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廠家、經(jīng)銷商、B2B平臺,、小店之間到底是啥關(guān)系,？
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做為一個新興起的行業(yè)，B2B這個話題雖然討論的人很多,，但是大家對各個環(huán)節(jié)之間的角色與關(guān)系并沒有一個統(tǒng)一的認知,，很少有人站在供應(yīng)鏈的角度去梳理品牌商、B2B,、經(jīng)銷商和零售店之間的關(guān)系,，包括做B2B的創(chuàng)業(yè)者。
很多創(chuàng)業(yè)者在做B2B的時候,，評估自身B2B在供應(yīng)鏈當中的角色,，也習(xí)慣性的把B2B與經(jīng)銷商之間定義成競爭關(guān)系，或者是替代關(guān)系,。
大多數(shù)的品牌商,，卻把B2B當成了一種渠道，類似于CVS或者某種特通渠道,。很多品牌商在嘗試通過B2B 來推廣新品,，很多B2B平臺，也希望通過推廣新品來證明自己和經(jīng)銷商有一樣的功能,。先不說推廣的效果如何,，事實上，這里面有一個認知錯誤,。
B2B的本質(zhì)是供應(yīng)鏈的服務(wù),，服務(wù)的對象是零售店。經(jīng)銷商,，服務(wù)的對象才是廠家,。
廠家商品要銷量，需要渠道內(nèi)網(wǎng)點高密度覆蓋,，賣場,，連鎖超市，零售小店,，醫(yī)院學(xué)校等等,，只要能夠賣廠家產(chǎn)品的網(wǎng)點，經(jīng)銷商都要去無條件的滿足,，那B2B能不能干經(jīng)銷商的這些活,？
答案是不能,，為什么呢？原因《新經(jīng)銷》認為有兩點：
第一點,，交付場景過于復(fù)雜,，第二點，廠家要求的增值服務(wù),，B2B實現(xiàn)不了,。
一、交付場景
交付場景有個兩特點,，第一,，交付渠道的多樣性。干過快消品的人都知道,，稍微規(guī)范一點的廠家,，每年的年初，都會下渠道指引,，來規(guī)范公司對目標客戶的屬性分類,，一般來說，中國消費品分銷大致可以分為68種渠道,，從框架上基本上分為以下幾大類：
一,、現(xiàn)代渠道:
1：賣場：大賣場/會員制賣場;
2：超市：連鎖超市/大型獨立超市/百貨商店（含店內(nèi)超市);
3：連鎖便利：連鎖便利店;
二、傳統(tǒng)渠道：
1：傳統(tǒng)食雜：傳統(tǒng)食雜店/學(xué)校附近傳統(tǒng)食雜店/商圈附近傳統(tǒng)食雜店/窗口式/迷你雜貨店/小賣亭/書報攤;
2：傳統(tǒng)便利店:獨立便利店/小型超市,；
三,、其他購物服務(wù)：
面包房/特色食品/茶葉店/水果鮮蔬店/母嬰店/藥店/醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)售點；
不同的渠道對商品的入駐都有不同的需求,，比如餐飲KA需要賬期,，賣場需要進場費，封閉渠道需要復(fù)雜的人際關(guān)系,，規(guī)范的渠道需要增值稅發(fā)票,，有的還對商品日期和配送有特殊的要求等等，這種個性化需求,，經(jīng)銷商自己很難全部解決掉,，一般是聯(lián)合多個分銷商和二批商共同實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)全渠道覆蓋。
可是,，B2B能夠服務(wù)的，僅僅是傳統(tǒng)渠道當中很單一的夫妻老婆店業(yè)態(tài),，加起來,，不會超過5種類型，這如何能滿足品牌商一站式全渠道的交付需求,？
第二點,，開放式的自由交易當中，交付的過程內(nèi)有大量的非正常訂單情況需要外部處理，比如說賬期,、退貨,、客訴，這就需要代理商投入相對應(yīng)的人力專門來處理這類異常問題,，關(guān)鍵在于,，異常問題的場景非常的復(fù)雜，根本無法用機器來解決掉,，單單拿一個退換貨的場景,，復(fù)雜程度就遠超過我們想象：
一，退換貨的屬性：
1,，訂單錯誤退貨：當期,，延期；
2,，質(zhì)量退貨：破損,，認為質(zhì)量，生產(chǎn)質(zhì)量,；
3,，臨期退貨：單批次臨期，多批次臨期,；
4,，配送錯誤退/補貨：多配，少配,，配錯,；
二，退/換,、貨/款的類型：
1,、換貨的類型：原單全退/換貨、部分退/換貨,，部分累計退/換貨,；
2、退款的類型：全退款,、部分退款,，部分累計退款；
3,、時間的類型：現(xiàn)場退,，非現(xiàn)場退；
三,，退換貨的背景因素：
1,、退換貨責任主體：供貨方責任,，需貨方責任；
2,、根據(jù)退換貨的合同約定：破壞包裝,，拆包不可退，特價類,，特采類等不可退換貨商品,；
3、產(chǎn)品的屬性：低溫,，短保,，定制類；
4,、訂購處理流程中的環(huán)節(jié)：訂單前后,，付款狀態(tài)，訂單處理狀態(tài)（未確認,，已確認,，已分單，已分揀配送等）,；
5,、退換貨相關(guān)的費用：支付的手續(xù)費，商品的定金,，物流費用等,；
當上面這些退貨問題交叉發(fā)生，產(chǎn)生的問題不計其數(shù),，這種異常,，如果不是在封閉的交易環(huán)境和體系內(nèi)，是很難通過流程來實現(xiàn)批量處理的,，目前絕大多數(shù)B2B平臺解決這些問題的方式比較粗暴,，非質(zhì)量問題不退貨，這在夫妻老婆的經(jīng)營理念里是無法接受的,，所以夫妻小店只在平臺采購暢銷品,，這樣就會導(dǎo)致平臺無法推廣新品。
二,、渠道內(nèi)增值服務(wù)
廠家會要求代理商有大量的渠道內(nèi)增值服務(wù),，比如：新品推廣，終端生動化建設(shè),，本地化促銷活動執(zhí)行,，倉儲庫存沉淀及終端渠道墊資，客訴客情處理,，逆向物流（回瓶回蓋回箱）等等,，這些都是經(jīng)銷商日常的工作，也是經(jīng)銷商真正的價值所在,。某種意義,，經(jīng)銷商就是廠家的皇協(xié)軍，廠家要求經(jīng)銷商做什么,，經(jīng)銷商就得做什么,。問題是，這些工作B2B平臺能干得了嗎?再深度一點思考,，這是B2B該干的事情嗎,？
B2B如果想實現(xiàn)供應(yīng)鏈效率提升，就必須要做好以下四個關(guān)鍵點：
1,、減少商品在庫時間,、
2、增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù),、
3,、降低中間環(huán)節(jié)成本、
4,、提高商品交易效率,；
但是這四個點，很多內(nèi)容都與品牌商對代理商的要求相沖突（淡旺季備庫,，預(yù)付款資金沉淀,，個性化服務(wù)，特通渠道壓款壓貨）,，這就導(dǎo)致平臺根本無法實現(xiàn)多渠道多場景,，多維度滿足品牌商需求。
綜上所述,，當平臺不能實現(xiàn)多渠道覆蓋,，不能實現(xiàn)多場景交付，所謂的深度經(jīng)營廠家單品就是一個偽命題,，平臺也就無法通過深度經(jīng)營產(chǎn)品來獲取相對應(yīng)的收益,。
而且，平臺如果深度經(jīng)營廠家單品,，或者代理,，就會出現(xiàn)既當裁判，又當運動員的悖論,。
B2B的特點,，是通過信息和技術(shù)升級，實現(xiàn)供應(yīng)鏈效率的整體提升,，B2B的核心價值只有兩個,，一個是服務(wù),，一個是交易。
服務(wù)對象是小店：通過幫助小店升級品牌/運營/服務(wù)/形象/,，利用極大豐富/優(yōu)質(zhì)低廉的產(chǎn)品,，來讓小店成本降低，收入增加,。
交易的對象是供貨商(經(jīng)銷商和廠家)：集中小店的采購需求,，通過大批量，多批次的集中采購,，降低供貨價格,，獲取更多訂單收益。
從本質(zhì)上梳理B2B平臺,，廠家,，小店，經(jīng)銷商之間的關(guān)系,，我們來看：
B2B平臺和經(jīng)銷商,，是交易方關(guān)系；
B2B平臺和小店,，是服務(wù)方關(guān)系,；
經(jīng)銷商和廠家，是服務(wù)方關(guān)系,；
經(jīng)銷商和小店,，是交易方關(guān)系；
關(guān)系理清楚,，我們再來討論一些問題,，就變得不那么復(fù)雜
一，B2B會不會消滅經(jīng)銷商,？
答：肯定不會,。兩者是甲乙方的交易關(guān)系，是供貨商與采購商之間的關(guān)系,，采購商不可能跨過供貨商直接拿代理權(quán),。即使拿了，也是獨家專供產(chǎn)品,。
二,，誰和誰是一伙的？
答：廠家和經(jīng)銷商是一伙的,，是廠家的皇協(xié)軍,，經(jīng)銷商完成廠家供應(yīng)鏈的服務(wù)的延伸。B2B是和小店一伙的，是小店的農(nóng)協(xié)會,，B2B平臺完成小店后臺供應(yīng)鏈一站式服務(wù),。
三，未來會出現(xiàn)經(jīng)銷商無店可供的情況嗎,？
答：真的有可能,。目前B2B在瘋狂的收編小店。隨著中國城市化進程的加快,，小店對品牌/供應(yīng)鏈/運營升級的需求越來越大，小店的站隊是遲早的事,。
當然,，以行業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的程度，不可避免會出現(xiàn)經(jīng)銷商和B2B平臺搶奪小店的交易權(quán)的情況,，在單品競爭力上,，如果平臺不補貼，很難搞定經(jīng)銷商所有的價格優(yōu)勢,，在區(qū)域代理保護制度行業(yè)慣例下,，B2B想要和小店交易，就要和小店深度綁定,，幫助小店不僅僅是一站式的解決商品,，需要平臺幫助他來做品類管理，來做計劃訂單,，來做經(jīng)營提升,，來做信息系統(tǒng)升級，不然,，單純的訂貨平臺,，僅僅是交易差價，和經(jīng)銷商多元而又細致的服務(wù)比起來,，平臺沒有任何競爭優(yōu)勢,。即使和平相處，也是被經(jīng)銷商渠道覆蓋的延伸,，和其他二批商無異,。
但是中國供銷行業(yè)的變革大勢已定，B2B必然是未來供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)當中不可或缺的一部分,，但是B2B與B2C不同,，B2C是快馬，B2B是慢牛,，面對巨大的行存量,，這種變革可能是以5-10年為周期，才能夠看到效果,。至于想短時間內(nèi)顛覆掉行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者,，需要好好思考一下自身的行業(yè)邏輯了,。
