導購員是目前國內(nèi)茶行業(yè)“加盟連鎖”營銷模式下茶葉從生產(chǎn)者（經(jīng)營者）轉(zhuǎn)移到消費者的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，扮演的是與消費者接觸最親密的角色,。

茶葉導購員和其他行業(yè)導購員一樣,，從事的是一項極具挑戰(zhàn)性的工作。不過,，茶葉導購員是幸運的,。作為產(chǎn)品銷售的最后環(huán)節(jié)，對于導購員來說,，最關(guān)鍵的是消費者會給你足夠的時間引導購買,，在茶葉的銷售終端,，幽靜的環(huán)境,，紫氣氤氳中，一杯茗茶,，消費者耐心看的是你演繹的茶藝,，聽你娓娓道來的是中國幾千年的茶文化，看與聽中，接受引導并產(chǎn)生消費,。

茶葉導購員不僅是幸運的,，而且是自豪的。因為從事的是中國數(shù)千年茶文化的推廣,。據(jù)資料記載,，茶文化的形成和發(fā)展歷史非常悠久，一部小說《封神榜》演繹的了上古時期的殷紂滅亡,、周朝崛起,，而茶葉當時已經(jīng)成為貢品，成為皇室貴族的消費品,。陸羽,、白居易、蘇東坡等文人騷客則以膾灸人口,、優(yōu)美詩句演繹著另一番茶文化,。

但，遺憾的是,，走過了20年的中國茶葉加盟連鎖模式（1993年,，天福茶葉開啟中國大陸茶葉加盟連鎖模式， 2006年,，福建鐵觀音茶葉步入茶葉加盟連鎖模式的快速發(fā)展期）消費者經(jīng)過市場的教育已經(jīng)長大了,，但是我們的茶葉導購員卻依然用著5、6年前,，甚至10年前的銷售技巧和銷售話術(shù),，而且還一直以為自己是對的。設(shè)想,，當一個5,、6歲的小孩和一位20歲的成年人溝通而且要賣出產(chǎn)品的時候，困難有多大,，成功的概率有多低,。

在茶葉門店或者終端導購與消費者溝通中，如果引導得當?shù)脑�,，一個陌生消費者就可能成為永久顧客,，相反，當一個消費者在門店消費或者品牌消費過程中有不愉快的經(jīng)歷,，那門店或者品牌失去的將不僅僅是一位顧客,，而且還有顧客身邊所有的朋友，因為消費者最容易把不愉快的經(jīng)歷和朋友訴說,。根據(jù)250法則,，一個人一生中有250位朋友,，那你得罪一位消費者付出的代價是失去250名顧客。

消費者和朋友一起進店來購買茶葉,，往往會發(fā)生的場景就是消費者和朋友的意見不一致,，這時導購經(jīng)常的做法就是討好顧客而得罪了顧客的朋友，并且還自以為是,，沾沾自喜,，殊不知，這時候?qū)з徱呀?jīng)在趕顧客和朋友離開門店了,。因為當顧客和朋友意見不一致的時候,，如果導購得罪了顧客的朋友，那么顧客不會因為買一斤在朋友看來不應該買的茶葉而得罪朋友,，也不可能因為導購去得罪朋友,。這就是消費者為購買一件商品而存在的五大風險之一的朋友不認可。而金牌導購面對這樣的場景會非常藝術(shù)的讓顧客的朋友成為自己的朋友,，幫導購一起說話,，一起來說服顧客購買。

茶葉門店導購引導顧客消費是件藝術(shù)非常強的工作,，而事實卻是：據(jù)研究,，導購在引導顧客的過程中，60%的話無助于銷售,，19%的話為競爭對手培養(yǎng)消費者,。

如顧客喝了導購泡的茶后，說“買茶葉,，XX品牌不錯,，我一般都買他們的茶葉”，導購日常的應對語言“您試喝下我們的茶葉就知道了”,，知道什么呢,，是比對方差還是比對方好，免費茶肯定喝,，喝完后如何產(chǎn)生購買理由,；“XX品牌茶葉比我們貴很多”，給顧客的感覺是導購在詆毀XX品牌,，標榜自己,，貶低對手，顯得不夠坦誠,。因此看似常用的話術(shù),，卻無助于銷售的引導，還有可能導購的努力變成了為顧客培養(yǎng)消費者,。

其實,，市場經(jīng)濟最大的特征就是“競爭”，因此如果顧客提及競爭對手,，導購沒必要去深究這句話的背后原因,，因為導購工作的本質(zhì)是引導顧客購買茶葉，最終實現(xiàn)公司和自己的目標,。所以一但顧客拿自己與XX品牌相對比,，導購的處理方法是：首先稱贊競爭品牌，其次強調(diào)自己的優(yōu)點和不同之處,，如鐵觀音行業(yè)就有“日春的服務,、安鐵的品質(zhì)、中閩魏氏的口感,、理想的傳播”的說法,，最后用真誠與專業(yè)獲取顧客對自己及品牌的良好印象。

茶葉導購作為銷售的臨門一腳,，對于茶企和茶葉經(jīng)營者來說是決定其銷售額和市場占有率的關(guān)鍵因素之一,，但相對于品牌知名度、茶葉門店位置,、茶葉品質(zhì)（茶葉品質(zhì)是基礎(chǔ),，再優(yōu)秀的導購員也不可能第二次把品質(zhì)低劣的茶葉賣給同一個顧客）來說，導購顯得尤為重要,，品牌知名度再高,、茶葉門店裝修再漂亮、門店人流量再多,，但如果你的導購每天努力的工作卻是在為競爭對手培養(yǎng)消費者的話,，企業(yè)或者經(jīng)營者想贏利就成為了空話，因而把門店導購員培養(yǎng)成金牌導購成為了茶企營銷力的關(guān)鍵因素,，《銷售與市場》雜志調(diào)研結(jié)論“門店導購培訓是回報率最高投資行為,，因為離市場越近的人，對業(yè)績影響越大,。顧客80%的流失是源于店面不規(guī)范的銷售行為與服務”,。

《茶葉這樣賣》是一本針對茶行業(yè)導購員實戰(zhàn)銷售技巧培訓的書，55個銷售場景都是茶葉門店經(jīng)常遇到和會發(fā)生的,，實戰(zhàn)性,、可執(zhí)行性、可復制性是本書的寫作宗旨,。因為,，有效提升導購技巧為具有悠久歷史的茶文化輸入正能量是我的追求。

期待,，攜手打造“中國茶·中國夢”,。

                                                            戴高諾

2013年7月

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