2015年已經(jīng)過去，在過去的一年絕大多數(shù)的經(jīng)銷商朋友主代理品牌的銷量都有所不同的下滑,，這有多重的因素疊加的原因,，我們先來分析一下影響經(jīng)銷商銷量的六大經(jīng)濟宏觀問題：

1GDP低速增長，消費疲軟

中國近20年來GDP增長速度（來源彭博社）

2015年全年經(jīng)濟指標按照目前的發(fā)展狀態(tài),，官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)全國全年GDP增長應該是在6.9%左右,，非官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)在4.5%以下，重要的是,，低速增長是未來中國經(jīng)濟發(fā)展的新常態(tài),。

低速增長帶來的典型影響是消費者的直接收入薪資停漲甚至略有下滑， 消費者的消費習慣偏向于保守,，有錢不敢花,，花也更傾向于花在購買保值類型的商品上。

2農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)空心化,，空巢嚴重

隨著中國城市化進程到了一個新的階段,，縣級以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村人口外流已經(jīng)是不爭的事實，中國很多縣鄉(xiāng)村已經(jīng)開始出現(xiàn)大片大面積的空巢,，很多以農(nóng)業(yè)為主的鄉(xiāng)村50歲以下的勞動力基本上已經(jīng)全部進城打工,，這部分人也是消費的主流人群，

全國第六次人口普查數(shù)據(jù)顯示,，全國31個省級行政區(qū)中，人口凈流入地區(qū)有14個,，凈流出地區(qū)17個,，人口流失數(shù)量超過200萬的省份已超過10個，省際人口流動呈加速態(tài)勢,。人口流失數(shù)量最多的安徽省,，已有962.3萬人在其他省生活或工作。

這部分人持續(xù)向北上廣深等一線城市及各地省會城市持續(xù)輸血,，已經(jīng)造成了較為嚴重的經(jīng)濟萎縮現(xiàn)象,，這對當?shù)氐牧闶坌袠I(yè)的影響十分嚴重。

3互聯(lián)網(wǎng)B2B崛起

2015年出現(xiàn)和興起的的阿里的1688模式、壹吉購,、等新興的B2B模式,，雖然目前對經(jīng)銷商似乎還僅僅停留在聽到的層面上，但是當他們開始挾資本強勢來襲的時候,，那就已經(jīng)不再是經(jīng)銷商愿不愿意改變的問題,，而是你的市場有沒有被改變的價值，如果有,，這些有著技術,、模式和資本優(yōu)勢的新興企業(yè)如洪水一樣摧拉枯朽，將效率低下,，資源浪費過剩嚴重的經(jīng)銷商行業(yè)快速血洗,。

另外，電商渠道雖然總量不大,，只占中國2014年零售總額的10%,，但是快速增長的勢頭和強大的傳播與價格優(yōu)勢對線下的傳統(tǒng)商業(yè)帶來了較大的影響。

4費用高企,、人員難招管留

2015年經(jīng)銷商老板們另一個感受是人越來月難找,，人才市場招聘的人比找工作的人還多，白領過剩,，低端勞動力和技術性人才仍然短缺不好找,，各個經(jīng)銷商目前極少有不缺人的狀態(tài)，中國實體經(jīng)濟基本面并沒有崩盤,，但是人力成本卻以每年10%以上的速度增長,，這就意味著經(jīng)銷商朋友在面臨市場人才短缺的同時還不得不面臨成本快速上升的問題，人才難招后面更大的問題是：更難留難管,，現(xiàn)在的經(jīng)銷商,，基本上不太敢批評員工，就怕員工說：老子不干了,！這種情況仍然會在2016年持續(xù)下去,，而且短期內很難改善。

5市場成熟,，增量消失,，存量競爭激烈

中國市場經(jīng)濟減速增長的同時，市場各個品類的增量也在逐步的消失,， 方便面,、牛奶、火腿腸,、啤酒,、白酒行業(yè).......幾乎所有的行業(yè)都在2015年停滯了增長,，沒有增量空間，這就意味著企業(yè)和經(jīng)銷商朋友要在存量空間里和競爭對手搶奪消費者,，絕大多數(shù)快速消費品在2015年下半年已進入刺刀見紅階段,，這個階段的中國快速消費品市場競爭將會空前慘烈。

6主流產(chǎn)品老化,，消費升級,、產(chǎn)品結構調整

很多企業(yè)原來不需要創(chuàng)新，只需要通過模仿和跟進,，就可以借助中國經(jīng)濟增長的紅利過的很好,，但是數(shù)量型增長已經(jīng)封頂，,、國內快消企業(yè)普遍面臨著主銷產(chǎn)品快速老化,，產(chǎn)品迭代速度變快，消費升級,，對高質高價產(chǎn)品需求變大等問題,，均導致了國內大多數(shù)快消企業(yè)今年的增長停滯甚至負增長。但是很多企業(yè)僅僅是簡單的將此問題歸納到互聯(lián)網(wǎng)和經(jīng)濟不景氣所帶來的影響,。而企業(yè)對自身品牌定位,、產(chǎn)品升級，產(chǎn)品結構調整等關乎到生死危亡的關鍵問題上,，均略顯得保守和滯后,。

不管上面的問題有多么的嚴重，經(jīng)銷商的生意還得繼續(xù)做,，而且想做好就必須接受和適應這些客觀存在的難題,，要想在這些難題下生存，經(jīng)銷商首先要理清自身的思路,，靠原來的發(fā)展模式肯定要有所改變,，如何去改？這不單純是聽專家講或者是廠家指導就可以解決的問題,，最核心的是老板自己有沒有應對的方式和方法去增銷量,，保利潤，求生存,，穩(wěn)發(fā)展,？

筆者沒有什么妙藥，而且銷售規(guī)模在3千萬以下的經(jīng)銷商絕大多數(shù)朋友都還沒有到需要靈丹妙藥的時候,，扎扎實實的管理好企業(yè),，維護好市場,，是每個經(jīng)銷商在經(jīng)濟新常態(tài)下必須去做的必選題,，在這個必選題里,，筆者提出6個應對之策給經(jīng)銷商朋友做一個參考：

1壓縮成本，提高效率

GDP低速增長帶來的最顯著的現(xiàn)象就是消費者的消費傾向于保守,，從而導致消費疲軟,，雖然快消品是剛需，是受經(jīng)濟影響較弱的行業(yè),，但是在行業(yè)高度競爭的環(huán)境下,，開源和節(jié)流，節(jié)流一定是經(jīng)銷商優(yōu)先考慮的方向,， 如何在保證銷量穩(wěn)步增長下降低或者壓縮運營成本,？

首先經(jīng)銷商要盡量節(jié)約掉一切不必要的成本和流程，能用一個人干的活即使?jié)q薪也避免用兩個人,，通過硬件改造和改革,，可以降低人力成本提升運營效率的設施要抓緊改造和上馬。

銷售管理軟件,、財務軟件是1千萬以上銷售規(guī)模公司必備的管理工具,，有條件的公司盡量上馬使用， 通過軟件將企業(yè)運營可視化,，數(shù)據(jù)化,，信息化管理，用數(shù)據(jù)進行分析決策和管理員工,，從而降低管理成本,，提高工作效率，將商貿公司數(shù)據(jù)化是經(jīng)銷商科學管理,，提升工作效率的關鍵點,，也是經(jīng)銷商向現(xiàn)代化商貿公司轉型必須要做的基本內容之一。

2適當增加代理品項,，增加網(wǎng)點的數(shù)量

城鎮(zhèn)空心化,，空巢帶來的結果必然是單店產(chǎn)出下降，經(jīng)銷商代理的主流品牌在不是十分強勢的情況下,，建議經(jīng)銷商在進村鋪貨時適當增加代理品項的多樣性,，并增加車輛拜訪的網(wǎng)點數(shù)量，延長拜訪周期,，從而相應的增加單車的產(chǎn)出,，保住車輛的費用。

空心較為嚴重的區(qū)域,，可以將配送職能移交給二批商,，經(jīng)銷商定期安排人員協(xié)助其鋪貨和網(wǎng)點開發(fā)即可，而剩余的運力要抓緊向城區(qū)轉移,，對城區(qū)的網(wǎng)點進行全渠道掌控,，特通網(wǎng)點的開發(fā)要做為在2016年的重點工作之一,，也是銷量增長的藍海。

3觸網(wǎng)運營升級

在互聯(lián)網(wǎng)的新概念層出不窮的今天,，經(jīng)銷商要適當?shù)摹坝|網(wǎng)”,，最起碼的互聯(lián)網(wǎng)的概念，思維,，模式以及對經(jīng)銷商有影響的B2B都要有所了解,。 主動跟進，擁抱互聯(lián)網(wǎng),，有條件的更是要主動參與進來,，調整改變自身的運營模式去使用互聯(lián)網(wǎng)；而不是拒絕和等待,。

當?shù)厥袌鋈绻�有相應的線上商城,。B2b運營公司找你合作，只要條件合適,，都要積極參與進來,，甚至有條件的可以加盟代理相應的互聯(lián)網(wǎng)平臺，要學會用互聯(lián)網(wǎng)的新工具來武裝自己,。不要擔心被B2b平臺吃掉,，不被吃掉的唯一方法就是了解，加入,，并做好互聯(lián)網(wǎng)做不了的事,。

4借助廠家人員降低成本，提高薪資待遇,、適當提升福利關懷

借助廠家人員降低成本：有些廠家在當?shù)厥袌龆加袠I(yè)務人員的預算編制,，有條件的經(jīng)銷商可以爭取在當?shù)卣衅鸽p向管理，通過廠家的開工資,，經(jīng)銷商發(fā)提成方式,，或者是額外費用補貼來降低薪資成本。

提高薪資待遇：而對于經(jīng)銷商自身人員,，穩(wěn)定的核心因素之一就是提高薪資待遇,，這也是一切管理的前提，提高薪資待遇并非是直接的漲工資,，而是將業(yè)務員的職能由原來的賣貨轉變成賣服務,，核心不再是賣貨，而是做讓消費者買走貨的動作,。圍繞著職能轉變改變業(yè)務員的薪資考核體系,，在原來底薪+提成基礎上，增加網(wǎng)點開拓/終端生動化/品項分銷/貨位陳列等多項考核指標,。通過提升作業(yè)質量帶來市場銷量和利潤提升,，從而沖抵漲工資帶來的成本提升,。

人文關懷：80/90后的這一代人最顯著的特點是有獨立的思想和價值觀，商貿公司老板對員工的人文關懷,，不僅僅是提升員工對企業(yè)的歸屬感，更是穩(wěn)定員工離職成本最低的方法,，人文關懷的方法有很多,，比如：聚餐、生日,、年會,、旅游等等，而老板們大多也有自己的訣竅,，這里不再贅述,。

5提升網(wǎng)點質量和數(shù)量，增加自身的市場競爭力

運營模式要加速升級,，由賣產(chǎn)品轉為做服務,，原來靠產(chǎn)品批發(fā)來做規(guī)模發(fā)展，轉化成通過服務終端網(wǎng)點,，增加產(chǎn)品的溢價,，互聯(lián)網(wǎng)時代，經(jīng)銷商最核心的競爭力已經(jīng)由“產(chǎn)品”轉化成“渠道”,，經(jīng)濟疲軟,，提升銷售指標的最有效辦法就是增加網(wǎng)點的數(shù)量和網(wǎng)點作業(yè)質量，對于終端網(wǎng)點的數(shù)量和質量的提升,，少不了：直控,，規(guī)律性拜訪，標準化終端作業(yè),，單店SKU數(shù)量增加,，貨位改善等等關鍵詞，這都對經(jīng)銷商個管理和市場控盤提出更大的挑戰(zhàn),， 都是經(jīng)銷商在2016年需要重點下的苦功,。

6梳理產(chǎn)品結構，加大品牌產(chǎn)品代理數(shù)量

經(jīng)銷商要對產(chǎn)品進行結構進行梳理,， 原代理的老化較為嚴重的產(chǎn)品逐步淘汰掉,，砍掉發(fā)展?jié)摿π〔挥�利產(chǎn)品，逐步加大品牌化高毛利產(chǎn)品的結構和銷售占比,，而對于高毛利雜牌產(chǎn)品,，經(jīng)銷商不應再作為重點經(jīng)營的品項。

消費者的眼睛越來越尖,，品味越來月高,，雜牌子想要靠模仿和跟風,，基本上沒有機會，一線品牌的產(chǎn)品研發(fā)能力與推廣能力,，對經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龈偁幜Φ挠绊懯俏阌怪靡傻�,，品牌是未來互�?lián)網(wǎng)時代下消費者消費的信任背書，經(jīng)銷商手里沒有一兩個一線品牌,，基本上不要考慮未來三年的發(fā)展了,。

快消品行業(yè)產(chǎn)品目前的更新?lián)Q代的速度越來越快，這已經(jīng)不再是一招鮮吃遍天的時代了,，經(jīng)銷商要時時刻刻多關注行業(yè)新品的動態(tài),，針對有產(chǎn)品力，有特色的小眾商品,，只要渠道對路,，一樣可以賣的很好，另外本地化的商品,，有天然的認知優(yōu)勢,，只要產(chǎn)品力不錯，經(jīng)銷商不妨考慮側重的做一下,。

2016年注定是中國快消品行業(yè)市場格局非常復雜的一年,，多重因素疊加的影響會讓市場趨勢更加撲朔迷離，對于經(jīng)銷商,，提升企業(yè)競爭力,，增加自身的抗風險能力是在不景氣的經(jīng)濟環(huán)境下必須要努力做的兩個方向。調整自身管理的方式,，改變市場的作業(yè)方式,，需要的不僅僅是感覺，更需要的是專業(yè)和專注,。筆者曾經(jīng)在公眾號內發(fā)布過兩篇關于經(jīng)銷商如何提升經(jīng)銷商運營管理的文章,，有興趣的朋友可以點擊下文標題閱讀，希望能夠對有心改變提升自己的經(jīng)銷商有所幫助：

1.經(jīng)濟不景氣,，經(jīng)銷商生意在2016年應當如何開展,？

2.快消品經(jīng)銷商如何導入銷售管理軟件來提升自身的管理水平？

3.業(yè)務員不聽話,，聽話的不出活,，出活不賺錢，80%經(jīng)銷商都虧死在管理失敗,，如何破,？

4.雙11線上賣的越多，線下生意就越難做，面對互聯(lián)網(wǎng),，經(jīng)銷商2016年要怎么活,？

5.銷售額過千萬的經(jīng)銷商月底必要看的14張業(yè)務分析報表，《附表格下載》

6.重磅：馬云殺入快消供銷領域,，阿里將要跨過經(jīng)銷商直供零店,，這次狼真的來了！

林楓點評：和君集團副總裁,、高級合伙人,酒水事業(yè)部總經(jīng)理

關于2016年新常態(tài)的幾個看法：

中國互聯(lián)網(wǎng)走到今天,，傳統(tǒng)企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)升級轉型才剛剛開始。在發(fā)展過程中工業(yè)和商業(yè)之間是相互依存不可替代和不可分割的關系,。工業(yè)是解決價值的創(chuàng)造，包括研發(fā),，生產(chǎn),、 品控，品牌,；而商業(yè)是解決流通效率問題,，過去互聯(lián)網(wǎng)解決的是新建開發(fā)區(qū)增量（馬云劉強東解決的是新的增量），線下實體的銷量卻沒有被有效搬到線上去,。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的技術的成熟,，在15年作為新的開端，它讓傳統(tǒng)企業(yè)在線下的生意在效率上得到有效的強化和改善,，我們管它叫做“舊城改造,，存量優(yōu)化”，這無論對于傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)還是經(jīng)銷商,，它都是一個重大的機會,，這個機會簡單來說，是傳統(tǒng)企業(yè)在跟移動互聯(lián)網(wǎng)公司合作過程中獲得了一種叫做“數(shù)字化生存”的能力,。

企業(yè)和經(jīng)銷商借助移動互聯(lián)網(wǎng)的平臺,、工具、手段,、方法,，讓他們對于終端的交易數(shù)據(jù)和消費者的消費數(shù)據(jù)能夠時實的了解，然后以此來優(yōu)化他們采購,，庫存,，配送、物流等等,，所以,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，未來工業(yè)企業(yè)都將或多或少或者不同程度具備數(shù)字化生存的能力，就是從從IT到DT,，基于大數(shù)據(jù),，企業(yè)具備大量消費者的行為數(shù)據(jù)和終端的交易數(shù)據(jù)，企業(yè)和經(jīng)銷商基于大數(shù)據(jù)去改造他的供應鏈,，從而獲得新的競爭的能力,。

結論一：基于這個結論明年各個行業(yè)將會有很多的廠家和經(jīng)銷商開始主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)，強化自身的供應鏈能力能力和數(shù)字化生存能力,。

結論二：今年整個快消品在大幅度衰減,，由于年輕的消費群體在減少，同時基于他們的消費理念和消費行為習慣的改變,，整個快速消費品的上游的品牌陣營都在變化,，這會導致新的品牌出現(xiàn)，新的經(jīng)銷商也會出現(xiàn),。所以競爭也會更加的激烈,。