場景分析

    在茶葉門店銷售過程中，確實會遇到這樣的顧客,，試喝了好幾泡茶后,，竟然還說其他品牌的好話。這樣的場景對于導購來說,，可真是一個考驗,，因為導購只要修養(yǎng)差點或者性格火辣點的話，很容易和顧客發(fā)生爭執(zhí)。而和顧客發(fā)生爭執(zhí)是銷售的大忌之一,，輕則顧客帶著憤怒離開,，重則影響其他顧客購買。

“我們和XX品牌差不多”,，“差不多”是什么概念,，是不相上下，還是比他差,，這樣的說法比較消極,，無助于引導銷售。

“您試喝下我們的茶葉就知道了”,，知道什么呢,，是比對方差還是比對方好，免費茶肯定喝,，喝完后如何產生購買理由,，因此煽動性不夠。

“這個您不用擔心,，很多顧客都買我們的茶葉”,，“同樣的茶葉，XX品牌的價格比我們高得多”,，給顧客的感覺是導購在詆毀XX品牌,，標榜自己，貶低對手,，顯得不夠坦誠,，第二句話有可能挑起價格爭議。

金牌導購秘笈

    競爭對手是學習的對象,，也是超越的目標

銷售策略

市場經濟的本質是競爭,，因此除了極個別的壟斷性行業(yè)外，每個行業(yè)都有很多的競爭對手,，競爭對手分為直接競爭對手,、潛在競爭對手和替代性競爭對手。因此,，競爭對手的存在是必然的,，是市場經濟的必然結果，也是有核心競爭力的企業(yè)健康發(fā)展的外因,。

面對競爭對手,，最好的方法就是學習他并超越他，如蒙牛成立之初的廣告語“向伊利學習”,，麥當勞和肯德基,、可口可樂和百事可樂之間互相競爭又良性快速發(fā)展,，都是非常值得我們學習的。

因此,，在茶葉門店中,，如果顧客提及競爭對手，導購沒必要去深究這句話的背后的原因,，因為導購工作的本質是引導顧客購買茶葉,，最終實現公司和自己的目標。所以一但顧客拿自己與XX品牌相對比,，導購的處理方法是：（如果修養(yǎng)還不夠的話,，先暗中深吸三口氣，以做到心平氣和）首先認同顧客的觀點,，稱贊競爭品牌,，其次強調自己的優(yōu)點和不同之處，如針對泉州鐵觀音,，行業(yè)曾經就有“日春的服務,、安鐵的品質、中閩魏氏的口感,、理想的傳播”的說法,，最后用真誠與專業(yè)獲取顧客的認可。

金牌導購語言一

導購：先生,，您真有眼光,，XX是個不錯的品牌，也是我們學習的對象,。先生,，請教下，您覺得XX品牌哪些地方比較吸引您,？

導購：（顧客說出競爭品牌的優(yōu)點后）是的,，剛才您說的幾點確實是鐵觀音的特點（將競爭品牌優(yōu)勢轉化為行業(yè)特點），我們這些方面也做得不錯,，有很多回頭顧客都這樣說,。只是因為我們推廣方式的原因，讓您以前沒怎么關注到我們,，這都是是我們的錯,。不過，沒關系,，您今天光臨我們店,，剛好有了讓我向您詳細介紹的機會。來,，這邊請,，我泡茶給您喝,，再為您詳細介紹。

金牌導購語言二

導購：  XX品牌一直是很多喜歡清香口感顧客的選擇,，口碑非常不錯。其實我們這兩個品牌定位差不多,，只是主銷茶葉口感不一樣,，我們的主銷口感是濃香型的。所以,，我覺得您可以試喝一下我們的茶葉,，很多顧客都是在試喝后喜歡上我們的品牌的，來這邊請,，我泡給您品嘗,。

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