2016年,，B端電商非�,；馃幔�阿里京東先后殺入,，并在2016年做出了一些不錯的成績,。各地的平臺，做的也是如火如荼,，所有B端平臺,，都想通過壓縮層級去掉中間商來實現(xiàn)效率提升。今天,，筆者就和大家深入分析一下,，快消品B2B真的可以壓縮層級去掉中間商嗎？

在原有的供應鏈當中,，產(chǎn)品從工廠到消費者的鏈條是：工廠→經(jīng)銷商→二批商（批發(fā)市場）→零售門店→消費者,。

而B2B平臺想通過技術，來實現(xiàn)的供應鏈條是：工廠→平臺→零售門店→消費者,。平臺想通過替代經(jīng)銷商,，壓縮掉二批商，線上商城交易,，線下集約化的物流來幫企業(yè)實現(xiàn)渠道的扁平化和效率的提升,。

這個邏輯真的成立嗎？

商品,，從工廠到消費者,，要解決兩個層面的問題：一個是物理層面-商品流通，一個是信息層面-商品溝通,。

B2B某種意義上,，只解決了商品流通效率的提升：平臺利用技術驅(qū)動,使物流，資金流和信息流三者效率提升,，實現(xiàn)整體流通效率提升,。

但是B2B并未解決掉商品在渠道的溝通效率，商品銷售,，并不是簡單的將產(chǎn)品信息傳遞給消費者,，信息傳遞效率并不能改變用戶消費的行為，決定用戶購買的,，是溝通,。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，雖然信息傳遞效率在上升,，但是溝通成本并沒有減少,。世界500強的公司，并沒有因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，而削減廣告和渠道推廣預算,。

溝通，就是要解決掉小店為什么要賣和消費者為什么要買的問題,。

傳統(tǒng)的商業(yè)模式里面,，廠商在渠道層面的溝通,，是靠客情，靠賒銷,，靠退換貨,，靠促銷，靠價格,，靠服務,，靠廣告，靠生動化來解決掉產(chǎn)品在渠道層面溝通問題,。這是傳統(tǒng)渠道商的核心職能之一,。

當平臺并不能夠像渠道商那樣幫助企業(yè)解決掉產(chǎn)品與渠道商的溝通問題的時候，從信息層面壓縮渠道,，可能會很困難,。

之前筆者的文章《快消品B2B的品類邊界在哪里》文章提出：不是所有的品類都適合做線上，B2B的品類邊界在于產(chǎn)品在終端的自然動銷能力,。

為什么邊界是在自然動銷能力,？

就是因為B2B解決不了溝通的問題。

既然信息層面,，B2B不能壓縮環(huán)節(jié),，那么物流環(huán)節(jié)，就可以嗎,？

我們來舉個極端一點的例子,。

瓶裝水這個品類，夠重,，貨值又低,，利潤也低，物流成本非常高,，另外一個層面,，瓶裝水的訂單密度極高，單筆訂單額卻又不多,，這就對物流的配送時效有極高的要求,。

廠商在傳統(tǒng)分銷渠道，用的分銷的模式是采取的淡季生產(chǎn),，旺季分銷的模式,，在元旦之前，廠方會用全年最大的促銷政策大面積向終端,、二批,，經(jīng)銷商收訂貨款，并在1-4月份不間斷向渠道囤貨：一二月份向經(jīng)銷商壓倉,，二三月份向二批壓倉,，三四月份向終端壓倉,，四五月份陳列，生動化,，冰凍化占位,。

通過這么一系列市場操作，完成了產(chǎn)品從工廠到終端物流層面配送的同時,，還幫企業(yè)解決了四大問題：

1.解決淡季生產(chǎn)線閑置的問題,。

2.解決旺季產(chǎn)能不足的問題,。

3.解決企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的問題,。

4.解決市場競爭的問題。

廠商通過淡季促銷政策,，盡可能的把貨前置到離零售門店最近的二批倉內(nèi),。這種層級雖然多，搬運次數(shù)也比較多,，但是層級之間單筆訂單訂貨量非常的大,，分攤到單件商品上的成本，其實已經(jīng)很低了,。

因為二批離售賣點足夠的近,，所以，二批在末端最后一公里的配送成本,，也足夠的低,。

物流成本結構里，搬運和末端物流環(huán)節(jié)的成本最高,。傳統(tǒng)廠商是如何解決這兩個問題的呢,？

在淡季就不間斷生產(chǎn)，并通過促銷政策,，保證渠道囤貨利潤足夠,。讓二批大批量吃貨，甚至整車吃貨,。直接從工廠進入二批倉庫內(nèi),，減少搬運次數(shù)，實現(xiàn)貨物前置,，減少末端物流的距離,。實現(xiàn)成本降低。

假設我們這個時候壓縮中間環(huán)節(jié),，干掉所有的經(jīng)銷商與二批,，直接通過中央倉，從工廠→中央倉→終端,。

你會發(fā)現(xiàn),，平臺解決不掉工廠的淡旺季生產(chǎn)倉儲協(xié)調(diào)問題,，解決不掉企業(yè)生產(chǎn)資金的問題，也解決不掉市場競爭的問題,。

不論是從物理層面還是信息層面,，B2B在某些低貨值高頻品類上想扁平化去中間商，可能真的很困難,。

企業(yè)在市場高度競爭的今天,，能被壓縮掉的環(huán)節(jié)，早已壓縮掉,，現(xiàn)階段任何留存的環(huán)節(jié)都是有其相對應的價值,。

那既然不能壓縮環(huán)節(jié)，B2B的就沒有存在的價值與意義了嗎,？

存在即合理,，上文所提到的，只是一個極端的例子,。

大部分品類,，對供應鏈的要求沒有這么嚴苛。還是有很多的品類,，是可以替代和壓縮環(huán)節(jié)的,。

如休食，文具,，紙品,，調(diào)味品，糧油,，生鮮等等,。不再一一列舉，但是不論選擇哪個品類突破,，實現(xiàn)替代和壓縮,，要滿足四個前提：

一、技術驅(qū)動,，能夠使物流,，資金流和信息流效率相較于傳統(tǒng)行業(yè)真正的大幅度的提升。

二,、流量夠大,，通過并倉并流，使物流成本大幅度降低,。

三,、上下游足夠分散，能夠通過整合，實現(xiàn)品牌化輸出,。

四,、要能實現(xiàn)社會化分工。

B2B只有使全鏈條效率得到本質(zhì)的提升,，綜合交易成本才會真正的降低,，也才會有變革行業(yè)的可能。