2015年已經(jīng)過去,，在過去的一年絕大多數(shù)的經(jīng)銷商朋友主代理品牌的銷量都有所不同的下滑,，這有多重的因素疊加的原因，我們先來分析一下影響經(jīng)銷商銷量的六大經(jīng)濟(jì)宏觀問題：

1GDP低速增長,，消費(fèi)疲軟

中國近20年來GDP增長速度（來源彭博社）

2015年全年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)按照目前的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)全國全年GDP增長應(yīng)該是在6.9%左右,，非官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)在4.5%以下,，重要的是,，低速增長是未來中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)。

低速增長帶來的典型影響是消費(fèi)者的直接收入薪資停漲甚至略有下滑,， 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣偏向于保守,，有錢不敢花，花也更傾向于花在購買保值類型的商品上,。

2農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)空心化,，空巢嚴(yán)重

隨著中國城市化進(jìn)程到了一個(gè)新的階段，縣級(jí)以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村人口外流已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí),，中國很多縣鄉(xiāng)村已經(jīng)開始出現(xiàn)大片大面積的空巢,，很多以農(nóng)業(yè)為主的鄉(xiāng)村50歲以下的勞動(dòng)力基本上已經(jīng)全部進(jìn)城打工，這部分人也是消費(fèi)的主流人群,，

全國第六次人口普查數(shù)據(jù)顯示,，全國31個(gè)省級(jí)行政區(qū)中，人口凈流入地區(qū)有14個(gè),，凈流出地區(qū)17個(gè),，人口流失數(shù)量超過200萬的省份已超過10個(gè)，省際人口流動(dòng)呈加速態(tài)勢(shì),。人口流失數(shù)量最多的安徽省,，已有962.3萬人在其他省生活或工作。

這部分人持續(xù)向北上廣深等一線城市及各地省會(huì)城市持續(xù)輸血,，已經(jīng)造成了較為嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)萎縮現(xiàn)象,，這對(duì)當(dāng)?shù)氐牧闶坌袠I(yè)的影響十分嚴(yán)重。

3互聯(lián)網(wǎng)B2B崛起

2015年出現(xiàn)和興起的的阿里的1688模式,、壹吉購,、等新興的B2B模式，雖然目前對(duì)經(jīng)銷商似乎還僅僅停留在聽到的層面上,，但是當(dāng)他們開始挾資本強(qiáng)勢(shì)來襲的時(shí)候,，那就已經(jīng)不再是經(jīng)銷商愿不愿意改變的問題，而是你的市場(chǎng)有沒有被改變的價(jià)值,，如果有,，這些有著技術(shù)、模式和資本優(yōu)勢(shì)的新興企業(yè)如洪水一樣摧拉枯朽,，將效率低下,，資源浪費(fèi)過剩嚴(yán)重的經(jīng)銷商行業(yè)快速血洗。

另外,，電商渠道雖然總量不大,，只占中國2014年零售總額的10%，但是快速增長的勢(shì)頭和強(qiáng)大的傳播與價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)線下的傳統(tǒng)商業(yè)帶來了較大的影響。

4費(fèi)用高企,、人員難招管留

2015年經(jīng)銷商老板們另一個(gè)感受是人越來月難找,，人才市場(chǎng)招聘的人比找工作的人還多，白領(lǐng)過剩,，低端勞動(dòng)力和技術(shù)性人才仍然短缺不好找,，各個(gè)經(jīng)銷商目前極少有不缺人的狀態(tài)，中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)基本面并沒有崩盤,，但是人力成本卻以每年10%以上的速度增長,，這就意味著經(jīng)銷商朋友在面臨市場(chǎng)人才短缺的同時(shí)還不得不面臨成本快速上升的問題，人才難招后面更大的問題是：更難留難管,，現(xiàn)在的經(jīng)銷商,，基本上不太敢批評(píng)員工，就怕員工說：老子不干了,！這種情況仍然會(huì)在2016年持續(xù)下去,，而且短期內(nèi)很難改善。

5市場(chǎng)成熟,，增量消失,，存量競(jìng)爭(zhēng)激烈

中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)減速增長的同時(shí)，市場(chǎng)各個(gè)品類的增量也在逐步的消失,， 方便面,、牛奶、火腿腸,、啤酒,、白酒行業(yè).......幾乎所有的行業(yè)都在2015年停滯了增長，沒有增量空間,，這就意味著企業(yè)和經(jīng)銷商朋友要在存量空間里和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪消費(fèi)者,，絕大多數(shù)快速消費(fèi)品在2015年下半年已進(jìn)入刺刀見紅階段，這個(gè)階段的中國快速消費(fèi)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)空前慘烈,。

6主流產(chǎn)品老化,，消費(fèi)升級(jí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

很多企業(yè)原來不需要?jiǎng)?chuàng)新,，只需要通過模仿和跟進(jìn)，就可以借助中國經(jīng)濟(jì)增長的紅利過的很好,，但是數(shù)量型增長已經(jīng)封頂,，、國內(nèi)快消企業(yè)普遍面臨著主銷產(chǎn)品快速老化,，產(chǎn)品迭代速度變快,，消費(fèi)升級(jí)，對(duì)高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品需求變大等問題，均導(dǎo)致了國內(nèi)大多數(shù)快消企業(yè)今年的增長停滯甚至負(fù)增長,。但是很多企業(yè)僅僅是簡(jiǎn)單的將此問題歸納到互聯(lián)網(wǎng)和經(jīng)濟(jì)不景氣所帶來的影響,。而企業(yè)對(duì)自身品牌定位、產(chǎn)品升級(jí),，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等關(guān)乎到生死危亡的關(guān)鍵問題上,，均略顯得保守和滯后。

不管上面的問題有多么的嚴(yán)重,，經(jīng)銷商的生意還得繼續(xù)做,，而且想做好就必須接受和適應(yīng)這些客觀存在的難題，要想在這些難題下生存,，經(jīng)銷商首先要理清自身的思路，靠原來的發(fā)展模式肯定要有所改變，如何去改,？這不單純是聽專家講或者是廠家指導(dǎo)就可以解決的問題,，最核心的是老板自己有沒有應(yīng)對(duì)的方式和方法去增銷量,，保利潤,，求生存,，穩(wěn)發(fā)展,？

筆者沒有什么妙藥，而且銷售規(guī)模在3千萬以下的經(jīng)銷商絕大多數(shù)朋友都還沒有到需要靈丹妙藥的時(shí)候,，扎扎實(shí)實(shí)的管理好企業(yè),，維護(hù)好市場(chǎng)，是每個(gè)經(jīng)銷商在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下必須去做的必選題,，在這個(gè)必選題里,，筆者提出6個(gè)應(yīng)對(duì)之策給經(jīng)銷商朋友做一個(gè)參考：

1壓縮成本,，提高效率

GDP低速增長帶來的最顯著的現(xiàn)象就是消費(fèi)者的消費(fèi)傾向于保守，從而導(dǎo)致消費(fèi)疲軟,，雖然快消品是剛需,，是受經(jīng)濟(jì)影響較弱的行業(yè),，但是在行業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，開源和節(jié)流,，節(jié)流一定是經(jīng)銷商優(yōu)先考慮的方向,， 如何在保證銷量穩(wěn)步增長下降低或者壓縮運(yùn)營成本？

首先經(jīng)銷商要盡量節(jié)約掉一切不必要的成本和流程,，能用一個(gè)人干的活即使?jié)q薪也避免用兩個(gè)人，通過硬件改造和改革，可以降低人力成本提升運(yùn)營效率的設(shè)施要抓緊改造和上馬。

銷售管理軟件,、財(cái)務(wù)軟件是1千萬以上銷售規(guī)模公司必備的管理工具，有條件的公司盡量上馬使用,， 通過軟件將企業(yè)運(yùn)營可視化,，數(shù)據(jù)化，信息化管理,，用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析決策和管理員工,，從而降低管理成本,，提高工作效率，將商貿(mào)公司數(shù)據(jù)化是經(jīng)銷商科學(xué)管理,，提升工作效率的關(guān)鍵點(diǎn),，也是經(jīng)銷商向現(xiàn)代化商貿(mào)公司轉(zhuǎn)型必須要做的基本內(nèi)容之一。

2適當(dāng)增加代理品項(xiàng),，增加網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量

城鎮(zhèn)空心化,，空巢帶來的結(jié)果必然是單店產(chǎn)出下降，經(jīng)銷商代理的主流品牌在不是十分強(qiáng)勢(shì)的情況下,，建議經(jīng)銷商在進(jìn)村鋪貨時(shí)適當(dāng)增加代理品項(xiàng)的多樣性,，并增加車輛拜訪的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，延長拜訪周期,，從而相應(yīng)的增加單車的產(chǎn)出,，保住車輛的費(fèi)用。

空心較為嚴(yán)重的區(qū)域,，可以將配送職能移交給二批商,，經(jīng)銷商定期安排人員協(xié)助其鋪貨和網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)即可，而剩余的運(yùn)力要抓緊向城區(qū)轉(zhuǎn)移,，對(duì)城區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全渠道掌控,，特通網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)要做為在2016年的重點(diǎn)工作之一，也是銷量增長的藍(lán)海,。

3觸網(wǎng)運(yùn)營升級(jí)

在互聯(lián)網(wǎng)的新概念層出不窮的今天,，經(jīng)銷商要適當(dāng)?shù)摹坝|網(wǎng)”，最起碼的互聯(lián)網(wǎng)的概念,，思維,，模式以及對(duì)經(jīng)銷商有影響的B2B都要有所了解。 主動(dòng)跟進(jìn),，擁抱互聯(lián)網(wǎng),，有條件的更是要主動(dòng)參與進(jìn)來，調(diào)整改變自身的運(yùn)營模式去使用互聯(lián)網(wǎng),；而不是拒絕和等待,。

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)如果有相應(yīng)的線上商城。B2b運(yùn)營公司找你合作,，只要條件合適,，都要積極參與進(jìn)來，甚至有條件的可以加盟代理相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),，要學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)的新工具來武裝自己,。不要擔(dān)心被B2b平臺(tái)吃掉，不被吃掉的唯一方法就是了解，加入,，并做好互聯(lián)網(wǎng)做不了的事,。

4借助廠家人員降低成本，提高薪資待遇,、適當(dāng)提升福利關(guān)懷

借助廠家人員降低成本：有些廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)都有業(yè)務(wù)人員的預(yù)算編制,，有條件的經(jīng)銷商可以爭(zhēng)取在當(dāng)?shù)卣衅鸽p向管理，通過廠家的開工資,，經(jīng)銷商發(fā)提成方式,，或者是額外費(fèi)用補(bǔ)貼來降低薪資成本。

提高薪資待遇：而對(duì)于經(jīng)銷商自身人員,，穩(wěn)定的核心因素之一就是提高薪資待遇,，這也是一切管理的前提，提高薪資待遇并非是直接的漲工資,，而是將業(yè)務(wù)員的職能由原來的賣貨轉(zhuǎn)變成賣服務(wù)，核心不再是賣貨,，而是做讓消費(fèi)者買走貨的動(dòng)作,。圍繞著職能轉(zhuǎn)變改變業(yè)務(wù)員的薪資考核體系，在原來底薪+提成基礎(chǔ)上,，增加網(wǎng)點(diǎn)開拓/終端生動(dòng)化/品項(xiàng)分銷/貨位陳列等多項(xiàng)考核指標(biāo),。通過提升作業(yè)質(zhì)量帶來市場(chǎng)銷量和利潤提升，從而沖抵漲工資帶來的成本提升,。

人文關(guān)懷：80/90后的這一代人最顯著的特點(diǎn)是有獨(dú)立的思想和價(jià)值觀,，商貿(mào)公司老板對(duì)員工的人文關(guān)懷，不僅僅是提升員工對(duì)企業(yè)的歸屬感,，更是穩(wěn)定員工離職成本最低的方法,，人文關(guān)懷的方法有很多，比如：聚餐,、生日,、年會(huì)、旅游等等,，而老板們大多也有自己的訣竅,，這里不再贅述。

5提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和數(shù)量,，增加自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

運(yùn)營模式要加速升級(jí),，由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為做服務(wù)，原來靠產(chǎn)品批發(fā)來做規(guī)模發(fā)展,，轉(zhuǎn)化成通過服務(wù)終端網(wǎng)點(diǎn),，增加產(chǎn)品的溢價(jià)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)銷商最核心的競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)由“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化成“渠道”,，經(jīng)濟(jì)疲軟,，提升銷售指標(biāo)的最有效辦法就是增加網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)作業(yè)質(zhì)量，對(duì)于終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量的提升,，少不了：直控,，規(guī)律性拜訪，標(biāo)準(zhǔn)化終端作業(yè),，單店SKU數(shù)量增加,，貨位改善等等關(guān)鍵詞，這都對(duì)經(jīng)銷商個(gè)管理和市場(chǎng)控盤提出更大的挑戰(zhàn),， 都是經(jīng)銷商在2016年需要重點(diǎn)下的苦功,。

6梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大品牌產(chǎn)品代理數(shù)量

經(jīng)銷商要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理,， 原代理的老化較為嚴(yán)重的產(chǎn)品逐步淘汰掉,，砍掉發(fā)展?jié)摿π〔挥�利產(chǎn)品，逐步加大品牌化高毛利產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和銷售占比,，而對(duì)于高毛利雜牌產(chǎn)品,，經(jīng)銷商不應(yīng)再作為重點(diǎn)經(jīng)營的品項(xiàng)。

消費(fèi)者的眼睛越來越尖,，品味越來月高,，雜牌子想要靠模仿和跟風(fēng)，基本上沒有機(jī)會(huì),，一線品牌的產(chǎn)品研發(fā)能力與推廣能力,，對(duì)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響是毋庸置疑的，品牌是未來互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下消費(fèi)者消費(fèi)的信任背書,，經(jīng)銷商手里沒有一兩個(gè)一線品牌,，基本上不要考慮未來三年的發(fā)展了。

快消品行業(yè)產(chǎn)品目前的更新?lián)Q代的速度越來越快,，這已經(jīng)不再是一招鮮吃遍天的時(shí)代了,，經(jīng)銷商要時(shí)時(shí)刻刻多關(guān)注行業(yè)新品的動(dòng)態(tài)，針對(duì)有產(chǎn)品力,，有特色的小眾商品,，只要渠道對(duì)路，一樣可以賣的很好,，另外本地化的商品,，有天然的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，只要產(chǎn)品力不錯(cuò),，經(jīng)銷商不妨考慮側(cè)重的做一下,。

2016年注定是中國快消品行業(yè)市場(chǎng)格局非常復(fù)雜的一年,，多重因素疊加的影響會(huì)讓市場(chǎng)趨勢(shì)更加撲朔迷離，對(duì)于經(jīng)銷商,，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,，增加自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是在不景氣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下必須要努力做的兩個(gè)方向。調(diào)整自身管理的方式,，改變市場(chǎng)的作業(yè)方式,，需要的不僅僅是感覺，更需要的是專業(yè)和專注,。筆者曾經(jīng)在公眾號(hào)內(nèi)發(fā)布過兩篇關(guān)于經(jīng)銷商如何提升經(jīng)銷商運(yùn)營管理的文章,，有興趣的朋友可以點(diǎn)擊下文標(biāo)題閱讀，希望能夠?qū)τ行母淖兲嵘�自己的�?jīng)銷商有所幫助：

1.經(jīng)濟(jì)不景氣，經(jīng)銷商生意在2016年應(yīng)當(dāng)如何開展,？

2.快消品經(jīng)銷商如何導(dǎo)入銷售管理軟件來提升自身的管理水平？

3.業(yè)務(wù)員不聽話,，聽話的不出活，出活不賺錢,，80%經(jīng)銷商都虧死在管理失敗,，如何破,？

4.雙11線上賣的越多,，線下生意就越難做，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng),，經(jīng)銷商2016年要怎么活,？

5.銷售額過千萬的經(jīng)銷商月底必要看的14張業(yè)務(wù)分析報(bào)表,，《附表格下載》

6.重磅：馬云殺入快消供銷領(lǐng)域，阿里將要跨過經(jīng)銷商直供零店,，這次狼真的來了！

林楓點(diǎn)評(píng)：和君集團(tuán)副總裁、高級(jí)合伙人,酒水事業(yè)部總經(jīng)理

關(guān)于2016年新常態(tài)的幾個(gè)看法：

中國互聯(lián)網(wǎng)走到今天，傳統(tǒng)企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)轉(zhuǎn)型才剛剛開始,。在發(fā)展過程中工業(yè)和商業(yè)之間是相互依存不可替代和不可分割的關(guān)系。工業(yè)是解決價(jià)值的創(chuàng)造,，包括研發(fā),，生產(chǎn),、 品控,，品牌；而商業(yè)是解決流通效率問題,，過去互聯(lián)網(wǎng)解決的是新建開發(fā)區(qū)增量（馬云劉強(qiáng)東解決的是新的增量）,，線下實(shí)體的銷量卻沒有被有效搬到線上去,。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)的成熟，在15年作為新的開端,，它讓傳統(tǒng)企業(yè)在線下的生意在效率上得到有效的強(qiáng)化和改善，我們管它叫做“舊城改造,，存量優(yōu)化”，這無論對(duì)于傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)還是經(jīng)銷商,，它都是一個(gè)重大的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)簡(jiǎn)單來說,，是傳統(tǒng)企業(yè)在跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司合作過程中獲得了一種叫做“數(shù)字化生存”的能力,。

企業(yè)和經(jīng)銷商借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái),、工具、手段,、方法,，讓他們對(duì)于終端的交易數(shù)據(jù)和消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)能夠時(shí)實(shí)的了解，然后以此來優(yōu)化他們采購,，庫存,，配送,、物流等等，所以,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，未來工業(yè)企業(yè)都將或多或少或者不同程度具備數(shù)字化生存的能力，就是從從IT到DT,，基于大數(shù)據(jù),，企業(yè)具備大量消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)和終端的交易數(shù)據(jù),，企業(yè)和經(jīng)銷商基于大數(shù)據(jù)去改造他的供應(yīng)鏈，從而獲得新的競(jìng)爭(zhēng)的能力,。

結(jié)論一：基于這個(gè)結(jié)論明年各個(gè)行業(yè)將會(huì)有很多的廠家和經(jīng)銷商開始主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，強(qiáng)化自身的供應(yīng)鏈能力能力和數(shù)字化生存能力,。

結(jié)論二：今年整個(gè)快消品在大幅度衰減，由于年輕的消費(fèi)群體在減少,，同時(shí)基于他們的消費(fèi)理念和消費(fèi)行為習(xí)慣的改變，整個(gè)快速消費(fèi)品的上游的品牌陣營都在變化,，這會(huì)導(dǎo)致新的品牌出現(xiàn),，新的經(jīng)銷商也會(huì)出現(xiàn),。所以競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加的激烈,。