2016年快消品行業(yè)有個(gè)炙手可熱的話題,，那就是B2B模式對(duì)快消品行業(yè)的顛覆,。前前后后近百家平臺(tái)介入到快消品供銷領(lǐng)域,，經(jīng)銷商朋友們一時(shí)間風(fēng)聲鶴唳,，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)現(xiàn)有渠道的變革,，不知道該要如何是好,。

　　筆者就從經(jīng)銷商自身的角度,，和大家探討一下B2B平臺(tái),，到底能不能顛覆經(jīng)銷商,，改變?cè)�有的供銷模式。

　　目前中國(guó)快消品供銷行業(yè)變革,，有兩個(gè)前提背景：

　　第一個(gè)是消費(fèi)升級(jí),，這次的升級(jí)，不是量的升級(jí),，而是質(zhì)的升級(jí),，消費(fèi)總量不但沒(méi)有增長(zhǎng)，還在向其他渠道轉(zhuǎn)移,，這導(dǎo)致了所有靠市場(chǎng)自然增量增長(zhǎng)的企業(yè),，完全不能適應(yīng)新形式下的市場(chǎng)環(huán)境，當(dāng)銷量下滑,，企業(yè)保利潤(rùn)的時(shí)候,，勢(shì)必會(huì)擠壓到渠道商的利益，今年各大企業(yè)的壓貨狀態(tài)尤為明顯,。
　　第二個(gè)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本在上升,，本公眾號(hào)曾經(jīng)做過(guò)一次《經(jīng)銷商生存狀態(tài)大調(diào)查》,，在參與調(diào)查的2559位經(jīng)銷商當(dāng)中，有71.7%的經(jīng)銷商表示經(jīng)營(yíng)費(fèi)率較去年同期有所增長(zhǎng),，但是問(wèn)題是：有47.3%的經(jīng)銷商銷售收入較去年同期下降,，有64.8%的經(jīng)銷商凈利潤(rùn)較去年同期下滑，有7成的經(jīng)銷商表示資金較去年更緊張,。從調(diào)研數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果來(lái)看：高投入和高成本支出并不能換來(lái)相對(duì)等的利潤(rùn)和銷量的高增長(zhǎng),。

　　面對(duì)消費(fèi)升級(jí)和經(jīng)營(yíng)成本上升，不斷下滑的銷量會(huì)逼著廠商向更高效率和更低成本的運(yùn)管模式去轉(zhuǎn)型,。這個(gè)轉(zhuǎn)型與B2B無(wú)關(guān),，B2B對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，只是備選方案之一,。是否是最后的或者是最好的選擇,，要取決于B2B平臺(tái)的效率與市場(chǎng)覆蓋的程度是否能夠滿足廠家的需求。

　　當(dāng)然,，我們也要清楚的知道：社會(huì)化進(jìn)步的總趨勢(shì)是不變的,，互聯(lián)網(wǎng)不一定去消滅經(jīng)銷商，但是高效率的運(yùn)營(yíng)模式一定會(huì)替代低效率的運(yùn)營(yíng)模式,。

　　注意,，這里的低效率向高效率替代是有一個(gè)前提：額定運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，額定運(yùn)營(yíng)成本與效率之間會(huì)出現(xiàn)三種狀態(tài)：

銷售規(guī)模1千萬(wàn)以下經(jīng)銷商：

　　銷售規(guī)模在1千萬(wàn)以下的小經(jīng)銷商,，因?yàn)槭欠蚱薜辏�低成本運(yùn)營(yíng),，所以,，雖然低效率，但是好在成本也低,，因?yàn)檫�有利潤(rùn)空間，短時(shí)間內(nèi)很難消亡,。其運(yùn)營(yíng)是低運(yùn)營(yíng)成本,，低分銷效率的模式。

銷售規(guī)模1千萬(wàn)-8千萬(wàn)之間經(jīng)銷商：

　　最痛苦的莫過(guò)于1-8千萬(wàn)之間的經(jīng)銷商,。中國(guó)大部分的經(jīng)銷商都被卡在了這個(gè)階段,，一來(lái)是受到品牌和市場(chǎng)環(huán)境的影響，二來(lái)最核心的在于經(jīng)銷商自身的思想意識(shí)以及管理能力已經(jīng)到達(dá)了極限,，運(yùn)營(yíng)效率并沒(méi)有通過(guò)良好的組織管理來(lái)使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率提升上來(lái),，但是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本卻在急劇上升，如果不在管理,、運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)多維度上做到突破,，基本上都會(huì)掉進(jìn)這個(gè)“中產(chǎn)階級(jí)”陷阱內(nèi)爬不出來(lái),。其運(yùn)營(yíng)是高運(yùn)營(yíng)成本，低分銷效率模式,。

　　當(dāng)然,，這里還要細(xì)分出來(lái)兩個(gè)階段：1-3千萬(wàn)和3-8千萬(wàn)兩個(gè)階段的經(jīng)銷商遇到的不同的問(wèn)題。這里不再細(xì)講,。

銷售規(guī)模8千萬(wàn)以上經(jīng)銷商：

　　銷售規(guī)模8千萬(wàn)以上經(jīng)銷商,，運(yùn)營(yíng)相對(duì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，雖然企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本較高,，但是企業(yè)通過(guò)規(guī)范的組織管理驅(qū)動(dòng),，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率也相對(duì)較高，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有一定的壟斷地位,，所以,，短時(shí)間內(nèi)，他們的日子也還過(guò)得去,。其運(yùn)營(yíng)是高運(yùn)營(yíng)成本,，高分銷效率的模式。

　　那B2B平臺(tái)是一個(gè)什么樣的分銷效率,？

　　因?yàn)锽2B平臺(tái)是規(guī)范化運(yùn)營(yíng),，而且后臺(tái)還有大量的技術(shù)，運(yùn)營(yíng),，倉(cāng)儲(chǔ)客服等專業(yè)的人員以及巨額的固定投資（倉(cāng)配）,，其運(yùn)營(yíng)成本比大部分的經(jīng)銷商要高很多，但是由于其具備大規(guī)模批量處理訂單的能力,，所以B2B平臺(tái)一旦運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),，同時(shí)也是一個(gè)高效率的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。所以,，B2B平臺(tái)是一個(gè)高成本的同時(shí)也是高交易/分銷效率的運(yùn)營(yíng)模式,。

　　剛才繞了這么大一圈來(lái)講經(jīng)銷商與平臺(tái)的規(guī)模、效率和成本之間的關(guān)系,，其實(shí)只想告訴讀者,，現(xiàn)階段，B端能否打破和替代傳統(tǒng)渠道模式是要看B端的效率和成本,，到底要比哪個(gè)階段的經(jīng)銷商更有競(jìng)爭(zhēng)力,。

　　B端電商毋庸置疑是一套高效率的運(yùn)營(yíng)體系，但是高效率不見(jiàn)得會(huì)有好的競(jìng)爭(zhēng)力,，因?yàn)锽端平臺(tái)也是一套高成本的運(yùn)營(yíng)體系,，所以，B端電商要想發(fā)揮優(yōu)勢(shì),，前提是必須要有一定的流量規(guī)模,，通過(guò)規(guī)�,；�的訂單拉平其極高的后臺(tái)成本（訂單的密度高足夠高，訂單金額夠大,，物流才能做到公交化,，交易的流水能夠做供應(yīng)鏈金融）。

　　所以,，B端電商能否替代現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道模式這個(gè)不好說(shuō),，但是個(gè)人認(rèn)為卻是一個(gè)能夠幫助1-8千萬(wàn)銷售規(guī)模的經(jīng)銷商向上突破銷量和管理瓶頸的不錯(cuò)的解決方案。

　　因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí),，企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路以及市場(chǎng)存量等諸多問(wèn)題,，B端電商仍然會(huì)與經(jīng)銷商并行很長(zhǎng)一段時(shí)間，會(huì)融合,，大商自身會(huì)B端電商化,，中等規(guī)模經(jīng)銷商，要么被平臺(tái)吃掉,，要么自己轉(zhuǎn)型,。而小型經(jīng)銷商，我相信仍然會(huì)過(guò)的很好,。

　　而對(duì)于經(jīng)銷商自身來(lái)說(shuō),，隨著未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大，運(yùn)營(yíng)成本不斷攀高,，自身運(yùn)營(yíng)管理和運(yùn)營(yíng)效率的提升是必須要做好的事情,。互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是一個(gè)可以考慮和備選的方案,。當(dāng)然，打鐵還需自身硬,，經(jīng)銷商自身的思想,、專業(yè)、格局等需要提升的內(nèi)容,，才是真正讓企業(yè)發(fā)展的根本,。

路過(guò)

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鮮花

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