今年雙11阿里巴巴的交易額成功的突破了900億，和朋友一起看著屢屢刷新的歷史新高,，聊天的時候大家都在感嘆：雙11一天線上巨大的交易額做完了線下多少門店一冬天的生意,？馬云說讓天下沒有難做的生意，結果他讓所有人的生意都做不下去,，一個雙十一,，馬云贏了，所有人卻都輸了,。

互聯(lián)網難道讓我們真的無路可退了嗎,？在這里我們不批判馬云的是非功過，高效率的互聯(lián)網模式必然會取代低效率的長渠道鏈,，成本低的模式必然會取代成本高的生意,。物競天擇，適者生存,，市場沒人相信眼淚,，馬云并非想要消滅你，而且他的成功真的與你無關,。

互聯(lián)網帶來的影響讓每個經銷商都已經感受到了冷冷的寒意,，特別是前兩天阿里巴巴正式推出了1688服務商以來，所有的經銷商朋友不約而同的一個感受是：經銷商的生意看來真的快消被淘汰了,，真的是這樣嗎,？筆者看來不盡然,，魏慶老師說過：“不要看馬云能干什么，要看馬云干不了什么,，他的軟肋是坐銷,，那行銷還是要靠我們經銷商自己來干”，但是可以肯定的是,，如果還是按照原來的干法肯定是不行了,，渠道就是經銷商的命，終端就是你的命根子,，掌控終端網點,，是不需要辯論的正確選擇，通過高效高質量的服務來增加你的核心競爭力,，這才是你在互聯(lián)網時代不被革命掉的根本,。筆者近期在與河南和江西的十幾位經銷商深度溝通之后,，總結了幾點2016年可以運營的模式,，與大家一起溝通一下：

一、面對互聯(lián)網,、一不能逃避,，二不要對抗，而是要擁抱互聯(lián)網

要學會用互聯(lián)網的新工具來武裝自己,，互聯(lián)網的特點是打破了一切信息不對稱,，使溝通效率得到了提升，經銷商身邊還是有很多工具都可以利用的,，比如說通過微信來進行公司部門之間的有效的信息傳達與溝通,，利用銷售管理軟件來提升團隊的銷售管理效率，通過本地化的互聯(lián)網媒體進行人員的招聘以及產品的宣傳推廣與促銷,，這都是通過互聯(lián)網來武裝自己的方式,。

面對新的商業(yè)模式，我們要以開放的心態(tài)及時的跟進,，并且在跟進的同時及時調整好自己自身在整個供應鏈當中的價值,，簡單就拿本地化的B2B平臺來說，他們的特點就是通過集中配送降低了物流成本,，甚至在推廣期還進行補貼來增加促銷力度,，這表面上來看是斷了我們與終端的聯(lián)系，但是如果終端是掌控在我們自己的手里呢,？他們集中配送,，是不是降低了我們的運營成本以及車輛運營風險？

經銷商要記�,。撼�了成交環(huán)節(jié),，一切都是成本,！我們做的所有的工作都是圍繞著讓消費者買走做動作。只要與終端店商品的談判交易以及終端的生動化服務掌控在我們自己的手里,，其他的一切都可以外包出去,，什么物流車輛以及倉庫，只要是成本低,，誰來做都可以,。甚至不遠的未來，經銷商只做一個專業(yè)的本地化銷售公司都是一種可能,。

二,、終端數據化，團隊創(chuàng)業(yè)化

互聯(lián)網的另一個優(yōu)勢就是大數據優(yōu)勢,，簡單舉個栗子,，你今天想吃新疆的葡萄干，京東可能在一個星期前就已經從新疆開始運,，等你下單,，不超過12個小時就可以送到你的門前，京東為什么可以預測到,？京東并不是預測到你想吃,，而是他根據大數據測算出當地市場每年每月葡萄干的銷售量，他們通過預測的數據提前將商品用超低的物流成本配送過來,，這就是大數據的力量,，而反而觀之我們的經銷商朋友，現在向廠家訂貨還憑感覺,，終端銷售還憑經驗,，就靠模棱兩可差不多，你憑什么和互聯(lián)網巨頭競爭,？

終端數據的掌控,，是經銷商決策的基礎，經銷商要學會利用終端銷售管理軟件來使自己的終端銷售數據化,，對終端門店的銷售單品,，銷售額，銷售頻率以及銷售特點進行數據掌控,，并做出向應的數據分析,，從而使我們的決策更精準，效率更高,。

經銷商現在不得不面臨的一個難題是人不好招,，不好管，不好留,，我覺得對員工最好的激勵就是讓他為自己打工,，經銷商銷售額過了2千萬團隊基本上就已經不小了,，經銷商務必要進行組織架構的重新梳理，使銷售團隊責權利清晰,，盡量做到部門獨立核算,，自負盈虧，有條件的甚至可以做到部門承包,，通過給予足夠的權限和薪資激勵使員工自發(fā)的工作和努力,。

三、選品要品牌,、要特色,、要產品力

消費者的眼睛越來越尖，品味越來月高,，雜牌子想要靠模仿和跟風,，基本上沒有機會，15年黑牛死掉的雞尾酒就是一個很典型的案例,，一線品牌的產品研發(fā)能力與推廣能力,，對經銷商在當地市場競爭力的影響是毋庸置疑的，品牌是未來互聯(lián)網時代下消費者消費的信任背書,，經銷商手里沒有一兩個品牌,，基本上不要考慮未來三年的發(fā)展了。

快消品行業(yè)產品目前的更新?lián)Q代的速度越來越快,，這已經不再是一招鮮吃遍天的時代了，經銷商要時時刻刻多關注行業(yè)新品的動態(tài),，針對有產品力,，有特色的小眾商品，只要渠道對路,，一樣可以賣的很好,，另外本地化的商品，有天然的認知優(yōu)勢,，只要產品力不錯,，經銷商不妨考慮側重的做一下。

講了這么多,，可能很多朋友看的云里霧里,，講一個運作的不錯的經銷商案例給經銷商朋友做參考吧：

背景：

人口：80萬

代理品牌：5個

年銷售額：3000萬

模式：

1、業(yè)務員用銷售管理軟件直控終端進行線路拜訪,；

2,、利用銷售POS機下建議訂單開票；

3,、物流外包,，二批整車打款接貨,，只負責配送訂單，不負責實際銷售,；

4,、終端采取預付款制，通過一年三次訂貨會,，經銷商拿到終端大量的現金,，卻向廠家付承兌匯票。

我們來分析一下這個模式的優(yōu)點：

1,、經銷商通過銷售管理軟件掌控了終端門店過去三年銷售其商品的所有銷售數據（銷售額,，銷售產品數量，銷售頻率,，退貨等數據）,；

2、物流外包,，極大的降低了物流的費用和風險,，經銷商只給二批物流0.5-2元/件的配送費用。

3,、物流外包,，經銷商只有倉庫面積非常小，只負責KA等渠道的供貨緩沖,。

4,、自有資金使用量非常小，利用二批打款,，終端收款以及承兌的時間差,，解決了經銷商做多品牌的運作資金問題。

從上面的數據來看,，經銷商通過銷售分工,，將不能產生效益的物流成本轉移出去。只抓銷售成交環(huán)節(jié),。使銷售效率得到提升,。通過銷售軟件進行規(guī)范的線路管理、銷售開單,，解決了經銷商做多品牌的團隊終端作業(yè)管理問題以及終端數據統(tǒng)計與分析的問題,。

當經銷商做到這樣，你還覺得物流是必不可少的嗎,？

經銷商不要顧及一得一失,，抓住競爭的本質與核心，圍繞網點重點做文章,，其他的一切有人來替你做,，那就讓他做去吧,。

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