一,、扒一扒經(jīng)銷商的老底

在談這個(gè)話題之前,，要說幾句可能會(huì)讓很多經(jīng)銷商不太舒服的話：

1：目前中國(guó)大多數(shù)三線市場(chǎng)以下的經(jīng)銷商所謂的網(wǎng)絡(luò)，那是品牌產(chǎn)品帶出來的,，沒了品牌產(chǎn)品,，經(jīng)銷商也就沒了什么網(wǎng)絡(luò)。

2：經(jīng)銷商靠區(qū)域整體消費(fèi)力提升,，市場(chǎng)自然增長(zhǎng),，賣貨吃政策就能賺錢的時(shí)代過去了，今年尤甚。

3：很多經(jīng)銷商現(xiàn)在還抱著僥幸的心理,，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重,。覺得找個(gè)好品牌，或者由一個(gè)大品牌多帶幾個(gè)小品牌就可以多增加銷售額和利潤(rùn),�,？墒沁@種模式下大多數(shù)經(jīng)銷商目前的銷量結(jié)果是：主力品牌完不成任務(wù)，小品牌賣不出銷量,。

這些年筆者一直都在市場(chǎng)上跑,，接觸了很多的經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)80%以上的經(jīng)銷商當(dāng)年是靠代理某個(gè)產(chǎn)品,，跟著產(chǎn)品成長(zhǎng)的“機(jī)會(huì)”起來,，賺得第一桶金，而所謂當(dāng)年的付出,，那只是付出了力氣，并沒有付出真正的智慧,，對(duì)于生意并不是有十幾年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，而是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)用了幾十幾年！當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)不靈了的時(shí)候,，都開始惶恐,，感覺要被革命掉了。

總結(jié)原因：做的品牌多而不強(qiáng),，市場(chǎng)大而不深,，小小的地頭蛇，不做終端,，不做服務(wù),，靠賣貨來賺錢，這個(gè)模式,，你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)誰有資金接了都能干,。

我個(gè)人非常同情中國(guó)的快消品經(jīng)銷商，受著廠家和終端兩頭的氣,，做著搬運(yùn)工的苦力,，賺的錢少的不夠一家一年的開支，但是商業(yè)是冷酷和無情的,，并不會(huì)因?yàn)槟愕母冻鼍鸵欢�可以獲得回報(bào),，所以在未來做生意，要的不僅僅是努力,，更要是專業(yè),，向?qū)�業(yè)化去運(yùn)作和管理。

二：經(jīng)銷商做什么樣的B2B平臺(tái)不重要，自身的管理和運(yùn)維提升才是根本

我們來談?wù)凚2B經(jīng)銷商到底要不要參與,，要不要投資：

從社會(huì)發(fā)展的總體趨勢(shì)來看,，社會(huì)化的分工是必然，作為經(jīng)銷商,，要清晰的認(rèn)識(shí)到自己在整個(gè)供應(yīng)鏈當(dāng)中所處的位置與價(jià)值,。

經(jīng)銷商要先弄清楚自己代理平臺(tái)或者是加入平臺(tái)到底可以獲得什么？如果說利潤(rùn)的話,，我想那只是結(jié)果,，在平臺(tái)上到底可以獲得什么呢?

a.渠道網(wǎng)點(diǎn)傳播覆蓋的增量；

b.集配產(chǎn)生的效率提升和成本下降,；

c.通過幫助中小超市實(shí)現(xiàn)快捷下單,，數(shù)字化管理進(jìn)銷存；

d.終端信息的真正數(shù)據(jù)化管理,；

e.減少盲目鋪貨帶來的損失,；

f.多品牌運(yùn)營(yíng)帶來的橫向增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；

這些,，都是原來廣大中小經(jīng)銷商需要花費(fèi)很高的成本和精力才可以做好的事情,。

另外要搞清楚的是，經(jīng)銷商產(chǎn)品上了平臺(tái),，并不是你的人就可以砍掉,，可以通過線上下單來減少成本，事實(shí)上,，經(jīng)銷商的人員是砍不掉的,，任何的線上平臺(tái)解決的都是信息的高速流動(dòng)的問題，線下的服務(wù),，還是要靠人來完成,，可能有人會(huì)問：那我還上B2B平臺(tái)來做什么？

不要急,，筆者先給大家算兩筆賬：

1.車銷的成本：一輛箱貨,，一天的費(fèi)用支出大概350元左右（油：60；人員工資：2人200,，折舊+保險(xiǎn)+維修：100）,，這還不算倉(cāng)庫(kù)資金行政水電等均攤成本以及出車輛出事故的風(fēng)險(xiǎn)等隱性成本。業(yè)務(wù)員一天出去,，如果成交金額沒超過5000元,，基本上今天就不算賺錢了。如果再退點(diǎn)貨,，基本上全賠,。

2.成交效率：業(yè)務(wù)員一天在門店當(dāng)中,，真正的有效作業(yè)時(shí)間（銷售談判與做終端生動(dòng)化），大多不超過3小時(shí),，剩下的時(shí)間都做什么去了,？筆者統(tǒng)計(jì)過，一天一輛車大約可以成交10-20單之間,，業(yè)務(wù)員拜訪過程當(dāng)中,，真正做銷售談判與終端生動(dòng)化的時(shí)間非常的少，大多數(shù)在路上和裝卸貨,，算賬等非效益時(shí)間,。

可能有人會(huì)說，我三輪車一天的成本（折舊+電費(fèi)）算下來不到50塊錢,，業(yè)務(wù)員一天賣1000塊我就保本,，賣2000我就賺錢，賣3000我就賺了,，你說的那些成本,，對(duì)于我來說不管用。

但是我想說的是,，如果你只在市區(qū)賣貨,，沒有問題，問題是你的三輪可以跑多遠(yuǎn),？車上可以裝多少貨？可以裝多少種貨,？有多少人愿意開三輪給你送貨?鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)你不去做嗎,？

經(jīng)銷商，消費(fèi)者在終端買走你的產(chǎn)品之前,，過期了你得退,，質(zhì)量問題你得換，滯銷了你的管,，所以,，在消費(fèi)者買走之前，貨其實(shí)一直都是你的,，之前的一切環(huán)節(jié)都是成本,，對(duì)于成本來說，能夠砍掉和壓縮掉的,，就一律要壓縮掉,！

那我們來看看什么成本可以砍掉和壓縮掉：

只要與成交無關(guān)的環(huán)節(jié)，其實(shí)都可以交給更專業(yè)的人來去做,，筆者給過很多經(jīng)銷商建議：

趕緊把你的車輛都承包給二批或者是職業(yè)做配送的人員,，我們只掌控兩件事情就可以了：

1.產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐拇�理�?quán),。

2.終端的成交環(huán)節(jié)。

什么倉(cāng)儲(chǔ)啊,，配送啊有更專業(yè)的人愿意做,，那就交給他們?nèi)プ觥?/span>

而我們的業(yè)務(wù)人員要快速轉(zhuǎn)變職能，讓業(yè)務(wù)員由原來把貨“賣出去轉(zhuǎn)為做“圍繞消費(fèi)者買走做終端生動(dòng)化的動(dòng)作”,，做新品鋪市,，做重點(diǎn)品項(xiàng)，高毛利產(chǎn)品推廣,，做各個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的壓貨談判,，做好終端競(jìng)品攔截。

沒有了裝卸和算賬,，甚至大流通產(chǎn)品都已經(jīng)在線上自然下單成交,，業(yè)務(wù)員的作業(yè)效率與時(shí)間已經(jīng)大大的提升起來，從而提升業(yè)務(wù)在終端整體的作業(yè)效率,。

這些其實(shí)經(jīng)銷商做不做B2B平臺(tái),，在未來整體的發(fā)展趨勢(shì)里都要去做的，不過現(xiàn)在有了更專業(yè),，效率更高的模式,，我們?yōu)槭裁床蝗ゲ杉{呢？

平臺(tái)對(duì)于中小品牌的代理商來說,，帶來的是網(wǎng)點(diǎn)的增量,，對(duì)于大品牌來說，是更高效率的優(yōu)化與側(cè)徹底的高效率分工,。

效率的提升,，帶來的不僅僅是成本的下降和利潤(rùn)的上升，就像福特改良了流水線,，從而改變了美國(guó),，進(jìn)而改變了整個(gè)世界的競(jìng)爭(zhēng)格局一樣，經(jīng)銷商通過B2B改變交易的方式和效率,，帶來的絕不僅僅是利潤(rùn),，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通向未來的一張船票。

如果經(jīng)銷商僅僅看到眼前的這點(diǎn)利益,，采取嘗試的心態(tài)來去做,，還不如不做。

有人會(huì)說,，做可以,，但是可以不要讓我花錢我就做，但是花錢的我不做,。

呵呵,，可以啊,，你甚至可以不加盟平臺(tái)，而只在平臺(tái)上賣貨,，甚至可以在多個(gè)平臺(tái)上賣貨,，也可以把上面的事情做好，你也可以選擇免費(fèi)的平臺(tái),，但是我告訴大家的是：

1.抱著試試看的態(tài)度,，人不能做成功任何事情；

2.做任何生意都有可能失敗,，不能因噎廢食,；

3.互聯(lián)網(wǎng)大家都看不太清，投入的不僅僅是經(jīng)銷商,，平臺(tái)的資源可能投入的更多,；

4.還是那句話，免費(fèi)的一定是最貴的,，你免費(fèi),，平臺(tái)也不會(huì)有資源在你的市場(chǎng)上投錢，你又不是美女,，憑啥讓人家追著幫你提升給你送錢呢,？

5.市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，抓住就抓住了,，抓不住就過去了,，肥魚抓住了自媒體，所以火了,。自媒體紅利已經(jīng)過去,，中國(guó)已經(jīng)不會(huì)再有第二個(gè)肥魚。

經(jīng)銷商也不傻,，不賺錢的生意誰也做不下去，不賺錢沒人會(huì)與B2B平臺(tái)合作,，既然投資就一定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn),，但是并不能說失敗了就是收費(fèi)的平臺(tái)不靠譜，其實(shí)小馬過河的道理不用教經(jīng)銷商也懂,。

中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境早已經(jīng)不是隨著人口和消費(fèi)力提升自然增長(zhǎng)的時(shí)代,，消費(fèi)升級(jí)，經(jīng)濟(jì)疲軟,，渠道降維迭代,，都已經(jīng)是擺在經(jīng)銷商眼前不得不去面對(duì)的問題，甚至連讓你思考的時(shí)間都沒有,。

你可以不參與進(jìn)來優(yōu)化自己的運(yùn)營(yíng)模式,，那就等著慢慢邊緣化吧,，等著八九零后這一代新經(jīng)銷商成長(zhǎng)起來，借助互聯(lián)網(wǎng)工具革命掉老一代經(jīng)銷商吧,，市場(chǎng)的環(huán)境一直都是動(dòng)態(tài)的,，動(dòng)的不僅僅是經(jīng)銷商和平臺(tái)商，廠家也在動(dòng),，你不與時(shí)俱進(jìn),，廠家一定會(huì)與網(wǎng)絡(luò)更好，資金更多,，更有發(fā)展動(dòng)力的經(jīng)銷商眉來眼去,。

說了這么多，可能大多數(shù)經(jīng)銷商仍然不為所動(dòng),，這就像是排隊(duì),，已經(jīng)成功的經(jīng)銷商面對(duì)巨大的存量市場(chǎng)，一定會(huì)很謹(jǐn)慎,，但是排在尾巴上的新晉的經(jīng)銷商,，當(dāng)看到有新的窗口出現(xiàn)的時(shí)候，一定會(huì)立刻去排隊(duì),，雖然有風(fēng)險(xiǎn),，但是相較于等待的機(jī)會(huì)，還是有人愿意嘗試的,。

B2B現(xiàn)在出了個(gè)窗口,，肥魚兄對(duì)著排隊(duì)的經(jīng)銷商說：等等，等別人買到票你再去,，有免費(fèi)的車你再去,，我在旁邊說，大膽去,，不怕試錯(cuò),，快速迭代，爭(zhēng)取得到這張進(jìn)場(chǎng)券,，你覺得誰說的對(duì),？

新窗口出現(xiàn)，有不同的聲音和不同的心態(tài)出現(xiàn)是正常的,。既得利益者和隊(duì)伍尾巴面對(duì)新窗口的心態(tài)是不一樣的,。而做與不做，由你來決定,。

我覺得B端電商群里一個(gè)九零后的經(jīng)銷商@楚瀟說的很對(duì)：

在首發(fā)站上車的人不一定是最安全的人,，但是一定是最先上車的人。

最后,，給經(jīng)銷商建議：既然要做B2B平臺(tái),，那就一定要做到以下幾點(diǎn)：

1.轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)的職能,，由賣貨變成賣服務(wù)；

2.要專業(yè)化的管理運(yùn)營(yíng),；

3.開放合作的心態(tài),；

4.要有背水一戰(zhàn)，破釜沉舟的勇氣,。

筆者有一個(gè)B端電商經(jīng)銷商交流群,，有興趣的朋友可以一起來了解平臺(tái)，交流運(yùn)營(yíng)心得：