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項目銷售指南
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今天看了一篇文章，名字叫做：“不做采購,，不知道銷售的愚蠢”，里面的內(nèi)容確反映出一些銷售新手的問題,，但是一看這名字,，通過貶低銷售來抬高自己，顯示作為一個采購的優(yōu)越性，由此可見，道行也很一般,。
所以我打算寫篇文章，叫項目銷售指南,，把我的一些經(jīng)驗分享一下,，告訴大家一些事實,，為一些新入行銷售提供指導(dǎo)和參考,，很多為個人看法和體驗，不針對任何人,。 
首先,，我想給大家解釋一下采購在項目當(dāng)中的作用，不要被采購的謊言所欺騙,。在我做的一些項目當(dāng)中,，采購的作用僅僅是采購，屬于項目的一個執(zhí)行部門,。
如之前我做弱電和系統(tǒng)集成的項目銷售,，所有采購產(chǎn)品品牌都掌握在我和售前工程師手中，一些重要系統(tǒng)和產(chǎn)品,，我都會指定品牌,，剩下的由工程師來完成整套項目方案。又如我現(xiàn)在做的制造行業(yè)那些設(shè)備廠商,，一般都會找研發(fā)部門,，讓對方負(fù)責(zé)人指定用我們產(chǎn)品，或者直接設(shè)計到產(chǎn)品圖紙當(dāng)中,，采購能做的就是根據(jù)要求走采購流程,，找?guī)讉�廠家尋一下價格，然后簽采購合同,。
所以,，誰買東西并不重要，重要的是誰用,，采購部門對于我們影響幾乎可以忽略,。除此之外，我們會把精力放在對方財務(wù)部門,，財務(wù)要壓你款,，你只能乖乖沒轍，而且一次成功的銷售是以回款為標(biāo)準(zhǔn)，回款在整個銷售當(dāng)中占有非常重要的地位,。
給大家介紹完采購以后,，該說說項目運作了，很多新入行的銷售,，都喜歡犯一個毛病,，一聽到項目就渾身激動兩眼發(fā)光，仿佛覺得這項目已經(jīng)十拿九穩(wěn),，甚至開始想象項目下來能拿多少提成,。當(dāng)初我也是從這階段過來的，一聽到項目,，立馬打起精神抱有十二分希望,，但現(xiàn)實很殘酷，一般很多人找你的時候,，僅僅只為詢價而已,，其實項目早已經(jīng)被人運作好，剩下就是采購走走過場,，被人耍得團團轉(zhuǎn)不說,，甚至被人忽悠傻乎乎的去陪標(biāo)。
有一個在北京大學(xué)外地分院做航天項目的朋友,，跟我說一個關(guān)于他領(lǐng)導(dǎo)的故事,。他那分院成立不久，領(lǐng)導(dǎo)是搞管理出身,，航天底下一個研究院內(nèi)部采購找他,，說能幫他提供內(nèi)部項目消息，幫他操作,，領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時一聽,，不顧勸說赤著胳膊就要上。最后投標(biāo),，人家的確也提供各種內(nèi)幕消息,，甚至其他競爭對手底價，投標(biāo)結(jié)果是商務(wù)標(biāo)分最高,，但是技術(shù)標(biāo)第二,。飯沒少請，禮沒少送,，錢甚至花的比中標(biāo)企業(yè)更多,，最終沒中標(biāo)不說，回頭還厚禮相送感謝人家,，不知道自己失敗的原因不說,，一直遺憾就差那一點點,。
前一陣有個我以前做系統(tǒng)集成認(rèn)識的朋友找我，他是在一家公司做項目經(jīng)理,，說是朋友有個部隊的項目想找他做,，問我有沒有做過部隊培訓(xùn)這一塊的項目，當(dāng)時我說這種項目沒做過,，不過做起來也不會太難,。然后問他是否有這方面關(guān)系和門路，最開始還支支吾吾說不方便透露,，后來我問他前期方案和立項是不是你做的,，如果不是，我建議你不要參加,。
一個項目,，最主要的是前期項目運作，后期項目把控,，尤其前期運作事關(guān)后期成敗,，當(dāng)中貓膩很多,。前期包括：商務(wù)運作（關(guān)系運作）,，技術(shù)方案等等。后期包括：投標(biāo)是采取圍標(biāo),，還是幫助客戶寫招標(biāo)公告,，從中給競爭對手在資質(zhì)和產(chǎn)品方面設(shè)置門檻等等。
一個項目一般在立項之前,，需要立項申請,，其中包括實施方案和報預(yù)算，不然客戶怎么知道這項目要花多少錢,。所以這些前期就有人專門幫助客戶解決,，技術(shù)路線和實施企業(yè)早已在立項之前就被確定，甚至技術(shù)要求和招標(biāo)公告都是別人幫助客戶寫的,。除非出現(xiàn)意外,，這種情況中標(biāo)幾率非常小，去了沒中不說,，又請吃飯又送禮,，最終花冤枉錢去給人做陪襯。
被我這么一說,，我那朋友也開始打退堂鼓,，后來我給他出了一個主意，讓他找一個大的企業(yè)去總包,，簽一份協(xié)議,，然后從中負(fù)責(zé)牽線搭橋。如果中標(biāo)，他可以分包一些子系統(tǒng),，如果沒中,，自己也沒任何投入損失。這樣一來,，不但把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁,，而且自己也能進退自如。雖然那注意比較損,，但是做項目風(fēng)險很大,，如何降低和規(guī)避風(fēng)險，這是銷售必學(xué)的基本功,。
所以,，一個真正經(jīng)驗豐富的銷售，都是前期幫助客戶發(fā)現(xiàn)和制造需求,，協(xié)助客戶前期寫方案報預(yù)算,，最終立項招標(biāo)，很少會去參與那些已經(jīng)立項招標(biāo)的項目,。
以上已經(jīng)通過實例列出項目前期運作方式和重要性,，現(xiàn)在在簡單介紹一下項目后期把控。如之前所說,，項目后期把控主要是投標(biāo)方式,，是采取“圍標(biāo)”，或者幫助客戶寫招標(biāo)公告,，從中給競爭對手在資質(zhì)和產(chǎn)品方面設(shè)置門檻（如：資質(zhì)門檻：在招標(biāo)公告中要求必須是一級系統(tǒng)集成資質(zhì),，甲級涉密資質(zhì)等等。產(chǎn)品門檻：指定產(chǎn)品品牌,，找廠家或供應(yīng)商做好前期項目報備）等等,。
人說：“細(xì)節(jié)決定成敗”，上面以一個大的層面把項目的前期運作和后期的項目把控介紹完,，接下來介紹項目中間的細(xì)節(jié)：
1.見不到領(lǐng)導(dǎo)（項目總負(fù)責(zé)人）
前期找客戶,，我們接觸和溝通的并不一定就是項目總負(fù)責(zé)人，有可能是負(fù)責(zé)具體實施的,，跟進很久就是見不到領(lǐng)導(dǎo),。被各種理由原因推脫。為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你,？有以下幾種可能：
1）關(guān)系不到位,，人家不想讓你見
2）沒打算選你，已經(jīng)被淘汰出局
2.舍得
舍得舍得,，先舍后得,，舍和得分別代表前期的投入和后期的回報,，現(xiàn)在社會很現(xiàn)實，全是不見兔子不撒鷹,，給人許空頭支票那一套已經(jīng)不再好使,，所以前期要表現(xiàn)出你足夠的誠意，才能打動別人,。
3.如何鋪墊客戶關(guān)系
做銷售,，要腿跑的勤，人家為什么說跑銷售跑項目,，最主要是在跑和勤,，然后每次去客戶那，都可以帶一些水果,，到客戶部門給大家分一分,，上下關(guān)系都打通。
4.信息社會,，內(nèi)幕為王
信息是時代的脈搏,，誰能最先掌握信息，就能掌握主動權(quán),，而很多信息,，客戶不會告訴你，所以你需要信息來源,，有第二條最基礎(chǔ),，走底層路線,，與客戶下面知情人員搞好關(guān)系,，知道對方動態(tài)，關(guān)鍵時刻能提前獲得信息,，把握先機,。
5. 攻關(guān)
攻關(guān)，我覺得可以從情感,、利益,、得失這三方面下手。
情感：人都有感情,，所以在交往當(dāng)中不要只談生意,，我談項目有個原則，那就是先交朋友,，后談生意,。先把客戶當(dāng)作朋友來交往，熟悉以后,，我也是適當(dāng)透露一些自己目前生活的困境和難處,，以弱勢博取對方的同情和理解,，讓對方主動幫你。
利益：金錢,，物質(zhì),，名譽，權(quán)利,。
得失：1.用你的東西,，能幫他解決什么樣的問題，給他帶來什么好處,，2.不用你的東西,，會有那些損失，造成什么樣的后果,，給對方營造一種壓力和緊迫感,。
6.客戶遇到的問題
在項目推進當(dāng)中，客戶肯定會遇到一些問題,，甚至中途改變或提出一些新的需求,。作為一個銷售人員，不能推脫和拒絕,，但也不能一味遷就,。在滿足對方需求的時候，你要告訴客戶你出了多大力氣才幫他解決,，讓客戶覺得這是你在幫他忙,，而不是你應(yīng)該這么做，幫他解決問題的同時,，還要讓他覺得欠你一個人情,。
7.信任風(fēng)險
前期客戶關(guān)心解決問題，后期關(guān)心風(fēng)險,。中國自古以來都是禮儀之邦,，所里跑項目做關(guān)系，“禮”不可廢,，現(xiàn)在國家反腐倡廉,，一不小心就可能被人舉報商業(yè)賄賂，如何建立彼此信任,，讓對方安心收下是一門深奧的學(xué)問,，首先就要想辦法讓對方信任你。
寫到這,，把我目前能想起來的基本都寫出來了,，雖然現(xiàn)在銷售的技巧和理論萬千，但最核心的還是四個字：“為人處事”,。最后,，我想說一下我對銷售的看法和規(guī)劃,，一個企業(yè)的發(fā)展壯大，銷售是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),，企業(yè)的市場規(guī)劃和布局,，更多應(yīng)該由一線奮戰(zhàn)的銷售參與和主導(dǎo)。所以,，我認(rèn)為一個真正優(yōu)秀的銷售人員,，眼光和能力不僅僅停留和局限在賣東西，更多的是如何掌控全局,。因為一個人的眼界高度會影響一個人的格局,，最終影響一個人的成就，想成為一個優(yōu)秀的銷售,，就不要把眼光局限在某一個領(lǐng)域,，市場推廣，營銷策劃,，經(jīng)營管理等這些都應(yīng)該是銷售要掌握的基本能力,。
個人簡介
李駿，目前任北京市計算中心CAE事業(yè)部項目主管,，主要負(fù)責(zé)市場營銷策劃和項目銷售工作,，至今已經(jīng)歷四家國企，兩家民企,，一家合資公司,。
一個人的眼界高度會影響一個人的格局。經(jīng)歷多家不同企業(yè)的企業(yè)文化,、管理方式,、經(jīng)營理念、市場策略的培養(yǎng)和熏陶,，積累豐富的工作經(jīng)歷,，擅長企業(yè)內(nèi)部管理，市場營銷策劃,。
李駿 項目主管
CAE事業(yè)部
北京市計算中心
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