2006年,，茶葉發(fā)展步入加盟連鎖快速發(fā)展階段；2013年國家新政的出臺，消弱了茶企高端茶葉的銷售力,，茶葉也逐漸回歸；據(jù)此，我們可以把2013年后當(dāng)作茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第三階段。

第二階段,，茶葉品質(zhì)（茶葉和包裝）、品牌傳播,、渠道招商是茶行業(yè)營銷的主要要素,，茶企和品牌策劃公司也一直致力于從這些要素上進行突破。第三階段,，茶行業(yè)的發(fā)展主要特征是什么呢,？根據(jù)近4年的茶葉終端走訪和研究,，認為：如果茶葉沿用加盟連鎖模式,，營銷核心應(yīng)該是茶葉終端軟實力的提升。（茶葉終端軟實力是指不包括終端位置,、終端裝修,、終端面積外的因素，主要指終端銷售人員的銷售能力）

加多寶和王老吉之戰(zhàn),，以加多寶完勝市場結(jié)局,，“王老吉”這個品牌價值千億的品牌因為東家更換，失去了賴以生存的渠道和終端,，最后在市場上的表現(xiàn)2012年不到18億,。茶葉品牌如果在加盟連鎖模式下沒有良好的終端營銷團隊，其成為強勢品牌的可能性將大大降低,，因為茶葉品質(zhì),、品牌知名度等要素只是茶葉成為品牌的基礎(chǔ)，如果茶葉無法完成從生產(chǎn)者或者經(jīng)營者中轉(zhuǎn)移到消費者,，那么一切都是零,。其實，茶企營銷的終極目的也就是通過品牌的溢價值獲取高利潤,，高利潤怎么來,，從茶葉銷售中獲取，茶葉賣不出去或賣的不好,，打造品牌就成為了空中樓閣,。

經(jīng)過6-7年第二階段的快速發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模的茶企,，在產(chǎn)品研發(fā),、茶葉包裝、品牌知名度,、終端形象和終端布局都已經(jīng)具備了一定的基礎(chǔ),，下一階段最關(guān)鍵的是提升顧客在終端的服務(wù)體驗,，而服務(wù)體驗的核心是終端營銷人員的素養(yǎng)和銷售技巧，暨終端軟實力,。

茶行業(yè)目前終端軟實力提升的問題在于：第一內(nèi)部的培訓(xùn)部門目空一切,，第二不知道如何培訓(xùn)，第三不知道如何尋找培訓(xùn)師,。

曾拜訪某知名茶企的培訓(xùn)學(xué)院負責(zé)人,，結(jié)果見面第一句話就是我們內(nèi)部的培訓(xùn)部非常完善，我們培訓(xùn)做的非常好,，而另外一茶企培訓(xùn)部的經(jīng)理則說“我在茶企做了多少年的培訓(xùn),，在多家強勢品牌工作過”。在走訪中,，這2個品牌的茶葉終端存在的問題是：開設(shè)有內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)院的茶企終端,，具有3年資歷的副店長，從顧客走進終端到顧客離開終端,，竟然沒有主動詢問顧客聯(lián)系方式的意識,，而且當(dāng)顧客問及茶葉價格的時候，直接告訴價格,，然后一直強調(diào)茶葉適合顧客（備注：導(dǎo)購不知道顧客買茶的目的,，一味推銷），這樣的導(dǎo)購要不是培訓(xùn)不到位,，否則就是培訓(xùn)學(xué)院的水平不夠,！而自稱為非常厲害的培訓(xùn)部經(jīng)理，他所在茶企的直營終端,，當(dāng)顧客以老顧客身份出現(xiàn),，要求營業(yè)員在折扣上進行優(yōu)惠時，導(dǎo)購竟然說“就買2斤茶葉,，還要更多優(yōu)惠”（備注：看不起顧客,，驅(qū)趕顧客離開終端）。

茶葉發(fā)展的第二階段,，因為忙于茶葉生產(chǎn)技術(shù),、品牌知名度提升和招商等工作，而且早期市場不成熟,，加之地產(chǎn)經(jīng)濟占主導(dǎo)位置,，茶葉還能有效實現(xiàn)銷售。而新一屆政府上臺后,，出臺的政策對于高端煙酒茶的發(fā)展給以了當(dāng)頭棒喝,，這些高端茶葉將逐步退出市場，茶葉終端盈利力將大大降低,，另外,，茶葉終端日益增多,，消費者可選擇性越來越大，而且消費者經(jīng)常買茶后也日益成熟,，這時,，茶葉終端營銷人員還沿用以前的銷售技巧，銷售效果明顯不如以前,，銷量實現(xiàn)的難度也就越大,。

因此，重視茶葉終端軟實力的提升,，加強營銷人員的培訓(xùn),，特別是加盟終端的培訓(xùn)將成為下一階段茶企的重點，打造強勢的終端營銷團隊進而打造終端的軟實力將成為茶企的重任,，這也是具有打造“強勢茶葉品牌”遠景的茶企當(dāng)必走之路,。

茶葉終端營銷團隊的提升需要內(nèi)外結(jié)合，完善和組建內(nèi)部培訓(xùn)團隊,，以內(nèi)部培訓(xùn)團隊為主,，結(jié)合外部專業(yè)實戰(zhàn)型的培訓(xùn)機構(gòu)，對茶葉終端營銷人員進行茶葉基礎(chǔ)知識,、心態(tài)和營銷技能三位一體的提升。那種內(nèi)部培訓(xùn)部或者培訓(xùn)學(xué)院固步自封的階段已經(jīng)過去了,，引進外援是為了讓培訓(xùn)工作做的更好,，讓公司發(fā)展的更快更健康，因為終端軟實力不強的茶企就像汽車的四個輪子,，其中一個漏氣,，駕駛時隨時都會有事故的隱患。

文/戴高諾

作者介紹：茶行業(yè)門店銷售實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)講師,，專著《茶葉應(yīng)該這樣賣》（中國茶葉銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)第一書）由中國經(jīng)濟出版社2013年10月出版,，已被理想好茶、泉巖茗茶,、大家茗茶,、九峰茗茶等眾多知名茶企選為門店培訓(xùn)教材、安溪鐵觀音集團培訓(xùn)部向門店推薦此書作為培訓(xùn)資料,、北京吳裕泰茶葉分區(qū)域采購此書獎勵給店長,。主推課程《高盈利門店暨金牌導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營》已經(jīng)在理想、大家,、清雅源等眾多茶企開課,。