場(chǎng)景分析

    在茶葉門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中,，確實(shí)會(huì)遇到這樣的顧客,，試喝了好幾泡茶后，竟然還說(shuō)其他品牌的好話,。這樣的場(chǎng)景對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō),，可真是一個(gè)考驗(yàn)，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)只要修養(yǎng)差點(diǎn)或者性格火辣點(diǎn)的話,，很容易和顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),。而和顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)是銷(xiāo)售的大忌之一，輕則顧客帶著憤怒離開(kāi),，重則影響其他顧客購(gòu)買(mǎi),。

“我們和XX品牌差不多”，“差不多”是什么概念，是不相上下,，還是比他差,，這樣的說(shuō)法比較消極，無(wú)助于引導(dǎo)銷(xiāo)售,。

“您試喝下我們的茶葉就知道了”,，知道什么呢，是比對(duì)方差還是比對(duì)方好,，免費(fèi)茶肯定喝,，喝完后如何產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)理由，因此煽動(dòng)性不夠,。

“這個(gè)您不用擔(dān)心，很多顧客都買(mǎi)我們的茶葉”,，“同樣的茶葉,，XX品牌的價(jià)格比我們高得多”，給顧客的感覺(jué)是導(dǎo)購(gòu)在詆毀XX品牌,，標(biāo)榜自己,，貶低對(duì)手，顯得不夠坦誠(chéng),，第二句話有可能挑起價(jià)格爭(zhēng)議,。

金牌導(dǎo)購(gòu)秘笈

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是學(xué)習(xí)的對(duì)象，也是超越的目標(biāo)

銷(xiāo)售策略

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng),，因此除了極個(gè)別的壟斷性行業(yè)外,，每個(gè)行業(yè)都有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。因此，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在是必然的,，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然結(jié)果,，也是有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)健康發(fā)展的外因。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，最好的方法就是學(xué)習(xí)他并超越他,，如蒙牛成立之初的廣告語(yǔ)“向伊利學(xué)習(xí)”，麥當(dāng)勞和肯德基,、可口可樂(lè)和百事可樂(lè)之間互相競(jìng)爭(zhēng)又良性快速發(fā)展,，都是非常值得我們學(xué)習(xí)的。

因此,，在茶葉門(mén)店中,，如果顧客提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)必要去深究這句話的背后的原因，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)工作的本質(zhì)是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)茶葉,，最終實(shí)現(xiàn)公司和自己的目標(biāo),。所以一但顧客拿自己與XX品牌相對(duì)比，導(dǎo)購(gòu)的處理方法是：（如果修養(yǎng)還不夠的話,，先暗中深吸三口氣,，以做到心平氣和）首先認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)，稱(chēng)贊競(jìng)爭(zhēng)品牌,，其次強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)和不同之處,，如針對(duì)泉州鐵觀音，行業(yè)曾經(jīng)就有“日春的服務(wù),、安鐵的品質(zhì),、中閩魏氏的口感、理想的傳播”的說(shuō)法,，最后用真誠(chéng)與專(zhuān)業(yè)獲取顧客的認(rèn)可,。

金牌導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言一

導(dǎo)購(gòu)：先生，您真有眼光,，XX是個(gè)不錯(cuò)的品牌,，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象。先生,，請(qǐng)教下,，您覺(jué)得XX品牌哪些地方比較吸引您？

導(dǎo)購(gòu)：（顧客說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)點(diǎn)后）是的,，剛才您說(shuō)的幾點(diǎn)確實(shí)是鐵觀音的特點(diǎn)（將競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為行業(yè)特點(diǎn)）,，我們這些方面也做得不錯(cuò)，有很多回頭顧客都這樣說(shuō),。只是因?yàn)槲覀兺茝V方式的原因,，讓您以前沒(méi)怎么關(guān)注到我們，這都是是我們的錯(cuò),。不過(guò),，沒(méi)關(guān)系，您今天光臨我們店,，剛好有了讓我向您詳細(xì)介紹的機(jī)會(huì),。來(lái)，這邊請(qǐng),，我泡茶給您喝,，再為您詳細(xì)介紹。

金牌導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言二

導(dǎo)購(gòu)：  XX品牌一直是很多喜歡清香口感顧客的選擇,，口碑非常不錯(cuò),。其實(shí)我們這兩個(gè)品牌定位差不多,，只是主銷(xiāo)茶葉口感不一樣，我們的主銷(xiāo)口感是濃香型的,。所以,，我覺(jué)得您可以試喝一下我們的茶葉，很多顧客都是在試喝后喜歡上我們的品牌的,，來(lái)這邊請(qǐng),，我泡給您品嘗。

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