近期和一位交易規(guī)模三千多萬的經(jīng)銷商朋友打電話聊天，問及生意現(xiàn)在最頭疼的事情是什么,？原本以為會(huì)是銷量下滑,，電商沖擊,，結(jié)果都不是，最讓他頭疼的是業(yè)務(wù)員,，招不到,，管不了，留不住,，整個(gè)市場(chǎng)和業(yè)績(jī),，都因?yàn)槿说膯栴}受到了影響。

其實(shí)這是很多經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段的通病,，人員規(guī)模到達(dá)一定階段,，原來的組織管理體系，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系都開始失控,，這里面核心的因素其實(shí)并不在于人,，而在于組織的管理機(jī)制要做調(diào)整，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商處工作,，上升空間不大,，而且福利不完善，收入也不高,，人員流動(dòng)性很大,，如果沒有好的機(jī)制，經(jīng)銷商的個(gè)人能力,，就是公司的天花板,。

我給經(jīng)銷商的建議，是做承包,，做小老板工程,，讓員工變成公司的合伙人,，由打工變成創(chuàng)業(yè),，通過激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)心態(tài),，實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生價(jià)值理想,。

當(dāng)然，這里面也有很多的問題,，比如說員工拿不出那么多錢來入股，承包干上兩年后市場(chǎng)做爛了拍拍屁股走人,，自己還得收拾爛攤子,，廠家的要求,，承包的員工不聽,，新品推廣變得困難等等問題,。這些問題的確存在,，關(guān)鍵在于,，經(jīng)銷商能不能通過管理機(jī)制,，保證激活員工個(gè)體的同時(shí)還能夠避免這些問題的發(fā)生,。今天筆者就和大家探討一下，經(jīng)銷商如何做好小老板工程：

其實(shí)不同的產(chǎn)品,，不同的發(fā)展階段,，以及不同的員工崗位,，對(duì)應(yīng)的形式是不同的,，形式上，大概分為三種,，片區(qū)小老板，品牌小老板,，和員工入公司股份,。

片區(qū)小老板：單個(gè)業(yè)務(wù)員，承包其所在市場(chǎng),，承諾保底銷量。

品牌小老板：業(yè)務(wù)主管帶小團(tuán)隊(duì),，承接單一或多個(gè)品牌全市場(chǎng)運(yùn)作,。

員工入公司股份：業(yè)務(wù)經(jīng)理,，入股公司股份，享受公司年底利潤(rùn)分紅,。

從利潤(rùn)分配角度上,，還可以分為兩種：小承包和大承包：

小承包：給開保底工資，公司承擔(dān)所有基礎(chǔ)費(fèi)用,，業(yè)務(wù)賺取利潤(rùn),，和公司分賬。

大承包：沒有工資,，公司不承擔(dān)任何費(fèi)用,，業(yè)務(wù)靠自身的交易流水獲得利潤(rùn)。

承包前準(zhǔn)備一

在做承包之前,，經(jīng)銷商一定要做好充分的準(zhǔn)備,，要把業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)作業(yè)規(guī)范，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),，全部做到可量化,，可追蹤，有評(píng)價(jià)落地體系,。

一,，可量化

業(yè)務(wù)員所有的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要進(jìn)行系統(tǒng)量化的梳理,，只有量化,，才能夠有效的對(duì)業(yè)務(wù)的作業(yè)質(zhì)量進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)，一般說來,，量化的內(nèi)容大概分成兩部分,，一是作業(yè)計(jì)劃量化，二是作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)量化,。

作業(yè)計(jì)劃量化：主要是通過詳細(xì)的片區(qū)劃分,，要系統(tǒng)的將人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn),，線路,，進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，將每日業(yè)務(wù)終端拜訪的線路,，拜訪門店的數(shù)量全部量化,，讓員工從周一到周日，有計(jì)劃,，有目的的進(jìn)行線路拜訪,，讓業(yè)務(wù)員每天出車前知道今天拜訪哪些網(wǎng)點(diǎn)，而且知道要拜訪那些客戶。

作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)量化：將業(yè)務(wù)員在終端圍繞消費(fèi)者買走而做的內(nèi)容全部分解,，并量化到每一個(gè)動(dòng)作，比如說,，今天拜訪必須達(dá)到多少家,，每家門店必須要有什么樣的海報(bào)貼標(biāo)準(zhǔn)，貨架每個(gè)口味要有多少個(gè),，排面要多少厚度,，價(jià)格簽割箱要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，堆頭要有什么樣的標(biāo)準(zhǔn),，冰凍化,、陳列有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)等等。

通過量化的作業(yè)細(xì)節(jié),，讓員工不是靠個(gè)人能力即興發(fā)揮,，而是有計(jì)劃，有目的,，可衡量,，可評(píng)價(jià)的體系，而且量化后,，就可以清晰的知道業(yè)務(wù)員當(dāng)天的線路拜訪情況,，在門店內(nèi)的作業(yè)質(zhì)量，根據(jù)作業(yè)質(zhì)量,，給予相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),，業(yè)務(wù)員當(dāng)天的作業(yè)質(zhì)量，第二天及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì),，提高業(yè)務(wù)員在終端執(zhí)行的積極性,，也為了標(biāo)準(zhǔn)管理奠定基礎(chǔ)。

二,，可追蹤

既然實(shí)現(xiàn)了作業(yè)評(píng)估的量化,，就要有相應(yīng)的追蹤考核機(jī)制，沒有了及時(shí)的跟進(jìn)檢核追蹤,，業(yè)務(wù)員很難長(zhǎng)期持續(xù)積極的工作,。計(jì)劃承包的經(jīng)銷商，必須有一套完整的追蹤管理體系,。

比如說,，業(yè)務(wù)員當(dāng)天幾點(diǎn)拜訪的第一家店，在店內(nèi)停留時(shí)間,，在店內(nèi)得分多少,，終端作業(yè)的實(shí)際情況，當(dāng)天拜訪的數(shù)量，拜訪的路徑是否最優(yōu),，當(dāng)月該門店拜訪的次數(shù),，門店是否有造假嫌疑等等評(píng)價(jià)的體系，要有可追蹤的系統(tǒng)工具來進(jìn)行支撐,，《新經(jīng)銷》建議經(jīng)銷商朋友采用對(duì)員工過程管理監(jiān)控比較到位的銷售管理軟件,，通過管理軟件內(nèi)的拍照，GPS定位,，電子圍欄,，時(shí)間軸等功能，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的有效追蹤,。

三,，有評(píng)價(jià)落地體系

經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)體系，常用的手段有：績(jī)效工資,，規(guī)章制度,，獎(jiǎng)懲制度，個(gè)性化獎(jiǎng)勵(lì)等,，但是這些工具,，最核心落地手段在于晨會(huì)，通過一套規(guī)范的晨會(huì)流程體系,，將業(yè)務(wù)的作業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的追蹤,，及時(shí)的評(píng)價(jià)，才是將評(píng)價(jià)體系落地最有效的方法,。

要做承包前必要的十個(gè)要求：

1. 目標(biāo)要分解到人

2. 線路要明確,，網(wǎng)點(diǎn)要落實(shí)，網(wǎng)點(diǎn)要打印到墻上,。

3. 辦公室要標(biāo)準(zhǔn)化,，作戰(zhàn)地圖，線路片區(qū)劃分,，早會(huì)投影儀,。

4. 職業(yè)經(jīng)理人要有專業(yè)的管理技能。

5. 利潤(rùn)分成要明確,，核心價(jià)值是利潤(rùn)分配,。

6. 要有單店的銷量（要明確單店銷量）

7. 車輛要配齊。

8. 要晚上裝車,。

9. 要有基本工資,。

10. 價(jià)盤要高，要穩(wěn)定,。

承包的關(guān)鍵點(diǎn)

對(duì)于承包的好與壞,，完全要看經(jīng)銷商老板自身準(zhǔn)備工作做得是否充分,，這里面，經(jīng)銷商要搞清楚,，承包不是分權(quán),，也不僅僅是分錢，承包,，是為了搭建平臺(tái),，讓員工在平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)，承包之前背后要有一套很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)體系支撐：

《新經(jīng)銷》將這套體系簡(jiǎn)化為：五個(gè)管理機(jī)制,，四個(gè)驅(qū)動(dòng)保障,，三個(gè)后臺(tái)系統(tǒng),，老板兩個(gè)做到,，一個(gè)平臺(tái)

五個(gè)管理機(jī)制

分潤(rùn)機(jī)制：分潤(rùn)，分紅,，股權(quán)比例大小等,。

考核機(jī)制：業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成，品類,，新品,，獎(jiǎng)懲機(jī)制設(shè)計(jì)等。

檢核機(jī)制：獨(dú)立市場(chǎng)檢核,，驗(yàn)收,，跟進(jìn)等。

進(jìn)入機(jī)制：員工進(jìn)入的門檻,，入職年份,？業(yè)績(jī)表現(xiàn)，入股要求等等,。

退出機(jī)制：離職后的市場(chǎng)交接,，押金退出，分紅明細(xì)等等,。

四個(gè)驅(qū)動(dòng)保障

保障員工基本收入：員工承包初期,，一定要保證員工的基本收入，否則承包后工作量增加收入下滑,，項(xiàng)目很難有小開展,。

保障檢核跟蹤到位：設(shè)置獨(dú)立的檢核評(píng)估體系，通過市場(chǎng)檢核及時(shí)跟進(jìn),，避免因?yàn)槌邪�造成的市�?chǎng)管控缺失,。

保障財(cái)務(wù)及時(shí)核算準(zhǔn)確：適當(dāng)增加財(cái)務(wù)人員，保證核算及時(shí),，每天承包員工都可以實(shí)時(shí)跟進(jìn)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)指標(biāo),。

保障后勤部門全力配合：倉(cāng)儲(chǔ)，內(nèi)勤等后勤保證部門，要充分優(yōu)先保證承包員工的服務(wù)保障工作,。

三個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)

信息監(jiān)控系統(tǒng)：通過銷售管理軟件來進(jìn)行交易,，作業(yè)，業(yè)績(jī)分析跟進(jìn)管理,，實(shí)現(xiàn)可視化,，可量化，可評(píng)價(jià),。

財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)：根據(jù)承包時(shí)設(shè)定的游戲規(guī)則,，制定好核算的流程，內(nèi)容,，細(xì)節(jié),。保證核算準(zhǔn)確，準(zhǔn)時(shí),，公正,。

業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)：晨會(huì)管理，作業(yè)流程管理,，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)管理,，市場(chǎng)檢核管理，全部都要跟進(jìn)到位,。

老板的兩個(gè)做到

財(cái)務(wù)公開透明：爭(zhēng)取做到當(dāng)日核算,，當(dāng)日公開，而且規(guī)范,，公開,，透明，越透明的財(cái)務(wù)體系,，越能夠讓員工安心工作,。

員工多勞多得：要讓員工明白，早起的鳥兒有蟲子吃,，公司是創(chuàng)業(yè)者的天堂,，只要付出就有收獲，只要努力就有回報(bào),。

一個(gè)平臺(tái)

員工創(chuàng)業(yè)平臺(tái)：承包的本質(zhì),，是讓員工在公司的平臺(tái)上進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，經(jīng)銷商由老板變成投資人,，員工從打工者變成合伙人,，讓公司在一個(gè)良性的體制下平穩(wěn)發(fā)展。

經(jīng)銷商只有通過做好片區(qū)承包,，才能夠真正提升組織驅(qū)動(dòng)力,，讓員工為自己打工,，才會(huì)真正關(guān)心如何讓老板多賺錢，只有這樣,，經(jīng)銷商做甩手掌柜才能放心,，其實(shí)，只有承包之后,，經(jīng)銷商在接下來互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，做通倉(cāng)統(tǒng)配，B2B電子交易才有了真正的系統(tǒng)保障,，才不會(huì)出現(xiàn)人車無法分離,，業(yè)務(wù)員不開車不會(huì)賣貨的情況出現(xiàn)。

趙波

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