2018年下半年，國內(nèi)電商領(lǐng)域出現(xiàn)了一個(gè)非�,；馃岬男挛锓N：社區(qū)團(tuán)購,，一夜之間,，幾乎每個(gè)人身邊，都有那么一兩個(gè)創(chuàng)業(yè)做社區(qū)團(tuán)的朋友或者微信群,，很多創(chuàng)業(yè)者都說,，這可能是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商最后的一波船票，這么火熱的情況下,，很多經(jīng)銷商朋友不甘寂寞,，作為有資金倉配產(chǎn)品和人員網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)銷商，看上去似乎得天獨(dú)厚的條件,，也想進(jìn)來這條賽道試試水,，問題在于，這件事是經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)還是陷阱,？

今天筆者就和各位經(jīng)銷商朋友系統(tǒng)分析一下,。

一、什么是社區(qū)團(tuán)購,？

是以微信群為主要的零售窗口,，以落地配為主要的物流方式，以家庭消費(fèi)類的計(jì)劃性商品和高頻商品為主流的一種購物場景。是消費(fèi)者通過微信社群在小程序上下單,，在線下團(tuán)長所在的固定點(diǎn)位取貨的一種 O2O 模式,。

相較于傳統(tǒng)零售的不同：

社區(qū)團(tuán)購的核心競爭優(yōu)勢(shì)在于快速的響應(yīng)速度，因?yàn)槎荚谝粋�(gè)社群內(nèi),，很容易形成圍觀機(jī)制,，用訂單兔創(chuàng)始人連杰的說法，用戶在微信群里下單有安全感—付完錢之后,，他還是甲方,。因?yàn)樗�有人都在一個(gè)微信群內(nèi)，如果團(tuán)長的服務(wù)不好,，用戶在群里隨意的發(fā)一條消息,，都會(huì)威脅到團(tuán)長的口碑，評(píng)價(jià),。

所以,，在購買的售后服務(wù)體驗(yàn)上，是要優(yōu)于線上的零售平臺(tái)和線下的零售門店的,。

第二個(gè)特點(diǎn)是波次購買,，集中配送。因?yàn)閳F(tuán)長是在群內(nèi)主動(dòng)推送,，所以,，容易形成波次購買，整個(gè)后端的供應(yīng)鏈,，在商品采購和組織上,，比較容易形成規(guī)模化服務(wù),。與此同時(shí),，由于是用戶去團(tuán)長點(diǎn)位自提，所以物流成本較傳統(tǒng)的電商低,。

第三個(gè)特點(diǎn)是商品既比傳統(tǒng)零售的品類豐富，又比線下的便利店成本更低,。在線上展示,，陳列空間的邊際成本幾乎為0，所以可以無限制的擴(kuò)展陳列的空間,，而且大部分的便利店并不具備生鮮的售賣條件,，這就為團(tuán)購高頻的生鮮吃掉便利店內(nèi)計(jì)劃性的低頻品類創(chuàng)造了空間和機(jī)會(huì)。

第四個(gè)特點(diǎn)是半熟人關(guān)系,，既解決了熟人交易不成功后的尷尬,，又可以解決陌生人無法構(gòu)建信任的交易成本。

二、為什么會(huì)出現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購,？

2011年微信的普及后,，出現(xiàn)了基于微信生態(tài)下的第一個(gè)社交電商物種：微商，在很短的時(shí)間內(nèi),，這行業(yè)就爆發(fā)出了巨大的潛力,，到達(dá)了千億級(jí)別的市場規(guī)模，之后,，隨著智能手機(jī)向低線市場滲透,，以及利用低價(jià)和微信社交關(guān)系帶來的第二輪電商井噴：拼多多橫空出世。到了2017年,，隨著小程序的慢慢完善,，微信群+小程序的 CP 組合，毫無疑問,，社區(qū)團(tuán)購將會(huì)是微信第三輪的社交紅利釋放,。

其實(shí)從2015年起，很多市場就已經(jīng)開始星點(diǎn)的出現(xiàn)了社區(qū)團(tuán)購這類的商業(yè)模式,，從2016年開始起步,，到了2017年的一年的發(fā)展，到了2018年,，新經(jīng)銷不完全統(tǒng)計(jì),，社區(qū)團(tuán)購截止到目前，已經(jīng)多達(dá)150家,，這個(gè)賽道截止目前,，進(jìn)來的資本也已經(jīng)高達(dá)30億人民幣，其中,，不乏美菜,，拼多多，京東等電商巨頭進(jìn)入,。

三,、社區(qū)團(tuán)購為什么會(huì)崛起？

第一個(gè)：流量前置截留

社交是人類的天性,，微信是用戶打開頻率最高的 APP,， 平均每天打開120次左右。

市場的競爭,，本質(zhì)上就是流量的競爭,，流量競爭本質(zhì)上就是不斷前置截留的過程�,；ヂ�(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后,，從過去傳統(tǒng)的地段式的點(diǎn)位流量,，進(jìn)化到了電商平臺(tái)式流量，當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及,，微信成為基礎(chǔ)設(shè)施后,，競爭進(jìn)一步的進(jìn)入到了社交流量。而社區(qū)團(tuán)購和微商一樣,，都屬于社交流量紅利的受益者,。

第二個(gè)：團(tuán)購價(jià)

消費(fèi)者從現(xiàn)金買現(xiàn)貨變成了現(xiàn)金買期貨，通過犧牲效率換來了省錢,，這個(gè)商業(yè)模式天然適合于低線市場價(jià)格敏感,，效率不敏感的收入較低、有時(shí)間的消費(fèi)人群,。

第三個(gè)：運(yùn)營成本極低：比較便宜的流通方式

相較于其他業(yè)態(tài)的競爭對(duì)手：殺手锏是低價(jià),，能夠產(chǎn)生超低價(jià)的原因是整個(gè)供應(yīng)鏈的成本會(huì)低于對(duì)手：

• 商品展示成本：虛擬展示
• 物流成本：落地配+自提
• 渠道庫存低：T+0，或者RDC ,，產(chǎn)地直采,，集中配送
• 資金成本：先款后貨，拿錢采購,，無本生意

既規(guī)避了傳統(tǒng)商業(yè)模式的笨重,，但是又汲取了電商和線下零售的優(yōu)勢(shì)。

四,、社區(qū)團(tuán)購目前的問題：

• 門檻極低：拉群就能賣貨,，
• 競爭極為激烈：各種線上線下零售物種，全國以及本地的零售商全面進(jìn)入,，是一個(gè)全面競爭的市場
• 供應(yīng)鏈的管理要求較高：生鮮,，高頻，多 SKU 管理,，
• 對(duì)選品能力,，有極高的要求：區(qū)域，全國,，全球,，選品能力，資源整合能力
• 只對(duì)價(jià)格敏感人群有效,，意味著要忍受長期的低利潤,。

五、社區(qū)團(tuán)購的未來：

新經(jīng)銷認(rèn)為,，社區(qū)團(tuán)購會(huì)成為未來部分家居類消費(fèi)品主流分銷渠道之一，而且因?yàn)閷?duì)用戶的流量進(jìn)行了前置截留,，社會(huì)整體的交易量會(huì)超過傳統(tǒng)的平臺(tái)電商,，

不僅僅是截留了平臺(tái)電商的流量,，也會(huì)分走線下賣場大量的流量。

還有三點(diǎn)：

因?yàn)樾畔⒒�的工具手��,，社區(qū)團(tuán)購將會(huì)精準(zhǔn)匹配精品農(nóng)業(yè)和消費(fèi)升級(jí)的個(gè)性化需求：

1,，產(chǎn)品可以快速，小批次,，彈性并且無限長尾的分銷商品,；

2，可以解決小批次,，非標(biāo)準(zhǔn)精品農(nóng)產(chǎn)品的分銷問題,；

將會(huì)成為品牌商推廣新品的重要陣地：

1，一部分優(yōu)秀的團(tuán)長在社群內(nèi)進(jìn)化成 KOL 后,，可以低成本的推廣優(yōu)秀的新產(chǎn)品,。

將會(huì)成為聚合的服務(wù)渠道：

1，商品零售：生鮮,，消費(fèi)品,。

2，服務(wù)：社區(qū)家政,，到店消費(fèi),。

六，小結(jié)：

社區(qū)團(tuán)購,，很有可能成未來三五年內(nèi),，生鮮和計(jì)劃類商品的主流分銷渠道之一。

這條賽道,，很有可能會(huì)出現(xiàn)百億級(jí)別的獨(dú)角獸企業(yè),。

2019年，整個(gè)市場,，會(huì)全面爆發(fā),。玩家會(huì)進(jìn)一步增加，有可能會(huì)超過當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)的5000+

七,、經(jīng)銷商能做社區(qū)團(tuán)購嗎,？

有些經(jīng)銷商說，我有倉庫,，有車,，有人，和線下的幾千家門店進(jìn)行了合作,。而且傳統(tǒng)的代理生意越來越難的情況下,，我做為經(jīng)銷商，能做社區(qū)團(tuán)購這個(gè)生意嗎,？

分析這個(gè)問題之前,，我們先要清晰的認(rèn)識(shí)到幾個(gè)問題：

面對(duì)高強(qiáng)度激烈的競爭,，我們有什么能力，什么能力是我們有,，是別人不可替代的,？

基于這個(gè)問題，我們要考慮幾個(gè)問題：

社區(qū)團(tuán)購未來是否是一個(gè)贏家通吃的市場,？

面對(duì)高強(qiáng)度的市場,，我們的競爭壁壘是什么？

如果我們做了,，是加盟還是要自建更靠譜,？

有別于傳統(tǒng)的到店團(tuán)購，社區(qū)團(tuán)購需要極強(qiáng)的運(yùn)營能力,，選品能力,，IT 能力，以及高效的供應(yīng)鏈組織,，交付能力,，這是一個(gè)非常復(fù)雜的商業(yè)系統(tǒng)。

這些能力當(dāng)中,，大部分是需要依靠極強(qiáng)的買手,、運(yùn)營以及供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的。這就意味著社區(qū)團(tuán)購需要一個(gè)大后臺(tái)來支撐前端的小社群運(yùn)營,，初始的邊際成本將會(huì)非常的高,，如果不能夠?qū)崿F(xiàn)快速的規(guī)模化,，社區(qū)團(tuán)購的盈利能力會(huì)很差,。目前這些能力，都不是經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng),。

但是規(guī)�,；�，后端的供��(yīng)鏈還好,，但是前端會(huì)遇到一個(gè)新問題,，團(tuán)長的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)和規(guī)模化管理,。大多數(shù)團(tuán)長,，方面是靠后面極強(qiáng)的供應(yīng)鏈能力支撐，另外一方面,，團(tuán)長的個(gè)人的精力與魅力,，也是必不可少的條件�,？墒且阅壳靶〉曛鞯膫�(gè)人素質(zhì)在普遍不高,，學(xué)習(xí)能力又不強(qiáng)的情況下,，要想規(guī)�,；�管理小店��,，的確是一個(gè)比較困難的事情。這就要求平臺(tái)在團(tuán)長管理方面,，具備非常強(qiáng)悍的培訓(xùn)和指導(dǎo)體系,。在目前的競爭階段，大多數(shù)平臺(tái)都在瘋狂的跑馬圈地,，根本無法,，也沒有精力去對(duì)團(tuán)長進(jìn)行精細(xì)化的管理和運(yùn)營，這就意味著會(huì)出現(xiàn)大量的死群,。筆者最近潛伏了幾十個(gè)社區(qū)團(tuán)的社群,，發(fā)現(xiàn)大部分的社區(qū)團(tuán)購，基本上都出現(xiàn)了不活躍,，甚至死群的情況出現(xiàn),。

如果你的運(yùn)營能力，規(guī)�,；�瓶頸都解決了,，還需要面對(duì)第三個(gè)問題。那就是競爭問題,。

你的對(duì)手不僅僅是同行業(yè)也進(jìn)入做社區(qū)團(tuán)購的經(jīng)銷商,，還有各種全國性的巨頭以及本地化的連鎖機(jī)構(gòu)，有的比經(jīng)銷商更有錢,，有的比經(jīng)銷商的選品能力更強(qiáng),，IT 和運(yùn)營能力，就更不用說了,。

當(dāng)然,，這并非說經(jīng)銷商就沒有機(jī)會(huì)做社區(qū)團(tuán)購。之前新經(jīng)銷也發(fā)布過相關(guān)的文章,，指導(dǎo)經(jīng)銷商,，如何做好社區(qū)團(tuán)購，筆者建議經(jīng)銷商做之前,，一定要考慮好,，擁有資源，不是經(jīng)銷商做社區(qū)團(tuán)購的理由,。在充分競爭的市場環(huán)境里面,，而是什么是只有你能做，別人做不了的,。這也就是所謂的競爭壁壘,。

社區(qū)團(tuán)購,，是一個(gè)進(jìn)入門檻極低，但是競爭壁壘極高的行業(yè),，這個(gè)行業(yè)非常像餐飲行業(yè),，很多創(chuàng)業(yè)者覺得餐飲很好做，懂得美食,，有一定的資金實(shí)力,，就可以做，但是進(jìn)入之后,，才知道,，這個(gè)行業(yè)專業(yè)度是極高的，某 O2O 平臺(tái)曾經(jīng)發(fā)布過一組數(shù)據(jù)足以說明這個(gè)問題：北京的當(dāng)年餐飲退出率高達(dá)95%以上,。（當(dāng)年是指：開業(yè)12個(gè)月之內(nèi)就倒閉的餐飲,。）

這是一個(gè)多么恐怖的數(shù)據(jù)！

所以,，經(jīng)銷商做社區(qū)團(tuán)購,，如果沒有足夠的資金，如果沒有做零售供應(yīng)鏈方面的經(jīng)驗(yàn),，如果沒有相關(guān)的人才和技術(shù),。一定要謹(jǐn)慎的進(jìn)入到這個(gè)賽道。

寫在最后：

毫無疑問,，在這么大的市場潛力和機(jī)會(huì)的前提下,，社區(qū)團(tuán)購，未來一定會(huì)成為新零售體系下,，各大零售企業(yè)的標(biāo)配,，但是筆者來看，在沒有零售行業(yè)的從業(yè)背景,，沒有強(qiáng)大的資金支持,，沒有極強(qiáng)的運(yùn)營能力的前提下，大部分的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)成為這場世紀(jì)大戰(zhàn)的炮灰,，最后很有可能幫助大的玩家教育完市場后,，最后落得一地雞毛。