核心觀點(diǎn)：

1,、經(jīng)銷商沒有什么現(xiàn)有的職能是不能夠被替代的,；

2、經(jīng)銷商在中國也不過才出現(xiàn)了三十多年,；

3,、零售場景越來越碎片多元,，但是經(jīng)銷商卻不具備數(shù)字化的基本服務(wù)能力,；

4,、可視，在線,，路由,，機(jī)動，快速反應(yīng),，金融化是未來新零售時代下對新供應(yīng)鏈的基本要求,。

一、渠道成員分工：

講渠道變革之前,，先把快消品供應(yīng)鏈當(dāng)中經(jīng)銷商和二批商的職能說清楚,。從經(jīng)銷商開始分析：

首先經(jīng)銷商服務(wù)對象一定是品牌商，經(jīng)銷商要想代理成功一個產(chǎn)品,，最起碼要具備幾個職能：墊資,、墊庫、市場營銷,、物流、客戶服務(wù),。對大部分快消品行業(yè),，淡旺季都非常明顯，到了淡季產(chǎn)能就會剩余,，到了旺季產(chǎn)能則會不足,。

以農(nóng)夫山泉舉例，每年年底業(yè)務(wù)員都會去做一件事情,，廠里面先出一個大力度的政策,，百搭20%或者30%，讓經(jīng)銷商,，二批瘋狂打款吃貨,，但是到了旺季的時候又沒任何政策，這個現(xiàn)象的背后邏輯其實(shí)很簡單,，目的是希望把企業(yè)淡季的產(chǎn)能借助經(jīng)銷商倉儲庫存資金來進(jìn)行時間和空間上的平衡,。

1到2月份,，品牌商往銷商庫里壓貨。2到3月份,，經(jīng)銷商往二批庫里壓貨,。3到4月份，往小店里面壓貨,。4到5月份,，品牌商則會做一系列消費(fèi)者動銷工作。這本質(zhì)上是品牌商將商品在時間和空間上進(jìn)行物理轉(zhuǎn)移,，轉(zhuǎn)移的不僅僅是庫存正向轉(zhuǎn)移,，還有資金的逆向轉(zhuǎn)移。這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商存在的價值,。

二批是什么,？價值在哪里？

新經(jīng)銷認(rèn)為二批本質(zhì)上就是小店共享倉庫,。以廣州為例,，廣州是一個百年老城，有很多城中村,，道路非常狹窄,，人口密度很大，交通非常擁堵,，是著名“堵”城,。但是廣東便利店非常多。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),，房租又會很貴,，小店內(nèi)不可能進(jìn)太多貨，留太多庫存,，占用店內(nèi)面積,。

這就帶來一個問題，廣東的天氣比較多變,，比如上午下雨,，一瓶飲料賣不動，下午一天晴,，小店內(nèi)的飲料可能立刻就會全部賣光,。小店老板這個時候給經(jīng)銷商打電話，說讓經(jīng)銷商送5件水,，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員普遍心理反應(yīng)是：“什么,？你有病，5件貨，你說送就送”,？當(dāng)然肯定不能直接回復(fù),，一般會說：“最少二十三十五十件才能給你送”。為什么,？經(jīng)銷商服務(wù)于品牌,，一個單品不可能三五件送貨。

二批價值在哪里,？給業(yè)務(wù)員要貨,，一箱脈動，一箱紅牛,，一箱可樂,，兩箱農(nóng)夫，二批一腳油門就給送過來了,。二批實(shí)際價值就是小店的共享倉儲,，他們不是為品牌商服務(wù)的。

二,、通路變革趨勢：

捋清經(jīng)銷商,、二批商職能后再回過頭看通路變革趨勢。這張圖是在沒有 B2B 出現(xiàn)之前,，一個比較有代表性的行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)圖,，經(jīng)銷商雖然在不斷進(jìn)行渠道的扁平化，但是二批仍然是品牌商渠道分銷非常重要的一個環(huán)節(jié),。經(jīng)銷商,、二批商各司其職，相安無事很多年,。

但從2013年開始,，中國快消品行業(yè)的B2B迅猛發(fā)展，品牌商也從不接受,、不認(rèn)可,、不對話，發(fā)聲明不承認(rèn),，到主動接觸，嘗試合作,，甚至全面戰(zhàn)略合作,。到現(xiàn)在B2B已經(jīng)成為了一支不可忽視的力量，據(jù)新經(jīng)銷不完全統(tǒng)計(jì),，快消品B2B目前在國內(nèi)有239家,，2018年的 GMV 交易體量已經(jīng)突破了1000億！基本上覆蓋了全國的1-6線全線市場。

B2B 的典型特點(diǎn)是商品極大豐富,，而且快速交付,，促銷手段靈活，對小店有各種各樣的賦能工具,。

但因?yàn)槭菙?shù)字化電商,，所以對單品毛利要求沒有經(jīng)銷商那么高，B2B更注重周轉(zhuǎn)率,。B2B不能為品牌商做墊資,、墊庫，所以前面環(huán)節(jié)出現(xiàn)了代運(yùn)營商,，這個角色大家比較熟悉的叫法是淘寶的 TP 商,。

分析一下會發(fā)現(xiàn)，B2B 本質(zhì)上是超級數(shù)字化的E二批,。新經(jīng)銷在2018年對北京,、上海、廣州和深圳做調(diào)研時發(fā)現(xiàn),，在這些城市的市區(qū)內(nèi),，近兩年已經(jīng)很難看到小二批的身影了，基本上都被 B2B 給置換完了,。

在B2B存在的情況下,，未來的通路結(jié)構(gòu)會變成什么樣？

有一個猜想會比較大概率的出現(xiàn)：未來的零售場景會越來越多,，今年特別火的社區(qū)團(tuán)購,，去年特別火的無人零售，當(dāng)然還包括內(nèi)容電商,、社交電商,、視頻電商等等，各種各樣碎片化場景帶來一個問題,，即經(jīng)銷商很難對這些碎,、小、雜,、專的渠道進(jìn)行直供賦能,。

這些新零售場景的誕生，是基于互聯(lián)網(wǎng),、基于新零售,、基于數(shù)字化的供應(yīng)鏈賦能體系，所以會極少自建供應(yīng)鏈,，大多會和一些社會化的基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行深度合作,，比如說第三方的倉儲物流,、B2B平臺等等。

在這個過程中,，經(jīng)銷商和二批傳統(tǒng)的競爭力會慢慢地邊緣化,。舉個例子，品牌商業(yè)務(wù)員對小店的理貨動作,，本質(zhì)上是小店主自身的不作為,，是小店自身經(jīng)營能力有問題，專業(yè)的便利店,，是不可能隨便讓業(yè)務(wù)員調(diào)排面的,。隨著未來零售行業(yè)激烈的競爭，小店的專業(yè)化能力越來越強(qiáng),，小店的經(jīng)營不再僅僅是靠陳列費(fèi)等廠家賄賂 生存,，而是圍繞經(jīng)營用戶，去滿足進(jìn)店顧客的需求,，設(shè)計(jì)排面,，提高坪效。

因?yàn)锽2B有供應(yīng)鏈賦能能力,，相對傳統(tǒng)經(jīng)銷商更有優(yōu)勢,，這種優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在商品集采層面，還包含了數(shù)據(jù)化的處理能力,。B2B有各種各樣靈活促銷活動,，而且它能夠24小時訂貨，能夠給小店提供各種各樣賦能,。我們認(rèn)為B2B是未來小店零售場景的核心基礎(chǔ)設(shè)施,。

這時候我們再想，當(dāng)這些渠道被B2B吃光之后,，二批會變成什么,？經(jīng)銷商會變成什么？值得每個經(jīng)銷商深度思考的話題,。

縱觀行業(yè)未來十年的發(fā)展,，經(jīng)銷商會大概率變成DC商，二批會給一些特渠供貨,，原來的經(jīng)銷商怎么辦,？我們認(rèn)為中間商肯定會存在，但是經(jīng)銷商 存不存在,，真不好說,，因?yàn)榻?jīng)銷商現(xiàn)有的職能沒有什么是不能夠被替代的。

新經(jīng)銷認(rèn)為未來快消品流通渠道的趨勢是向更高的效率,，更低的成本,，最優(yōu)的體驗(yàn)轉(zhuǎn)變。具體表現(xiàn)為：商流可視化,、物流路由化,、資金金融化、信息數(shù)據(jù)化,。在組織形態(tài)上,，向社會化、專業(yè)化聚焦,，向更高效組織形式轉(zhuǎn)變,，向更加透明，更高效率,，更低成本,，更大規(guī)模，更高技術(shù)轉(zhuǎn)變,，一盤貨也是將來主要趨勢,，B網(wǎng)C網(wǎng)通過一盤貨做即時交付。這些都是在不遠(yuǎn)的未來一個非常清晰的趨勢,。