2016年,，B端電商非常火熱,，阿里京東先后殺入,，并在2016年做出了一些不錯(cuò)的成績,。各地的平臺(tái)，做的也是如火如荼,，所有B端平臺(tái),，都想通過壓縮層級(jí)去掉中間商來實(shí)現(xiàn)效率提升。今天,，筆者就和大家深入分析一下,，快消品B2B真的可以壓縮層級(jí)去掉中間商嗎？

在原有的供應(yīng)鏈當(dāng)中,，產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的鏈條是：工廠→經(jīng)銷商→二批商（批發(fā)市場(chǎng)）→零售門店→消費(fèi)者,。

而B2B平臺(tái)想通過技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)的供應(yīng)鏈條是：工廠→平臺(tái)→零售門店→消費(fèi)者,。平臺(tái)想通過替代經(jīng)銷商,，壓縮掉二批商，線上商城交易,，線下集約化的物流來幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化和效率的提升,。

這個(gè)邏輯真的成立嗎？

商品,，從工廠到消費(fèi)者,，要解決兩個(gè)層面的問題：一個(gè)是物理層面-商品流通，一個(gè)是信息層面-商品溝通,。

B2B某種意義上,，只解決了商品流通效率的提升：平臺(tái)利用技術(shù)驅(qū)動(dòng),使物流，資金流和信息流三者效率提升,，實(shí)現(xiàn)整體流通效率提升,。

但是B2B并未解決掉商品在渠道的溝通效率，商品銷售,，并不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者,，信息傳遞效率并不能改變用戶消費(fèi)的行為，決定用戶購買的,，是溝通,。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，雖然信息傳遞效率在上升,，但是溝通成本并沒有減少,。世界500強(qiáng)的公司，并沒有因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，而削減廣告和渠道推廣預(yù)算,。

溝通,，就是要解決掉小店為什么要賣和消費(fèi)者為什么要買的問題。

傳統(tǒng)的商業(yè)模式里面,，廠商在渠道層面的溝通，是靠客情,，靠賒銷,，靠退換貨，靠促銷,，靠價(jià)格,，靠服務(wù)，靠廣告,，靠生動(dòng)化來解決掉產(chǎn)品在渠道層面溝通問題,。這是傳統(tǒng)渠道商的核心職能之一。

當(dāng)平臺(tái)并不能夠像渠道商那樣幫助企業(yè)解決掉產(chǎn)品與渠道商的溝通問題的時(shí)候,，從信息層面壓縮渠道,，可能會(huì)很困難。

之前筆者的文章《快消品B2B的品類邊界在哪里》文章提出：不是所有的品類都適合做線上,，B2B的品類邊界在于產(chǎn)品在終端的自然動(dòng)銷能力,。

為什么邊界是在自然動(dòng)銷能力？

就是因?yàn)锽2B解決不了溝通的問題,。

既然信息層面,，B2B不能壓縮環(huán)節(jié)，那么物流環(huán)節(jié),，就可以嗎,？

我們來舉個(gè)極端一點(diǎn)的例子。

瓶裝水這個(gè)品類,，夠重,，貨值又低，利潤也低,，物流成本非常高,，另外一個(gè)層面，瓶裝水的訂單密度極高,，單筆訂單額卻又不多,，這就對(duì)物流的配送時(shí)效有極高的要求。

廠商在傳統(tǒng)分銷渠道,，用的分銷的模式是采取的淡季生產(chǎn),，旺季分銷的模式，在元旦之前,，廠方會(huì)用全年最大的促銷政策大面積向終端,、二批,，經(jīng)銷商收訂貨款，并在1-4月份不間斷向渠道囤貨：一二月份向經(jīng)銷商壓倉,，二三月份向二批壓倉,，三四月份向終端壓倉，四五月份陳列,，生動(dòng)化,，冰凍化占位。

通過這么一系列市場(chǎng)操作,，完成了產(chǎn)品從工廠到終端物流層面配送的同時(shí),，還幫企業(yè)解決了四大問題：

1.解決淡季生產(chǎn)線閑置的問題。

2.解決旺季產(chǎn)能不足的問題,。

3.解決企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的問題,。

4.解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問題。

廠商通過淡季促銷政策,，盡可能的把貨前置到離零售門店最近的二批倉內(nèi),。這種層級(jí)雖然多，搬運(yùn)次數(shù)也比較多,，但是層級(jí)之間單筆訂單訂貨量非常的大,，分?jǐn)偟絾渭�商品上的成本，其�?shí)已經(jīng)很低了,。

因?yàn)槎�批離售賣點(diǎn)足夠的近,，所以，二批在末端最后一公里的配送成本,，也足夠的低,。

物流成本結(jié)構(gòu)里，搬運(yùn)和末端物流環(huán)節(jié)的成本最高,。傳統(tǒng)廠商是如何解決這兩個(gè)問題的呢,？

在淡季就不間斷生產(chǎn)，并通過促銷政策,，保證渠道囤貨利潤足夠,。讓二批大批量吃貨，甚至整車吃貨,。直接從工廠進(jìn)入二批倉庫內(nèi),，減少搬運(yùn)次數(shù)，實(shí)現(xiàn)貨物前置,，減少末端物流的距離,。實(shí)現(xiàn)成本降低。

假設(shè)我們這個(gè)時(shí)候壓縮中間環(huán)節(jié),，干掉所有的經(jīng)銷商與二批,，直接通過中央倉,，從工廠→中央倉→終端。

你會(huì)發(fā)現(xiàn),，平臺(tái)解決不掉工廠的淡旺季生產(chǎn)倉儲(chǔ)協(xié)調(diào)問題,，解決不掉企業(yè)生產(chǎn)資金的問題，也解決不掉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問題,。

不論是從物理層面還是信息層面,，B2B在某些低貨值高頻品類上想扁平化去中間商，可能真的很困難,。

企業(yè)在市場(chǎng)高度競(jìng)爭(zhēng)的今天,，能被壓縮掉的環(huán)節(jié),，早已壓縮掉,，現(xiàn)階段任何留存的環(huán)節(jié)都是有其相對(duì)應(yīng)的價(jià)值。

那既然不能壓縮環(huán)節(jié),，B2B的就沒有存在的價(jià)值與意義了嗎,？

存在即合理，上文所提到的,，只是一個(gè)極端的例子,。

大部分品類，對(duì)供應(yīng)鏈的要求沒有這么嚴(yán)苛,。還是有很多的品類,，是可以替代和壓縮環(huán)節(jié)的。

如休食,，文具,，紙品，調(diào)味品,，糧油,，生鮮等等。不再一一列舉,，但是不論選擇哪個(gè)品類突破,，實(shí)現(xiàn)替代和壓縮，要滿足四個(gè)前提：

一,、技術(shù)驅(qū)動(dòng),，能夠使物流，資金流和信息流效率相較于傳統(tǒng)行業(yè)真正的大幅度的提升,。

二,、流量夠大，通過并倉并流,，使物流成本大幅度降低,。

三,、上下游足夠分散，能夠通過整合,，實(shí)現(xiàn)品牌化輸出,。

四、要能實(shí)現(xiàn)社會(huì)化分工,。

B2B只有使全鏈條效率得到本質(zhì)的提升,，綜合交易成本才會(huì)真正的降低，也才會(huì)有變革行業(yè)的可能,。