日志
B端電商要革命掉快消經(jīng)銷商？NO,！最先要滅掉的是批發(fā)市場,！
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筆者近日去了濟南專業(yè)做中小餐飲供應(yīng)鏈的B2B平臺“采吧”,，并與采吧的創(chuàng)始人燕總聊了他們的商業(yè)模式與邏輯,。
采吧采取與經(jīng)銷商聯(lián)合重資產(chǎn)運營,，自有倉儲物流,，自采貨（一部分代理,，一部分從當(dāng)?shù)卮砩棠秘洠�,，專為濟南的中小餐飲渠道提供一次性餐具,，糧油，調(diào)味品,、飲料及酒水配送,；為了滿足廣大中小餐飲店對時間上的的需求，只要當(dāng)天晚上23點前訂單,，他們均可以保證第二天上午10點錢準(zhǔn)時配送完畢,。目前已經(jīng)在全國十幾個省地級市開始啟動。
我們來分析采吧的模式,，有幾個優(yōu)勢點：
1.靶向客戶：廣大中小餐飲門店,，他們沒有采購成本優(yōu)勢，規(guī)模海量,，有采購?fù)袋c（早起,，配送，隨時訂單）,；采購高頻剛需,，但是卻是長期供貨商忽略的隱形市場。
2.對于經(jīng)銷商來說,，小店是他們大多想覆蓋,，但是卻沒有能力覆蓋的點，原來雖有批發(fā)市場覆蓋,，但是往往不能充分覆蓋,，但是通過平臺，增加銷售機會,，經(jīng)銷商愿意與采吧合作,。
3.采吧沒有動糧油調(diào)味品經(jīng)銷商的存量（流通小店）,，而是去革命掉的是二批和批發(fā)市場的命，與經(jīng)銷商原來業(yè)務(wù)團隊覆蓋范圍不沖突,，免去抄掉經(jīng)銷商后路的擔(dān)心,，故供貨商愿意為其提供有效貨源，使之成為當(dāng)?shù)馗烧{(diào),、糧油,、一次性餐盒等廚房用品的超級二批商。
4.拓展機會明顯：小店內(nèi)的需求不僅僅是糧油干調(diào)一次性餐具,，酒水飲料,，生鮮凍品都是其可以在此基礎(chǔ)之上任意延伸的方向，金融及企業(yè)合作,，更是可以任意想象的機會,。可以說,，雖然服務(wù)的對象雖然小,，但是由于數(shù)量眾多，優(yōu)勢明顯,，是一個典型的細(xì)碎化巨量市場,。
區(qū)域B端平臺要想快速做大，首先要聚焦于一個點,，重點突破,，再橫向或者上下延伸；
由于會和供貨商產(chǎn)生競爭關(guān)系,，剛剛切入市場的時候不切經(jīng)銷商原有供貨關(guān)系的小店干調(diào),，而是切餐飲后廚，糧油干調(diào),，專注于幫助經(jīng)銷商做增量,，并先通極薄的品類切入渠道，盈利,，再橫向上下延伸,，切酒水飲料蔬菜凍品等小店必須商品，因為夠重,，所以能夠做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,，能夠保證當(dāng)天晚上24點前下單,，第二天早上10點及時配送到,，
2聚焦于運營模式,，簡單，直接,，快速復(fù)制,。
由于夠窄，夠?qū)�,，夠重,，所以在模式輸出的時候，容易復(fù)制,。團隊到一個市場,，可以快速的根據(jù)資源配置，啟動當(dāng)?shù)厥袌�,。給資本,，給自己的團隊講的時候，默哀是非常清晰易懂,，另外,，是和批發(fā)市場競爭，而不是和供貨商進行其原有存量競爭,，所以能夠保證在任何市場都可以快速組織貨源,。
3聚焦于單一結(jié)構(gòu)市場，快速占領(lǐng)該層級市場,，并形成優(yōu)勢,。
中國市場1-5級，根據(jù)自身的模式,，鎖定二三四級省會和地級市市場,，舍棄一五級，通過聚焦于二-四級市場餐飲渠道快餐小店后廚的糧油干調(diào)外賣包裝材料的采購,，并圍繞該渠道進行橫向延伸生鮮和酒水飲料,，通過重資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，行成競爭壁壘,，通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù),，快速復(fù)制，從而做大做強,。
思路清晰,，輸出容易，雖然是重資產(chǎn),，但是由于可以自贏利,，所以不需要過多考慮資本方面的問題。
不是革命掉經(jīng)銷商,，而是看準(zhǔn)批發(fā)市場,，誰去批發(fā)市場進貨,，就圍繞著進貨的人，在線上一次性滿足掉他的采購需求,。從而在當(dāng)?shù)厥袌稣痉�(wěn)腳跟,。
真正的快速拓展機會，是來自于當(dāng)?shù)囟壥袌�,，只需要看小店進批發(fā)市場去采購什么,，飯店去批發(fā)市場采購什么，除去人為的因素（大型餐飲店采購回扣賬期等問題）,，就是平臺商的機會,。
終極：總而言之一句話，替代批發(fā)市場和二批的職能,，做區(qū)域市場超級二批,，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮木�上批發(fā)市場，為當(dāng)?shù)厥袌龉┴浬炭瞻浊姥a缺,。
這里所指的快消B2B特指從食品飲料的一線A類商品切入的B2B平臺。
關(guān)于存量與增量：
快消B2B：切入當(dāng)?shù)厥袌龅臅r候,，過早切如存量,，而不是從增量入手。導(dǎo)致給其供貨的經(jīng)銷商抵觸,。
采吧：切入當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)銷商覆蓋不到的餐飲渠道,，幫助經(jīng)銷商做增量，經(jīng)銷商對此類平臺擁抱且歡迎,。
快消B2B：先從品牌商入手,，切入小店進貨方便高頻的商品，由于經(jīng)銷商人員上門訪單下單配送,，小店下單,，線上非剛需
采吧：同樣從品牌商入手，切入小店進貨方便高頻的商品,，由于小店老板需要去批發(fā)市場采購,，小店線上下單，23點前訂單保證第二天10：00配送完畢,，解決小店老板工作量,。
關(guān)于模式與服務(wù)：
快消B2B：仍然是機會主義，需要根據(jù)當(dāng)?shù)爻鞘泻匣锶说馁Y源分布于整合整理,，平臺自身缺乏系統(tǒng)而又成熟可借鑒復(fù)制的模式,。
采吧：也采取城市合伙人模式，但是利用其資源的時，不過分依賴其商業(yè)拓展資源,，切入的是新興增量市場,，聚焦，商業(yè)模式清晰,，對當(dāng)?shù)睾匣锶说馁Y源與能力依賴程度低,，可高度復(fù)制,。
想讓當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)鏈入駐你平臺,，首先要做的是給他創(chuàng)造增量，開拓渠道,，通過這兩點給他帶來信心,。而不是動他的老本。
小店的剛需不僅僅只有品牌標(biāo)準(zhǔn)品,，真正的剛需是一些價格不透明的商品,，起早，訂單配送的及時性等等,。
批發(fā)市場,，二批，有著巨大的原始存量,，但是他們是中間商,，只是商品中轉(zhuǎn)站，替代他們只需要更好的服務(wù)和更及時的配送,。
