一,、地處繁華街道

茶行業(yè)的加盟連鎖模式快速發(fā)展于2006年后（特別是溫家寶四萬億救房地產(chǎn)后）,，但茶行業(yè)的加盟連鎖模式很多經(jīng)驗來源于當時相對成熟的鞋服行業(yè)，鞋服行業(yè)的門店一個主要模式就是把店開在繁華的階段,，集銷售,、形象展示等功能與一體,。拘于此，后進的茶行業(yè)也精于此道,，把門店開在了繁華位置,。殊不知，此舉的最大問題陷入了“外行看熱鬧,、內(nèi)行看門道”,。因為鞋服行業(yè)的消費者以散客和第一次消費為主，消費者選擇產(chǎn)品的隨機性更大,，而茶葉的銷售模式以老顧客為主,，靠的是門店積累的顧客人脈。

2013年,，地處繁華鬧市的茶葉門店出現(xiàn)了很多經(jīng)營問題,，首先禮品茶受到國家政策的影響，銷量大不如往年,，其次,，上屆政府大力發(fā)展私家車的政策，造成了城市停車難的現(xiàn)象,，茶葉門店很難有停車位給顧客停車,，第三高額的租金讓經(jīng)營者苦不堪言。

二,、銷售模式單一

早期的茶葉門店特別是加盟店,，70-80%的銷量依靠合作者或者加盟商的人脈，門店導(dǎo)購的主要工作就是在門店接待顧客，很少甚至沒有主動走出去開拓客戶,，銷售模式單一,，以“坐商”為主。

這種模式在經(jīng)濟快速增長的階段,，也讓茶葉門店的日子過的有滋有味,，但2013年后，禮品茶受影響后,，茶葉門店的盈利能力大大降低,，單一的“坐商”模式已經(jīng)很難維持門店的生存。

部分具有遠見的茶企已經(jīng)逐步在實施門店“行商”銷售模式,，并配備了專業(yè)的客戶經(jīng)理負責客戶開拓,，如理想好茶。

三,、培訓(xùn)缺乏

在目前的茶葉門店中,，以加盟連鎖為主導(dǎo)（極少數(shù)的茶企為直營門店），這些加盟茶葉門店在人員上最大的問題就是缺乏培訓(xùn),，因為加盟店基本上享受不到總部的統(tǒng)一培訓(xùn),，大體是由店長或者加盟商在企業(yè)總部接受短期培訓(xùn)后再去培訓(xùn)門店的導(dǎo)購。而在銷售技巧方面,，直營店和加盟店都非常缺乏,，因為公司的銷售技巧培訓(xùn)偏少，或不知道怎么培訓(xùn),。走訪某知名茶企的門店時,，副店長級別的導(dǎo)購竟然沒有主動登記顧客聯(lián)系方式的意識。

對于加盟店來說,，急需對導(dǎo)購進行培訓(xùn),，而又不知道如何找培訓(xùn)師，最終結(jié)果是找來的培訓(xùn)師沒有茶行業(yè)的實際經(jīng)驗,，屬于理論型,、放之四海皆準型的，投入了資金,，導(dǎo)購也接受了培訓(xùn),，但對銷售幫助卻不大，久而久之進入了導(dǎo)購越培訓(xùn)越反感的惡性循環(huán),。

曾有人,，拿著《茶葉應(yīng)該這樣賣》（中國茶葉銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)第一書）去給茶行業(yè)的客戶做培訓(xùn)，結(jié)果是培訓(xùn)后茶葉老板打電話給筆者,，問怎么培訓(xùn)后沒有效果，殊不知,，這本書是以銷售場景呈現(xiàn)的,，每個場景幕后還有大量的案例進行印證,，這些案例是作者3年時間走訪茶葉門店的積累，處理方法分類后針對同類型的場景簡單,、實用,。

四、盈利能力降低

繼2012年茶行業(yè)關(guān)店潮后,，2013年再次發(fā)生了關(guān)店潮,，這意示了在大陸具有20年的茶葉加盟連鎖模式面臨發(fā)展瓶頸。

大陸茶葉的加盟連鎖模式始于1993年,，天福茶葉在大陸開辦第一家茶葉專賣店,，中國的茶行業(yè)就像被下了魔咒，深陷于連鎖模式（直營連鎖,、加盟連鎖,、合資連鎖）。在地產(chǎn)經(jīng)濟為主導(dǎo)的時期,，茶葉的連鎖模式得到了快速發(fā)展,，也讓本應(yīng)是大眾消費的具有悠久歷史的茶，穿上“禮品”外套,，茶企也走上了拼代言,、拼形象、茶葉門店拼黃金地段的不歸之路,。特別是2013年,，受政策影響，高端煙酒茶風光不再,，此舉嚴重消弱了茶葉門店的盈利能力,。

和某茶企老板交流時，該茶企老總和筆者算了一筆賬,，以前一個門店的經(jīng)營成本只需要每天賣1-2斤高端的禮品茶,，現(xiàn)在高端禮品茶消費非常的少，而20斤甚至30斤商務(wù)茶的利潤都抵不上1斤禮品茶,。消費者沒有增加,、茶葉的市場潛力沒有增加、店面租金沒有減少甚至增加,、人員工資增加,，你說茶葉店能不關(guān)嗎？

茶企的關(guān)店現(xiàn)象真實原因是茶葉門店的盈利力不足或大大降低,，導(dǎo)致門店虧損,，進而導(dǎo)致實力不足的茶企或加盟商關(guān)閉茶葉門店。

五、茶葉門店功能化初現(xiàn)

茶葉門店原本是茶葉企業(yè)或者經(jīng)營者從事茶葉銷售的場所,，通過消費者進入門店后的品牌體驗和服務(wù)營銷,，實現(xiàn)茶葉的銷售。經(jīng)過幾年的發(fā)展,，出現(xiàn)了會所式茶葉門店,，增設(shè)了包廂，成為了商務(wù)談判的場所,；還有少數(shù)茶企的門店,，將茶葉門店和麻將館相結(jié)合，將茶葉門店演繹成了娛樂場所的配套服務(wù)提供者,，顧客來門店主要是為了娛樂,，而茶葉門店則通過提供泡茶等服務(wù)實現(xiàn)茶葉銷售。極少數(shù)茶企的總店成為了茶葉文化的旅游參觀場所,，向游客展示茶葉的制作流程,，展示茶葉的悠久歷史文化。

文/戴高諾

作者介紹：專注于茶行業(yè)門店銷售實戰(zhàn)技巧培訓(xùn),，專著《茶葉應(yīng)該這樣賣》（中國茶葉銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)第一書）由中國經(jīng)濟出版社2013年10月出版,，已經(jīng)被理想好茶、泉巖茗茶,、大家茗茶,、臺源養(yǎng)生等眾多知名茶企選為門店培訓(xùn)教材、安溪鐵觀音集團培訓(xùn)部向門店推薦此書作為培訓(xùn)資料,、北京吳裕泰茶葉分區(qū)域采購此書獎勵給店長,。主推課程《高盈利門店暨金牌導(dǎo)購是茶葉銷售第一生產(chǎn)力特訓(xùn)營》已經(jīng)在理想、大家,、清雅源等眾多茶企開課,。