性之間的斷層和沖突,，決定了傳統(tǒng)渠道的命運(yùn),，所以，重構(gòu)渠道模型,，升級(jí)渠道模式,，保持渠道的整體效率，將是企業(yè)整個(gè)渠道建設(shè)和重構(gòu)的核心命題,。

具體而言,，有以下幾個(gè)可能的趨勢(shì)和嘗試方向,。

把控行業(yè)終端，打通“最后一公里”

大米行業(yè)傳統(tǒng)渠道在管控的時(shí)候,，物流的通達(dá),、現(xiàn)金的回籠基本都很順暢，難點(diǎn)往往出現(xiàn)在渠道銷售的“最后一公里”處,。在這里，品牌傳播經(jīng)過(guò)前期的渠道衰減而逐漸失效,，消費(fèi)者真正的心理需求和抱怨未能及時(shí)傳達(dá)回來(lái),，久而久之,，傳統(tǒng)渠道就成了簡(jiǎn)單粗暴的壓貨,、政策跟進(jìn)、促銷拉動(dòng)的老三板斧常規(guī)戰(zhàn),。 長(zhǎng)尾效應(yīng),、邊際成本、成本壓力等諸多因素的影響,，以及上游廠商越過(guò)渠道挺進(jìn)終端的經(jīng)營(yíng)壓力,，正在不斷壓縮傳統(tǒng)渠道的發(fā)展空間,，降低傳統(tǒng)渠道的運(yùn)營(yíng)效率。

從大米行業(yè)目前的形勢(shì)來(lái)看,，行業(yè)終端,、電商平臺(tái)、大賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)逐漸在這種業(yè)態(tài)中表現(xiàn)出來(lái),，成為大米企業(yè)不可忽視的市場(chǎng)主導(dǎo)力量。零散,、分散不是大米產(chǎn)品渠道發(fā)展的正�,，F(xiàn)象,，集中、高效,、快速滿足消費(fèi)需求才是行業(yè)渠道模式的未來(lái),。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，使終端的把控逐漸成為現(xiàn)實(shí),，企業(yè)可以利用各種技術(shù)手段打通這“最后一公里”的隔閡,。由此而往，隨著零售終端的不斷擴(kuò)張,，數(shù)據(jù)積累越來(lái)越多,，形成企業(yè)真正意義上的客戶大數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)真正意義的終端把控,。

復(fù)合渠道構(gòu)建,，整合產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)

在大米市場(chǎng)中單一的渠道模式很常見，但是若過(guò)分單一,，會(huì)受制于渠道代理商的能力,，渠道的覆蓋率非常有限。難以實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群和所有終端網(wǎng)點(diǎn)的有效覆蓋,，影響企業(yè)的快速發(fā)展,。在行業(yè)渠道構(gòu)建過(guò)程中，提倡的是“1+N”的復(fù)合渠道構(gòu)建模式,，這樣可以保證產(chǎn)品通過(guò)不同的通路流入到目標(biāo)群客戶那里,，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋面，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),。不過(guò)需要注意的是,，渠道的復(fù)合狀態(tài)管理操作不當(dāng)容易導(dǎo)致渠道沖突的問題，復(fù)合渠道雖然具有單一渠道不可比擬的優(yōu)勢(shì),，但其渠道結(jié)構(gòu),、渠道關(guān)系及渠道流程更復(fù)雜，渠道管理的難度也隨之增大,。因此,，多渠道業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)是復(fù)合渠道建設(shè)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。復(fù)合渠道如果能有效整合,，則將產(chǎn)生整體效應(yīng),，反之,，則會(huì)引致渠道沖突，并影響企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

大米行業(yè)的復(fù)合渠道重構(gòu),，是以互聯(lián)網(wǎng)思維為核心的，而不是把線上渠道當(dāng)成傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充,，圍繞的是以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)品思想,，建立起覆蓋線上線下無(wú)縫連接的消費(fèi)社區(qū)。因此,，其關(guān)鍵是研究消費(fèi)需求和企業(yè)目標(biāo),，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行渠道定位，匹配渠道和銷售任務(wù),，使分銷渠道有機(jī)地結(jié)合在一起,，形成一個(gè)低成本有效運(yùn)行的渠道體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí),，推進(jìn)細(xì)分渠道的整合,。

 線上線下融合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,，大米等傳統(tǒng)行業(yè)需要也必須借助這個(gè)新工具來(lái)完成企業(yè)的渠道轉(zhuǎn)型,，線上線下的融合將成為一種趨勢(shì)。在這當(dāng)中,，線上的部分體現(xiàn)在品牌的推廣和傳播,、產(chǎn)品交易、現(xiàn)金流和物流的訂單下達(dá),、產(chǎn)品交易過(guò)程中的溝通交流,、消費(fèi)者彼此間的互動(dòng)和分享、企業(yè)和消費(fèi)者間的互動(dòng)信任,，這是線上功能所應(yīng)該具備的,。但是線下的物流配送，產(chǎn)品陳列展示以及售后服務(wù)卻又是線上這種虛擬網(wǎng)所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的,。所以虛擬渠道（線上）和實(shí)體渠道（線下）應(yīng)該彼此各取其優(yōu)勢(shì),，形成互補(bǔ)狀態(tài)。根本目的只有一個(gè),，和消費(fèi)者建立一種信任關(guān)系,，快速完成交易并獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)。

通過(guò)對(duì)線上和線下進(jìn)行互補(bǔ)性定位,，建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)營(yíng),。大米企業(yè)把線上商品和線下對(duì)應(yīng)起來(lái),，使線上和線下渠道融入同一個(gè)銷售過(guò)程,，并匹配不同的任務(wù)。其中,，線上是線下的前臺(tái),，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)上店鋪篩選商品、在線預(yù)訂和結(jié)算;線下渠道則為體驗(yàn)平臺(tái),，消費(fèi)者在實(shí)體店查看商品,，或接受網(wǎng)上預(yù)訂的服務(wù)，同時(shí)相關(guān)的售后服務(wù)也由實(shí)體店提供,。這樣,，企業(yè)就實(shí)現(xiàn)了線上線下資源的完美融合，實(shí)現(xiàn)了渠道下沉,、從而貼近客戶,、貼近消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型,。

精細(xì)化操作運(yùn)營(yíng),，大數(shù)據(jù)深度挖掘

我國(guó)經(jīng)過(guò)多年的信息化建設(shè)，積淀了大量的數(shù)據(jù)資產(chǎn),，各個(gè)行業(yè)機(jī)構(gòu)迫切需要將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為對(duì)外服務(wù),，轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。

大數(shù)據(jù)使大米經(jīng)濟(jì)決策部門可以更敏銳地把握經(jīng)濟(jì)走向,，制定并實(shí)施科學(xué)的經(jīng)濟(jì)政策,。微觀方面，大數(shù)據(jù)可以推動(dòng)創(chuàng)新,，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策水平和效率,，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，給企業(yè),、行業(yè)領(lǐng)域帶來(lái)價(jià)值：一是增加收入,。大米零售商可通過(guò)對(duì)海量數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)分析掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并迅速做出應(yīng)對(duì)，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷增加營(yíng)業(yè)收入,；二是提高效率,。在大米業(yè)，通過(guò)整合使來(lái)自研發(fā),、加工和銷售部門的數(shù)據(jù)以便規(guī)劃并實(shí)施,，可以顯著縮短產(chǎn)品上市時(shí)間并提高質(zhì)量；在市場(chǎng)和營(yíng)銷方面,，大數(shù)據(jù)能夠幫助消費(fèi)者在更合理的價(jià)格范圍內(nèi)找到更合適的產(chǎn)品來(lái)滿足自身的需求,，提高附加值。三是推動(dòng)創(chuàng)新,。大米企業(yè)可從產(chǎn)品開發(fā),、生產(chǎn)和銷售的歷史大數(shù)據(jù)中找到創(chuàng)新的源泉,，從客戶和消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)中尋找新的合作伙伴，以及從售后反饋大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)額外的增值服務(wù),，從而改善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù),，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

客戶價(jià)值共享,，形成口碑效應(yīng)

傳統(tǒng)零售終端根本無(wú)法完成客戶與企業(yè)間的溝通交流,，近在咫尺卻遠(yuǎn)隔天涯，原因是完成這種動(dòng)作的代價(jià)和成本太大,。有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，企業(yè)與客戶的溝通交流可以通過(guò)網(wǎng)站、論壇,、QQ,、微信等工具輕松實(shí)現(xiàn)，這樣可以幫助大米企業(yè)品牌迅速傳播給目標(biāo)群體,，并通過(guò)目標(biāo)群體實(shí)現(xiàn)快速的反應(yīng),，甚至通過(guò)已經(jīng)使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)、感受和評(píng)價(jià),，快速獲得消費(fèi)者的真實(shí)聲音,，從而獲得以往調(diào)研問卷所無(wú)法完成的真實(shí)性和及時(shí)反饋性。當(dāng)然,，這當(dāng)中還有一點(diǎn)比較重要,，企業(yè)和客戶在互動(dòng)的過(guò)程中，同樣也是客戶與客戶彼此間互動(dòng)和交流的過(guò)程,，因?yàn)榭吹絼e人的使用經(jīng)驗(yàn)和采購(gòu)評(píng)價(jià),，對(duì)于未來(lái)潛在的購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，這是最為重要的口碑效應(yīng),。

 

對(duì)于渠道而言,，渠道的寬度、廣度,、深度是渠道的建設(shè)內(nèi)容,，所以大米業(yè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、核心網(wǎng)點(diǎn)的分布,、核心網(wǎng)點(diǎn)的終端出貨率等關(guān)鍵性指標(biāo)都會(huì)成為計(jì)劃內(nèi)容,。所不同的是，不同階段要對(duì)計(jì)劃有不同的針對(duì)性調(diào)整,，調(diào)整的依據(jù)是區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，這樣就規(guī)避了計(jì)劃的盲目性和隨意性。

在大米渠道重構(gòu)管控過(guò)程中，有效地借助移動(dòng)互聯(lián)的手段和工具,，除了構(gòu)建客戶管理信息系統(tǒng)外,，更重要的是要通過(guò)計(jì)劃、流程,、組織、控制把人員的行為和組織目標(biāo)綁定,，從而形成有組織有協(xié)同的組織狀態(tài),，高效率地完成組織任務(wù)和目標(biāo)，達(dá)到組織績(jī)效,。

渠道重構(gòu)不是獨(dú)立的,、割裂的，在行業(yè)過(guò)坎時(shí)期,，大米企業(yè)在渠道模式的突破上主要有兩大方向：渠道協(xié)同和渠道精細(xì)化,。借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提升渠道協(xié)同效率,，加快復(fù)合渠道建設(shè),，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋和無(wú)縫對(duì)接；扎根渠道網(wǎng)絡(luò),，依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展渠道精細(xì)化營(yíng)銷,。互聯(lián)網(wǎng)思維改變了企業(yè)傳統(tǒng)的只能依靠經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng),。數(shù)據(jù)爆炸,、社交媒體、渠道重構(gòu),，將成為改變營(yíng)銷組織游戲規(guī)則的重要力量,。

                                                                                                                                                            

 

路過(guò)

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