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日志

從蜀海供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)模式來(lái)看自營(yíng)B2B的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里

已有 83109 次閱讀2017-4-10 17:11 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 供應(yīng)鏈, 競(jìng)爭(zhēng)力

4月9日,,筆者與蜀海供應(yīng)鏈管理有限責(zé)任公司COO龔力在北京深入的交流了一下,,通過(guò)與其交流,,發(fā)現(xiàn)蜀海供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)模式,,值得B2B行業(yè)進(jìn)行借鑒學(xué)習(xí),,筆者今天就針對(duì)蜀海供應(yīng)鏈,,與大家探討一下,,自營(yíng)型的B2B 核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里,。


一,、先簡(jiǎn)單介紹一下蜀海供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)模式:



蜀海供應(yīng)鏈?zhǔn)菄?guó)內(nèi)餐飲連鎖集團(tuán)海底撈下屬的餐飲食材B2B公司,,其業(yè)務(wù)模式是基于海底撈自身標(biāo)準(zhǔn)化的中央廚房系統(tǒng),為連鎖餐飲提供一站式的初加工&深加工食材供應(yīng),,具體來(lái)說(shuō):蜀海對(duì)上游供應(yīng)商集中采購(gòu),,通過(guò)自有倉(cāng)儲(chǔ)及中央廚房系統(tǒng),對(duì)部分食材進(jìn)行分揀,,初加工及部分深加工,,將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化,半成品化,,用戶可在蜀海自有的B2B平臺(tái)上下單采購(gòu)到這些商品,,用戶線上支付后,蜀海通過(guò)第三方冷鏈物流進(jìn)行配送交付,。


蜀海供應(yīng)鏈成立于2009年,,但是真正以B2B的模式對(duì)外服務(wù)時(shí)間,僅僅只有一年多一點(diǎn),,其產(chǎn)品主要是以生肉制品,、水產(chǎn)品、調(diào)味料,、醬料產(chǎn)品,、凈菜產(chǎn)品的生產(chǎn)加工和配送為主的業(yè)務(wù),目前平臺(tái)上有三千多個(gè)SKU,,基本上滿足了餐飲門店對(duì)廚房采購(gòu)的一站式需求,。


蜀海供應(yīng)鏈的中央廚房目前覆蓋覆蓋:北京、上海,、鄭州,、東莞、武漢,、西河,、西安7個(gè)城市,另外還有多個(gè)城市正在建設(shè)當(dāng)中,,從服務(wù)規(guī)模上,,目前服務(wù)國(guó)內(nèi)1000多家連鎖門店,,北京是核心市場(chǎng),現(xiàn)階段覆蓋80多個(gè)連鎖品牌600多家門店,。主要是以連鎖餐飲,、機(jī)關(guān),學(xué)校等集團(tuán)客戶為主,。目前月度營(yíng)收在7-8千萬(wàn)左右流水,,預(yù)估到2017年底交易額會(huì)翻翻。


從平臺(tái)的商品價(jià)格來(lái)看,,雖然食材經(jīng)過(guò)加工,,但是由于其是集中采購(gòu),而且中央廚房相較于餐飲門店人力成本的最大化利用,,對(duì)比門店自身的人力成本,,其商品溢價(jià)并不是很高,這就有點(diǎn)像集中倉(cāng)儲(chǔ)統(tǒng)一配送的物流模式一樣,,通過(guò)中央廚房的集約化生產(chǎn),,在保證了食品安全的同時(shí),極大的降低了餐飲門店自身的人力成本,,幫助客戶提升采購(gòu)及后廚作業(yè)效率,。


二、經(jīng)過(guò)對(duì)比與蜀海供應(yīng)鏈模式相似的美團(tuán)業(yè)務(wù)模塊,,我們發(fā)現(xiàn)有以下幾點(diǎn)不同:


1,、自帶流量:


美菜是從0起步的新互聯(lián)網(wǎng)公司,初到市場(chǎng),,沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ),,也沒(méi)有流量,需要從頭起步,,倉(cāng)儲(chǔ)物流到客戶培養(yǎng),,前期市場(chǎng)教育和沉沒(méi)成本巨大。


蜀海供應(yīng)鏈?zhǔn)且劳杏谧陨砟腹竞5讚频倪B鎖門店中央廚房需求而生,,所以,,蜀海的供應(yīng)鏈從成立之初,就有一定的基礎(chǔ)流量,。保證海底撈的供應(yīng)同時(shí),,再進(jìn)一步對(duì)相關(guān)連客戶提供服務(wù)。


2,、提供增值服務(wù):


美菜的業(yè)務(wù)模式,,是通過(guò)自有倉(cāng)儲(chǔ)物流體系,將食材進(jìn)行初步的分揀,并對(duì)部分食材進(jìn)行篩選和洗凈,,并未針對(duì)B端客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行增值服務(wù),。


而蜀海的中央廚房,只要客戶有相對(duì)應(yīng)的需求,,可以對(duì)食材進(jìn)行深度加工,,形成半成品。這就意味著,,對(duì)食材加工的程度越大,,其附加值也就越高。


3,、服務(wù)對(duì)象:


美菜:服務(wù)于中國(guó)一二線城市的小型餐飲門店,,以及部分to C 消費(fèi)者到家服務(wù)。


蜀海:服務(wù)于國(guó)內(nèi)一二線城市的餐飲連鎖,、學(xué)校、機(jī)關(guān)食堂等對(duì)食材加工有特殊需求的集團(tuán)客戶,。這類客戶的好處是合作基本上都是簽訂長(zhǎng)期采購(gòu)合同,,從而在原料價(jià)格浮動(dòng)的情況下依然保持相對(duì)穩(wěn)定的出售價(jià)格。在這里值得一提的是,,目前北京7-11的便當(dāng),,也是由蜀海的中央廚房承接加工。


對(duì)于筆者對(duì)蜀�,,F(xiàn)階段為什么不重點(diǎn)為中小餐飲客戶進(jìn)行服務(wù)的疑問(wèn),,龔總告訴筆者,蜀海也做過(guò)一段小B客戶,但是發(fā)現(xiàn)小B對(duì)價(jià)格敏感度非常高,,而且小B的成本核算,,是不計(jì)算店內(nèi)老板和老板娘夫妻兩個(gè)人的成本,另外小B客單價(jià)較低,,利潤(rùn)很難覆蓋掉其為其服務(wù)的交付成本,。多重原因,導(dǎo)致小B粘性太差,,不能夠發(fā)揮中央廚房服務(wù)優(yōu)勢(shì),。


三、針對(duì)上述的情況,,筆者提出了自己的觀點(diǎn)與建議:


坦誠(chéng)來(lái)講,,一次的交流,很難對(duì)蜀海供應(yīng)鏈現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)模式,,業(yè)務(wù)生態(tài)深入的了解,,但是與龔總的溝通上來(lái)看,目前蜀海供應(yīng)鏈自身的定位仍然是在于一站式的餐飲食材供應(yīng)鏈B2B平臺(tái),。


由于餐飲行業(yè)對(duì)品牌的認(rèn)知度不高,,所以在自身不具備加工和生產(chǎn)能力的品類上,平臺(tái)要針對(duì)客戶規(guī)�,;氖袌�(chǎng)需求,,向上延伸開(kāi)發(fā)相對(duì)應(yīng)的ODM&OEM產(chǎn)品,,并通過(guò)自身巨大的交易流量,提升自有產(chǎn)品的交易額,。


從消費(fèi)行為上來(lái)說(shuō),,隨著經(jīng)濟(jì)水平提升,消費(fèi)到達(dá)一定階段,,一二線城市家庭在家就餐的次數(shù)越來(lái)越少,,自己做飯的次數(shù)越來(lái)越少,中央廚房對(duì)食材的標(biāo)準(zhǔn)化,,產(chǎn)品化,,品牌化價(jià)值就越來(lái)越明顯。所以,,蜀海的中央廚房模式與其為餐飲門店提供一站式的交易平臺(tái),,其未來(lái)的價(jià)值,更是圍繞著消費(fèi)者的“吃”打造更深度的服務(wù)場(chǎng)景,。


我們舉個(gè)例子:早上上班,,消費(fèi)者在單位樓下7-11店內(nèi)買了一個(gè)便當(dāng)當(dāng)早餐,中午的時(shí)候,,和同事在附近的飯店吃飯,,晚上回家,到家門口樓下的超市,,買了四個(gè)已經(jīng)切配好的凈菜和一盒果盤,,回家直接制作成菜。雖然消費(fèi)者在不同的場(chǎng)景下消費(fèi)了這些商品,,但是這一些的服務(wù):便當(dāng),,飯店內(nèi)的食材,以及樓下便利店初加工好的食材,,都是由蜀海通過(guò)自身的超級(jí)中央廚房統(tǒng)一制作好的成品,,這樣的集約化價(jià)值,不單單是在商業(yè)上,,其社會(huì)價(jià)值也非常明顯,。


四、從蜀海自有中央廚房的供應(yīng)鏈模式,,我們來(lái)分析一下,,自營(yíng)型B2B核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里


如果單純的理解B2B為線下訂單線上化,,而B(niǎo)2B平臺(tái)只是為上下游提供信息交易和服務(wù)平臺(tái),我覺(jué)得很難有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力,,因?yàn)榫下存量已經(jīng)是高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境,,傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的效率已經(jīng)非常高,雖然自營(yíng)平臺(tái)可以通過(guò)壓縮層級(jí),,集中采購(gòu),,集約化配送提升供應(yīng)鏈效率,降低物流成本,,從某種意義上,,這類自營(yíng)模式除了規(guī)模,好像沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)壁壘,,最后的結(jié)果必然是馬太效應(yīng)明顯,。


而且目前來(lái)看,純粹的經(jīng)營(yíng)標(biāo)品,,大眾化消費(fèi)品類,,自營(yíng)平臺(tái)的盈利會(huì)非常的困難,因?yàn)槠脚_(tái)提供的產(chǎn)品并不具備獨(dú)家性,,所以想要獲取小店訂單,,唯一的競(jìng)爭(zhēng)力只有極低的加價(jià)率,這就導(dǎo)致平臺(tái)盈利是個(gè)遙遙無(wú)期的事,。


所以自營(yíng)型的B2B,不僅僅要提升效率降低成本,,更要為客戶提供獨(dú)特的增值服務(wù)價(jià)值,,這種價(jià)值一定是相較于其他平臺(tái)獨(dú)有的,而且是不具備復(fù)制性的優(yōu)勢(shì),,就像蜀海供應(yīng)鏈一樣,,自有菜品研發(fā)團(tuán)隊(duì),為客戶提供獨(dú)有的產(chǎn)品,,而且在供應(yīng)鏈上,,不是單純的做為商品和信息的搬運(yùn)工,而且還提供了深度的增值服務(wù),,從而獲得交易溢價(jià),。


當(dāng)然自營(yíng)平臺(tái)也可以考慮向下控店,壟斷門店采購(gòu)權(quán),,但是這種模式,,需要極高的便利店運(yùn)營(yíng)能力,相比較起來(lái),,自營(yíng)平臺(tái)開(kāi)發(fā)自有專屬產(chǎn)品,,更是一個(gè)比較靠譜的選擇。


而且從零售的角度來(lái)看,現(xiàn)階段不論是日本三劍客(7-11,,羅森,,全家)還是全時(shí)等這類重裝便利店,主要的利潤(rùn)來(lái)源仍然是大量的自有研發(fā)產(chǎn)品(便當(dāng),,飯團(tuán),,壽司,關(guān)東煮,,包子烤腸等),,而標(biāo)品銷量雖然很大,但是商品加價(jià)率卻無(wú)法滿足門店的利潤(rùn)需求,。


可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái),,快餐和便利店之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越明顯,零售與線上O2O之間的融合也會(huì)越來(lái)越快,,這就要求自營(yíng)B2B平臺(tái),,在滿足暢銷品供貨的同時(shí),通過(guò)推廣和開(kāi)發(fā)自有產(chǎn)品,,只有通過(guò)對(duì)商品做增值和升級(jí),,才能夠?qū)崿F(xiàn)自有商品的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)商品利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的提升,。

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