導(dǎo)購員是目前國內(nèi)茶行業(yè)“加盟連鎖”營銷模式下茶葉從生產(chǎn)者（經(jīng)營者）轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的最關(guān)鍵環(huán)節(jié),，扮演的是與消費(fèi)者接觸最親密的角色,。

茶葉導(dǎo)購員和其他行業(yè)導(dǎo)購員一樣,，從事的是一項極具挑戰(zhàn)性的工作,。不過，茶葉導(dǎo)購員是幸運(yùn)的,。作為產(chǎn)品銷售的最后環(huán)節(jié),，對于導(dǎo)購員來說，最關(guān)鍵的是消費(fèi)者會給你足夠的時間引導(dǎo)購買,，在茶葉的銷售終端,，幽靜的環(huán)境,，紫氣氤氳中，一杯茗茶,，消費(fèi)者耐心看的是你演繹的茶藝,，聽你娓娓道來的是中國幾千年的茶文化，看與聽中,，接受引導(dǎo)并產(chǎn)生消費(fèi),。

茶葉導(dǎo)購員不僅是幸運(yùn)的，而且是自豪的,。因為從事的是中國數(shù)千年茶文化的推廣,。據(jù)資料記載，茶文化的形成和發(fā)展歷史非常悠久,，一部小說《封神榜》演繹的了上古時期的殷紂滅亡,、周朝崛起，而茶葉當(dāng)時已經(jīng)成為貢品,，成為皇室貴族的消費(fèi)品,。陸羽、白居易,、蘇東坡等文人騷客則以膾灸人口,、優(yōu)美詩句演繹著另一番茶文化。

但,，遺憾的是,，走過了20年的中國茶葉加盟連鎖模式（1993年，天福茶葉開啟中國大陸茶葉加盟連鎖模式,， 2006年，福建鐵觀音茶葉步入茶葉加盟連鎖模式的快速發(fā)展期）消費(fèi)者經(jīng)過市場的教育已經(jīng)長大了,，但是我們的茶葉導(dǎo)購員卻依然用著5,、6年前，甚至10年前的銷售技巧和銷售話術(shù),，而且還一直以為自己是對的,。設(shè)想，當(dāng)一個5,、6歲的小孩和一位20歲的成年人溝通而且要賣出產(chǎn)品的時候,，困難有多大，成功的概率有多低,。

在茶葉門店或者終端導(dǎo)購與消費(fèi)者溝通中,，如果引導(dǎo)得當(dāng)?shù)脑挘�一個陌生消費(fèi)者就可能成為永久顧客,，相反,，當(dāng)一個消費(fèi)者在門店消費(fèi)或者品牌消費(fèi)過程中有不愉快的經(jīng)歷,，那門店或者品牌失去的將不僅僅是一位顧客，而且還有顧客身邊所有的朋友,，因為消費(fèi)者最容易把不愉快的經(jīng)歷和朋友訴說,。根據(jù)250法則，一個人一生中有250位朋友,，那你得罪一位消費(fèi)者付出的代價是失去250名顧客,。

消費(fèi)者和朋友一起進(jìn)店來購買茶葉，往往會發(fā)生的場景就是消費(fèi)者和朋友的意見不一致,，這時導(dǎo)購經(jīng)常的做法就是討好顧客而得罪了顧客的朋友,，并且還自以為是，沾沾自喜,，殊不知,，這時候?qū)з徱呀?jīng)在趕顧客和朋友離開門店了。因為當(dāng)顧客和朋友意見不一致的時候,，如果導(dǎo)購得罪了顧客的朋友,，那么顧客不會因為買一斤在朋友看來不應(yīng)該買的茶葉而得罪朋友，也不可能因為導(dǎo)購去得罪朋友,。這就是消費(fèi)者為購買一件商品而存在的五大風(fēng)險之一的朋友不認(rèn)可,。而金牌導(dǎo)購面對這樣的場景會非常藝術(shù)的讓顧客的朋友成為自己的朋友，幫導(dǎo)購一起說話,，一起來說服顧客購買,。

茶葉門店導(dǎo)購引導(dǎo)顧客消費(fèi)是件藝術(shù)非常強(qiáng)的工作，而事實卻是：據(jù)研究,，導(dǎo)購在引導(dǎo)顧客的過程中,，60%的話無助于銷售，19%的話為競爭對手培養(yǎng)消費(fèi)者,。

如顧客喝了導(dǎo)購泡的茶后,，說“買茶葉，XX品牌不錯,，我一般都買他們的茶葉”,，導(dǎo)購日常的應(yīng)對語言“您試喝下我們的茶葉就知道了”，知道什么呢,，是比對方差還是比對方好,，免費(fèi)茶肯定喝，喝完后如何產(chǎn)生購買理由,；“XX品牌茶葉比我們貴很多”,，給顧客的感覺是導(dǎo)購在詆毀XX品牌，標(biāo)榜自己,，貶低對手,，顯得不夠坦誠,。因此看似常用的話術(shù)，卻無助于銷售的引導(dǎo),，還有可能導(dǎo)購的努力變成了為顧客培養(yǎng)消費(fèi)者,。

其實，市場經(jīng)濟(jì)最大的特征就是“競爭”,，因此如果顧客提及競爭對手,，導(dǎo)購沒必要去深究這句話的背后原因，因為導(dǎo)購工作的本質(zhì)是引導(dǎo)顧客購買茶葉,，最終實現(xiàn)公司和自己的目標(biāo),。所以一但顧客拿自己與XX品牌相對比，導(dǎo)購的處理方法是：首先稱贊競爭品牌,，其次強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點和不同之處,，如鐵觀音行業(yè)就有“日春的服務(wù)、安鐵的品質(zhì),、中閩魏氏的口感,、理想的傳播”的說法，最后用真誠與專業(yè)獲取顧客對自己及品牌的良好印象,。

茶葉導(dǎo)購作為銷售的臨門一腳,，對于茶企和茶葉經(jīng)營者來說是決定其銷售額和市場占有率的關(guān)鍵因素之一，但相對于品牌知名度,、茶葉門店位置,、茶葉品質(zhì)（茶葉品質(zhì)是基礎(chǔ)，再優(yōu)秀的導(dǎo)購員也不可能第二次把品質(zhì)低劣的茶葉賣給同一個顧客）來說,，導(dǎo)購顯得尤為重要,，品牌知名度再高、茶葉門店裝修再漂亮,、門店人流量再多,，但如果你的導(dǎo)購每天努力的工作卻是在為競爭對手培養(yǎng)消費(fèi)者的話，企業(yè)或者經(jīng)營者想贏利就成為了空話,，因而把門店導(dǎo)購員培養(yǎng)成金牌導(dǎo)購成為了茶企營銷力的關(guān)鍵因素，《銷售與市場》雜志調(diào)研結(jié)論“門店導(dǎo)購培訓(xùn)是回報率最高投資行為,，因為離市場越近的人,，對業(yè)績影響越大。顧客80%的流失是源于店面不規(guī)范的銷售行為與服務(wù)”,。

《茶葉這樣賣》是一本針對茶行業(yè)導(dǎo)購員實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)的書,，55個銷售場景都是茶葉門店經(jīng)常遇到和會發(fā)生的，實戰(zhàn)性,、可執(zhí)行性,、可復(fù)制性是本書的寫作宗旨,。因為，有效提升導(dǎo)購技巧為具有悠久歷史的茶文化輸入正能量是我的追求,。

期待,，攜手打造“中國茶·中國夢”。

                                                            戴高諾

2013年7月

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