場景分析

“自己喝還是送禮”是導(dǎo)購要真實準(zhǔn)確的了解顧客的消費動機,，導(dǎo)購不是為了賣茶葉而賣茶葉,，而是站在顧客的角度幫助顧客把想要的茶葉需求引導(dǎo)出來，簡單的說就是幫助顧客買茶葉,。

“先生,，送禮啊,，買這么好的茶葉”,，讓顧客感覺導(dǎo)購瞧不起他,，不送禮自己就不能喝好點的茶葉。

金牌導(dǎo)購秘笈

引導(dǎo)顧客消費不應(yīng)主觀臆斷猜測顧客的想法

導(dǎo)購策略

一,、探詢顧客需求。茶葉作為日常生活品,，消費者除了自己消費外,，還有可能是送禮或者幫別人購買導(dǎo)購在推薦產(chǎn)品前，最好先了解顧客購買茶葉的真正目的,，因為購買的動機不一樣,，顧客的購買心理會有明顯的區(qū)別。

二,、分析顧客需求。了解顧客需求后,，對顧客需求進行分析,。一般情況下，要是家庭消費或者辦公室消費的價格就會偏低,，大都每斤在100-300元之間,，如果是送禮，就需要在每斤500元以上的,，如果是幫領(lǐng)導(dǎo)購買的茶葉,，價格肯定也是比較高的。

三,、換位思考,、針對性引導(dǎo)。了解顧客需求后,，導(dǎo)購應(yīng)該從顧客的角度出發(fā),，以顧客的角度考慮，以正確引導(dǎo)和滿足顧客需求,。

金牌導(dǎo)購語言一

導(dǎo)購：先生,，請恕我冒昧！請問您今天買茶葉是自己喝還是送人呢,？

顧客：哦,，是幫我們局長買的。

導(dǎo)購：先生,，看來您對茶葉非常的了解,，您看您們局長都要您代賣茶葉了。請問下,，您們局長平時喜歡喝的口感是清香,？還是濃香？或者是陳茶,？

顧客：我們局長比較喜歡喝清香的,。

導(dǎo)購：先生，清香的茶葉我們這邊有625元/斤的,，1250元/斤的,，還有2500元/斤的，但是如果是辦公室喝正常喝的話,，我覺得1250元/斤的就差不多了（讓顧客感覺導(dǎo)購的專業(yè)）,，這款茶葉包裝高檔精致，您們局長肯定喜歡,，而且我們這款茶葉目前正在做活動,，打八折，打完折后是1000元,。（利益誘導(dǎo)）

金牌導(dǎo)購語言二

導(dǎo)購：不好意思,，我想請問您今天買茶是自己喝還是送人呢？

顧客：自己喝,。

導(dǎo)購：如果是自己喝最重要的是實惠,、口感自己喜歡就可以了（讓顧客感覺自己在為他考慮）。我們品牌有款商務(wù)茶系列,，就是針對顧客自己喝的,，包裝比較大氣，價格有XX元/斤,、XX元/斤,、XX元/斤的，您看是哪款比較適合您,？

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