近期和一位交易規(guī)模三千多萬的經(jīng)銷商朋友打電話聊天,，問及生意現(xiàn)在最頭疼的事情是什么,？原本以為會是銷量下滑，電商沖擊,，結(jié)果都不是,，最讓他頭疼的是業(yè)務(wù)員，招不到,，管不了,，留不住，整個市場和業(yè)績,，都因?yàn)槿说膯栴}受到了影響,。

其實(shí)這是很多經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段的通病，人員規(guī)模到達(dá)一定階段,，原來的組織管理體系,，業(yè)績評價體系都開始失控，這里面核心的因素其實(shí)并不在于人，而在于組織的管理機(jī)制要做調(diào)整,，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商處工作,，上升空間不大，而且福利不完善,，收入也不高,，人員流動性很大，如果沒有好的機(jī)制,，經(jīng)銷商的個人能力,，就是公司的天花板。

我給經(jīng)銷商的建議,，是做承包,，做小老板工程，讓員工變成公司的合伙人,，由打工變成創(chuàng)業(yè),，通過激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，實(shí)現(xiàn)個人人生價值理想,。

當(dāng)然,，這里面也有很多的問題，比如說員工拿不出那么多錢來入股,，承包干上兩年后市場做爛了拍拍屁股走人,，自己還得收拾爛攤子，廠家的要求,，承包的員工不聽,，新品推廣變得困難等等問題。這些問題的確存在,，關(guān)鍵在于,，經(jīng)銷商能不能通過管理機(jī)制，保證激活員工個體的同時還能夠避免這些問題的發(fā)生,。今天筆者就和大家探討一下,，經(jīng)銷商如何做好小老板工程：

其實(shí)不同的產(chǎn)品，不同的發(fā)展階段,，以及不同的員工崗位,，對應(yīng)的形式是不同的，形式上,，大概分為三種,，片區(qū)小老板，品牌小老板,，和員工入公司股份,。

片區(qū)小老板：單個業(yè)務(wù)員,，承包其所在市場,，承諾保底銷量,。

品牌小老板：業(yè)務(wù)主管帶小團(tuán)隊(duì)，承接單一或多個品牌全市場運(yùn)作,。

員工入公司股份：業(yè)務(wù)經(jīng)理,，入股公司股份，享受公司年底利潤分紅,。

從利潤分配角度上,，還可以分為兩種：小承包和大承包：

小承包：給開保底工資，公司承擔(dān)所有基礎(chǔ)費(fèi)用,，業(yè)務(wù)賺取利潤,，和公司分賬。

大承包：沒有工資,，公司不承擔(dān)任何費(fèi)用,，業(yè)務(wù)靠自身的交易流水獲得利潤。

承包前準(zhǔn)備一

在做承包之前,，經(jīng)銷商一定要做好充分的準(zhǔn)備,，要把業(yè)務(wù)人員市場作業(yè)規(guī)范，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),，全部做到可量化,，可追蹤，有評價落地體系,。

一,，可量化

業(yè)務(wù)員所有的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要進(jìn)行系統(tǒng)量化的梳理,，只有量化,，才能夠有效的對業(yè)務(wù)的作業(yè)質(zhì)量進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)評價，一般說來,，量化的內(nèi)容大概分成兩部分,，一是作業(yè)計(jì)劃量化，二是作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)量化,。

作業(yè)計(jì)劃量化：主要是通過詳細(xì)的片區(qū)劃分,，要系統(tǒng)的將人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn),，線路,，進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，將每日業(yè)務(wù)終端拜訪的線路,，拜訪門店的數(shù)量全部量化,，讓員工從周一到周日,，有計(jì)劃，有目的的進(jìn)行線路拜訪,，讓業(yè)務(wù)員每天出車前知道今天拜訪哪些網(wǎng)點(diǎn),，而且知道要拜訪那些客戶。

作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)量化：將業(yè)務(wù)員在終端圍繞消費(fèi)者買走而做的內(nèi)容全部分解,，并量化到每一個動作,，比如說，今天拜訪必須達(dá)到多少家,，每家門店必須要有什么樣的海報(bào)貼標(biāo)準(zhǔn),，貨架每個口味要有多少個，排面要多少厚度,，價格簽割箱要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn),，堆頭要有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，冰凍化,、陳列有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)等等,。

通過量化的作業(yè)細(xì)節(jié)，讓員工不是靠個人能力即興發(fā)揮,，而是有計(jì)劃,，有目的，可衡量,，可評價的體系,，而且量化后，就可以清晰的知道業(yè)務(wù)員當(dāng)天的線路拜訪情況,，在門店內(nèi)的作業(yè)質(zhì)量,，根據(jù)作業(yè)質(zhì)量，給予相對應(yīng)的獎勵,，業(yè)務(wù)員當(dāng)天的作業(yè)質(zhì)量,，第二天及時獎勵，提高業(yè)務(wù)員在終端執(zhí)行的積極性,，也為了標(biāo)準(zhǔn)管理奠定基礎(chǔ),。

二，可追蹤

既然實(shí)現(xiàn)了作業(yè)評估的量化,，就要有相應(yīng)的追蹤考核機(jī)制,，沒有了及時的跟進(jìn)檢核追蹤，業(yè)務(wù)員很難長期持續(xù)積極的工作,。計(jì)劃承包的經(jīng)銷商,，必須有一套完整的追蹤管理體系。

比如說,，業(yè)務(wù)員當(dāng)天幾點(diǎn)拜訪的第一家店,，在店內(nèi)停留時間,，在店內(nèi)得分多少，終端作業(yè)的實(shí)際情況,，當(dāng)天拜訪的數(shù)量,，拜訪的路徑是否最優(yōu)，當(dāng)月該門店拜訪的次數(shù),，門店是否有造假嫌疑等等評價的體系,，要有可追蹤的系統(tǒng)工具來進(jìn)行支撐,，《新經(jīng)銷》建議經(jīng)銷商朋友采用對員工過程管理監(jiān)控比較到位的銷售管理軟件,，通過管理軟件內(nèi)的拍照，GPS定位,，電子圍欄,，時間軸等功能，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的有效追蹤,。

三,，有評價落地體系

經(jīng)銷商的評價體系，常用的手段有：績效工資,，規(guī)章制度,，獎懲制度，個性化獎勵等,，但是這些工具,，最核心落地手段在于晨會，通過一套規(guī)范的晨會流程體系,，將業(yè)務(wù)的作業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的追蹤,，及時的評價，才是將評價體系落地最有效的方法,。

要做承包前必要的十個要求：

1. 目標(biāo)要分解到人

2. 線路要明確,，網(wǎng)點(diǎn)要落實(shí)，網(wǎng)點(diǎn)要打印到墻上,。

3. 辦公室要標(biāo)準(zhǔn)化,，作戰(zhàn)地圖，線路片區(qū)劃分,，早會投影儀,。

4. 職業(yè)經(jīng)理人要有專業(yè)的管理技能。

5. 利潤分成要明確,，核心價值是利潤分配,。

6. 要有單店的銷量（要明確單店銷量）

7. 車輛要配齊。

8. 要晚上裝車,。

9. 要有基本工資,。

10. 價盤要高,，要穩(wěn)定。

承包的關(guān)鍵點(diǎn)

對于承包的好與壞,，完全要看經(jīng)銷商老板自身準(zhǔn)備工作做得是否充分,，這里面，經(jīng)銷商要搞清楚,，承包不是分權(quán),，也不僅僅是分錢，承包,，是為了搭建平臺,，讓員工在平臺上創(chuàng)業(yè)，承包之前背后要有一套很強(qiáng)的運(yùn)營體系支撐：

《新經(jīng)銷》將這套體系簡化為：五個管理機(jī)制,，四個驅(qū)動保障,，三個后臺系統(tǒng)，老板兩個做到,，一個平臺

五個管理機(jī)制

分潤機(jī)制：分潤,，分紅，股權(quán)比例大小等,。

考核機(jī)制：業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成,，品類，新品,，獎懲機(jī)制設(shè)計(jì)等,。

檢核機(jī)制：獨(dú)立市場檢核，驗(yàn)收,，跟進(jìn)等,。

進(jìn)入機(jī)制：員工進(jìn)入的門檻，入職年份,？業(yè)績表現(xiàn),，入股要求等等。

退出機(jī)制：離職后的市場交接,，押金退出,，分紅明細(xì)等等。

四個驅(qū)動保障

保障員工基本收入：員工承包初期,，一定要保證員工的基本收入,，否則承包后工作量增加收入下滑，項(xiàng)目很難有小開展,。

保障檢核跟蹤到位：設(shè)置獨(dú)立的檢核評估體系,，通過市場檢核及時跟進(jìn)，避免因?yàn)槌邪�造成的市場管控缺失�?/p>

保障財(cái)務(wù)及時核算準(zhǔn)確：適當(dāng)增加財(cái)務(wù)人員,，保證核算及時,，每天承包員工都可以實(shí)時跟進(jìn)業(yè)績和利潤指標(biāo),。

保障后勤部門全力配合：倉儲，內(nèi)勤等后勤保證部門,，要充分優(yōu)先保證承包員工的服務(wù)保障工作,。

三個后臺系統(tǒng)

信息監(jiān)控系統(tǒng)：通過銷售管理軟件來進(jìn)行交易，作業(yè),，業(yè)績分析跟進(jìn)管理,，實(shí)現(xiàn)可視化，可量化,，可評價,。

財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)：根據(jù)承包時設(shè)定的游戲規(guī)則，制定好核算的流程,，內(nèi)容,，細(xì)節(jié)。保證核算準(zhǔn)確,，準(zhǔn)時，公正,。

業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)：晨會管理,，作業(yè)流程管理，業(yè)績評價管理,，市場檢核管理,，全部都要跟進(jìn)到位。

老板的兩個做到

財(cái)務(wù)公開透明：爭取做到當(dāng)日核算,，當(dāng)日公開,，而且規(guī)范，公開,，透明,，越透明的財(cái)務(wù)體系，越能夠讓員工安心工作,。

員工多勞多得：要讓員工明白,，早起的鳥兒有蟲子吃，公司是創(chuàng)業(yè)者的天堂,，只要付出就有收獲,，只要努力就有回報(bào)。

一個平臺

員工創(chuàng)業(yè)平臺：承包的本質(zhì),，是讓員工在公司的平臺上進(jìn)行創(chuàng)業(yè),，經(jīng)銷商由老板變成投資人，員工從打工者變成合伙人,，讓公司在一個良性的體制下平穩(wěn)發(fā)展,。

經(jīng)銷商只有通過做好片區(qū)承包,，才能夠真正提升組織驅(qū)動力，讓員工為自己打工,，才會真正關(guān)心如何讓老板多賺錢,，只有這樣，經(jīng)銷商做甩手掌柜才能放心,，其實(shí),，只有承包之后，經(jīng)銷商在接下來互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，做通倉統(tǒng)配,，B2B電子交易才有了真正的系統(tǒng)保障，才不會出現(xiàn)人車無法分離,，業(yè)務(wù)員不開車不會賣貨的情況出現(xiàn),。

趙波

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